商務談判經濟管理學院雷蕾韓伏媚目錄教學設計的理念與思路1教學目標2教學重點與難點3教學方法與手段45教學設計的總結6教學實施過程背景簡介 所屬課程：《商務談判》所用教材：《商務談判理論、技巧與案例》所屬章節：第5章第1節《商務談判技巧》教材出版：中國人民大學出版社教材編著：王軍旗所需課時：4課時本課程是在充分調查研究，并征求行業、企業專家意見的基礎上，對其崗位的工作任務進行分析和歸納，以職業能力和職業素質培養為核心，以職業工作過程為導向，以任務驅動統領教學實施過程，按照企業商務談判工作流程，形成了基于工作過程的項目課程體系。一、教學設計的理念與思路一、教學設計的理念與思路提出問題教師

要以“學生為主體”突出體現學生專業職業能力的培養，理論知識的講授以必備和夠用為準.在教學過程中實現“教”、“學”、“做”一體化、“角色”“崗位”一體化。啟發指導解決問題歸納總結一、教學設計的理念與思路學生要掌握商務談判基礎理論和基本技能，并通過主動探索（完成某項工作任務），使學生逐步學會實際工作中所需要的職業能力，提高職業素養?！皩W生為主體”對問題（項目）的回答調研實踐報告二、教學目標

能力目標通過談判模擬仿真教學使學生掌握說服理由的種類及其運用；掌握妥協的方式及其運用原則素質目標通過實踐活動式教學引導學生理論與實踐相融合，激發學生學習興趣。知識目標通過教、學、做一體化的教學模式了解商務談判中常見的用語種類與特征；掌握運用各種談判用語的技巧；提高談判的表達能力三、教學重點與難點教學重點：談判語言的運用原則與技巧掌握說服理由的種類和妥協的方式及其運用談判目標的定位教學難點：

商務談判中各種談判用語的技巧談判成功的定義、標準及其運用四、教學方法與手段12案例分析法3角色扮演法

教師講授法

歸納總結法

4四、教學方法與手段多媒體手段運用仿真模擬手段使用網絡教育手段運用

（1）中國談判網：http:///

（2）.國際商務談判網：http://

（3）移動學習網：/jdwy/603/

（4）中國禮儀網：http:////

（5）社交禮儀網：http:///（6）中國職業教育網：http://5/

（7）中國公共網：http:///（8）中國視頻網站：/

采用多種教學方法，展開講解本節課的重點難點內容。結合課本案例內容，推選同學進行模擬談判角色扮演。五、教學實施過程以學生感興趣的案例或經典故事來引入概念，導入新課案例導入講授新課角色扮演教學實施過程——案例導入項目導入

談判整個過程是談判桌的語言交流過程。在商務談判中，語言的運用及其表現出來的態度、舉止，直接影響到整個談判的氛圍和談判的結果。面對各種談判議題和對象，談判手在表述各種觀點時，應依據不同的談判條件和談判內容，采用不同的語言技巧來表達自己的思想和態度，才能達到談判的目標。教學實施過程——案例導入

那么在商務談判中，如何把握談判過程的語言交流過程，成功完成談判既定目標呢？提出問題

教學實施過程——案例導入我要吃冰激凌，我不吃飯。。。案例導入1父母與孩子的談判語言教學實施過程——案例導入案例導入2

基辛格說媒基辛格曾為一位貧窮老農的兒子做媒他對老農說“我已經為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r回答說“我從來不干涉我兒子的事。”基辛格說“可這姑娘是歐洲最有名望的銀行家羅斯切爾德伯爵的女兒”。老農說“嗯如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵急忙婉言拒絕道“可我女兒太年輕?！被粮裾f:“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！辈簟班拧绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長道“我給你找了一位副長?！毙虚L“可我們現在不需要再增加一位副行長。”基辛格“可你知道嗎這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長欣然同意?；粮癖愦俪闪诉@樁美滿的婚姻，讓農夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿?！ㄟ^案例分析進入教材的具體講解教學實施過程——講授新課1、談判語言的運用原則不論談判多么復雜，不管談判對手文學修養程度高低，只要是談判，均應遵守語言應用的最基本原則。①針對性原則②邏輯性原則

③隱含性原則

④規范性原則

⑤順服性原則教學實施過程——講授新課2、談判語言的運用技巧

從實務看，要針對談判對象、話題、目的和時間來選用各種用語，談判效果較好。①對象位高、內向、友好的年長對手；位高、傲慢的年長對手；位高、外向的年長對手；位低、年輕、內向的對手；有職位、年輕、外向的對手；條件相當的同齡對手；異性對手②話題一般介紹；談判合同條文及價格；談判分歧③目的成交；比價；送客④時間準備階段、初期階段、中期階段、后期階段教學實施過程——講授新課3、說理與妥協技巧①談判中傾聽的能力②談判中答復的技巧③談判中如何減價④談判中讓步的技巧⑤談判中說服的技巧⑥談判中僵局的化解方法18教學實施過程——講授新課

4、談判目標的追求19教學實施過程——角色扮演模擬談判從班級自告奮勇的同學中選出8位同學，將8位同學分成兩組談判人員，一組作為己方的談判代表，一組作為對方的談判代表，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和己方主談人員進行談判的想像練習和實際表演。

談判議題見書P59頁月亮廠向太陽廠的討價教學實施過程——歸納總結在商務談判中，

要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。

成功的談判員在

談判時要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如

何提問。而在實際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術需要掌握，以求能

因時、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功

在談判中巧妙地運用語言技巧，

可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方

法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同

的策略，以便談判能夠順利的進行。

總之,語言運用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。

在商務談判中

合理而有效地運用語言的技巧及其策略,將有助于談判的順利進行和圓滿完成。教學實施過程——課后作業將自己置于月亮廠向太陽廠的實務談判情景中，分析回答以下問題：1、在談判雙方初次會晤中，一般用什么語言效果好？2、談判陷入僵局時，當你又不想馬上讓步，以什么用語進行談判為宜？3