精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔五、產(chǎn)品定價管理制度（一）估價的操作第一條估價的準(zhǔn)備1．不管估價內(nèi)容是否繁瑣，均要遵循本制度的規(guī)定。2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價。3．估價的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。4．銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價單。第二條充分了解有關(guān)情報1．估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手有估價競爭時的情報。2．要積極地使用各種手段來收集情報。3．必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。第三條估價單的回收1．估價單提出后，必須保證正確而迅速的反饋。2．根據(jù)估價單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。（二）訂貨價格的確定第四條本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格決策確定明確的規(guī)范。第五條本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定，由成本研究委員會負(fù)責(zé)。第六條成本室根據(jù)成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負(fù)責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確。第七條訂貨價格的決定可分為兩類：1．由營銷人員自行決定。2．由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。第八條營銷員在確定定貨價格時，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接受定貨時，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無法收回。第十條營銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價格的范圍包括：1．以公司統(tǒng)一確定的價格接受訂貨。2．訂貨額在××萬元至××萬元之間，且降價幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。3．訂貨額在××萬元以內(nèi)，且降價幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條定貨單由營銷人員交成本室審核后，報銷售主管核準(zhǔn)。第十二條營銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”，一式四份。第十三條折價銷售傳票處理流程1．折價銷售傳票，由營銷人員手存，以作折價銷售憑證之用。2．折價銷售傳票，由營銷人員交付客戶。3．折價銷售通知單，由營銷人員交付財(cái)務(wù)部。4．折價銷售統(tǒng)計(jì)單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第十四條特別價格下列各項(xiàng)營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。1．非標(biāo)準(zhǔn)品折價銷售。2．特別定貨品。3．因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價銷售。4．因交貨時間遲延而要求降價銷售。5．因大批量定貨而要求降價銷售。6．外購產(chǎn)品。7．新產(chǎn)品定貨。8．其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第十五條訂貨價格決定在特別價格各項(xiàng)中，營銷人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬1、2、3、4項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬5、6、7、8項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會確定訂貨價格。（三）成本研究委員會第十六條為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會議時間1．例會。每月固定時間召開。2．臨時會議。需要緊急確定訂貨價格時召開。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔經(jīng)銷商管理制度第一章總則一、概要為貫徹皇明產(chǎn)品2001年?duì)I銷策略，使皇明產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證皇明產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。二、客戶的界定從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷商。三、經(jīng)銷商管理的原則與管理內(nèi)容1．經(jīng)銷商管理的原則(1)詳盡務(wù)實(shí)：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分緩急。(3)動態(tài)管理：市場在不斷變化，對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)。2．經(jīng)銷商管理的內(nèi)容：根據(jù)皇明產(chǎn)品營銷工作的實(shí)際需要，對經(jīng)銷商管理的內(nèi)容界定如下：公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；第二章經(jīng)銷商管理辦法一、概要實(shí)現(xiàn)皇明產(chǎn)品2001年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制訂本管理辦法。二、經(jīng)銷商選擇主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面的地點(diǎn)、客流量、價格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場狀況，參考以上選擇項(xiàng)目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)、管理能力、營銷能力。嚴(yán)格按照《皇明太陽能建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)及程序》執(zhí)行。三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下：1．經(jīng)銷商資料及其它基本資料：經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、信用級別、對我公司的忠誠度。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。2．經(jīng)銷商特征資料：資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。3．業(yè)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4．公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系情況、最適合的激勵方式和激勵程度等。四、經(jīng)銷商訪問以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，該問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。五、銷售狀況管理各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標(biāo)銷量，每月進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。六、總部管理及評估經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負(fù)責(zé)對各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時會做出相應(yīng)的獎罰。七、推進(jìn)目標(biāo)1．通過市場管理辦法，加強(qiáng)對區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營皇明產(chǎn)品的信心和決心。2．通過市場管理辦法配合2001年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接責(zé)任。1．業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例(1)區(qū)域內(nèi)零售價不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價。(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價低于零售指導(dǎo)價。(4)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù)。(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關(guān)銷售情報信息。(6)促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實(shí)、及時。(7)現(xiàn)場符合CI要求，樣品處理及時，現(xiàn)場POP招貼、海報、宣傳單頁齊全到位。(8)促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。(9)對市場管理提出建設(shè)性意見，并組織實(shí)施，效果較好。2．市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元銀獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次其中，獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵，80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎勵，分配方案須報銷售公司備案。3．市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部通報批評并責(zé)其改正、處理。紅牌者，總部對區(qū)域經(jīng)理及直接責(zé)任者扣罰其銷售提成的10%~30%直至調(diào)離、降級等。4．業(yè)務(wù)區(qū)域市場管理評估表作為總部職能部門對區(qū)域市場管理的評估和處理意見。五、經(jīng)銷商市場管理辦法1．經(jīng)銷商管理?xiàng)l例：(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價格不低于零售指導(dǎo)價。(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。(3)在公眾媒體上從未以售價低于廠價進(jìn)行宣傳者。(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。(5)不跨區(qū)域進(jìn)貨，嚴(yán)格從指定區(qū)域進(jìn)貨或直接從公司進(jìn)貨。(6)現(xiàn)場符合CI要求，與廠方合作處理樣品及時及時。現(xiàn)場POP、招貼、海報、單頁齊全；及時提供銷售情況信息。(7)促銷活動組織有力，但對市場價格、銷售渠道無明顯沖擊者。(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時，促銷員配合有力。(9)對市場管理提出建設(shè)性意見，并全力以赴配合廠家組織實(shí)施。2．經(jīng)銷商市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎：？萬元銀獎：？萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次3．市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部專函通