銷售面談破冰技巧演示文稿第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售面談破冰技巧第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。面談流程——7步驟第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。5W2H原則Who:拜訪誰(shuí)？

Why:為什么目的而拜訪？

What：與他談些什么內(nèi)容？

Where：在哪里談？

When：什么時(shí)機(jī)談？

How：用什么策略和技巧談？Howmuch:做到多少第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。①準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備

名片、案例、業(yè)績(jī)表、筆記本電腦、DM單等。銷售前的心理準(zhǔn)備

進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。著裝和儀容的準(zhǔn)備

男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過(guò)于滄桑、落魄、怪異。女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時(shí)尚而不過(guò)度前衛(wèi)；切忌過(guò)于性感、暴露、低俗、妖艷。

第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。②寒暄介紹自己及公司時(shí)要簡(jiǎn)明扼要向客戶說(shuō)明來(lái)意創(chuàng)造良好的面談氣氛第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。③觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。④破冰方法一：饋贈(zèng)法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑥促單適當(dāng)?shù)臅r(shí)期拿出合同試探客戶適當(dāng)?shù)木芙^有必要時(shí)幫助客戶直接做決策第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑦簽約除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫(xiě)外，不再介紹產(chǎn)品簽單完成收款后迅速離開(kāi)不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r

不在客戶面前表露出過(guò)分愉悅的神情第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。錯(cuò)誤典型銷售人員見(jiàn)了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見(jiàn)了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見(jiàn)了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑤交流聊天與產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行少說(shuō)多聽(tīng)不要一味將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給客戶，學(xué)會(huì)有效引導(dǎo)客戶對(duì)于客戶說(shuō)出來(lái)的意見(jiàn)，認(rèn)真理解，合理建議第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。破冰技巧第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。銷售人員A說(shuō)：去拜訪客戶，說(shuō)明來(lái)意后，下面我就不知道該說(shuō)些什么了。銷售人員B說(shuō)：客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。①談客戶的銷售情況銷售形勢(shì)好，好在哪里？銷售形勢(shì)不好，問(wèn)題在哪里？客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好？客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算？第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。④談客戶客戶的行業(yè)特點(diǎn)發(fā)展的歷史客戶的過(guò)往經(jīng)歷客戶的愛(ài)好（找切入點(diǎn)）客戶的品味（贊美）第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。②談自己公司的情況公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式公司管理能力的提升公司伙伴被評(píng)為**（獎(jiǎng)項(xiàng)）公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功公司下一步在營(yíng)銷、管理第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。③談產(chǎn)品情況公司的運(yùn)營(yíng)情況公司有什么產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)滿足哪些市場(chǎng)需求能給企業(yè)帶來(lái)什么第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑤談市場(chǎng)信息國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響本產(chǎn)品的行業(yè)新聞相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品的銷售狀況行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑧

提建議

銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，即做顧問(wèn)式銷售。與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問(wèn)題、提出建議向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案

第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑥

成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)硞€(gè)客戶的營(yíng)銷體會(huì)在書(shū)上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法用的營(yíng)銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問(wèn)題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)；自己最近做何事所受到的啟發(fā)自己從什么書(shū)中受到什么有益的體會(huì)對(duì)客戶營(yíng)銷及管理上的一些問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)

第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑦

當(dāng)下最流行事件知名人物知名事件切忌談到郁悶、壓抑的事情第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑨

向客戶虛心請(qǐng)教

銷售人員可以將自己的工作計(jì)劃、乃至個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠(chéng)的贊美和感謝。第二十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。⑩

談客戶感興趣的閑話