泓域/激光雷達推廣公司企業管理方案激光雷達推廣公司企業管理方案目錄一、融資時需要準備的文件 3二、風險投資公司的投資原則 3三、知識管理 4四、生存空間的選擇 4五、企業創新與可持續發展 5六、企業創新的含義 7七、抽樣調查 9八、市場與市場需求 10九、價格策略 15十、營銷渠道策略 20十一、廣告促銷 21十二、人員推銷和營業推廣 24十三、管理體系的標準化 25十四、體系與管理體系 29十五、OHSAS18000職業健康安全管理體系系列標準 31十六、ISO9000質量管理體系系列標準 35十七、一體化管理體系的實現要求 47十八、一體化管理體系的內涵 50十九、融資時需要準備的文件 52二十、風險投資公司的投資原則 53二十一、知識管理 54二十二、生存空間的選擇 54二十三、企業創新與可持續發展 55二十四、企業創新的含義 57二十五、管理體系的標準化 59二十六、體系與管理體系 62二十七、OHSAS18000職業健康安全管理體系系列標準 64二十八、ISO9000質量管理體系系列標準 68二十九、一體化管理體系的實現要求 81三十、一體化管理體系的內涵 84三十一、產業環境分析 86三十二、激光雷達技術路徑 87三十三、必要性分析 91三十四、項目簡介 91三十五、SWOT分析說明 96三十六、項目風險分析 103項目風險對策 105（一）加強項目建設及運營管理 105本項目的建設采用招標方式選擇工程設計承包商，在保證建設質量的同時，努力降低建設投資和設備采購成本。項目建設按照國家有關規定，招標選擇項目監理，確保項目的建設質量、建設工期和降低項目造價。建成投入運營后，加強管理降低生產成本，構成較大的價格變動空間，以增強企業的市場競爭能力。 105融資時需要準備的文件創業者需要準備一些文件來證明：本人的素質，公司管理隊伍的素質和水平，公司的發展前景。如果公司剛剛創業，則對于前兩者，可以用一些歷史業績來證明。如果公司處于擴張期，則除了用歷史業績以外，還需要用公司歷年來的財務報表等證明。對于公司的發展前景，則需要有發展計劃。簡單地說，創業計劃是一種管理資源以獲得利潤的方式或程序。一個計劃應該包括現在的情況和目標，以及要達到目標所應該采取的方式。因此，創業計劃應該回答4個問題：公司所處的環境和現在的情況如何？公司的資源和優劣勢情況如何？目標是什么？如何才能達到目標？風險投資公司的投資原則風險資本家有著各自的投資原則，創業者必須要有所了解。有的風險資本家可能投資于公司形成或者產品開發出來之前的階段，這種投資稱為“種子投資”；有的風險資本家可能投資于公司第一次或者第二次發展的創業階段，這種投資稱為“早期階段的投資”；有的風險資本家可能投資于公司的成長階段，這種投資稱為“擴張期的投資”；有的風險資本家可能投資于公司發展后期階段，通過投資使得公司能夠上市公募資金。因此，在了解不同風險投資公司的投資范圍和原則以后，創業者才能根據自身企業的特點有針對性地尋找和選擇風險投資公司進行洽談。知識管理前面實際上已經提到，創立期企業人才流失造成的不僅是人才損失，而更重要的是可能將其競爭力的核心部分—一技術泄露出去。因此，知識管理的問題是非常重要的。在現實經濟活動中往往存在很多矛盾。如果將知識牢牢掌握在創業團隊自己手里，那么，這個企業是無論如何都做不大的，如果由非創業團隊掌握著核心知識，就有可能存在技術泄露的風險。如何防范和管理呢？首先，如果是可以申請專利的技術，可以申請專利。其次，如果是無法或者不便申請專利的技術，而又有必要讓其他人員掌握，那么，就想辦法讓這些人成為核心人員，以穩定這些人員。最后，對于重要的技術，需要建立知識檔案。生存空間的選擇任何企業要想生存與發展必須首先找到自己的生存空間，而對于處于創業階段的高科技中小企業而言，市場空間是生存空間最重要的部分，也是最直接的體現形式，企業只有預見、把握住了極其寶貴的市場空間，才能克服種種創業困難。高科技中小創業企業的市場空間主要有地域型、時差型、地域時差綜合型、制度保護型及特殊需求型等多種。當不同地域的市場需求存在一定的差異，而強大的競爭者又忽視了這一差異，或當競爭對手無暇顧及該市場時，就給高科技中小企業留下了開拓地域型市場空間的機會；當市場對某一產品服務有需求或有潛在需求，而國內外競爭者尚未涉足該領域時，時差型市場空間就出現了；當地域對區外競爭企業的進入構成一些障礙，會延遲競爭對手進入時，區內企業就有了地域時差綜合型市場空間；當國家對國外產品采購實行許可證制度限制時，就會給企業留下制度保護型的生存空間；此外，如軍方等特殊需求也可能成為企業的市場空間?？傊?，把握住市場空間是中小企業生存與發展的關鍵問題之一。企業創新與可持續發展從企業發展的角度而言，企業的創新活動直接促進了企業核心能力的形成、發展、維護和再發展。創新活動使得企業的生存能力大大增強，這不僅體現為企業內部新的生產組織方式所帶來的資源配置能力的提高，還體現為企業在外部競爭環境中能夠領先于競爭對手，獲得更大的生存空間。具體地講，企業的創新具有以下四大功效。（1）創新活動使企業能夠領先一步并形成自己的核心能力，從而成為行業中的領先者。不論是成本、技術還是其他方面的領先都能使企業擁有比競爭對手更大的回旋余地，位于其后的競爭對手需要花費更大的時間和精力來追趕。相對于競爭對手，行業領先者能騰出更，多的人力、財力和物力來謀劃企業日后的生存與發展。（2）創新有利于企業創造新的生產組織方式，提高資源配置效率，從而降低運作成本，增強企業的競爭力。知識作為一種不可忽視的力量加入到生產中，計算機和互聯網技術的迅猛發展使信息在企業中的傳播較以往有了很大的不同，人力資本成為一種不可或缺的生產要素，以往的機械式管理對其已不再適用。企業自身的種種變化要求企業的組織形式作出相應的改進。（3）企業的創新活動有助于推動企業提升整體經營水平和應變能力，為持續健康發展打好基礎。企業的創新活動能促進企業核心能力的形成與發展，能提升企業的競爭優勢，能為企業的發展創造條件。需要指出的是，創新并不僅僅指企業根本的、全面的革新，企業進，行適應性調整也是一種創新。因為這也是企業經營者對生產要素進行重新組合的一種形式。調整后的企業能更適應生存環境的要求，企業資源配置的效率自然也能有所提高，能有一個更高的發展起點，因此適應性調整本身就是一種創新性的發展。（4）創新能在激烈的市場競爭環境下給企業創造出奇制勝的機會。在日益激烈的市場競爭中，唯有創新才能出奇制勝，使企業或其產品與眾不同，使企業獲得巨大成功。競爭對手對于有別于傳統的競爭方式需要花費一定的時間來適應，這就使創新企業在競爭中獲得了主動。另外，新奇的出發點往往也是競爭對手防衛的薄弱之處，使企業能較輕易地克敵制。勝。簡單地說，創新能使企業在競爭中擁有“易守難攻”的優勢。企業創新的含義創新并不是新的概念，早在1912年哈佛出版的《經濟發展理論》中，熊彼特就已經提出了“創新”的概念，并將其定義為“在經濟活動中引入新的思想、方法以實現生產要素新的組合”。熊彼特指出：創新活動是在經濟活動本身中存在著的某種破壞均衡而又恢復均衡的力量。熊彼特在其創新理論的分析中，將企業的創新活動劃分為以下五個方面：（1）引入一種新的產品或者賦予產品一種新的特性。（2）采用一種新的生產方法，它主要體現為生產過程中采用新的工藝或新的生產組織方式。這種新的方法絕不僅僅是建立在新的科學發現的基礎之上，它也可以是存在于商業上處理一種產品的新的方式之中。（3）開辟一個新的市場，也就是有關國家的某一制造部門以前不曾進入的市場，不管這個市場以前是否存在過。（4）掠取或控制原材料或半成品的一種新的供應來源，也不論這種來源是已經存在的，還是第一次創造出來的。（5）實現任何一種工業的新的組織，比如造成一種壟斷地位（如通過“托拉斯化”），或打破一種壟斷地位。熊彼特認為，創新是推動企業成長的根本途徑。創新絕不等同于過去傳統意義上的技術革新，而是指一種新的變革，只有當它被應用于經濟活動時才能成為真正意義上的企業創新活動。而后，德魯克進一步指出，創新是“使人力和物質資源擁有新的更大的物質生產能力的活動”，“任何改變現存物質財富、創造潛力的方式都可以稱為創新”，“創新是創造一種資源”。社會經濟發展過程中，現代市場經濟使企業自身的地位和利益受到多種復雜因素的影響，包括外部環境和自身條件。企業經常處于變動之中，沒有創新它就不能保持原有的地位和相對穩定的市場份額。因此，對于現代企業而言，創新的動力和愿望是以保持企業生存和發展為出發點的。綜上所述，企業創新不僅僅是技術創新，還包括創造新的商業模式，即創造新的資源配，置方式、生產組織和技術方式，使資源效率更高，創造出新的符合需求的產品和服務。抽樣調查調查資料可以用全面調查（也稱普查）的方法取得，全面調查取得的資料較為準確、全面、可靠。但是，全面調查必須花費大量的人力、物力、財力，尤其是花費較長的時間。因此，這種方法較少用于市場調查。一般工業企業的產品用戶較多、用戶分布面較廣、市場上的情況又瞬息萬變、影響市場變化的因素異常復雜，企業要以最少的時間、費用、手續掌握這些資料，顯然不能求助于全面調查。因此，最合適的市場調查方法就是抽樣調查。抽樣調查是根據一定的原則，從調查對象的總體（也稱母體）中抽取一部分對象（也稱樣本）進行調查，從而推斷總體情況的方法。抽樣調查的方法可以分為隨機抽樣和非隨機抽樣兩大類。隨機抽樣是按照隨機原則，等可能地從總體中抽取樣本，樣本統計測定值的誤差可以用數理統計的方法計算出來。非隨機抽樣是遵循某種人為的原則抽取樣本，每一個個體被抽到的概率不相等，從而不可能用數理統計的方法來估計樣本統計預測的誤差。簡單隨機抽樣法是隨機抽樣中最簡單、最基本的一種方法，調查者以純粹偶然的方法在總體中抽樣，任何個體都有相同的可能性被抽到，任何可能的樣本都具有相同的被抽取的機會。例如，利用隨機數表來完成簡單隨機抽樣。抽樣調查根據調查的樣本估計總體的某些參數，一般需要估計的總體的參數有下述四種：平均值、總和、比率和總數。為了使樣本更客觀地反映總體，避免因隨機性或樣本小而出現的極端情況，根據實際情況還可用分層抽樣法、分群抽樣法、系統抽樣法、任意抽樣法、判斷抽樣法和配額抽樣法等方法。抽樣調查的各種方法，各有其優缺點；應根據企業調查的目的、調查對象的特點、調查人員的水平、被調查對象情況掌握程度等，合理地加以選擇，做到以盡可能少的人力、物力、財力和時間，取得滿意的調查結果。市場與市場需求市場是和商品經濟相聯系的一個經濟范疇，它是隨著社會分工和商品生產、商品交換的產生而產生、發展而發展的。市場的概念有狹義和廣義之分。狹義的市場，是指具體的交易場所，人們通常都習慣于把在一定時間和地點進行商品買賣的地方稱為市場。廣義的市場，是指商品交換關系的總和，即包括交易場所和市場機制。市場營銷所研究的是廣義概念的市場，是抽象的市場，但它又包含了所有具體的市場。（一）市場市場活動的中心內容是商品買賣，它必須具備三個條件：即存在買方與賣方，有可供交換的商品，有買賣雙方都能接受的交易價格和交易條件。這三者都具備了，才能實現商品轉移和交換，形成現實的而不是觀念上的市場。市場作為商品經濟不可分割的組成部分，同整個國民經濟的發展密切相關。市場是實現社會生產、分配、交換和消費良性循環的橋梁和紐帶，也是企業市場營銷活動的舞臺。市場同時也是經濟競爭的場所，企業商品質量的優劣，技術水平的高低，只有通過市場比較才能得到證實，這就促使企業分工，改進技術，降低成本，從而進一步促進整個社會的分工和技術進步，加快社會生產力的發展。研究和從事市場營銷活動是發展市場經濟、繁榮社會主義市場和實現社會主義生產目的的客觀要求。市場也可按科特勒的定義，將其理解為“由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能從事交換，來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成”。所謂欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望。需求是指在市場上表現出來的、有能力購買并且愿意購買某種物品的欲望。需求可以分為消費品需求和工業品需求。消費品需求通過個人或家庭購買用于生活消費目的的物品反映出來，而工業品需求是通過企業、政府機關和各類組織等購買用于生產、運行、消費目的的物品而表現出來。（二）影響市場需求的因素影響市場需求的因素有很多，包括政治法律因素、人口因素、社會文化環境因素、經濟因素、價格因素、企業營銷活動以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社會制度下，市場需求都必定受到政治與法律環境因素的影響和制約，市場需求的規模和形式或受其制約，或受其推動，如政府對有些商品的控購、專賣等。2.人口因素人口因素包括總人口、性別、年齡結構、地理分布、家庭單位和家庭結構等，也包括人們的購買行為和消費欲望等。如總人口數和人均國民收入水平的高低決定市場需求規模的大小。人口多、購買力高，則商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消費更是直接受總人口數的影響。3.社會文化環境因素市場需求也會受到社會文化環境因素的影響。社會文化環境是指人的文化教育、職業、社會階層、宗教信仰、風俗習慣、價值觀等因素。這些因素都會影響到需求欲望和購買行為，在市場上表現出需求的多樣性和復雜性。4.經濟因素影響市場需求的經濟因素是指社會購買力。一定時期由社會各方面用于購買商品的貨幣支付能力，即社會購買力，是構成實際市場需求的要素之一，甚至是更為重要的因素。因為，市場需求的大小，歸根到底取決于購買力的大小，社會購買力的大小取決于國民經濟的發展水平。經濟發展快，社會購買力就大，市場需求就旺盛；反之，經濟衰退，市場需求就會縮小。5.價格因素從市場需求規律來看，影響市場需求量的最關鍵因素是該商品本身的價格水平。在其他因素不變和購買力水平一定的條件下，商品的價格高，可購買的數量就少；反之，價格低，市場需求量就大。影響市場需求的因素有很多，以上只列出一些基本要素，其他因素如企業營銷活動，也能影響市場需求方式和需求規模的變化；再如科技因素，技術進步使許多夢想成為現實；快捷舒適的航空業的出現，使旅游市場的需求規模越來越大，等等。這些因素都會影響市場需求。（三）市場營銷市場營銷是市場經濟高度發展的產物，是一種經濟活動。市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。企業的市場營銷活動豐富多彩，是企業以滿足顧客各種需要與欲望為目的，運用一定的方法和手段，通過創造性的活動，使企業的產品或服務有效地轉移到買方手中的各種活動的總和。市場營銷活動的前提是，顧客將從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的企業購買商品。顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值?？傤櫩统杀景ㄘ泿懦杀尽r間成本、精神成本和體力成本。企業的市場營銷活動，總是在一定的思想和價值觀念指導下進行的。所謂市場營銷管理哲學，就是企業在開展市場營銷活動過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和價值觀念。企業市場營銷活動主要包括對市場機會的分析，研究選擇目標市場，制定市場營銷組合策略，部署市場營銷戰術和方法，以及實施和控制市場營銷等活動。價格策略（一）價格的概念價格是市場營銷組合中一個非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產生收入的因素，而其他因素則表現為成本。企業的定價策略既要有利于促進銷售、獲取利潤、補償成本，同時又要考慮顧客對價格的接受能力，從而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中，企業的定價工作受到各種因素的影響和制約，其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有十分明顯的影響作用。定價目標有很多，如以最大利潤為目標，以合理利潤為目標，以市場占有率為目標，以排除競爭和應付競爭為目標等。不同的定價目標就會產生不同的產品價格。定價中最難把握的因素是同行業競爭者行為對企業的影響和對企業定價的反應。定價是一種挑戰性行為，任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注，并導致競爭者采取相應的對策。影響定價的另一個重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現為三個方面。第一，期望價格，顧客對商品價格有一個期望值，這個期望值影響著企業的定價水平，當期望某一商品價格下降時，就會等待觀望，而導致該商品的價格一再下跌；反之，就會搶購并過量購買，導致商品價格的上漲。第二，價值觀念的變化，由于人們的價值觀念在不斷地變化發展，就存在這樣一種現象：經濟水平高、發展迅速的地區，人們收入水平，增長快、購買力強、對價格敏感性差，有利于企業較自由地定價；相反，在對價格的高低極其敏感的地區，企業就難以在寬松的范圍內定價。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理會導致需求不按照一般的需求規律變化，從而出現價格下降并不引起需求的增加，漲價也不引起需求量減少的現象。（二）定價方法企業可以采用的定價方法是多種多樣的，但是，定價方法選擇得是否正確合理，直接關系到定價目標的實現和企業營銷成果的大小。因此，企業必須選擇最佳的定價方法。一般采用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價方法占據了重要地位。以需求為中心的定價方法是根據市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獲取某種商品的強烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產品，需求量大時價格定得高些，需求量小時價格定得低些。企業可以有效地利用價格差異，促進銷售活動。當然這種價格差異要根據需求價格彈性的變化，以及顧客心理、產品改良、地域差別和時間，差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業定價依據的一種方法。它不是根據成本或需求來定價，而是隨競爭者的價格的變動而變動。采用這種方法，要分析競爭者的產品價格、質量、性能、服務和聲譽等情況，對照本企業的實際情況，通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法等。（三）常用的價格策略企業要實現預定的營銷目標，不僅要研究定價的方法，還要研究價格策略。價格策略包括制定價格和調整價格的策略，以下介紹幾種常用的價格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價，都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節性折扣、推廣讓價等。2.地理價格策略企業在制定價格時，運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有：生產地定價，統一交貨定價，區域定價等。3.心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理，根據不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制定價格，以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括：整數定價，零頭價格，聲譽價格，幸運數字價格，投標價格，拍賣定價和期貨定價等。（四）新產品定價策略和價格變動新產品定價策略就是對新產品所采取的定價策略。一種新產品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。常用的新產品定價方法有兩種，即撇脂定價和滲透定價策略。撤脂定價策略是指新產品剛投入市場時采用高價，以高出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售，以期在短期內獲得高額利潤。采用這種定價策略是以新產品具有某些獨特的優點，為社，會所迫切需要為基礎的，或是其產品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購買力較強的特點。采用撤脂定價策略可以在短期內盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略，是指在新產品投入市場時，企業采取薄利多銷的原則；將價格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產品迅速打開局面，占領市場，可以阻止競爭對手的加入，有利于控制市場。盡管產品的價格較低，但從長遠看，企業仍可獲得相當多的利潤。產品價格受各種因素的影響，特別是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經常變動和調整。價格變動通常有提價和降價兩種情況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業為了減輕成本上漲的壓力，或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力，或為了彌補通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產品價值的損失，就會采取提高價格的策略。企業提價時，應做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時又要選擇合適的時機和有效的方式，使提價能順利進行，且不影響產品在市場上的銷售量。降低價格會產生一些消極影響，容易使顧客或中間商對企業的產品質量和企業信譽產生疑慮。但是企業為了緩解由于生產能力過剩或市場收縮所造成的產品積壓的壓力，或為了適應價格競爭、避免市場份額的減少，或為了體現成本降低后企業控制市場的努力等，企業就有必要降低價格。營銷渠道策略1.營銷渠道的概念營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場營銷理論特有的概念。它是指產品的所有權從生產者向顧客轉移過程中所經過的途徑或通道。在這個流通過程中，生產者是營銷渠道的起點，顧客是營銷渠道的終點，營銷渠道的中間環節一般由中間商組成。中間商是指處于生產者和消費者或用戶之間直接或間接參與商品銷售活動的一切組織或個人，如進出口商、批發商、零售商、運輸公司、保險公司、廣告公司、銷售咨詢公司等。在商品流通過程中，中間商們從不同的角度起著連接生產與消費的橋梁作用。具體表現在三個方面：具有簡化銷售手續、擴大銷售范圍、降低市場營銷費用的功能；具有集中、平衡、擴散產品的功能；具有加速商品流通和資金周轉、提高經濟效益的功能。2.營銷渠道的選擇和渠道策略一般來說，無論是從長期還是短期戰略來看，企業選擇和開發營銷渠道的總目標是取得適當的利潤和市場占有份額。今天，越來越多的企業認識到保持現有顧客的重要性。根據賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率保持在5%，其利潤就能增加25%～85%。為實現這個目標，還必須考慮成本、資金、控制、市場覆蓋面、特點和連續性等。建立和選擇營銷渠道，主要是對下述方面作出決策：第一，對于所銷售的商品，決定采用長渠道還是短渠道。銷售渠道越短，生產者保留的商業責任越多。但銷售渠道短，企業容易控制產品的零售價格，有利于進行宣傳和提供各種服務，提高企業的聲譽；銷售渠道越長，流通環節多，必然導致流通速度慢，流通成本費用高，因而價格也高，會影響企業的聲譽和經濟效益。第二，需要決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多少中間商。在這方面有三種策略可供選擇：①廣泛性營銷渠道策略，即大量利用中間商，把銷售網點廣泛分布在市場的各個角落，適用于日用消費品和工業品中的經常耗用品；②選擇性營銷渠道策略，即企業在市場上選擇一部分中間商來銷售自己的產品，這種策略比較常用；③獨立營銷渠道策略，即生產企業在特定的市場內僅選一家批發商或零售商經銷其產品，其優點是容易控制市場和價格，降低流通費用，缺點是有時出現銷售力量不足，同時只依賴一家經銷商，具有較大的風險。廣告促銷（一）廣告和廣告媒體廣告是商品經濟的產物，是企業促銷的重要策略之一。廣告從本質上說是信息傳播活動。根據現代廣告的基本特征，廣告是廣告主支付一定的費用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進商品銷售。所謂廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質技術手段。它是企業與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物，廣告媒體的種類很多，歸納起來主要有報紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體，利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機等設置廣告；銷售點媒體，以商店、營業現場或櫥窗作為布置廣告的媒體；郵政媒體，以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等；包裝媒體，在包裝物上附帶制作企業或產品標志、圖案，以宣傳和推廣商品等。（二）廣告決策廣告決策包括廣告目標的確定、廣告預算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標的確定廣告活動的總目標是刺激用戶的興趣和購買欲望，促進銷售，增加盈利。但是任何一個廣告，都須有具體的目標。廣告的具體目標很多，歸納起來有以下幾種：以介紹為目標、以提高產品和企業的信譽為目標、以提醒為目標等。2.廣告預算的編制廣告能促進銷售量增加，但是做廣告要支付一定的費用。由于廣告的促銷效果很難計算，因而無法直接定量計算出合理的廣告費用。通常本著擴大銷售，提高經濟效益，節約費用開支的原則，在制定廣告費用預算的時候，采用以下幾種方法：力所能及法、銷售額比例法、競爭對等法、目標任務法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內容，與廣告效果具有密切關系，是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息，即廣告要向目標對象傳遞什么商品和勞務。這取決于商品本身的特征與企業在競爭中目標的確定。為了提高廣告的效果，在選擇信息時必須注意信息的真實性、針對性、生動性、獨特性、理解性與激勵性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應根據廣告目標的要求、廣告費用和廣告商品進行，在選擇廣告媒體時應考慮商品的性質與特征、媒體的性質、廣告目標、商品購買者的特征、媒體的費用等。選擇廣告媒體，不一定費用越高越好，一方面企業選擇廣告媒體要根據自己預算的多少，另一方面還要根據廣告的相對費用，即廣告費用支出與預計效果比較，從而用有限的廣告費用達到理想的效果。人員推銷和營業推廣1.人員推銷人員推銷是指企業派出推銷人員或委派專門推銷機構，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務，以實現銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現代最基本和最重要的銷售方式，它是由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結合起來構成統一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的特點有：靈活機動、培養情感、提供服務、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費用比較高，理想的推銷人員不易得到，在市場范圍廣闊而買主分散的狀態下，顯然不宜采用此方式進行促銷。因此，人員推銷需與其他促銷方式配合使用。2.營業推廣營業推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以，在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產生刺激作用的促銷措施。營業推廣多用于一定時期、一定任務的短期特別推銷。營業推廣一般很少單獨使用，常作為廣告和人員推銷的補充手段，具有針對性強、非連續性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。營業推廣可分為對顧客的營業推廣、對中間商的營業推廣和對推銷人員的營業推廣三種形式。為了提高營業推廣的促銷效果，必須制定正確的營業推廣策略，主要包括以下幾個方面：第一，確定營業推廣的對象和目標。第二，選擇營業推廣的形式。第三，確定營業推廣期限。營業推廣是一種適宜于較短時期、有限規模范圍的促銷方式，因此，采用時間不能太長。第四，確定營業推廣的預算。企業一般可以根據預計利潤額或營業額的一定百分比來確定營業推廣的費用，或者根據具體方案直接估算，將各種費用和刺激費用（如贈獎成本、減價成本等）兩部分綜合起來計算出預算總額。第五，執行和控制。必要時對營業推廣方案進行調整。第六，營業推廣效果的評價?？傊瑺I業推廣既可以給顧客帶來好處，也能使企業從中得益，因而必須要有正確的策略方案和措施，在有限時間和有限范圍內取得最佳的推廣效果。管理體系的標準化（一）三對基本矛盾隨著經濟和科技的發展，企業的活動越來越呈現出高度的復雜性和不確定性。在不斷變化的環境中，企業需要利用標準化的科學原理來解決或協調好因復雜性和不確定性而帶來的三對基本矛盾。1.分工與統—隨著社會的發展，人的個性化、專業化、多樣化特征日益明顯。個體獨立的思維習慣、性格、偏好，都有可能影響個體與組織中其他個體的分工合作關系，甚至產生矛盾，導致與組織目標相背離。因此，企業必須采用統一的目標取向、嚴格的紀律、明確的權利和義務、規范的合作程序和制度，以及明確、透明的激勵和約束機制，使得分工合作關系協調有序。2.規模與集約規?；S之而來的是物流、人流、資金流的擴大，生產經營過程的細化和延伸，產品服務數量與種類的增加，整個企業管理體系的日益復雜，容易造成結構龐雜和各個關聯環節的轉換出現問題，這些都有可能影響企業的正常運轉，甚至陷入混亂。因此，必須設計明確的分工職能、科學的工作流程、嚴格的操作準則和統一的成果標準來簡化管理過程，以保證企業管理體系的各個環節能夠高效運轉和相互承接，使企業活動按照統一的軌跡規范有序地進行，以維持擴大規模的效果。3.開放與協調全球化和信息化正在成為發展潮流，企業將身處一個更為廣闊的空間，但也帶來了更多難以控制的不同個體之間的協調問題。企業要協調開放化的系統，必須遵循社會通行規則，并在企業內部建立與通行規則相適應的規則體系，協調彼此之間的矛盾，確保企業在均衡有序的狀態下不斷發展。（二）標準和標準化既然標準化活動對于企業管理體系的運行和整個組織的發展具有重要作用，那么究竟，什么是“標準”和“標準化”呢？根據ISO/IEC第2號導則（1991）的定義：標準是指為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對活動或其結果規定共同的和重復使用的規則、導則或特性的文件。該文件須經協商一致制定并經一個公認機構批準。標準化是指為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重，復使用的規則的活動。研究分析ISO9000、ISO14000、OHSAS18000等管理體系標準，可以發現標準制定者的初衷是期望通過一套管理標準，指導建立管理體系，提出共同遵循和重復使用的規則，從而使各類管理活動有序化（最佳秩序），減少或避免無序的管理行為給組織帶來的降低產品質量、破壞環境、增加安全事故風險和危害職工健康等重大影響。在管理體系標準化的過程，中，一般需要遵循以下的基本原理和設計原則。（1）標準化的基本原理：簡化、統一、協調和優化。管理體系的標準化就是要運用簡化、統一、協調、優化等手段，使管理體系的各個要素達到某種程度的一致、均衡或有序狀態。統一是管理體系標準化原理的實質，簡化是標準化的形式要求，協調和優化原理則是保證管理）體系最佳運行的方法。（2）標準化的設計原則：科學合理、動態化、強制性和人性化等。總之，標準化原理是科學管理的基礎。對管理體系進行標準化可促使企業從“人治”轉向“法治”，保證企業各項活動有序高效地運行，從而能提高企業整體的管理水平和市場競爭能力。經標準化之后形成的管理體系標準可以充當國際貿易活動中的推動器，有助于消除國際貿易技術壁壘；促進參與國際貿易的各方的相互溝通和理解，因此對國際貿易具有協調、保護的作用。世界貿易組織（WTO）為了減少和消除利用標準手段設立貿易壁壘的問題，經過多年的談判，簽署了技術性貿易壁壘（TBT）協議，所有WTO成員都必須承認和遵守這個協議，而采用國際標準和國際準則即是TBT協議的基本原則之一。體系與管理體系體系（系統）可以說無所不在，大到宇宙、太陽系、社會，小到企業、產品和過程，都可視為一個體系。人們總是通過體系認識自然、了解社會；有效的管理者也試圖通過體系管理組織，以提高管理的效率和總體業績。所謂體系，是指由相互關聯、相互作用的若干組成部分構成的具有一定功能的有機整體。構成整體的部分稱為要素，是體系組成的基礎。功能是指系統與外部環境在相互聯系和作用的過程中所產生的效能。對于管理體系，ISO9000族標準有如下界定：管理體系：建立方針和目標并實現這些目標的體系。顯然，管理體系具有三方面特征：第一，具有計劃、組織、領導和控制的管理特征；第二，在建立和實現方針和目標方面，具有明確的目標特征；第三，具有體系的所有特征。前兩個特征在本書其他章節中已有詳細闡述，在此從體系的角度歸納管理體系所具有的主要特征，包括：1.整體性古希臘先哲亞里士多德有句名言：“整體大于局部之和。”意指盡管組成體系的各要素都具有自己特定的功能，但體系的整體功能不能簡單地理解為各要素功能之和，而是可以大于組成體系各要素功能之和，或具有其要素所沒有的總體功能。2.關聯性組成體系的要素，既具獨立性，又具相關性，而且各要素和體系之間同樣存在這種“相互關聯和相互作用”的關系。過程控制的任務之一就是識別、控制和利用“要素”之間的關聯性或相互作用。3.有序性所謂有序性，通俗地講，就是將實現體系目標的全過程按照嚴格的邏輯關系程序化。通常我們不能保證執行體系目標的每個人在認識上完全一致，但必須使他們的行為做到井然有序。體系功能的有效性，不僅取決于要素（內在）的作用，在一定程度上也取決于有序化程度，而這種有序化程度又與組織的產品類別、過程復雜性和人員素質相關。為了做到有序性，可以編制一個經過優化的形成文件的程序，以規定一項活動的目的和范圍，由誰來做，如何做，在什么時間、什么場合做等。當然，對于一些約定俗成的活動，只要大家能習慣地遵循，也不一定通過編制文件來達到有序化。4.動態性所謂動態性，是指體系的狀態和體系的結構在時間上的演化趨勢。應當強調，體系的狀態和結構（包括其管理職責）總是相對保守和穩定的因素，而外部環境則是相對活躍和變化的因素。一般而言，前者總是落后于后者，但又必須服從于或適應于后者。體系的動態性也并非是沒有規律的。世界是物質的，物質是運動的，運動是有規律的。例如，為了保持一個企業的質量管理體系的動態平衡，就要求該企業不僅應當理解和滿足顧客當前的需求，而且應當理解顧客未來的需求和爭取超越顧客的期望，從而使企業的質量管理體系能適應于市場和顧客不斷變化的需求。OHSAS18000職業健康安全管理體系系列標準（一）OHSAS18000系列標準產生的背景職業健康與安全是許多行業都涉及的問題。例如，粉筆灰對呼吸道的危害，水泥廠粉塵對肺部的危害，建筑業墜落的危險，機加工車間斷指、斷臂的危險，化工、能源、醫藥行業對員工呼吸、神經系統的危害，交通運輸行業運輸工具事故的危害，煤礦瓦斯爆炸和塌方的危險，等等。根據國際勞工組織的統計，全世界每年發生的各類傷亡事故是2.5億起，其中死于工傷事故的約為82.5萬人，因為職業病而導致的死亡人數約為27.5萬人。這些危險或危害在這些行業中都有可能發生，而有無發生、發生的頻率、災害的大小，除了客觀無法控制的原因之外，絕大部分與企業對員工健康安全的重視程度和所采取的措施是否得力有關。20世紀80年代以來，隨著國際社會對職業健康安全問題的日益關注，以及ISO9000和ISO14000在世界各國得到廣泛認可與成功實施，許多國家開始重視職業健康安全方面的管理標準。英國頒布了BS8800《職業安全衛生管理體系指南》國家標準，美國工業衛生協會制定了《職業安全衛生管理體系》的指導性文件，日本工業安全協會提出了《職業安全衛生管理體系導則》，澳大利亞/新西蘭制定了《職業安全衛生管理體系原則、體系和支持技術通用指南》標準草案。ISO也注意到各國關于制定職業安全衛生標準的呼聲，希望將此課題列為ISO的研究項目。但是在1997年1月召開的技術工作委員會（TMB）會議上并未通過，只能暫不制定這類國際標準。1999年3月，由全球數家知名的標準制度研究、認證機構—BSI、DNV，SGS，BVQI，NSAI，AS/NZ、UNE，LRQA、SABS等13個組織共同頒布了OHSAS18000職業健康安全管理體系系列標準，成為目前國際社會普遍采用的職業健康安全管理體系系列標準，但該系列標準其實并不是國際標準。（二）OHSAS18000系列標準的構成、目的和用途OHSAS18000職業健康安全管理體系系列標準由OHSAS18001：1999.《職業健康安全管理體系——規范》和OHSAS18002：1999《職業健康安全管理體系—OHSAS18001實施指南》兩個標準組成。OHSAS18001標準規定了對職業健康安全管理體系的要求，明確了職業健康安全管理體系的諸要素，可以說是OHSAS18000系列標準的主體標準。OHSAS18002闡述了職業健康安全管理體系要素，是OHSAS18001的實施指南。（三）OHSAS18000系列標準的指導思想1.強調組織最高管理者的承諾和責任OHSAS18000系列標準特別強調，組織的最高管理者應制定職業健康安全方針，以闡明職業健康安全目標及改進職業健康安全行為的承諾。此外，最高管理者還應為體系提供必要的支持和資源配置，并定期對體系進行評審、調整和改進。2.立足全員參與，注重對員工的培訓和教育OHSAS18000系列標準規定職業健康安全方針應傳達到全體員工，使每個人都明確自己在職業健康安全管理方面的職責和義務；要有效地發揮員工在職業健康安全方面的作用，除了要提高他們的職業健康安全意識和參與的積極性之外，還必須通過必要的教育和培訓，使全體員工掌握與其所承擔的職責相適應的知識和技能。3.重視風險的預防在人們的工作活動和工作環境中，總是存在這樣那樣潛在的危險源，這些危險源有化學的、物理的、生物的和其他種類的。OHSAS18000標準將“特定危險事件發生的可能性與后果的結合”定義為風險。風險可用發生概率、危害范圍、損失大小等指標來評定。現代職業健康安全管理的對象就是職業健康安全風險。在標準的許多條款中明確要求通過風，險評價和風險控制來預防風險。4.著眼持續改進OHSAS18000系列標準提供了一個策劃、實施、檢查、改進的職業健康安全管理體系模式。組織在職業健康安全管理方針的指導下，建立符合標準要求的體系，并按標準提出的體，系模式周而復始地按照策劃、實施、檢查、改進的動態循環運行職業健康安全管理體系，從而實現不斷改進。5.制定必要的文件支持系統OHSAS18000系列標準提供了一個系統化的管理過程，并要求把其中的計劃、組織、實施和檢查、監控等活動，集中、歸納、分解和轉化為相應的文件化的目標、程序和作業文件，以制定必要的文件支持工作程序和重要信息。（四）OHSAS18000系列標準中的職業健康安全管理體系模式及其要素關系OHSAS18000系列標準提出了與ISO14000系列標準相似的、符合PDCA循環的管理體系模式。OHSAS18000系列標準的內容包括：一般要求事項、職業健康安全方針、策劃、實施與運行、檢查與糾正措施、管理評審等。體系的運行首先確立“職業健康方針”，然后為實現方針進行策劃，“實施與運行”是對策劃的職業健康安全管理體系實施運行，“檢查與糾正措施”是在運行過程中利用檢查的手段發現運行中的問題，通過原因分析，制定糾正措施并有效實施，防止問題的再發生，最后以“管理評審”對整個循環過程進行評價，根據評價結論對職業健康安全管理體系進行改進，包括方針和目標的調整和修訂。如此循環下去，最終實現預防和控制工傷事故、職業病及其他損失的目標，使組織的職業健康安全管理狀態得到改善和提高。上述三大管理體系標準在中國都已經得到及時轉化和發布，其認證工作已展開并獲得了快速發展。ISO9000質量管理體系系列標準1.ISO9000族標準的產生與發展隨著質量對世界性經濟活動的影響越來越顯著，人們已逐漸認識到，質量開始成為各國企業關心的新的重點。由此，一些工業發達國家率先制定出有關質量保證的國家標準，比如加拿大于1979年推出的CAN3—Z299系列標準和英國的BS5750：Part系列標準等。1979年英國標準協會（BSI）向國際標準化組織提交了一份建議，希望在ISO成立一個技術委員會，以制定有關質量保證技術和實踐的國際標準。ISO根據BSI的建議，于1980年正式成立ISO/TC176，當時命名為質量保證技術委員會，因其工作范圍擴大到了質量管理，故于1987年改名為“質量管理和質量保證技術委員會”。ISO/TC176成立后，由其制定的所有國際標準都稱為ISO9000族標準。ISO9000族標準一經發布就受到各國的普遍重視和歡迎，并被各國標準化機構采納，成為ISO標準中推廣最好、最迅速的一個標準，這是因為該族標準有其深厚的客觀基礎。（1）優勝劣汰的市場經濟是產生ISO9000族標準的社會基礎。ISO9000族標準是為了適應20世紀80年代之后劇烈的國際市場競爭而制定的。它們既是歐美各市場經濟國家企業走質量效益型道路的經驗總結，又順應了國際大市場優勝劣汰激烈競爭態勢下各類企業生存和發展的客觀需要。（2）消除國際貿易中的質量體系注冊/認證等方面的技術壁壘。促進國際貿易順利發展是ISO9000族標準產生的經濟基礎，這是產生ISO9000族標準的直接原因。否則，任憑各國依據其不同的國家或團體標準進行質量體系認證，勢必導致嚴重的技術壁壘，阻礙國際貿易的正常進行。（3）社會科技進步，導致高科技產品的不斷涌現，而高技術產品勢必要求高質量，否則可能會對產品的使用者乃至周圍人群造成嚴重的危害，這是ISO9000族標準產生的技術基礎。（4）世界各國制定與頒布的質量責任、法令、法律、法規，把質量管理體系的建立與實施作為強制性的社會要求。這是ISO9000族標準產生的法律基礎。（5）各國消費者權益保護運動的廣泛深入開展，推進各類企業不斷建立與實施質量管理體系，改進與穩定產品和服務質量，成為ISO9000族標準產生和發展的群眾基礎。（6）ISO9000族標準來源于20世紀40年代的美國軍工行業標準，經過半個多世紀的實踐，逐步發展成國家標準，最后成為國際標準并取得了顯著的經濟效益和社會效益，這是ISO9000族標準產生和發展必不可少的實踐基礎。自1986—1987年ISO首次發布了ISO9000族標準開始，至今已經過了下列三個階段。第一階段：1986年發布的ISO8402與1987年發布的ISO9000、ISO9004標準構成了ISO9000族標準的第一版，使世界各國有了一套相同的國際標準化的質量管理方法，而GATT/TBT的簽訂和實施又推進了ISO9000族標準的廣泛實施，從而有效地破除了國際商品貿易中因依據不同質量保證標準進行質量體系認證/注冊而形成的技術壁壘，促進了國際貿易的正常發展。第二階段：ISO/TC176在維持ISO9000族標準總體結構和思路不變的前提下，對第一版ISO9000族標準進行了局部修改，并補充制定一些ISO10000系列標準，對質量體系的一些要素活動作出具體的規定，于1994年7月1日正式出版了ISO9000族標準的第一修訂版。1994版的ISO9000族標準的發布與實施極大地推進了世界各國的質量管理事業，形成了一股世界性的ISO9000熱潮。第三階段：為了適應21世紀即質量世紀對質量管理的客觀要求，ISO/TC176決定對1994版的ISO9000族標準進行總體結構及技術內容等全面的修改，并把ISO9000族標準分成三類文件。2000版ISO9000族標準中，主要內容都納入以下四項基本標準中，而其余的都是支持這四項基本標準的其他標準和一些技術報告：①ISO9000：2000《質量管理體系—基礎和術語》，取代了原來的ISO8402：1994以及ISO9001—1：1994中的一部分內容，是2000版ISO9000族標準的基礎標準，具有為ISO9000：2000族標準奠定理論基礎、統一術語概念并明確指導思想的重要作用。②ISO9001：2000《質量管理體系—要求》，取代了ISO9001：1994、ISO9002：1994和ISO9003：1994。③ISO9004：2000《質量管理體系——業績改進指南》，提供了質量管理體系的全面指南，以改進組織的總體表現，但不是ISO9001：2000的實施指南。④ISO19011：2002《質量和環境審核指南》，在闡述與審核有關定義的基礎上，為質量和環境審核提供指南，同時也對質量和環境審核員的素質、教育水平、工作經歷、審核經歷、審核能力等方面提出資格要求。為了使用者的利益，在制定2000版ISO9000族標準時，ISO/TC176與ISO/TC207的工作進行了協調，從而使ISO9000與ISO14000兩大國際標準有更大的兼容性。同時，2000版的ISO9000族標準較1994版ISO9000族標準更簡潔、更強化、更完善、更通用，整體結構的改變及全新質量管理概念的引入，使ISO9000從產品質量的時代跨入了過程質量的時代。第32屆ISO/TC176/SC全會于2007年6月11日至15日在芬蘭赫爾辛基會展中心舉行，40多個國家和組織的120余名代表出席了會議。本次會議決定，在2008年10月正式發布2008版ISO9001標準。ISO和IAF（國際認可論壇）于2008年8月20日發布聯合公報，一致同意平穩轉換全球應用最廣的質量管理體系標準，實施2008版ISO9001認證。2008版ISO9001標準是根據世界上170個國家大約100萬個通過ISO9001認證的組織的8年實踐，更清晰、明確地表達ISO9001的要求，并增強與ISO14001的兼容性。從實施的情況來看，2008版ISO9001標準正式頒布以來，由于標準修改的較少，無理由需要“過渡階段”，ISO用了很短的時間就結束了2000版ISO9001的使用。對于大多數組織而言，通過正常的監督評審過渡即可，不需要額外時間，審核員只要培訓新版的修改之處即可。雖然新版ISO9001即將頒布，但是本章主要討論管理體系的一體化建設，故后面內容沒有對版本進行嚴格區分。2.ISO9000《質量管理體系——基礎和術語》的主要內容八項質量管理原則、質量管理體系基礎和術語構成了ISO9000的主要內容。八項質量管理原則是組織的領導者有效實施質量管理工作必須遵循的原則，同時它也是從事質量審核工作的審核員、指導組織建立質量管理體系的咨詢人員和組織內所有從事質量管理工作的人員學習、理解、掌握ISO9000族標準必備的理論基礎。八項質量管理原則是指：（1）以顧客為中心。組織依存于其顧客。因此，組織應理解顧客當前和未來的需求，滿足顧客需求并爭取超越顧客期望。（2）領導作用。領導者確立組織統一的宗旨及方向。他們應當創造并保持使員工能充分參與實現組織目標的內部環境。（3）全員參與。各級人員是組織之本。只有他們的充分參與，才能使他們的才干為組織帶來收益。（4）過程方法。將相關的資源和活動作為過程進行管理，可以更高效地得到期望的結果。（5）管理的系統方法。將相互關聯的過程作為系統加以識別、理解和管理，有助于組織提高實現目標的有效性和效率。（6）持續改進。持續改進總體業績應當是組織的一個永恒目標。（7）基于事實的決策方法。有效決策建立在數據和信息分析的基礎上。（8）與供方互利的關系。組織與供方是相互依存的，互利的關系可增強雙方創造價值的能力。ISO9000標準在第2章中提出了12條質量管理體系的基礎。其中關于質量管理體系的理論說明是12條基礎的總綱，說明了四個問題：（1）質量管理體系的目的就是要幫助組織增進顧客滿意度。（2）顧客是產品是否可接受的最終確定者，因此，質量管理體系方法鼓勵組織分析顧客要求，規定為達到顧客要求所必需的過程，并使這些過程處于連續受控狀態，以便生產出顧客可以接受的產品。（3）質量管理體系為組織持續改進其整體業績提供一個框架，以增加顧客和其他相關方滿意的機會。（4）質量管理體系就組織能夠提供持續滿足要求的產品，向組織及其顧客提供信任。其余11條基礎是：質量管理體系要求與產品要求、質量管理體系方法、過程方法、質量方針和質量目標、最高管理者的作用、文件、質量管理體系評價、持續改進、統計技術的應用、質量管理體系與其他管理體系的關注點、質量管理體系與優秀模式之間的關系。欲深入了解12條質量管理體系的基礎，可繼續閱讀《質量管理學》（尤建新，科學出版社，2014）。3.ISO9001《質量管理體系——要求》的主要內容ISO9001標準為使組織有效地提供產品質量保證，并提高顧客的滿意程度規定了質量管理體系的要求。為達到這一目的，ISO9001將下述五個部分作為其核心內容：第4章“質量管理體系”—規定了體系總要求、文件總要求、質量手冊、文件控制和記錄的控制。第5章“管理職責”—規定了管理的基本職能，包括管理承諾、以顧客為關注焦點、質量方針和質量目標、質量策劃（含質量目標的分解與評價、體系所需的過程、資源和體系的持續改進）、職責和權限、管理者代表、內部溝通和管理評審。第6章“資源管理”—從人力資源、基礎設施、工作環境三個方面規定如何為組織提供適當的資源，其中對人力資源重點闡述了能力需求的識別，提供相應的培訓，評價培訓的有效性，基于教育、培訓、技能和經驗方面的人員安排。第7章“產品實現”—表述的過程是質量策劃的一部分，主要包括產品實現的策劃、與顧客有關的過程、與產品有關的要求的評審、顧客溝通、設計和開發、采購、生產和服務提供以及監視和測量裝置的控制。第8章“測量、分析和改進”—規定了策劃和實施所需的監視和測量（含顧客滿意、內部審核、過程與產品的監視和測量）、不合格品控制、數據分析、糾正措施、預防措施和持續改進等內容。第5—8章的內容實質上是對質量管理體系模式中四大過程的具體描述，這些過程彼此相連，最后通過體系的持續改進而進入更高的階段。ISO9001標準的用途主要在于：①為各類組織內部實施質量管理提供基本途徑；②為組織內部和外部（包括認證機構）的質量管理體系評價提供基本準則；③在合同環境中為組織的產品要求提供補充。4.ISO9004《質量管理體系——業績改進指南》的主要內容ISO9004標準的主要目的是，為組織開發更加完善和更趨成熟的質量管理體系提供指南。這一標準的重點內容同樣體現在第4—8章：第4章“質量管理體系”，第5章“管理職責”，第6章“資源管理”，第7章“產品實現”，第8章“測量、分析和改進”。從結構和內容上看，ISO9001和ISO9004具有相近的目的和結構，是協調一致的質量管理體系標準，既可互補使用，也可單獨使用。但兩個標準在應用范圍上存有差異：ISO9001標準為組織建立、實施質量管理體系提出了要求，可用于組織內部的質量管理，也可用于第二方評定和第三方認證；ISO9004標準是在ISO9001標準的基礎上，從質量管理體系的要求出發，擴展為目標、范圍更大的質量管理體系指南。企業的最高管理者為追求業績的持續改進，超越ISO9001的要求，可選擇ISO9004標準作為完善組織質量管理體系的指南。在經濟全球化帶來市場競爭加劇的今天，企業追求卓越業績的要求益加迫切，實施ISO9004標準已被越來越多的企業所接受。5.企業質量管理體系的建立和改進依據ISO9000族標準的內容，企業在建立和改進質量管理體系的過程中，應注意以下五個方面：（1）企業建立質量管理體系的指導思想。該指導思想主要包括：質量管理體系是企業成功發展的保證；質量管理體系要滿足顧客和企業雙方的需要和期望；質量管理體系應在考慮顧客和企業雙方利益、成本和風險的基礎上實現質量最佳化。企業應設計出有效的質量管理體系，通過其運轉而滿足顧客的需要和期望，并保護企業自身的利益。完善的質量管理體系是企業在考慮利益、成本和風險的基礎上使質量最佳化以及對質量加以控制的有價值的管理資源。（2）質量管理體系原則。企業質量管理體系原則包含五項有規律性的活動：分析質量環，確定質量職能；研究質量管理體系結構；形成質量管理體系文件；進行定期的內部審核；定期安排獨立的質量管理體系評審和評價。這五項活動中，質量管理體系文件的制定和貫徹執行，是質量管理體系原則的中心內容，其他活動是為這一中心服務的。分析質量環和研究質量管理體系結構是為制定文件進行的準備工作，質量管理體系審核和評審是為了推動執行質量管理體系文件和保持體系文件的現實有效性而進行的必要的活動。（3）質量手冊。企業的質量手冊是闡明該企業的質量方針，并描述其質量管理體系的文件。企業的質量手冊可以涉及該企業的全部活動或部分活動，手冊的標題和范圍反映其應用的領域。企業的質量手冊通常至少應包括或涉及：質量方針；影響質量的管理、執行、驗證或評審工作的人員職責、權限和相互關系；質量管理體系程序和說明；關于手冊評審、修改和控制的規定。企業的質量手冊在深度和形式上可以不同，以適應該企業的需要。（4）質量管理體系審核。審核用于確定符合質量管理體系要求的程度，評定質量管理體系的有效性和識別改進的機會。質量管理體系審核是通過對構成質量管理體系各要素的審核來進行的。根據審核目的的不同，質量管理體系審核有內部審核和外部審核兩種類型。內部審核，有時稱第一方審核，用于內部目的，由企業自己或以企業的名義進行，可作為企業聲明自身合格的基礎。也就是說，在企業內部，為了確定質量管理體系是否已經得到有效實施和保持，并符合ISO.9000族標準，企業領導應制定內部審核計劃，定期地組織客觀地內部審核與評價。外部審核，是當合同環境中需方對供方質量管理能力進行評價時，或政府或第三方為了體系認證、產品認證或其他目的而需要對企業質量管理體系進行評價時，由外部審核專家對企業所進行的審核活動。外部審核包括通常所說的“第二方審核”或“第三方審核”。第二方審核由組織的顧客或由其他人以顧客的名義進行。第三方審核由外部獨立的組織進行。這類組織通常是經認可的，提供符合要求（如ISO9001）的認證或注冊。（5）質量管理體系改進。企業產品質量能否使顧客滿意，并為企業帶來效益，取決于該企業質量管理體系的有效性和效率。體系審核揭示了體系中某些要素或過程存在著改進的可能，企業必須把握住改進的機會。企業質量管理體系改進是一種持續的活動，其目標是追求更高的有效性和效率，避免可控缺陷的出現。企業質量管理體系的改進活動應制定改進實施計劃，內容包括：論證質量管理體系改進的必要性，明確質量管理體系改進項目，明確要素或過程的改進程序。6.質量管理體系注冊/認證的國際互認為了推進質量管理體系注冊/認證的國際互認，ISO理事會于1992年通過了第28號決議，要求合格評定委員會提交一份有關如何促進與取得合格評定活動相互承認的報告。1993年5月ISO/CASCO提交了要求建立質量管理體系注冊/認證的國際承認體系的報告。根據這份報告，ISO理事會通過了1993年第23號決議，批準建立國際承認體系的制度，并為此成立了“質量體系評定和承認特別委員會”。QSAR國際承認體系的建立意味著，如果一個供應商的質量管理體系在ISO/IECQSAR系統中的某個注冊/認證機構被注冊，那么，無論這個注冊機構、這個供應商以及其顧客的地理位置在世界的任何方位，其顧客都要承認這一注冊的有效性。由此可見，QSAR國際承認體系為全世界的合格評定活動提供了一個協調一致的條件，從而促進了國際貿易。ISO9000族標準是達到技術方面世界兼容、便利跨國貿易的途徑，該標準的發展為全球貿易提供了技術上的支持。一體化管理體系的實現要求企業實現一體化管理體系應該明確的關鍵要求體現在以下九個方面：1.管理體系要求的一體化IMS應覆蓋所有參與一體化的各類管理體系的要求。比如，QMS的關注焦點是顧客，EMS的關注焦點是社會和相關方，而OHSMS的關注焦點是企業員工（內部顧客），因此，企業在建立IMS時，應確立以顧客、員工、社會等相關方的要求和期望為關注焦點，并對這些要求進行綜合分析，協調一致并統一管理滿足要求的過程。2.方針、目標的統一化企業在策劃建立IMS時應該對以前建立的各類管理體系方針進行協調，制定與企業戰略保持一致的一體化管理總方針，以統一IMS對質量、環境和職業健康安全各方面的綜合要求和更有利于對IMS的理解和實施。在方針統一的前提下，企業還應制定涵蓋質量、環境和職業健康安全等內容的一體化管理目標，并把這些目標同時落實到各管理層次和部門。3.管理機構的精簡化企業建立IMS時，應實行質量、環境、職業健康安全一體化的管理機制，根據職能管理的要求，對組織機構和職能進行適當重組和優化，并結合企業的特點，將各層次和各部門在質量、環境和職業健康安全三方面的管理職責和權限進行統一，合理配置，以消除交叉管理和重復管理等現象。4.資源管理的合理化建立IMS，需要對企業資源進行統一配置和管理。以人力資源管理為例，應根據職責或所從事的工作特點和要求確定培訓的全面需求，包括質量、環境和職業健康安全三方面的技能和意識；進行統籌安排、綜合培訓，以提供滿足需要的人才結構。此外，對于企業生產和服務的設備設施以及環境和職業健康安全的設備設施也應進行統一管理，以降低維護成本，提高管理的效率。5.運行過程的協同化企業應在產品實現的設計、開發、采購、生產和服務的提供等各階段將質量、環境和職業健康安全三方面的要求結合起來，統一規定作業規程和控制要求，并進行協調統一的實施和控制，以避免發生多頭管理、重復控制的現象。此外，在策劃項目計劃時，應將質量計劃與環境管理方案、職業健康安全管理方案進行協調統一、合理規劃，確定綜合控制要求。6.測量分析的同步化為實現一體化管理的綜合目標，對過程的質量管理、環境管理和職業健康安全管理的狀況和業績進行測量和分析是必要的。企業應制定統一的測量計劃對過程進行質量、環境和職業健康安全等方面的同步測量。管理體系內部審核和管理評審是QMS，EMS和OHSMS標準都規定的體系測量活動。IMS應將這三個體系對審核和評審的要求統一計劃，進行同步審核，這樣才有利于對發現的問題進行全面分析，采取綜合措施，提高審核和評審的效率。7.持續改進的綜合化在對已發生的和潛在的問題采取糾正和預防措施以及開展管理評審時，企業應綜合質量、環境和職業健康安全管理等方面的要求和影響，分析和確定持續改進目標，并制定合乎各方要求的改進方案，以提高持續改進效果的全面性。8.管理體系文件的一體化IMS文件經過統一策劃后，應覆蓋以前各類管理體系的要求，并進行有機的組合，而不是將這些文件簡單相加。編制的體系文件要避免重復、繁瑣，要適合于實際運作需要，文件的接口要清晰，便于使用和控制。9.全方位的PDCA循環化在建立IMS時，要充分考慮組織各個方面都能實現PDCA循環，確保管理體系從各個角度都能致力于自我控制和自我完善。一體化管理體系的內涵企業進行管理體系一體化的結果是將各類管理體系整合成一個綜合的管理體系，即形成一體化管理體系。根據前文對體系和管理體系的闡述以及各類管理體系標準對于管理體系一體化的傾向性，“一體化管理體系”概念可歸結為：建立綜合的方針和目標，通過兩種或兩種以上管理體系的有機整合，從而形成使用共有要素以實現這些目標的單一的管理體系。同時，必須關注下述四點：1.目的綜合的方針和目標是指將各個管理體系的方針和目標綜合成一體化管理體系的方針和目標，旨在同時滿足一個企業的多個不同相關方的期望或要求。2.不分先后兩種或兩種以上的管理體系可以是企業已經分別建立的，也可以是企業打算建立的，但這些管理體系應當分別具有專業性較強的管理目標，并致力于滿足不同的相關方要求。3.有機整合、有機整合是指遵循系統化原則，形成相互統一、相互協調、相互補充、相互兼容的有機整體，而不是多種管理體系的簡單相加。4.共有要素諸多管理體系本身就是針對同一個企業而言，因此各專業管理體系并不能相互獨立，而應具有某些相同或相近的要素。這些要素自然可以為一體化之后的管理體系所使用，而且共有要素實際上也為IMS的建立和運行提供了平臺。因此，IMS定義中強調共有要素，以防止共有要素因管理體系呈現形式不同而被人為地分開。根據參與一體化的不同管理體系的數目，可以將IMS分為二元、三元和多元（三元以上）三種類型。而這樣的分類實際上也反映了管理體系一體化的程度和演變階段。一體化程度較低的是二元型IMS，典型的如質量管理體系（QMS）和環境管理體系（EMS）的一體化，環境管理體系（EMS）和職業健康安全管理體系的一體化；多元型IMS的一體化程度較高，它不僅涵蓋質量、環境及職業健康安全管理的各個要素，而且還融合了其他管理體系（如財務、信息安全、食品安全衛生等）的要求，旨在形成整體的運行機制，以系統的方法落實多項管理體系標準的要求，從而達到讓顧客、員工、社會及其他相關方都滿意的目的。按照質量、環境和職業健康安全管理標準建立一體化管理體系，是當今各類企業管理體系發展的主要趨勢，這對于加入世界貿易組織不久的中國來說；具有重要的現實意義。融資時需要準備的文件創業者需要準備一些文件來證明：本人的素質，公司管理隊伍的素質和水平，公司的發展前景。如果公司剛剛創業，則對于前