促銷員管理

(客戶代表版）講師：王偉2006.061最可愛的人！2我們對促銷員的了解……？弱勢群體自卑思想單純勢利現實活潑開朗熱情大方被動就業流動性強比較脆弱三大特點3管什么……？選聘及挖聘培訓會議日常管理考核與激勵臨促管理4選聘及挖聘——細致選聘招聘原則

從表面上來辨別：優秀的促銷員：主要表現為“攻擊性強”、“敢說敢做”及“風格潑辣”；中等的促銷員：主要表現為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；低等的促銷員：主要表現為“性格懦弱”、“聲細如絲”等方面。不同促銷員的表現公平、公正、公開寧缺勿濫年輕化、知識化、專業化人員來源零售店內優秀營業員，競爭對手優秀促銷員，其他行業優秀零售促銷人員，無經驗但有潛質的社會人員。5選聘及挖聘——細致選聘選聘流程招聘信息發布填寫簡歷面試培訓上崗6選聘及挖聘——細致選聘面試技巧應變力測試：

反應能力是促銷員基礎素質的一項比較常規的要求，所以對新人面試的過程中，應變力的測試也很重要。方法：面試時讓應聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測試出對方的應變能力。優秀---未被打斷，很好地完成歌曲。中等---偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等---被打斷，無法繼續。歸納力測試：

方法：隨便找一則小笑話，讓其看過之后講述一遍。優秀---繪聲繪色、添油加醋者。中等---講出大概內容，不知道強調重點部分。低等---無法描述清楚內容。

辯駁力測試：

方法：對其簡歷進行刨根問底，找出其中水分，并請其做出合理解釋。優秀---對自己的簡歷非常有信心，對以往的銷售數據記憶清楚，對招聘者的懷疑進行有效辯駁，能自圓其說。中等---強調自己的優勢，回避簡歷水分。低等---承認自己簡歷的水分。7選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—準備打探與驗證

優秀的促銷員一般在賣場有一定的影響力，通過平時走訪賣場，與促銷員打成一片，對同行多多關注，對優秀的促銷員的了解就會比較清楚，同時也可以提升自己的親和力。關注與觀察

一旦發現目標，則進行持續的關注：

1、促銷能力和技巧

2、周邊人緣關系

3、品性

4、敬業精神8選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—接近溝通

每次進行市場巡視時，除了跟自己的促銷員交流以外，也要多多和其他促銷員聊天，從他們那里不但可以得到自己促銷員的工作狀態的反饋，還可以得到很多你意料之外的競品信息。關懷對于你自己看重的促銷員，最簡潔的接近方法是“在恰當的時候給予一定的人文關懷”。

技巧：小潤喉片、巧克力糖在適當的時候拿出；適時伸出援手幫忙搬貨品或者禮品；在賣場等他一起下班，一起走出賣場；偶爾請吃便飯等等。威信用自己的身體力行，幫助他所在賣場我們自己的產品進行銷售，樹立自己的他心目中的良好形象，用所在賣場的良好銷量來使他對你產生敬畏。9選聘及挖聘——精心挖聘挖聘步驟—策反深入滲透

安排一個我們非常優秀的促銷員到其所在賣場，或者創造機會介紹我們一個優秀的促銷員給她認識成為朋友。通過我們促銷員的良好素質，對公司的企業文化的宣貫，以先進的促銷員管理方式及有吸引力薪資待遇水平對其形成影響。探測去留適當的時候旁敲側擊探詢他對他所在公司及我們公司的感覺，讓其感覺到你的熱情的邀請。主動出擊如果發現對方確實是我們所需要的人才，而且對方由于某些特定的原因，對現有公司工作存在較大的心理波動，作為促銷管理人員或業務人員應該不失時機、主動出擊。明確提出自己的想法，誠懇地邀請對方，并且耐心地描述我公司的優勢，細致地進行思想誘導。相信通過前期所做的種種努力和你實實在在的敬業精神以及你真誠的邀請，最終一定能夠使你如愿以償。10促銷員培訓——培訓類型崗前培訓對本企業的歷史文化、促銷員的基本要求、基本禮儀與促銷技巧、基本的產品知識、日常工作規范與注意事項等進行初步培訓。師徒培訓由較有經驗的老促銷員來傳幫帶，結合賣場情況進行現場演練、講解和補充。周、月例會培訓新產品知識，主題促銷技巧等。11促銷員培訓——關鍵點企業文化在我們的培訓工作中，應詳盡、系統地介紹公司的創業歷史、發展概況、榮譽獎項、認證證書和戰略規劃等。第一，讓他們明白給誰工作的；第二，讓他們為企業而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒工作。促銷員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓即可一蹴而就，但還是要為之盡最大努力，就像我們每個人都經常要進行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。12促銷員培訓——關鍵點促銷員的學習愿望！！13促銷員培訓——關鍵點實戰技巧；顧客購買動機，不同類型顧客應對技巧，察言觀色，主動出擊，口碑相傳技巧。

產品賣點比較：

“以己之長，比人之短”，讓促銷員在明確自身產品的賣點和優勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。“沒有比較，就沒有鑒別”，先讓大家共同尋找我們產品的賣點，然后，再讓大家進行分類總結，最后，由培訓者對其做出點評和歸納。

講解與互動的結合：

培訓工作是比單純講授更高的一個溝通境界。它的高度最為直接地體現在授受雙方的互動溝通上。提倡促銷員積極運用發散思維，經常能夠給促銷員留下了深刻的印象。14促銷員培訓——關鍵點書面的嚴謹與講解的幽默相結合！15日常管理考勤與賣場聯合突擊檢查

報表

銷售日報表禮品臺帳信息銷量報送庫存反饋競品動態檔案促銷員資料檔案信息系統更新維護16促銷員會議——周例會主持客戶代表、市場專員、辦事處經理、可以經常輪換。

周會內容流程辦事處上周銷售情況、任務達成、分公司內排名情況通報；促銷員任務完成情況、銷售前后幾名點名通報；本周促銷活動，主推機型，銷售目標；促銷員信息反饋（賣場管理、競品動態、貨源）；促銷員提出問題討論解決，給出解決時間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產品賣點提升培訓；物料領用；17促銷員會議——月例會主持辦事處經理主持，市場專員、客戶代表協助。

月會內容流程辦事處上月銷售情況、任務達成、分公司內排名情況通報；促銷員任務完成情況、銷售前后幾名點名通報，淘汰及獎勵名單；本月市場形勢，促銷活動，主推機型，銷售目標；促銷員信息反饋（賣場管理、競品動態、貨源）；促銷員提出問題討論解決，給出解決時間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產品賣點提升培訓；物料領用；18考核與激勵考核的目的充分體現優勝劣汰，通過科學的考核及淘汰機制，打造一支充滿戰斗力的專職促銷員隊伍；職業化考核考勤終端形象維護儀容儀表銷售技巧客情關系報表組織內銷售排名考核任務完成率排名增長率排名市場占有率排名19考核與激勵激勵的目的促銷員愿意付出高水平的努力去實現組織的目標。激勵的原理需求理論（生理、安全、溝通、尊重、價值）邊際效益遞減規律非物質激勵的作用激勵的方式競賽榮譽頒發分級晉升團隊活動慰問祝福宣傳表揚20臨促管理臨促來源愿意接受社會實踐、敢于接受挑戰的職業學校、高校在校學生。臨促分類宣傳型導購型助銷型規范管理設立導師，定期進行培訓、指導和檢查；建立學生內部的組織架構，任命或通過競選形式產生站長、隊長、組長