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一切剛剛開始……

2008年3月20日，美國第一家大型投行貝爾斯登倒閉，9月15日，美國第四大投行雷曼兄弟和第五大投行美林倒閉，經(jīng)濟危機開始蔓延。

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隨之而來的是整個中國地產(chǎn)市場的全面潰市，價格戰(zhàn)拉開序幕，各種促銷手段層出不窮，盡管如此，來自市場的信息仍顯示：售場冷清，成交量大幅下滑。只是，“中國地產(chǎn)目前只不過是秋天，真正的冬天還沒有來。”（朗咸平語）。

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產(chǎn)品將成為第一競爭力!CompanyLogo如何打造精品項目?

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——尋訪龍湖，夢想照進現(xiàn)實。時間：2008年10月項目：龍湖·長橋郡龍湖·小院青城CompanyLogo1234

產(chǎn)品研發(fā)——夢想家，踐行者。園林景觀——藝術(shù)家，苦行僧。物業(yè)管理——生活家，有心人。團隊合作——評論家，狼性士。CompanyLogo

1產(chǎn)品研發(fā)——夢想家，踐行者。CompanyLogo

鏡頭一：戶戶之間距離其實很近，但通過朝向，植物掩映，使得視覺寬度加大。CompanyLogo

鏡頭二：四周少量喬木及大量灌木的設(shè)置，將花園圍合，突出空間感。CompanyLogo

鏡頭三：入戶大門兩旁的高大喬木使得居住具有私密感，沿線花叢灌木使視覺縱深至大門，空曠前院凸顯建筑美感。CompanyLogo鏡頭四：坡屋頂、拱形窗實現(xiàn)英倫風(fēng)格，淺棕色屋頂，木質(zhì)及白色外立面色彩搭配溫和。CompanyLogo

采訪語錄一（規(guī)劃定位個性突出）：

A、前期規(guī)劃的原則是怎樣的？龍湖規(guī)劃原則和一般公司無異，但是有自己的特點：

定位純粹+特性突出+客群明顯=項目核心價值。

——純獨棟《長橋郡》定位成都最高端的純獨棟別墅，“純獨棟”后來成為該項目打擊競爭對手——麓山的有力因素，純粹即高貴，頂級別墅一定是純獨棟，以此進行嚴(yán)格人群圈層劃分，同時占據(jù)市場最高點。——純度假

《小院青城》位于青城山，為純度假別墅（第二、三居所）。建筑設(shè)計圍繞度假元素，強力打擊客戶度假夢想，區(qū)別于本區(qū)域其他別墅，建立市場最高端形象。CompanyLogo

借用類似麗江巷子的感覺：避暑味十足的產(chǎn)品（小院青城效果圖）借鑒東南亞度假酒店風(fēng)格及戶型設(shè)計CompanyLogo

采訪語錄二（產(chǎn)品設(shè)計兩重標(biāo)準(zhǔn)）：B、產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)如何建立？

目標(biāo)--找出什么才是符合我們項目核心價值的優(yōu)質(zhì)生活團隊的夢想+共同體驗實踐。——夢想家，極度浪漫，極度幻想。

《小院青城》前期，策劃團隊、設(shè)計團隊和工程管理團隊共同感受和體驗優(yōu)質(zhì)生活，前往世界一流度假酒店，在如夢境般的奢華中討論項目，尋找靈感。——踐行者，客戶喜歡，客戶討厭。

在龍湖，研發(fā)會議均必須有項目經(jīng)理參加，根據(jù)客戶需求和競爭對手的情況對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，改革，想辦法解決問題。CompanyLogo采訪語錄三（目標(biāo)客戶深訪及論證檢驗）C、如何進行方案深化階段？

目標(biāo)--修正錯誤及深化優(yōu)勢客戶+試驗=好產(chǎn)品——多問項目前期將進行客戶深訪，了解生活習(xí)性和特征，獲得產(chǎn)品研發(fā)參考數(shù)值，并能贏得項目的第一批購買者。——多做《小院青城》研發(fā)中，通過搭建實體房屋高度、花園面積、圍墻高度、巷子寬度，研討空間感官，通過現(xiàn)場體驗，確定合理數(shù)值。——多改

《長橋郡》原型為歐洲某別墅，經(jīng)設(shè)計院改良，符合本地市場，后期修建完畢后現(xiàn)場調(diào)整，方才面市。CompanyLogo

觀點：

1、浪漫的工程師。實現(xiàn)人關(guān)于居住的最大夢想，把這種夢想通過不斷考察學(xué)習(xí)和實踐變成一種創(chuàng)新，沒有激情，就沒有創(chuàng)造。

2、謙遜的老實人。最麻煩的，最累的，最笨的方法可能是最有效的方法，小小的討巧，馬虎，忽略，往往錯過了最關(guān)鍵的要點。

3、執(zhí)著的踐行者。以結(jié)果為導(dǎo)向意味著無時不刻牢記終極目標(biāo)，居住者的需求，感受，每一個環(huán)節(jié)，流程，部門之間配合，標(biāo)準(zhǔn)，原則，均來自同一個真理——目標(biāo)客戶。CompanyLogo

2園林景觀——藝術(shù)家，苦行僧。CompanyLogo鏡頭一：近處紫色曲線條的薰衣草與大面積水體和遠(yuǎn)處向上縱深喬木層次感分明，會所剛好包圍其中，由于水體鏡面原因，畫面感強烈，水體清澈，天空透明。CompanyLogo鏡頭二：車行道寬度被兩旁大面積綠色植被占據(jù)，間或用花叢點綴給人驚喜，大樹參天，夕陽下樹影婆娑，如夢境。CompanyLogo

鏡頭三：植被小品干凈清爽，大面積綠色點綴少量色彩艷麗的花朵，配以精致生活物品，細(xì)節(jié)渲染到位。CompanyLogo鏡頭四：從燈具，壁爐，家具到飾品選擇，統(tǒng)一歐洲莊園調(diào)性，從紋理到形態(tài)到色彩，均遵循同一原則，純粹即美。CompanyLogo

鏡頭五：從擺設(shè)物品的細(xì)節(jié)，突出房間主人生活場景。CompanyLogo

采訪語錄一：

A、龍湖的園林景觀設(shè)計師如何做到？目標(biāo)——以現(xiàn)場感官為終極目標(biāo)。

審美+經(jīng)驗+實地指揮=最佳景觀體驗——長橋景觀，無圖紙可循。長橋郡，景觀工程師每天在長橋郡現(xiàn)場，根據(jù)即有經(jīng)驗和憑著個人審美，現(xiàn)場感受，現(xiàn)場設(shè)計、施工。CompanyLogo采訪語錄二：B、景觀布置色彩有無規(guī)律可言？目標(biāo)——符合人的基本視覺審美

原生+規(guī)則+細(xì)節(jié)渲染=好景觀——五重景觀第一層，高7-15米，冠幅5-10米的高喬木；第二層，高4-5米大灌木，小喬木；第三層，2-3米高的中灌木；第四層，花卉，小灌木；第五層，草坪，地面植被。——全冠移植“一車一樹”，長途運輸未經(jīng)修剪，原生多年的高大成樹，一次成林。——360度視角用吊車將大樹360度旋轉(zhuǎn)，選取其中最佳角度，進行栽種。CompanyLogo采訪語錄三：C、如何節(jié)約成本？目標(biāo)——植物選擇兩全其美。實用+美觀+合理布置=好園林——本地苗圃，提前培育。項目現(xiàn)場空地可作為培育基地，節(jié)約成本，選擇適合當(dāng)?shù)貧夂蚣巴寥赖闹参铮瑫r也為后期做好準(zhǔn)備。——樹種選擇，實用大方即可。無需因為調(diào)性而刻意選擇，可以是很平凡的樹種，但因合理的搭配，實用大方好看即可，即可本地采用，又能節(jié)約成本。CompanyLogo采訪語錄四：D、樣板區(qū)如何把控最終效果？目標(biāo)——努力突破力求完美。細(xì)節(jié)+挑剔+不斷整改=驚艷——集中火力，浪漫到底根據(jù)客戶動線及人常駐足點，實現(xiàn)該處視覺的最佳效果，通過細(xì)節(jié)處理和全方位布局，達到視覺高潮。——各角度審視，反復(fù)整改銷售人員，推廣人員，客服人員，公司領(lǐng)導(dǎo)先后多次進入示范區(qū)巡場，從各方面深入細(xì)節(jié)，提出整改建議，不斷修改。CompanyLogo采訪語錄五：E、樣板房如何做到最好？目標(biāo)——符合生活情趣及項目調(diào)性。項目核心價值+實地指揮+生活細(xì)節(jié)——立足項目，跟進現(xiàn)場全面理解項目核心價值及調(diào)性，選擇符合調(diào)性的裝飾色彩定位及配飾，現(xiàn)場跟進，實時整改。——生活意境，故事性，場景感每個樣板房都能看到主人性格，家庭構(gòu)成，包括主人生活興趣，通過極小的飾品（如照片），實現(xiàn)樣板房故事性，力求接近真實體驗。CompanyLogo

看完B戶型樣板房紅酒間后，樊琪要求購買一只溫度計，放在酒窖門口。她說：真正紅酒間必須有溫度計，沒有溫度計，這個裝飾是失敗的。B戶型樣板房娛樂室內(nèi)，臺球桌按照國際斯諾克球桌標(biāo)準(zhǔn)，供參觀者隨意體驗。CompanyLogo很多男士對這個空間充滿無限神往，一個兼容會議和辦公的地方，品酒，論股市，三兩好友，男人的世界如是。CompanyLogo現(xiàn)場施工前后對比案例說明CompanyLogo這里是一個典型的景觀駐足點，能夠看到會所以及遠(yuǎn)處的別墅建筑外部，同時也是人們休息散布的地方，由此休閑棧道的建立，竹林的運用，河面的倒影和整體畫幅感都是重點。CompanyLogo拍攝所在地有一片小竹林，擺放桌椅以供欣賞，同時近處有一個盛滿鮮花的小木船，夢境亦是現(xiàn)實。CompanyLogo這里是大門左邊，天然的河流以及綠林構(gòu)成一幅美麗的自然畫卷，但如何在這里畫龍點睛，用一個視覺符號提升并展示出長橋郡整體風(fēng)格，是一個問題。CompanyLogo

夜晚回家，總有一處溫暖的光指引著，典型英倫亭為長橋郡第一個視覺符號，也許，這就是夢想生活的開始。CompanyLogo此處，遠(yuǎn)山，小河，小橋，右側(cè)為樣板房，是重點打造的地方。CompanyLogo

小橋，流水，人家，夕陽西下，這是詩意的人生，不是夢。CompanyLogo

草坪前期較為光禿，需經(jīng)過多次除蟲以及土壤配置或更換新草坪。CompanyLogo近處的大樹保留原生態(tài)，未經(jīng)任何修建，且附近草坪僅有兩處大樹，層次分明，空間開闊。CompanyLogo

草坪的質(zhì)量極大地影響整體視覺。CompanyLogo蜿蜒整潔的小徑，大樹，藍天，綠色的草坪讓視覺干凈，清爽。CompanyLogo

此處是碾河的分支，采用木橋，聯(lián)通樣板房和會所，旁邊掩映的大樹剛好可以河邊納涼的最佳地點。CompanyLogo走過小橋之后便是樹影下一大片草坪和楊柳河美景。CompanyLogo岸邊蘆葦顯得較為多余，后期清楚，如下圖所示。CompanyLogo蘆葦去除，河流對岸也種植小型花叢。CompanyLogo會所前原本為橘黃色的小花朵，太過亮眼，后期更換。CompanyLogo

將橘黃色大面積小花朵更換為大面積綠色下的粉色白色小花朵，配以高大的白樺樹，視覺清爽。CompanyLogo

會所林河邊設(shè)置大水池，將“倒影在水上的會所”概念深化，同時水池邊配以躺椅，可供人們停留，享受眼前美景，同時亦可遠(yuǎn)觀大河及對岸綠蔭濃密的山景。CompanyLogo附：示范區(qū)現(xiàn)場管理部分要點

1、現(xiàn)場凡是視線所及的地方，均清理雜草雜樹，包括河流對岸。

2、現(xiàn)場所有藍色工地圍擋均用彩色美觀畫面噴繪全面包裝。

3、現(xiàn)場工地圍擋距離地面空處均用盆花遮擋。

4、現(xiàn)場河流定期進行清理以及水質(zhì)更新。

5、現(xiàn)場建筑工地嚴(yán)格控制，不留任何空隙供客戶進入。

6、現(xiàn)場嚴(yán)格控制人員，施工人員專用通道，不允許附近居民進入。

7、外來人員無論客戶或者同行，均需通過銷售部確定進入示范區(qū)。

8、主要區(qū)域花卉定期更換，重點區(qū)域運用昂貴的花卉如薰衣草。

9、路面，玻璃，任何休憩地方，包括導(dǎo)視系統(tǒng)，燈桿保持清潔。

10、定期與工程召開會議，設(shè)置專業(yè)售管，每天巡場把控細(xì)節(jié)。CompanyLogo

觀點1、藝術(shù)家。極高的審美能力，經(jīng)驗與夢想結(jié)合，追求美感，漂亮的產(chǎn)品，就算功能上有缺陷，亦有市場。2、苦行僧。在現(xiàn)場站各個角度綜合判斷，得到最佳方案。以不同角度進行審核挑剔，不斷否定、重復(fù)，甚至推翻重來。

3、成功者。以結(jié)果為導(dǎo)向，以視覺審美和客戶體驗為標(biāo)準(zhǔn)，在生活細(xì)節(jié)上下足功夫，注重純粹，注重真實，拒絕簡單模仿和假造。CompanyLogo

物業(yè)管理——生活家，有心人。3CompanyLogo

采訪記錄一：

A、龍湖物管為什么給人感覺那么好？目標(biāo)——體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，強調(diào)歸宿感。始終微笑+賓至如歸+酒店服務(wù)=優(yōu)質(zhì)物業(yè)——始終微笑

任何地方，遇到的保安，保潔，工作人員，始終微笑，與人親切。——賓至如歸

從森林大道乘坐觀光車進入售樓部的途中，保潔阿姨，保安，微笑迎接，如同對待歸來的家人。——酒店服務(wù)

從五星級酒店服務(wù)以及高級娛樂場所吸取服務(wù)經(jīng)驗，滿足身份感。CompanyLogo采訪記錄二：

B、龍湖有哪些細(xì)節(jié)，怎樣做到？目標(biāo)——細(xì)節(jié)為王，攻心為上，讓客戶震撼。客戶至上+換位體驗=細(xì)節(jié)1、樣板房內(nèi)，保潔會把客戶的鞋朝外擺放。2、樣板房內(nèi)，新鮮水果茶點，冰箱里各種飲料。3、銷售人員利用室外休閑區(qū)與客戶做深度洽談4、行走樣板區(qū)，累時剛好有桌椅可供人們休息談天。5、夏天觀光車內(nèi)備有水以及濕巾，隨時提供。——換位體驗在樣板區(qū)沒有呈現(xiàn)之前，銷售人員從大門反復(fù)體驗，記錄下客戶可能的需求，并努力思考如何給客戶以溫馨關(guān)懷。CompanyLogo

采訪記錄三：

C、如何進行體驗營銷？目標(biāo)——讓客戶深度感受夢想生活。實地生活+優(yōu)質(zhì)服務(wù)=體驗營銷——周末聚會使樣板房成為高端客戶聚會場所，無償提供所需物品，并邀請高級服務(wù)人員提供貴族服務(wù)，同時體現(xiàn)良好的物管服務(wù)。——活動設(shè)置設(shè)置與項目氣質(zhì)相關(guān)的活動，并把控每個活動細(xì)節(jié)，利用示范區(qū)最優(yōu)質(zhì)景觀，結(jié)合活動氛圍打動客戶。如夕陽下，在楊柳河邊的奧地利童聲合唱團活動，使客戶在自然天籟中享受藝術(shù)之美。

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4團隊合作——評論家，狼性士。CompanyLogo采訪語錄三：

如何提高團隊競爭力？

1、狼性。龍湖倡導(dǎo)狼性團隊，亦是一種強者生活哲學(xué)，懂得在逆境中堅強存活，有遠(yuǎn)大的志向，強調(diào)執(zhí)行力。

2、全能。龍湖崗位人員要求極高，除了具有較強的專業(yè)技能，豐富的經(jīng)驗，還要懂得高效率工作，極好的溝通能力，對合作方的管控能力，學(xué)習(xí)能力以及創(chuàng)新能力。

CompanyLogo后記：

示范區(qū)是銷售第一利器，是項目建立市場形象和品牌傳播力的最大承載者，亦是客戶對精品項目的第一印象和感覺。