保險資金進入股市保險資金進入股市，對于保險公司和股東來說，短期利益是好的，壯大實力,迅速發展。但是長期來說,保險公司上市后會有利潤的壓力,導致保險公司理賠上嚴格從嚴,從而損害投保人的利益。比較有遠見的保險公司如美國紐約人壽，堅持不上市,目前是美國最大的互相保險公司,就是說保險公司和投保人互為股東，不用考慮利潤壓力，因此在服務和理賠上可以充足照顧投保人的利益。拿社保基金來說國務院20２3決定，在境內證券市場實行國有股轉持,即股權分置改革新老劃斷后,凡在境內證券市場初次公開發行股票并上市的含國有股的股份有限公司，除國務院另有規定的，均須按初次公開發行時實際發行股份數量的１0%,將股份有限公司部分國有股轉由全國社會保障基金理事會持有，全國社會保障基金理事會對轉持股份承繼原國有股東的禁售期義務。轉由全國社會保障基金理事會持有的股份，在承繼原國有股東禁售期的基礎上延長3年禁售期，這將有助于增強投資者信心，有助于我國證券市場的長期穩定健康發展。在國資委與全國社保基金長達五六年的拉鋸戰中，社保基金贏了--國資委一直主張減持鈔票給社保,而社保堅持股權直接劃撥,現在的辦法是股權直接劃撥。部分國有股權轉撥社保基金是好事，國企以股權的方式讓社保基金成為股東直接造福全體民眾。同時,社保基金作為長期投資者，可以克制壟斷央企無視投資者利益的痼疾。國有股轉撥可以營造中期利好預期，一方面可以穩定大非預期。在全流通環境下,大小非減持是市場的達摩克利斯之劍,小非減持是鐵板釘釘，惟一可以起到維穩作用的,就是大非。事實上，大非的確比小非減持少得多。現在，部分國有大非被加上一道鎖，轉由全國社保基金理事會持有，禁售期延長3年,市場對大盤股的預期將進一步升溫。無論是從體量而言，還是從未來社會中國穩定發展而言，社保基金都是中國資本市場的重要力量。截至2０23年終，全國社保基金資產總額為43９6．9４億元;截至202３年12月３1日,全國社會保障基金總資產5625億元,基金權益51３2億元,到去年終，社保基金手中持有股票的比例約占其總資產的16%,此后持股量將逐步上升。據財政部的數據，本次劃轉1０%國有股,截至202３年3月2６日，股權分置改革新老劃斷后初次公開發行股票并上市的含國有股公司共１３１家,涉及國有股東826家，應轉持股份約8３.９4億股,發行市值約63９.33億元,社保持股將永遠是中國股市的第一航母。惟一有競爭力的是國資委擬議中的投資公司,但它也不也許將國有股所有納入。不僅如此，社保基金還在參與股權投資市場的運作,全國社保基金承諾對弘毅和鼎暉兩只股權基金各投資２0億元，并獲得國務院批準;以戰略投資者身份參與對國家開發銀行和中國農業銀行的股份制改造。通過一級市場溢價與二級市場贏利,政府希望社保基金可以逐漸填補巨大的資金黑洞。社保基金是中國準平準基金中的重要力量。股市過冷或者過熱，社保基金都會應命行事，如２02３年上半年社保基金及時逃頂;而２0２3年終又開始高調介入股市;目前又處在保守投資狀態。可見資本市場的局部性泡沫已經引發擔憂,或者說判斷市場穩定不需要在高調行事。社保基金經常成為市場操作的風向標,從好的方面來說,是社保基金秉持長期、穩定與價值投資的理念;從壞的方面說，未必不可以理解為社保基金缺少市場屬性。應當警惕的是，社保基金是雙面機構，作為投資者要維持投資收益,作為大股東享有特殊身份和特殊收益，又有盤剝中小投資者的一面。相比其他投資者,社保基金擁有巨大贏利空間。其他機構投資者在每財政年度要按照所得稅、增值稅等稅項足額上繳稅收，風險投資公司的所得稅率從33%降至2５%,除了國債以外,其他債券都要征收利息稅。只有社保基金,不管刮風下雨,不管通脹通縮,都能享受零稅率。也就是說,其他機構投資者要擁有收益超過１０%以上的能力,才干戰勝社保基金。給社保基金套上金鐘罩，因素也許是不想讓社保基金遭受損失,讓社保基金以一二級市場大鱷的身份參與市場博弈,有關方面應當出臺更公平的政策。否則,市場底部會冒出絲絲涼氣。在新股發行制度改革之前，市場最大的呼聲是減少大小限的數量,減少一二級市場落差,但證監會對新股發行機制改革沒有涉及要害，如今股權劃撥坐實了新股發行不也許出現主線性改革的預期。此舉為大盤股發行掃清最后一道障礙,大盤股將成為資金的匯聚地，將成為社會資金和寬松貨幣的消化池。從長期來看，中國社保巨大的資金漏洞會通過資本市場與貨幣市場得到填補。從中短期來看，社保得到部分國有股權是利好,起碼可以維持大盤股的穩定,但長期未必,必須視制度的公平而定。假如制度不公平，社保同樣會蛻變為盤剝中小投資者的特權階層。保險監管存在的問題(一)監管對象不完全1.投保人質量參差不齊在我國保險市場上,有相稱部分的投保人是用別人的錢來投保，風險和權利重要由別人來承擔和享受,他們沒有實現HYＰERLINK""\ｔ＂_blanｋ"消費者剩余最大化的愿望，投保的重要目的是在投保行為中為自己謀利。其中很大一部分投保人是公司,在缺少有效監督機制的情況下，這些投保人選擇保險公司不是看該保險公司是否經營比較穩健、信譽較好、服務質量高或者價格低，而是把保險公司給他的回扣作為一個衡量標準。2.部分保險人產權仍然不明晰隨著我國經濟體制的改革和對外開放，政府壟斷的經營模式逐漸被打破,我國保險公司產權的狀況已經得到改善。合資保險公司和民營保險公司的興起,使保險公司產權更加商業化和市場化。部分保險公司上市,標志著保險公司產權市場自由交易的趨勢。但在保險市場中,政府的市場參與限度仍較強，國有獨資保險公司和國有控股公司產權邊界模糊。這種情況導致在其經營上不僅要追求微觀賺錢的目的,還要滿足政府的偏好。同時由于產權不清楚引起的約束機制的缺少,導致保險公司不顧公司長期發展,追求公司短期指標。（二)信息披露機制不健全1.保險價格機制有待完善目前，國內非壽險市場已經實行費率市場化,保險公司有了更多自主權。除法定保險產品和涉及多方利益的保險產品(如投連險等)需要保監會特別審批外,很多保險產品只需要向保監會報備即可。這也就意味著,在差異化競爭環境下，保險公司在一定限度上能自主定價，進而自主針對市場需求開發出適合的險種，實現利潤的最大化。但是目前我國還沒有完全放開對費率的統一管制。費率尚未能完全真正反映市場供求關系。一方面,它一定限度上克制了保險公司經營的靈活性,使保險公司不能根據風險單位的劃分來對不同風險單位提供相應的保險產品和不同限度的風險保障,使得保險公司不得不采用違規經營方式來變相適應市場供求的變化。另一方面,保險公司很難對最終效益負責,微觀主體缺少激勵約束機制。費率管制使保險公司不重視自己產品的價格、承保質量，由于經營虧損是政府定價的結果。再次，費率管制扼殺了保險經紀人的中介作用。保險經紀人能發展的一個主線因素在于他能為客戶設計保險條款和費率。在費率管制情況下,保險經紀人作用難以充足發揮。２.保險公司信息披露制度不健全投保人購買保險,其目的是購買風險的安全保障，所以投保人購買保險的基礎是保險公司的信用。而保險公司由于其信用的連續性和流量的特點,使其風險具有長期性和隱蔽性。事實上，由于投保人缺少專門知識，對保險公司的經營狀況和經營風險不也許作全面了解。因此保險信息披露制度不健全是一種必然。保險公司經營狀況、財務質量、風險管理、發展前程等真實情況很難讓投保人所了解。3.保險中介信息披露制度不健全近年來,保險市場中介機構迅速成長,截至2023年３月,在處在經營狀態的保險專業中介機構中，保險代理機構1349家，保險經紀機構２75家，保險公估機構2２5家，分別占73％、１５%和12%.到20２3年3月底，全國共有外資保險專業中介機構６家。保險中介迅速發展說明多元化的中介市場已經逐步形成。盡管如此，保險中介機構仍然存在一系列問題。一方面，部分保險中介的經營行為不規范。如有的保險中介機構超過核定業務范圍經營、私自設立分支機構以及與非法機構發生業務；另一方面,保險中介的內控薄弱。如財務業務管理不規范,長期不建立業務檔案和專門賬簿，不及時報送監管報表或提供虛假數據，經營情況嚴重失真;第三,部分保險中介的法制意識不強。如虛構業務或虛開中介發票,協助保險公司或投保單位違規套取資金等。除此之外,與保險業成熟的發達國家相比，我國的保險中介市場還略顯稚嫩,特別是保險公估機構需要繼續發展壯大。我國目前保險公估人的發展處在起步階段，假如發展得不夠好的話,很也許會成為保險信息傳導機制缺陷的隱患。在保險中介人中,保險代理人是最先發展起來的,但一些保險公司對兼職代理人資格、條件不加審核，業務管理不嚴,使他們發生吃單、埋單等扭曲行為;個人代理人持證上崗制度執行不力;保險代理人素質不高等問題也普遍存在。二、西方國家監管模式發展新趨勢上世紀８０年代以來，在西方世界,凱恩斯主義由盛而衰,新自由主義卻頗為得勢。受此思潮的影響，保險業也呈現自由化思潮。與此同時,西方保險實踐為這種思潮的盛行提供了現實條件：一方面，保險市場日益成熟。提供各類保險服務的市場主體齊備，西方保險市場上存在大量的保險人、再保險人和作為保險人和客戶之間橋梁的各類保險中介人。保險市場已形成較為嚴密的監管法律體系。信息化限度較高;消費者保險意識和產品鑒賞能力較強。另一方面,保險業對外擴張。西方保險市場已經達成或渡過了各自的全盤狀態，由于資本過剩及承保能力過剩，西方發達國家保險商不斷尋求資本和業務擴張的發展出路，向一些新興的市場輸出保險商品。成熟的保險市場為保險市場自由化、一體化提供了條件，也促使保險監管方式進行調整。受世界經濟自由化和一體化趨勢影響和帶動，近年在西方保險市場呈現了放寬監管的趨勢。(一）從市場行為監管向償付能力監管轉變從20世紀8０年代以來，西方國家逐步從市場行為監管轉向償付能力監管。保險監管機構通過對保險公司償付能力的有效監管，了解保險公司的財務狀況，及時提醒償付能力不夠充足的保險公司采用積極而有效的措施,以切實保障被保險人的利益。英國于1982年頒布了新的《保險公司法》，強調了償付能力監管問題，并規定經營不同業務的保險公司有不同的償付能力額度；美國的NAIC于１994年提出了以風險資本為基礎（ＲBC）的償付能力監管規定，并制定了一套量化監管指標;日本于1996年頒布了《新保險業法》，明確將保險監管工作重點由市場準人的嚴格審批轉向對保險人償付能力的管理,加強對被保險人利益的保護。（二）從機構監管向功能監管轉變機構監管是指按照金融機構的類型分別設立不同的監管機構,不同監管機構擁有各自監管職責范圍,無權干預其它類別金融機構的業務活動。功能性監管是指一個給定的金融活動由同一個監管者進行監管，無論這個活動由誰從事。功能監管的最大優點是可以大大減少監管職能的沖突、交叉重疊和監管盲區。在金融混業經營越來越流行的今天，不同金融機構之間的傳統業務界線變得越來越模糊,傳統的機構監管變得越來越不適應,因此,從機構監管向功能監管轉變已是現實的客觀規定。（三)從分業監管向混業監管轉變1999年美國國會通過了《金融服務現代化法》，全球金融業務日益向混業經營方向轉變，與之相適應的金融保險監管模式也日益朝著混業監管的方向演變。重要表現為集HYPEＲＬINＫ""\t"＿bｌａnｋ"銀行業、保險業、HYPEＲLＩＮK""\t"_bｌank"證券業監管于一體,成立統一的金融監管機構;放寬對保險資金HＹPERLINK＂＂\t＂_ｂｌank＂投資領域的管制,支持保險公司上市和兼并，推動金融向混業經營方向發展。英國已經通過改革，建立起了統一的監管框架,涉及保險公司在內的金融控股公司統一由金融監管局的一個集團公司部監管;而對于單一保險公司，則仍然由保險監管部監管。日本一直維持原有的統一監管結構,只是成立新的金融監督廳行使統一監管職能。(四)從嚴格監管向松散監管轉變西方現代保險監管模式誕生時便選擇了嚴格的保險監管模式,并一直向強化的方向發展。但20世紀90年代中期以來，西方保險監管模式出現了逆轉,保險監管模式逐步由嚴格向寬松轉化。其因素是，傳統的嚴格監管是以穩定性作為保險監管的惟一目的,但隨著金融混業經營的不斷進一步，銀行業、保險業、證券業三者的行業邊界逐步淡化，市場競爭日趨劇烈，西方發達國家保險監管機構監管不止僅有穩定性目的,單一的穩定性目的轉為多維目的，即穩定性目的、效率目的和擴張性目的。于是，西方發達國家保險監管機構就必然放松保險管制。(五）保險信息公開化各國保險監管機構普遍建立了保險信息披露制度，定期向社會公開保險公司信息，以便于社會各單位和個人了解保險公司的經營狀況。日本通過立法確認了保險業“經營信息公開”原則，還通過《經營信息公開標準》和每年需修改補充的《經營信息公開綱要模式》量化了保險公司的公開時間、公開方式和公開內容。英美等國正在醞釀一系列完善電子商務的立法,也為健全保險信息網打下基礎。(六）保險監管法制化市場經濟是法制經濟。市場經濟條件下的保險監管也注定應依法監管。當前,世界各國都有保險監管法規,通過法規對保險監管機構的職責和權限進行規定。這些法規還規定,由于保險監管機構錯誤的監管行為給被監管對象導致經濟損失后，必須依法進行補償。三、完善我國保險監管制度的對策（一)徹底明晰保險公司產權產權邊界清楚是公司利潤最大化行為規范的基石。西方發達國家的保險公司產權清楚,因而他們為利潤最大化目的所驅動,一般不采用不負責任的經營政策，他們建立起規避風險、保證保險公司收益的機制，遵循穩妥配置及處置資產的準則,保證公司長期正常運營。通過近幾年的改革，我國保險公司產權的狀況已經得到改善。合資保險公司和民營保險公司的興起，正是保險公司產權商業化市場化的標志。部分保險公司紛紛上市，更是保險公司產權市場自由交易的趨勢。因此,我們要進一步對傳統保險公司的產權結構進行改革,徹底明晰公司與國家產權邊界,建立健全保險市場微觀主體公司制度,只有這樣,才干使保險市場有序發展，才干使保險監管建立起規范的易于監管的微觀主體。（二)進一步放開保險費率管制目前國內非壽險市場已經開始實行費率市場化,保險公司根據市場供求關系等因素對保險產品價格擬定有了更多自主權。在這基礎上,應當進一步賦予保險公司更大范圍的費率厘定和修正及調整權力,使費率在一定范圍和幅度下市場化,使保險公司作出切合實際的費率水平，反映市場需求狀況,參與市場競爭,促進保險各方利益最大化。（三)完善償付能力監管機制保險公司的償付能力是保障公司經營安全和投保人合法權益的最重要因素,它已成為世界各國保險監管的核心。最近幾十年，保險業飛速發展，保險公司經營多樣化策略、劇烈的競爭、以及保險業為填補承保業務的虧損而進入高風險領域投資,大大增長了保險業的風險限度，許多保險公司變得沒有償付能力。為此，償付能力監管機制就顯得十分重要。隨著《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》、《保險公司償付能力報告編報規則》等法規的發布實行，標志著我國償付能力監管邁出實質性步伐。在這基礎上,應當繼續完善償付能力監管機制的發展,一是建立更高層次的保險監管信息系統,及時掌握保險公司償付能力的變化情況；二是要進一步細化償付能力監管指標，動態、量化監管;三是參照西方HYPEＲＬIＮK＂"\t＂_blaｎk"經驗,繼續完善財務分析和償付能力跟蹤系統，重點對大保險公司進行跟蹤監管。在建立償付能力監管機制的同時,進一步完善市場行為監管機制。行為監管在我國具有一定的基礎，完全放棄市場行為監管是不符合中國國情的。我國恢復保險業才二十數年,保險市場結構壟斷限度相稱高,保險市場的寡頭壟斷特性明顯。此外，我國保險市場信息阻隔,信息不對稱現象仍然存在,信息失真和財務信息失真,既誤導消費者，也妨礙保險監管機構的對的決策。這些情況表白，我國現在完全放棄市場行為監管轉向償付能力監管還缺少必要的微觀基礎，必須完善對市場行為的監管。(四）完善信息傳導機制透明度是保障消費者的最佳途徑。消費者只有通過高透明度的保險業運作,清楚其權利責任,才可做出理性決定。而保險中介市場是信息傳導的重要載體。因此，要進一步完善對保險中介機構的監管,促進中介市場的發展，特別要強調會計師事務所、評估機構、保險行業協會等的重要性，充足發揮這些中間機構在保險市場的信息傳導中的作用。目前已有調整保險中介機構的一些法規，但還需要進一步出臺配套的法規,使之更規范更完整。要進一步貫徹貫徹保險營銷員持證上崗制度,積極穩妥推動農村營銷員資格管理制度改革。此外,要堅持市場化的準人和退出機制，認真細致把好專業中介機構的行政審批關。最后,要繼續開展保險中介專項檢查,規范中介市場秩序。除了完善對中介機構的監管外,還要建立健全保險信息披露制度，發布各類保險損失和賠款數據,供承保人制定費率；審查保險公司報表，評估保險公司的信用,以保證保險信息暢通透明。(五）探索功能性協調監管模式從金融業分業向混業經營發展的方向來看,加強保險與銀行、證券監管機構的協調與合作非常必要。我國目前是分業監管體制,但銀、證、保之間的業務聯合已經出現，金融集團化在我國也已經顯現，因此,傳統的機構監管已越來越不適應形勢發展的需要。我們必須在分業監管的框架內,逐步探索適合我國國情的功能性協調監管模式。保監會、銀監會和證監會三大監管機構應加強協調與合作，定期或不定期地就監管中一些重大問題進行協商,交流監管信息，發現分業監管中的問題，研究相應監管對策。交強險實行交強險制度是通過國家法規強制機動車所有人或管理人購買相應的責任保險,以提高三責險的投保面，在最大限度上為交通事故受害人提供及時和基本的保障。交強險負有更多的社會管理職能。建立機動車交通事故責任強制保險制度不僅有助于道路交通事故受害人獲得及時有效的經濟保障和醫療救治，并且有助于減輕交通事故肇事方的經濟承擔。而商業三責險則屬于商業保險,保險公司經營該險種的目的便是賺錢,這與交強險“不盈不虧”的經營理念顯然相去甚遠（交強險并非不盈不虧，多數網民和機動車車主認為交強險的費率過高,屬于暴利行業）。此外，交強險還具有一般責任保險所沒有的強制性。只要是在中國境內道路上行駛的機動車的所有人或者管理人都應當投保交強險,未投保的機動車不得上路行駛。這種強制性不僅體現在強制投保上,也體現在強制承保上,具有經營機動車交通事故責任強制保險資格的保險公司不得拒絕承保，也不能隨意解除協議。而商業三責險則屬于民事協議，機動車主或者是管理人擁有是否選擇購買的權利,保險公司也享有拒絕承保的權利。社會保險與商業保險社會保險與商業保險之間既有聯系,又有本質的區別。從功能上看,兩者都是社會風險化解機制,社會保險是多層次社會保險體系中的主體,商業保險可以作為社會保險的補充,是多層次社會保險體系中的一個組成部分。社會保險與商業保險之間存在著本質的區別：一是性質不同。社會保險是由國家立法強制實行,屬于政府行為,是一種福利事業，具有非賺錢性質。商業保險是一種商業行為,保險人與被保險人之間完全是一種自愿的契約關系;具有以賺錢為目的的性質;二是目的不同。社會保險不是以賺錢為目的,其出發點是為了保證勞動者的基本生活、維護社會穩定、促進經濟發展。商業保險的主線目的則是獲取利潤,只是在此前提下給投保者以經濟補償；三是資金來源不同。社會保險是由國家、用人單位和個人三者承擔。商業保險完全是由投保個人承擔；四是待遇水平不同。社會保險從穩定社會出發，著眼于長期性基本生活的保障，還要隨著物價上升進行調整、逐步提高。商業保險著眼于一次性經濟補償。五是政府承擔的責任不同。社會保險是公民享有的一項基本權力。政府對社會承擔最終的兜底責任。商業保險則受市場競爭機制制約，政府重要依法對商業保險進行監管，以保護投人的利益。商業保險重要是人身保險與社保的區別在于：一、經營主體不同,人身保險的經營主休必須是商業保險公司。社保保險可以由政府或其設立的機構辦理,也可以委托金融經營機構如基金公司銀行和保險公司代管。社會保險帶有行政性特色。我國,經辦社會保險的機構是由勞動與社會保障部授權的社會保險機構。二、行為依據不同。人身保險是依協議實行的民事行為,保險關系的建立是以保險協議的形式體現,保險雙方當事人享受的權利和履行的義務也是以保險協議為依據的。而社會保險則是依法實行的政府行為,享受社會保險的保障是憲法賦予公民或勞動者的一項基本權利。為保證這一權利的實現，國家必須頒布社會保險的法規強制實行。三、實行方式不同。人身保險協議的訂立必須貫徹平等互利、協商一致、自愿訂立的原則,除少數險種外，在多數險種在法律上沒有強制實行的規定。而社會保險則具有強制實行的特點，凡是社會保險法律規定范圍內的社會成員，必須一律參與,沒有選擇余地,并且對無端拒交或遲交保險費的要征收滯納金,甚至追究法律責任。四、合用的原則不同。人身保險是以協議體現雙方當事人關系的，雙方的權利義務是對等的,即保險人承擔補償和給付保險金的責任完全取決于投保人是否交納保險費以及交納的數額。也就是多投多保，少投少保，不投不保。因而，人身保險強調的是“個人公平”原則。而社會保險因其與政府的社會經濟目的相聯系，以貫徹國家的社會政策和勞動政策為宗旨,強調的是“社會公平”原則。投保人的交費水平與保障水平的聯系并不緊密,為了體現政府的職責,不管投保人交費多少，給付標準原則上是同一的，甚至有些人可以免交保險費,但同樣能獲得社會保險的保障。五、保障功能不同。人身保險的保障目的是在保險金額限度內對保險事故所致損害進行保險金的給付。這一目的可以滿足人們一生中生活消費的各個層次的需要，即生存、發展與享受都可以通過購買人身保險得到保障。而社會保險的保障目的是通過社會保險金的支付保障社會成員的基本生活需要,即生存需要，因而保障水平相對較低。六保費承擔不同。交付保險費是人身保險投保人應盡的基本義務,并且保險費中不僅僅包含死亡、傷殘、疾病等費用,還涉及了保險人的營業與管理費用，投保人必須所有承擔。因而，人身保險的收費標準一般較高。而社會保險的保障費通常是個人、公司和政府三方共同承擔的。至于各方的承擔比例，則因項目不同、經濟承擔能力不同而各異。與社保比,商業保險是交費自己選擇，社保是不夠溫飽型的,商業保險是社會保險的拐棍,是補充社保的，有商業保險你才可以保持自己的比較高的生活水準.退休后的養老金是自己定的由于其實就看你交了多少錢在保險公司.對中國保險市場需求的預測中國保險事業通過數年的發展雖然取得了突破性的進展，但同社會經濟基礎相比較,仍然處在拓荒階段。在1９97年世界銀行發布的１２9個國家和地區的經濟規模排名表上,中國名列第7位,而當年中國的保費收入列世界排名表第2１位，表白中國保險市場蘊藏著巨大潛力。從總體來看，中國保險業面臨著良好的發展機遇和嚴峻的挑戰。其重要因素在于:一是國民經濟仍將保持良好的發展勢頭,國家將繼續實行積極的財政政策，不斷擴大國內需求，加大基礎實行建設投資,這些必將為保險業的發展提供強大的經濟支持；二是住房、醫療和養老制度的改革將取得突破性進展,人民生活水平逐年提高，將為保險業發明新的市場需求;三是中國保險監督委員會的成立，將為建立一個公平競爭的市場環境、防范和化解經營風險、促進保險公司穩健發展提供有力的保證。而與此同時，央行連續７次降息,已產生了30億元以上的利率差，對保險公司的未來發展而言,隱藏著極大的經營風險［１]。從世界保險業的發展情況來看，發達國家保險深度一般為8％左右,處在經濟起飛時期的發展中國家一般為4％左右。1998年中國保險深度為1.57％，有關部門預測,本世紀末中國保險市場的潛在規模在１500億元以上。其發展趨勢重要體現為：市場規模將進一步擴大；壽險業務比重將進一步提高；保險體制改革將進一步深化；保險法規體系將進一步健全；保險中介通過將在規范中得到發展;保險監管機構體系將進一步完善；保險經營將更加穩健;保險市場對外開放將進一步擴大[1]。（一）壽險業務比重將進一步提高據有關記錄,1９98年中國壽險與產險保費收入的結構比由上年的55.５3:44.47上升到60:40，已達成世界平均水平。隨著壽險特別是個人營銷業務的發展,這一比例將進一步拉大,２０2３年將達成62：58左右。在壽險業務中,隨著國家養老制度、醫療制度改革的突破性進展，壽險業務結構將進一步得到調整和優化;個人營銷業務特別是保障型個人業務將獲得長足發展;儲蓄型個人業務比重將進一步下降[１］。據有關部門預測，未來幾年中國壽險業的發展趨勢集中體現在以下方面:1、壽險業務向養老保險業務方向發展據世界銀行預測,到2023年，中國保險業保費收入收入將達成20２3～2５０0億元,其中壽險收入將達成110０~１４00億元[１0]。另據有關部門測算,中國即將步入老齡化社會，１99７年中國城鄉老齡化指數已達成10.２%，202３年將達成10.8６%，２033年將達成最高值為2２.06%[11]。人口老齡化、機關公司職工下崗分流等問題已成為社會關注的焦點,保險從解決社會問題的角度出發,在勞動部門的基本養老基礎上,發展商業補充養老保險業務,特別是還本型的養老保險業務，將成為下個世紀保險發展的高潮，也將是職工壽險業務發展的主流。2、壽險業務向農村市場拓展糧食流通體制的改革使農民持有貨幣量相應增長,支配貨幣的能力有所增強。近年來，農民養兒防老的觀念正在發生變化，買保險養老已逐步為農民所接受。因此,把農民的消費傾向引導到保險消費上來,拓寬農村保險市場,將成為壽險業務發展的良好契機。3、壽險資金運用向多渠道、多方位發展中央銀行存款準備金利率的下調,使保險業拓寬資金運用渠道已成為當務之急。原本預定利率高的壽險產品在存款準備金下調2．3４%后，資金回報率低而帶來的利率風險對壽險公司的損失將是巨大的,而補足這一部分損失，只有靠壽險資金的運用。目前，壽險資金重要運用于銀行存款和購買債券,改變這一狀況,向多渠道、多方位發展已成為壽險業發展的最新課題［１１]。(二)再保險市場蘊藏發展潛力再保險是保險業發展的重要組成部分,是保險公司分散風險、穩定經營的重要機制。目前，中國保險業在承保能力、市場開發及競爭水平上都取得了一定的進展,但對于一個成熟、完整的保險市場體系來說，還缺少一個重要組成部分，即再保險市場的重要支持。《中華人民共和國保險法》第1０1條規定:“除人壽保險業務外，保險公司應當將其承保的２0%按照國家有關規定辦理再保險。”并由新成立的中保再保險有限公司代行國家再保險職能[1２］。針對國內目前再保險業務普遍存在不如實分保及商業再保險分保費嚴重外流的現象，中國保險監督管理委員會將把制訂《再保險管理規定》作為一項重點工作，在管理規定中將對再保險接受人的資格審定、中國再保險公司的定位、國內優先分保的實行細則、國內再保險市場規范運營規則等作出具體規定。據有關記錄，1９９6年保險業再保險保費收入為70.7億元，1997年增長到105.4億元，1998年又增長到118億元，呈現出良好的發展勢頭。未來幾年，中國再保險公司將加強與各保險公司的溝通和服務,互惠互利,共同努力,提高、用足國內承保能力，力爭到202３年,再保險保費收入由１998年的1１8億元增長到１55億元,資產由1998年的8５億元增長到125億元，使中國再保險公司成為國內再保險市場上的主導力量［１3]。根據目前發展現狀，中國保險市場對再保險的需求極具發掘潛力,分析如下：1、中國保險市場已呈多元化發展趨勢，近年來保險業一直以高于國民經濟增長速度而高速發展。據世界銀行預測,到20２3年,中國保險業保費收入將會達成2023億元，而按目前國內市場的承保能力和《保險法》的規定，再保險市場的需求量將會更大。2、在向市場經濟轉軌過程中,現代公司制度的建立，迫使各家保險公司，特別是高國有保險公司更加關注其經營的穩定性,從而更自覺地尋求再保險的支持。３、單一風險責任的加大與責任準備金的局限性兩者之間的矛盾日益突出，高風險、高保額等巨災風險業務逐漸增多，因此對再保險的需求和依賴也越來越多。4、外資保險的進入,在促進了保險業務競爭的同時,也導致了費率減少、保費外流等問題。從保護民族保險業發展的角度，《中華人民共和國保險法》第10２條規定：“保險高速需要辦理再保險分出業務的，應當優先向轉軌境內的保險高速辦理”[14］。發展再保險市場可以有效地調控保險市場,促進保險產品供求相對平衡,促進民族保險業的健康發展。5、從宏觀金融政策實行,以及協助保險監管機構實行對整個保險業的調控來講，再保險是十分有效的手段。建立和完善國內再保險市場體系，將在很大限度上減輕國家行政主管機關的壓力，有效地對保險業實行監督管理。（三）財產險市場趨于平穩發展財產保險近年來穩步發展，1998年財產險的保費收入499.6億元，比19９7年增長了3％；1999年１～5月,保險業共實現財產險保費收入216．19億元,比上年同期增長３．0６%，顯示出了平穩發展的市場前景[９］。據有關部門預測，財產保險市場的未來發展趨勢為：1、公司、家庭財產保險仍是重要發展方向據有關記錄,目前國內公司財產保險投保率還較低，大公司投保率為35％。中小公司投保率為45％。發展迅速以及實力日趨增強的小公司和鄉鎮公司將成為此后財產保險的重點,只要保險高速在承保、核保、防災防損和理賠等各個意外環節上嚴格把關,國有小公司和鄉鎮公司的承保前景極為樂觀。家庭財產保險在財產險中的比重也逐漸加大。根據1９94年的記錄數字,全社會的家庭總戶數為3億戶,參與家庭財產保險的有1.22億戶,投保率為4０．７%。隨著家庭財富的積累以及家庭總戶數的增長,已有越來越多的家庭選擇財產保險這種保障方式。2、貨品運送保險有待開發貨品運送保險在目前國內保險市場還基本上屬于拓荒階段,公路貨運險、水路貨運險承保率目前只有20％。隨著交通運送業的快速發展以及貨品周轉量的劇增,貨品運送的風險也隨之加大，承運人和貨主對于貨品運送安全保障的特別越發迫切,因此，貨品運送保險存在著較強的市場潛力。?３、責任保險發掘潛力較大目前國內只有汽車第三者責任保險作為責任保險的第一大險種，承保率高達90%,其他如產品責任保險、職業責任保險、承運人責任保險等則基本處在未開發階段,但其潛力不容忽視。如中國現今產品責任保險僅局限于家用電器、化妝品等少數產品,以后將會逐漸擴大到儀器、醫藥保健品、輕紡、電子產品以致飛機、船舶、核電站、衛星等高科技產品領域[15］。4、建筑工程保險方興未艾建筑工程保險于八十年代初引入中國保險市場，其市場潛力與建筑業的發展密不可分。“九五”期間，建筑業將采用一系列改革措施,如工程投資由財政撥款改為有償貸款、廣泛推行工程招標、投標制、承保協議制、業主責任制以及工程質量監理制等。這些措施促使承包者和建設者必須考慮也許碰到的風險轉移問題，以保證其投資安全及工程效益。由于工程保險有著豐富的保源和穩定的收入，因此，建筑工程保險市場具有了充足發展的基礎。（四)商業醫療保險極具發展空間目前，中國醫療保險體系重要涉及兩個方面，即社會醫療保險和商業醫療保險。這兩種醫療保險不能互相取代,只能相輔相成,共同發展。社會醫療保險所提供的是基本的醫療服務，它更注重于全體國民的普遍享受，但不能兼顧到個人對醫療服務需求的具體差異；商業醫療保險所提供的則是個人特殊需要的部分。社會醫療保險不能覆蓋的部分越多，商業醫療保險的發展空間就越大。目前國內醫療保險的險種重要有：意外傷害附加醫療保險、重大疾病醫療保險、個人住院醫療保險、人身保險附加住院補貼、少兒保險附加住院補貼等。除重大疾病保險外,其他險種都是短期附加險。為實現“20２３年人人享有醫療衛生保健”的戰略目的，商業醫療保險在不斷滿足多層次的醫療保健需要的同時,擁有著極為廣闊的發展空間。商業醫療保險總的市場潛力從以下方面進行分析和預測：1、根據全國衛生總費用增長情況預測隨著中國經濟體制改革的不斷進一步，新的社會醫療保險制度改革方案已經出臺，即建立社會統籌與個人帳戶相結合的模式。據有關記錄,近年來國內醫療費用大幅上漲,加大了個人醫療付費方面的支出和責任,有關部門預測，到２0２3年和２023年,商業醫療保險市場潛力將分別超過4００億元人民幣和400０億元人民幣,這就為商業醫療保險提供了極大的發展空間。２、根據國內年人均醫藥費用增長情況預測據有關記錄，1994~１998年,中國人口總數從11．9億人增長到12．５億人，年人均醫藥費用從82.8９元/人增長到2０5.1６元/人，按照如此的年均增長幅度測算，到2０23年和202３年，商業醫療保險的市場潛力將分別達成500多億元人民幣后5000億元人民幣［16］。3、根據目前的國民生活水平測算根據目前的國民生活水平,社會醫療保險只能維持在低水平、低層次上，為社會成員提供的也是最具有的醫療保障。隨著國民經濟的快速發展,在居民中已經出現了多層次、多項目、多標準的醫療保健的需求。據記錄，目前國內公費、勞保、社會醫療保險覆蓋的人群約為1．７億,僅占全國人口的13%，而商業醫療保險所覆蓋的人群約為總人口的０.４％，約有7０％,即9億人沒有醫療保障［１7］，而這種需求只能需要商業醫療保險進行補充。4、商業醫療保險已成為職工醫療保險的重要組成部分中國現行的公費醫療制度和勞保醫療僅能為國家機關、事業單位以及全民所有制公司職工提供醫療保障,而集體公司、鄉鎮公司以及越來越多的“三資”公司、私營公司、個體勞動者的醫療保險基本處在空白階段,據記錄,1997年城鄉私營與個體經濟從業人員比上年增長了3４0萬人,他們的醫療保險除國家規定其參與的社會醫療保險外,重要應由商業醫療保險機構來承擔。5、農村商業醫療保險市場亟待開發目前,占全國人口80％以上的農民未能享受基本的醫療保險保障。在農村發展完善合作醫療制度的基礎上，一部分富裕農民自愿投保商業醫療保險或參與鄉鎮公司職工醫療補充保險。在大部分農民還不具有強制實行社會醫療保險的情況下,商業醫療保險可為越來越多的富裕農民提供醫療保障，從而為商業醫療保險形成了一個龐大的潛在市場[18]。（五）房改為保險業帶來發展契機住房建設即將成為中國經濟新的增長點。在把現行的福利分房改為貨幣化的同時，住房制度改革也將為保險業的發展帶來新的機遇與挑戰。1、住宅商品化為保險業每年帶來50億元的商業保險機會中央政府199８年下半年即將推出住房商品化的產業政策，同時也會為商業保險帶來商機。分析如下：從全國來看,“九五”期間將新增住宅面積8.6億平方米，若按每平方米12０0元售價計算，需資金1０320億元，年平均投入２064億元。據保險業內專家預測，若按１%計算保費收入可達2億元,若按2%計算保費儲金收入可達4０億元,同時帶動建筑安裝工程險、家庭財產險、人身意外險、壽險和信用保證保險等，可為保險業帶來超過５0億元的商業保險機會[7]。2、信用保證保險的開發是為保險業打開住房商品化市場的必要手段住宅商品化是建立在銀行商業化基礎上的。住房商品化與金融業的發展相輔相成，要化解銀行的放貸風險，除了銀行現有的貸款審核程序外,保險業可以以專業特色和強大資金實力擔當起承擔風險的重任，保證商品房產業化的正常進程。從放貸給房產商的角度看，銀行的放貸風險重要集中在決策管理風險和建造風險上。目前現有的財產保險品種完全可以化解建造風險，而決策管理風險由于牽扯到宏觀經濟政策、房產商的資信等級等人為因素，因此風險控制的難度較大。目前國外的決策管理風險一般通過信用保證保險來解決,但目前信用保證保險在中國保險業尚處在起步階段,由于缺少該險種的開發經驗，目前國內保險公司在信用保證保險品種經營上成功的不多，而這對于保險行業來說則少了一份市場份額。從銀行放貸給購房者的角度來看,重要有抵押商品房的財產風險、借款人的人身意外風險的還貸信用風險。目前國內各保險公司的家庭財產保險品種都可以保障抵押商品房的財產風險,如購買中保產險上海分公司、太保上海分公司、大眾保險公司推出的“抵押商品房保險”已經成為銀行購房放貸的條件之一。此外，1９97年友邦保險公司一方面在國內推出了“抵押貸款壽險”、１9９５年天安保險公司一方面推出了試行的“商品房按揭保證保險”以及太平洋保險公司上海分公司也試辦了“商品房抵押貸款協議履約保險”等,在推向市場的過程中,積累了非常有益的經驗,也受到了銀行的肯定和支持。因此,保險業只有加快信用保證保險市場的開發，才干為銀行在建房、購房貸款方面提供更全面的保障，才干把握機遇，在住房商品化市場開發中得到應有的份額，將巨大的市場潛能轉變為現實的經濟效益。投資渠道逐步放開保險投資瓶頸難破

業界對中國保險公司投資渠道放開的疑慮，更多地來自對于保險公司風險控制的緊張?

歲末年初,保監會依照慣例，往往會推出一些針對保險公司的利好消息。然而,諸多保險公司一直在期盼的《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》、《保險機構投資者資產支持證券投資管理暫行辦法》兩份文獻，并沒有如預期出臺。

2０2３年１2月15日，在國家開發銀行、中國建設銀行首推的資產證券化產品“開元”和“建元”的發行中,保險公司仍然未獲得官方的投資許可。此前頒布的《保險機構投資者債券投資管理暫行辦法》中曾規定，資產支持證券的投資將有待保監會另行發文規范。

事實上，關于資產支持證券產品對保險公司的放開事宜，保監會的有關文獻草案早已上報高層,最終仍受制于這一產品自身的規范性。具體的癥結在于,稅務總局與人民銀行在征稅問題上爭執不下；因此，盡管相關試點已經推開，但繳稅方式仍未以法規形式擬定下來。這直接影響了保險公司對其投資的放開。

除了資產證券化，保險公司覬覦已久的基礎設施項目投資亦未有實質進展。目前，《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》和《保險機構投資者資產支持證券投資管理暫行辦法》,均已上報高層部門進行審批。由于部門意見需要進一步協調，高層對于保險業擴大投資渠道亦有不同結識，因此仍需時間磨合。在保監會的極力撮合下,前者近期有也許先行一步推出。??

渠道難開??

自20２3年以來,中國保監會放開投資渠道的努力可謂頻繁。?

以往,保險資金只允許銀行存款、購買債券；2０23年中便可以投資基金，而后又放開其間接進入股市；20２3年還批準了保險資金可以獨立席位直接進入股市。２０２３年，保險資金投資公司債券余額占保險公司總資產的比例,由本來的20％提高到30％；9月中旬,保監會發布《保險外匯資金境外運用管理暫行辦法》后,已允許保險資金在境外運用，并可適量投資紅籌股。??

即便如此,與成熟市場的保險公司相比較,中國保險業的投資渠道仍嫌偏窄。一家國內大型壽險公司有關人士抱怨,壽險公司要面對通貨膨脹的壓力,又要完畢保值增值的任務，還要適時與高負債匹配;目前債市和股場普遍低迷，銀行資金富余,利率偏低,情況并不樂觀。

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中國保監會20２３年1０月2５日公布的最新數據顯示，2０23年1月到9月,全國保費收入達3778.７６億元,同比增長13.1%。截至９月末，保險資金運用余額達成1307１億元,比年初增長了2５.８％;其中，債券投資６690.4億元，銀行存款4９９4億元,兩項超過可用資金的6０％;證券投資基金１０62.４億元，股票(股權)投資僅98.7億元,小于保險業可用資金的1%。

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相形之下，這與經濟合作與發展組織(OECＤ)2023年出版的《保險業記錄年鑒1994-2０23》上公布的歐美等國的保險投資狀況相去甚遠。以美國為例,2023年其保險業的投資分布為債券70%，股票１1%,抵押貸款７％,無抵押貸款３%，房地產1％，其它投資８％,分布相稱廣泛。

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不同投資結構直接反映到收益上。記錄顯示,2023年-2０23年的四年中,中國保險業的投資平均收益率僅為3.54％。目前有業內人士預測,2023年的收益率應當為略高于3%的額度,同樣遠低于歐美國家保險市場1０％左右的收益水平。?

“保險公司在做投資時,強調的是資產與負債相匹配。所以保險業注重優化投資，即在預測的投資時間內達成一定的投資收益，同時又保證一定的資產流動性。”美國保德信金融集團（ＰrudｅntialＦinanｃｉal)年金產品發展部精算經理潘藺對《財經》說,為了實現資產與負債相匹配,保險公司通常使用鈔票流匹配(CａｓhFｌｏwMatｃhiｎg)或存續期間匹配(DuratioｎMatｃhinｇ)兩種辦法；根據不同的險種，設立不同的投資。

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“比如人壽險，保單的周期較長，產品受利率的影響較大,通常使用存續期間匹配方法,購買與之相匹配的是中長期債券;車險保單的周期較短，基本不受利率影響，可以考慮別的投資工具。”他說。

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金盛人壽保險有限公司投資部經理郭晉魯對國內投資與資產的不匹配頗有感觸,“比如，我們對客戶承諾6%的回報率，但是目前在國內買到的五年期債券的回報率只有3%；又比如,我們對客戶的負債是2０2３的負債,但是國內市場上，期限長達2023的債券很少。”至于外國保險公司為鎖定風險進行的金融衍生品的投資，對于中國的保險公司而言，更遠超過了其風險控制能力范圍。?

保監會有關官員對《財經》表達,在沒有獲得高層首肯、同時有關規定尚有待完善的情況下，在保監會的現有政策框架內,對于超過目前投資渠道范圍的投資申請,保監會一律沒有權限予以放行。

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投資憧憬中國保險公司拓寬投資渠道的愿望素來十分強烈。事實上，坊間關于保險公司繞道投資房地產、路橋設施的傳聞一直不絕于耳。?

這種投資沖動與保險業近年來的發展不無關系。從保險產品的角度看，很多壽險公司的萬能險比以往大幅增長，其一般情況下結算利率目前高于3％。此外,對于投資連結產品，客戶的保險利益是與獨立投資賬戶的投資業績直接掛鉤,因此，對投資運作的水平和資金的保值增值有很高的規定。因此，保險公司普遍反映提高收益率的壓力相稱之大,保險業新增資金的大幅增長更令壓力有增無減。?中國保監會有關人士也指出,部分保險公司尚背負大量利差損未能化解，保值增值壓力尤甚。

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從資產負債配比看,中國保險公司普遍資產平均期限較短，負債平均期限較長，結構不甚合理。

中國人壽股份公司一位負責資金運用的人士表達，如能適當增長房地產和基礎建設項目投資，將有助于提高資產負債匹配。由于目前的投資品種除銀行存款和債券,期限都相對較短，而銀行利率和債市的低迷則令收益率的提高大打折扣。

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中國人保資產管理公司有關人士則表達，資產證券化產品目前也不失為一個很好的品種,其投資回報率雖算不上驚人,但一般風險較小,具有比較優勢。??

除此之外，隨著國有銀行的上市大熱,保險公司對銀行的投資沖動也與日俱增。

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２0２3年年終,全國社保基金理事會獲準分別拿出１00億元資金成為中國工商銀行和中國銀行的戰略投資者,此舉令保險業感到相稱震動。事實上，在2023年11月工商銀行股份公司成立大會上,也不乏保險公司老總的身影。只但是,落花故意，大門也并未向其敞開。

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據記者了解,此前數月，保監會便為此事向有關部門進行斡旋，結果是得到了否認的答案。有關部門認為，之所以接納社保基金作為戰略投資者,重要是考慮其作為國家戰略儲備基金的特殊地位。?

中國人壽幸運地搭上了建行上市的班車,但是，這只是決策基于其歷史包袱給出的一個優惠政策而已。在中國人壽上市之前,為了化解歷史上的巨額利差損,中國人壽與財政部建立了一個數千億元的共管基金。考慮到這一筆戰略資金的保值增值,在保監會的極力推動下,最終有關部門特批其參與了建行的IPＯ投資。

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在金融公司之外,據記者了解，保監會也正在謀求促成保險公司投資工業公司和其它中小公司的有關事宜。

制度有待完善

盡管保險公司熱望殷殷,但業界對于保險資金擴大投資渠道之舉仍多持謹慎態度。保監會資金監管部門一位官員就向《財經》指出,雖然目前保險資金擴大投資渠道具有了一定條件,但更重要的是需要完備制度，先在小范圍內進行試點,積累經驗，盡也許規避投資的風險。

平安養老保險公司徐建軍也稱，投資渠道雖然越開放越好,但具體操作起來卻很復雜，由于這涉及監管體系、交易平臺甚至一些基本結識問題。從長期來看，對于投資的比例控制、公司的信用評級、動態的管理跟蹤等都需配套，才干防范風險。??

目前,保監會在放開投資渠道的政策中,也體現了額度控制和資格限制的思緒。據了解，《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》的征求意見稿中,明確限定了保險資金投資基礎設施的資金上限,即按成本計價，投資于基礎設施類項目的資產總值不得超過上一年度末保險公司總資產的一定比例。

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在這份征求意見稿中,可投資的基礎設施，被明確限定為水務、交通運送、能源、市政等項目。這與保險公司的投資需求基本吻合。

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到目前為止,保險公司投資基礎建設的投資方式初步擬定為信托模式，“保險資金間接投資基礎設施項目,可以采用信托或委托方式,以及中國保監會認可的其他方式。”有關信托資質問題、具體操作流程等問題，則有待進一步研究。

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解鈴還須系鈴人。業界對中國保險公司投資渠道放開的疑慮，更多地來自對于保險公司風險控制能力的緊張。?

近年來爆發的證券公司委托理財案件中,債權人中就不乏保險公司的身影。在當前中國尚不成熟的金融環境下,保險公司倘若不能盡快提高自身風險控制能力，監管部門倘不建立完備的監控體系,其飛速增長的保費收入正在成為其自身難以掌控的承擔。重要問題一、我國保險營銷中存在的重要問題我國處在發展中的保險營銷制度尚有待完善,突出表現在以下幾方面：1、保險營銷中的誠信度局限性。銷售人員將保險營銷等同于簡樸的推銷,以將保險商品賣出,收取保費為重要目的,注重短期利益,功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題,甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相稱一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2０23年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個因素。2．保險公司培訓銷售人員的制度不完善。(1)很多公司培訓銷售人員的重要目的是為了在短期內提高其業務水平,把保險產品更多地推銷出去。為了達成這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己,如何運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學員立即模擬互相贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應當實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是重要依靠話術去讓客戶快樂，盲目地掏錢買保險。(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時也許主線不會涉及。整個培訓經常就是一堂保險速成課。3．推銷過程中很多銷售人員事實上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險,即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達不到公司規定被辭退，這樣也許會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有也許出現高的退保率，由于投保人也許并不是真的需要某方面的保險,當初購買重要是由于人情的緣故,自身對保險并不了解,購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不樂意，最后也許就會選擇退保。假如僅依靠親情關系和人情關系推銷保險,不從被保險人的實際需求考慮的話,實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。4.傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采用跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入,重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就經常寫有“某某保費…萬”,尚有完畢多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。5．公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，并且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊,這些都對保險推銷帶來了不便。假如公司能整理好這些資料或做成模版提供應銷售人員,這樣就能節省大量的時間,有助于他們把重要精力放在保險計劃書的制定上面。二、存在這些問題的因素1.我國保險業處在初級階段,各大保險公司把很大一部分精力放在了占領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是重要的因素。2.保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻規定較低，導致了代理人的專業素質但是硬,同時缺少對其人品的考量,使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。3．保險公司對新人的培訓系統很不完善,培訓時間很有限,培訓內容的重點放在推銷上,忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績導致了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡也許多的銷售保單,獲取保費。4.配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。三、改善保險營銷制度的一些建議1.保險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺,所以從保險公司的經營角度考慮,應堅持誠信原則,否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才干讓銷售人員對客戶誠信。2.保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益,轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異,因此在銷售時要注意采用產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來,注重培養客戶的忠誠度。3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的規定和考試的難度，還應盡也許對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展,兩者的發展有助于解決保險代理人銷售保險商品中出現的問題。4.保險公司要完善培訓系統。一方面,要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。另一方面，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會事實上也是一個培訓的好時機,應當充足運用。培訓完畢后的再教育也很重要,一些保險公司就采用了網上教學的方式,銷售人員從網上可以學習相關課程。

第三,建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實行培訓工作的關鍵,這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。5.銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一,客戶至上的思想,采用個性化的服務,實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。６.改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下,減少首期和前幾年傭金支付比例,相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限,并結合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務,克制其短期行為,同時也為保險公司提供了增長二次客源的機會。7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目的與欲望的平衡將產生無窮的動力,貫徹在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段,運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達成激勵的最佳效果。８．建立全方位監管體系,通過強化監管措施