PAGE4第八章餐飲推銷（促銷）教學(xué)目標(biāo)讓學(xué)生了解推銷的基本理論知識(shí)，充分認(rèn)識(shí)餐飲推銷在餐飲經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性，掌握餐飲推銷的基本方法和技巧。教學(xué)重點(diǎn)1、人員推銷2、餐廳內(nèi)部推銷教學(xué)難點(diǎn)餐飲推銷的形式教學(xué)方法1、多媒體輔助教學(xué)方法2、圖片展示3、談話法4、案例教學(xué)5、分組討論教具多媒體、教學(xué)課件、常規(guī)教具。授課類型新授課課時(shí)安排4課時(shí)教學(xué)過(guò)程推銷的實(shí)質(zhì)：是指買賣雙方互相溝通信息。餐飲推銷的任務(wù)：是使目標(biāo)市場(chǎng)的顧客知道他們可以在哪個(gè)餐廳或其他就餐場(chǎng)所支付合理的價(jià)格，享受到適合他們口味的菜肴和服務(wù)，說(shuō)服、影響和促使消費(fèi)者購(gòu)買餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)他們影響更多的就餐者前來(lái)餐廳大量消費(fèi)、反復(fù)消費(fèi)。考夫曼的營(yíng)銷6Ps組合理論：人、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、促銷和實(shí)行。第一節(jié)餐飲推銷的形式外部推銷：指如何通過(guò)一定的推銷手段把顧客吸引到自己的餐廳來(lái)。內(nèi)部推銷：是指如何讓已經(jīng)來(lái)到餐廳的顧客在停留期間盡量地多消費(fèi)，使他們對(duì)目前的消費(fèi)感到滿意并再次甚至反復(fù)光顧。一、人員推銷人員推銷是指推銷人員、餐廳人員通過(guò)面對(duì)面的洽談，向顧客提供信息，勸說(shuō)顧客購(gòu)買本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。（一）全員推銷全員推銷：是指在飯店和餐飲部門工作的一切人員只要面臨推銷機(jī)會(huì)都應(yīng)積極地推銷本餐廳的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。餐飲部門產(chǎn)品推銷人員的三個(gè)層次：第一層：是餐飲專職推銷人員；第二層：餐飲業(yè)余推銷人員；第三層：餐飲業(yè)余推銷人員。（二）人員推銷的好處（優(yōu)點(diǎn)）1、印象親切；2、聯(lián)系直接，便于直接向顧客推薦餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)；3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，改變其錯(cuò)誤印象；4、可以隨時(shí)回答顧客的提問(wèn)；5、最重要的是可以直接從顧客那里獲得明確的肯定承諾和預(yù)訂；6、有利于建立、培養(yǎng)關(guān)系，取得信任并發(fā)展合作。（三）人員推銷的缺點(diǎn)1、人員銷售的成本費(fèi)用高；2、效率較低。（四）推銷人員的素質(zhì)要求1、熟悉餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；2、了解市場(chǎng)顧客的需求；3、有定期外出招徠生意的自律能力；4、有保證事先允諾產(chǎn)品和服務(wù)都能兌現(xiàn)的堅(jiān)持到底的精神；5、懂得成本和利潤(rùn)；6、誠(chéng)實(shí)守信；7、得體的舉止和禮貌禮節(jié)；8、要有好的推銷技巧。（五）人員推銷的基本程序1、收集信息2、計(jì)劃準(zhǔn)備3、登門拜訪4、處理異議和投訴5、商定交易，跟蹤推銷二、廣告推銷廣告：是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的空間和時(shí)間，來(lái)達(dá)到向餐飲公眾或某一特定市場(chǎng)的潛在客人進(jìn)行宣傳或推銷的一種營(yíng)銷工具。（一）餐飲廣告的策劃程序1、廣告五要素WhoWhatHowWhenWhere2、分析、識(shí)別廣告的目標(biāo)對(duì)象3、確定廣告的目的4、選定廣告的主題5、設(shè)計(jì)廣告詞6、選擇廣告媒體和合作伙伴7、制作和審查廣告稿8、選定廣告?zhèn)鞑サ臄?shù)量和持續(xù)時(shí)間9、核定廣告效果（二）餐飲廣告的種類1、電視廣告2、廣播廣告3、報(bào)紙廣告4、雜志廣告5、餐廳出版物廣告6、在電話號(hào)碼簿和旅游指南等出版物上登載廣告7、戶外廣告8、郵寄廣告第二節(jié)餐廳內(nèi)部推銷一、員工推銷（一）服務(wù)員外部形象要有利于推銷1、著裝2、儀表（二）服務(wù)員應(yīng)有較好的推銷技巧1、眼明手快，主動(dòng)招呼2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹3、應(yīng)注意增加銷售和提高檔次銷售（1）自動(dòng)銷售自動(dòng)銷售：顧客主動(dòng)上門要求點(diǎn)菜，服務(wù)員被動(dòng)地接受點(diǎn)菜，不通過(guò)介紹、推薦菜肴影響顧客的選擇，或者通過(guò)服務(wù)增加銷售機(jī)會(huì)。（2）提高檔次銷售提高檔次銷售：顧客對(duì)菜品的選擇不是完全理智的，往往經(jīng)過(guò)服務(wù)員的推薦和介紹而改點(diǎn)高價(jià)菜和飲料。（3）制造性銷售制造性銷售：顧客本來(lái)沒(méi)想（或猶豫）購(gòu)買時(shí)，如果服務(wù)員略加推銷，顧客就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。4、主動(dòng)服務(wù)，抓住銷售機(jī)會(huì)5、禮貌告別，誠(chéng)懇邀請(qǐng)二、食品展示推銷（一）原料展示推銷要求：強(qiáng)調(diào)“鮮”、“活”。（二）成品陳列推銷（三）推車服務(wù)推銷（四）現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)火烹調(diào)展示推銷三、用菜單進(jìn)行