第七章國際貿易(ɡuójìmàoyì)洽商與合同的簽訂第一節

國際貿易交易前準備(zhǔnbèi)工作第二節國際貿易洽商概述第三節合同的簽訂（略）精品資料掌握國際貿易洽商的程序，了解國際貿易交易前有哪些準備(zhǔnbèi)工作；

精品資料本章主要介紹了國際貿易交易(jiāoyì)前的準備工作，國際貿易洽商的含義、程序。精品資料出口(chūkǒu)合同流程圖精品資料對國外市場調查(diàochá)研究制定出口(chūkǒu)方案發展客戶廣告宣傳交易前準備工作談判交易洽商詢盤發盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證(審核發現的修改)租船訂艙報驗(商檢)貨發碼頭報關、裝船、取得單證投保(必須在發貨以前)所有單據送銀行議付議付結匯合同履行完畢發生爭議處理索賠合同履行出口合同詳細流程圖精品資料進口(jìnkǒu)合同流程圖精品資料第一節國際貿易交易(jiāoyì)前的準備工作一、出口(chūkǒu)交易前的準備工作二、進口交易前的準備工作精品資料一、出口交易前的準備(zhǔnbèi)工作1、組織經貿洽談(qiàtán)人員2、進行市場調研，選擇合適的目標市場3、選擇交易對象4、制定出口商品經營方案。精品資料二、進口交易前的準備(zhǔnbèi)工作1、進行市場調研，選擇采購(cǎigòu)市場與供貨商2、進口成本的核算3、制定進口商品經營方案精品資料第二節交易(jiāoyì)磋商一、交易磋商(cuōshāng)的含義、形式二、交易磋商的內容三、交易磋商的程序精品資料第二節交易(jiāoyì)磋商★一、交易磋商的含義及形式1.交易磋商的含義交易磋商（BusinessNegotiation）是指買賣雙方就某項商品的交易條件進行磋商以求得一致意見，達成交易的整個過程。交易磋商是買賣合同訂立(dìnglì)的基礎，直接影響到合同的簽訂和以后的履行，最終影響到買賣雙方的經濟利益。精品資料2.交易(jiāoyì)磋商的形式書面口頭客戶來訪，電話洽談，交易會，博覽會，出國推銷，或委托駐外機構、海外企業代為在當地洽談等信件、電報、電傳、傳真、電子郵件及電子數據交換等形式進行洽談口頭(Bywordofmouth)和書面(Bywriting)兩種交易磋商形式，可以(kěyǐ)交叉使用。目前，中國企業采取走出去、請進來的形式日益增多，但是，日常交易仍以書面磋商為主。精品資料二、交易磋商(cuōshāng)的內容：國際貨物買賣合同的各項交易條款1、主要交易條件包括貨物的品名、品質、數量、包裝、交貨和支付條件等內容，要逐一磋商。2、一般交易條件包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責等內容相對固定，可以形成書面文件，或者就印在合同背面，只要雙方無異議就不必(bùbì)對這些一般合同條款重新磋商。精品資料三、交易磋商的一般(yībān)程序詢盤發盤還盤接受(jiēshòu)Inquiryoffercounterofferacceptance發盤和接受是達成交易、合同成立的基本環節和必經的法律步驟。

精品資料↓詢盤發盤↙↓↘還盤接受（合同成立(chénglì)）↓簽訂書面合同精品資料交易磋商(cuōshāng)的程序：（一）詢盤含義：詢盤是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易(jiāoyì)的可能性的業務行為。買賣雙方均可發出詢盤，買方詢盤又叫操盤，賣方詢盤又叫索盤（SellingInquiry）。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。沒有法律上的約束力內容可繁可簡不是必備環節例“請報500輛永久牌自行車CFR新加坡最低價”。“可供銅錠，七月交貨，有興趣請電告”。精品資料交易(jiāoyì)磋商的程序：（二）發盤1.含義發盤（Offer）是指交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同(hétong)的行為。發盤又叫發價或報價，法律上叫要約。《公約》對發盤的定義：發盤可由賣方提出，叫售貨發盤；也可由買方提出，叫購貨發盤或遞盤。性質：發盤是法律行為，對當事人有法律上的約束力精品資料構成對發盤人的約束。發盤一般采用(cǎiyòng)發盤（Offer）、報價（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。交易磋商(cuōshāng)的程序：（二）發盤精品資料發盤：示例(shìlì)OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(報河北小麥FAQ2006年產50公噸(ɡōnɡdūn)，凈重25公斤袋裝，每公噸(ɡōnɡdūn)540美元CFR神戶10月裝運，即期信用證付款，限本月16日復至有效。)精品資料2.發盤的構成(gòuchéng)要件根據有關的國際商法，構成一項發盤必須具備四個條件：（1）要有特定(tèdìng)的受盤人。受盤人可以是一個，也可以是一個以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必須特定(tèdìng)化，不能泛指社會公眾。提出此條件是為了把發盤同普通商業廣告及向廣大公眾散發的商品價目單等行為（發價邀請）區別開來。精品資料2.發盤的構成(gòuchéng)要件（2）發盤的內容必須(bìxū)十分確定(SufficientlyDefinite)a.《公約》規定，所謂十分確定應包括三個基本因素：品名、數量和價格。b.我國外貿實踐中應列明主要交易條件，包括：品名和品質、數量、包裝、價格、交貨和支付方法等。精品資料(3)表明經受盤人接受，發盤人即受約束的意思(yìsī)發盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），即必須表明發盤人(Offeror，也稱為發價人或要約人)對其發盤一旦被受盤人接受即受約束的意思(yìsī)。若發盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議不能構成發盤，只能視為邀請發盤（InvitationforOffer）。2.發盤的構成(gòuchéng)要件精品資料(4)發盤必須送達受盤人《公約》規定，發盤必須送達受盤人才有效。在此之前，即使受盤人已經通過其他途徑知道發盤的內容，也不能在收到發盤之前主動表示接受(jiēshòu)該發盤，否則該發盤無效；該發盤如果在傳遞途中遺失，則發盤也失效，兩種情況均對發盤人不再有約束力。2.發盤的構成(gòuchéng)要件精品資料案例(ànlì)1A向B發盤，供應中國一級兔毛5噸，每噸8萬港元，限5天之內接受。B在與其朋友C交談中無意透露了這筆生意。于是，C在第二天向A表示按上述條件接受這5噸兔毛。后來A拒絕供貨。C即以A違反合同為由要求(yāoqiú)賠償損失。請問C有無要求(yāoqiú)賠償權利？為什么？精品資料3.發盤的有效期（1）明確規定有效期明確規定有效期并非構成發盤不可缺少的條件。a.規定最遲接受的期限規定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發盤人或以發盤人所在地的時間為準。如：“發盤限6月15日到有效”或“發盤有效至我方時間星期五”。b.規定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖(qǐqì)問題。（見《公約》第20條的規定）精品資料(2)未明確規定有效期時，應理解為在合理時間(ReasonableTime)內有效。書面磋商，采用函電發盤時，發盤人一般明確規定發盤的有效期；口頭發(tóufa)盤，受盤人應當場表示接受。3.發盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）

精品資料4、發盤生效(shēngxiào)的時間以書面形式做出的發盤的生效時間：（1）投郵主義(zhǔyì)（DespatchTheory）或發信主義(zhǔyì)（投郵生效：很少采用）（2）到達主義(zhǔyì)（ArrivalTheory）或受信主義(zhǔyì)（到達生效）《公約》和我國《合同法》采用到達主義(zhǔyì)。精品資料5、發盤的撤回(chèhuí)與撤銷（1）發盤的撤回（發盤未生效）發盤的撤回是指發盤人在發盤未生效之前(zhīqián)，收回發盤，使之不發生效力的行為。《公約》第15條第2款規定:“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回的通知在發盤到達受盤人之前(zhīqián)或同時到達受盤人。”精品資料案例(ànlì)2A在2月17日上午用航空信發盤給B，A在發盤中注有“不可撤銷”字樣，規定(guīdìng)受盤人B在2月25日前答覆才有效。但A又在2月17日下用電報發出撤回通知，該通知于2月18日上午送達B處。B于2月19日才收到A空郵寄來的實盤。B考慮到發盤的價格對他十分有利，于是立即用電報發盤接受通知。事后雙方對合同是否成立問題發生糾紛。問A與B之間的合同能否有效成立？為什么？精品資料（2）發盤的撤銷(chèxiāo)（發盤生效后）發盤的撤銷是指發盤已經生效后，發盤人取消發盤，解除發盤效力的行為。1）英美法英國認為，發盤在原則上對發盤人沒有約束力,在接受做出之前，發盤人可以隨時撤銷發盤或變更其內容,除非:①受盤人給予了“對價”(Consideration);或者②發盤人以簽字蠟封的特殊形式發盤。美國在《統一(tǒngyī)商法典》中對上述原則作了修改，承認在下列條件下即使無對價的發盤也不得撤銷：①發盤人是商人;②以書面形式發盤；③有效期不超過3個月。精品資料（2）發盤的撤銷(chèxiāo)（發盤生效后）2）大陸法(CivilLaw)德國法認為，發盤原則上對發盤人有約束力，除非他在發盤中以表明不受其約束。法國法雖然允許發盤人在有效期內撤銷(chèxiāo)其發盤，但判例表明，他須承擔損害賠償責任。

精品資料3）《公約》第16條第1款規定:在未訂立合同之前，如果(rúguǒ)撤銷的通知于受盤人發出接受通知之前送達受盤人，發盤可以撤銷。（折中的規定）《公約》第16條第2款規定，在下列兩種情況下，發盤不能撤銷：①在發盤中規定了有效期或以其它方式表明它是不可撤銷的(如寫明Firm,Irrevocable等)；②受盤人有理由信賴該發盤，并本著對該發盤的信賴采取了行動。（2）發盤的撤銷(chèxiāo)（發盤生效后）精品資料6、發盤的失效(shīxiào)①在發盤明確規定的有效期內未被接受，或雖未明確規定有效期，但在合理時間內未被接受。②發盤被發盤人依法撤銷。③發盤被受盤人拒絕或還盤，則拒絕或還盤通知送達發盤人時，發盤的效力即告終止(zhōngzhǐ)。④發盤人發盤之后，發生了不可抗力。⑤發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力。精品資料（三）還盤（CounterOffer，還價(huánjià)或反要約）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。1、受盤人的答復若實質上變更了發盤條件，就構成還盤。2、對發盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來(yuánlái)的發盤，則合同不成立。精品資料案例(ànlì)3中方某公司于6月1日向英商發盤供應某商品，限6月7日復到有效。6月2日收到英商電傳表示接受，但提出必須降價5％。我方正研究如何答復時，由于市場行情發生對英商有利(yǒulì)的變化，英商于6月5日表示無條件接受我方6月1日的發盤。試問我方應如何處理？精品資料一方發盤經對方還盤后即失效(shīxiào)。

對還盤的還盤稱為再還盤。還盤或再還盤的內容，凡不具備發盤條件(tiáojiàn)，即為“邀請發盤”。如還盤或再還盤的內容具備發盤條件(tiáojiàn)，就構成一個新的發盤，還盤人成為新發盤人，原發盤人成為新受盤人。還盤示例：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply18th.(你方發盤價格太高，還盤：每公噸480美元9月裝運。限18日復到。)精品資料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）1.含義：接受在法律上稱為承諾。是指受盤人接到對方的發盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。2.性質：既屬于商業行為，也屬于法律行為，在法律上稱作承諾。接受做出即達成交易，合同(hétong)關系成立。精品資料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）3.構成(gòuchéng)接受的要件（1）接受必須由受盤人做出；（2）接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有：a.用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發盤人同意發盤。b.用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發運貨物或由買方支付價款來表示。精品資料（3）接受必須與發盤相符對發盤做出實質性修改視為還盤，但對于(duìyú)非實質性修改（Non-materialAlteration），除發盤人在不過分延遲的時間內表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發盤和接受中所提出的某些更改為準（4）接受必須在發盤規定的時效內做出（5）接受通知的傳遞方式應符合發盤的要求（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）精品資料案例(ànlì)4A向B發盤，發盤中說：“供應50臺拖拉機，100馬匹力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤銷(chèxiāo)即期信用證付款，請電復”。B收到發盤后，立即電復說：“我接受的你的發盤，在訂立合后立即裝船”。但A未作任何答復。請問雙方的合同是否成立？為什么？精品資料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）

4.逾期接受(jiēshòu)含義：又叫遲到的承諾，是指受盤人所發出的接受通知達發盤人時，己經超過了發盤所規定約有效期(或超過了合理(hélǐ)時間)。效力：原則上不能算有效的接受，而只能算一項新的發盤。但是，為了促進貿易發展，《公約》規定由主觀原因造成的逾期接受，只要發盤人毫不遲延地以口頭或書面將其認為該逾期接受仍屬有效的意思通知受盤人，即可視該逾期接受有效。《公約》又規定，如果由客觀原因造成的逾期接受，只要發盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為該逾期接受無效，那么此逾期接受無效。精品資料案例(ànlì)5我出口企業(qǐyè)對意大利某商發盤，限某月10日復到有效。9日意商用電報通知我方接受該發盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前已獲悉市場價格上漲。對此，我方應如何處理？精品資料接受生效(shēngxiào)的時間送達生效：中國、德國投郵生效：英美公約：書面形式作出的是到達生效，以行為作出的，接受從行動作出時刻(shíkè)開始生效，并且行動要在規定的有效期內。大多是到達生效。精品資料5.接受(jiēshòu)的撤回采用“到達主義”：接受發出(fāchū)后在一定條件下是可以撤回的。《公約》第22條規定：“接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原應生效之前或同時，送到發盤人。”這就是說，接受能撤回的條件是撤回通知趕在接受到達發盤人之前，傳達到發盤人或者二者同時到達。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。采用“投郵主義”：不存在接受撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發盤和接受都不可能撤回。精品資料第三節合同(hétong)的簽訂二、合同(hétong)的種類一、合同成立的有效條件三、合同的內容精品資料

合同是個法律文本(wénběn)，合同簽訂后，對雙方均有約束力，因此，簽合同之前，雙方要進行認真思考。例：天津一代表團，在廣交會與一外商口頭談判(tánpàn)以后，回駐地一看價報錯了；又不能反悔，只好回避對方，不與對方簽合同。

這樣做，是否可行呢？法律上是否占得住腳呢？精品資料精品資料一、合同成立(chénglì)的有效條件一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發盤和接受達成協議外，還須具備下列條件才是一項由法律約束力的合同。1、當事人必須有簽訂合同的行為能力簽訂合同的當事人主要(zhǔyào)為自然人和法人。精品資料按各國法律的一般規定，自然人簽訂合同的能力，是指精神(jīngshén)正常的成年人才能訂立合同；未成年人、精神(jīngshén)病人等訂立合同必須受到限制。關于法人簽訂合同的行為能力，各國法律一般認為，法人必須通過其代理人，在法人的經營范圍內簽訂合同，即越權的合同不能發揮法律效率。精品資料2、合同必須有對價或約因英美法認為，對價（Consideration）是指當事人為了取得合同權益所付出的代價。法國法認為，約因（Cause）是指當事人簽訂合同所追求的直接目的。按照英美法和法國法的規定，合同只有(zhǐyǒu)在有對價或約因時，才是法律上有效的合同，無對價或無約因的合同，是得不到法律的保障的精品資料3、合同必須符合(fúhé)法律規定的形式世界上大多數國家，只對少數合同才要求按法律規定的特定形式訂立，而對大多數合同，一般不從法律上規定應當采取的形式。4、合同當事人的意思表示必須真實各國法律都認為，合同當事人的意思必須是真實的意思，才能成為一項有約束力的合同，否則這種合同無效可以撤銷。精品資料二、合同(hétong)的種類1、合同(hétong)Contract2、確認書Confirmation3、協議書Agreement4、備忘錄（memorandum)5、訂單（order)從法律效力來看，這幾種形式的書面合同具有同等法律效力。所不同(bùtónɡ)的只是格式和內容的繁簡有所差異。精品資料合同出口(chūkǒu)——銷貨合同Salescontract；進口——購貨合同PurchaseContract；確認書出口(chūkǒu)——銷售確認書SalesConfirmation進口——購貨確認書PurchaseConfirmation精品資料

三、合同內容分析1、約首(1)合同名稱(2)買賣雙方的名稱、地址(dìzhǐ)◆進出口雙方的名稱要寫清楚◆地址(dìzhǐ)盡量寫詳細◆寫國外公司名稱應特別注意：精品資料(3)編號(4)日期(5)成交地點2、約尾:合同份數等3、主體具體列明各項交易的條件，如品名、規格、數量、單價、包裝(bāozhuāng)、交貨時間與地點、運輸保險與支付等。建議不要怕復雜(fùzá)，要詳細列明所有條款。精品資料

思考題：1、簡述交易洽商(qiàshāng)的主要內容。2、如何判斷一個發盤是有效的?3、一筆交易是否一定要經過五個環節?4、一個發盤，在什么情況下，可以撤回，撤銷?5、為什么我國對外發盤一般都明確規定有效期。6、某日電悉，每公噸價450美元，以我確認為準，請判斷是還盤，還是邀請發盤?精品資料

7、接受的要點有幾個?如果表明是接受，但價格有變動，是否有效?8、合同有幾種分類?異同點是什么?9、對合同有什么要求?10、為什么合同不要(bùyào)注明簽約地點?精品資料案例(ànlì)分析1.我公司9月4日向美國公司發盤，“中國大米1000公噸，每噸220美元CIF紐約，11裝運(zhuāngyùn)，即期L/C，限9月10復到有效。”A公司于9月8日回電，“接受你方發盤，立即裝運(zhuāngyùn)。”并與9月10開來信用證電開本。這時大米價格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無道理？為什么？精品資料2.一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業洽購(qiàɡòu)某商品。我方口頭發盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？精品資料3.我出口企業對意大利某商人發盤限10日復到有效(yǒuxiào)，9日意商人用電報通知我方接受該發盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？精品資料4.中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸(kǒuàn)，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸(kǒuàn)可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。試問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤？精品資料5.11月25日，德國A公司向香港B有限公司發出如下要約：供應Jettish彩色復印機2000臺，每臺漢堡船上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型