芬達之——營業推廣營業推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱。營業推廣方案是營業推廣的內容之一。什么是營業推廣營業推廣策略的特點（1）針對性強，方法靈活多樣

（2）非正規性和非經常性

（3）攻勢過強，容易引起客戶反感制定步驟一、決定推廣的規模。規模大小必須結合目標市場的實際情況，并根據推廣收入與促銷費用之間的效應關系來確定。制定步驟二、確定企業營業推廣的對象了?？梢允悄繕耸袌鲋械娜?，也可以是其中一部分，企業應該決定刺激哪些人才能最有效的擴大銷售。一般來說，應選擇現實的或可能的長期用戶作為推廣對象制定步驟三、選擇有效的推廣途徑來實現推廣目標。由于每一種促銷方式對中間商或用戶的影響程度不同，費用大小也不同，必須選擇既能節約推廣費用，又能收到預期效果的營業推廣方式。四、確定推廣時間。營業推廣的時間要適當，不應過長或過短。過短，會造成有希望的買主未能接受營業推廣的好處；過長，將會產生某種產品的不良印象，激發不起購買的積極性。制定步驟最后一步就是估算營業推廣的費用了。推廣的費用是是制定推廣方案應考慮的重要因素。預算目的是比較推廣的成本與效益。制定步驟營業推廣的手段有獎銷售。消費者購買商品達一定數量后，給相應的獎金和其他優待。優待券。發放優待券，消費者可憑優待券到指定地點優先或優惠購買企業的商品。贈送樣品。向消費者免費贈送樣品以刺激其購買欲望，通過他們擴大影響和銷售。營業推廣的手段競賽。舉辦某種競賽或競技活動，對競賽參與者或優勝者提供一定的優惠或獎勵，吸引消費者，擴大影響和銷售。這種方式既可對消費者，又可對中間商和推銷人員運用。消費者信貸。通過賒銷或分期付款、貸款等方式推銷商品。展銷。通過交易會、展銷會、訂貨會等展銷產品，吸引消費者，促成交易。產品陳列與現場表演。使消費者更直接地了解產品，促進購買。營業推廣的手段交易印花。在交易過程中向購買者贈送印花，當印花達到一定數量，如湊足若干張數或達到一定金額時，持有者可兌換現金或實物。免費培訓。當推銷員推銷業績達到一定規模即可免費參加企業組織的各種培訓，以進一步提高自身素質和推銷技能。免費旅游。當用戶購買達到一定數量，或推銷員、中間商推銷業績達到一定規模即可參加企業組織的免費旅游。營業推廣的手段營業推廣的手段津貼。包括廣告津貼、陳列津貼等，主要是針對中間商的促銷手段。交易折扣。當用戶購買達到一定數量，或在大宗交易中及時付款，可享受一定的價格優惠或現金折扣。購買數量越大，折扣越多。會議促銷。通過召開各種規模和形式的訂購會、供銷會或產品說明會銜接產銷，吸引中間商或顧客直接經銷或購買產品，節約時間和費用，是向中間商或顧客強化促銷的好形式。營業推廣的手段俱樂部制和VIP卡制。俱樂部制是指顧客交納一定數額的會費給組織者，即可享受到多種價格優惠的促銷方式。VIP卡又叫貴賓卡,VIP卡制是指購買達到一定數量的顧客可取得有優惠期限限制的貴賓卡(貴賓卡可分鉆石卡、金卡、銀卡等多種級別)，從而享受不同價格折扣或服務的促銷方式。這兩種方式都要求顧客先付出代價，然后才能得到優惠。咨詢與服務。對一些技術性強，操作較復雜的商品為消費者提供咨詢和服務，包括解答疑問，免費送貨上門，安裝、調試、維修、保養等方面服務。營業推廣的手段根據產品的生命周期制定營業目標(1)產品開發期從開發產品的設想到產品制造成功的時期。此期間該產品銷售額為零，公司投資不斷增加。(2)引進期新產品新上市，銷售緩慢。由于引進產品的費用太高，初期通常利潤偏低或為負數，但此時沒有或只有極少的競爭者。產品生命周期與銷售利潤曲線根據產品的生命周期制定營業目標(3)成長期產品經過一段時間已有相當知名度，銷售快速增長，利潤也顯著增加。但由于市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者。(4)成熟期此時市場成長趨勢減緩或飽和，產品已被大多數潛在購買者所接受，利潤在達到頂點后逐漸走下坡路。此時市場競爭激烈，公司為保持產品地位需投入大量的營銷費用。(5)衰退期這期間產品銷售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。優勝劣汰，市場競爭者也越來越少。

產品生命周期理論的優點產品生命周期(PLC)提供了一套適用的營銷規劃觀點。它將產品分成不同的策略時期，營銷人員可針對各個階段不同的特點而采取不同的營銷組合策略。此外，產品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數，簡單易懂。缺點a、產品生命周期各階段的起止點劃分標準不易確認。b、并非所有的產品生命周期曲線都是標準的S型，還有很多特殊的產品生命周期曲線。c、無法確定產品生命周期曲線到底適合單一產品項目層次還是一個產品集合層次。缺點d、該曲線只考慮銷售和時間的關系，未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數。e、易造成"營銷近視癥"，認為產品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產品剔除出了產品線。f、產品衰退并不表示無法再生。如通過合適的改進策略，公司可能再創產品新的生命周期。根據銷售淡、旺季的營業推廣目標：淡季------維持顧客對產品的興趣，刺激需求，減輕淡季的庫存壓力旺季前-----影響消費者的購買決策，爭取競爭品牌的使用者旺季-----鼓勵重復購買和大量購買，老套套消費者接受品牌延伸的新產品旺季后-----出售旺季剩余貨品，以回籠資金，減少積壓風險營業推廣工具選擇中的產品生命周期因素所處階段營業推廣工具對銷售人員對中間商對消費者投入期培訓、推銷手冊、銷售競賽企業刊物、新產品發布會、派員指導POP、現場演示、示范、樣品派送、宣傳小冊、廣告派送成長期銷售競賽價格折扣、派員協助POP、產品展示會、示范表演、附贈品成熟期加強培訓、新的銷售用具和資料價格折扣、銷售競賽附贈品、競爭抽獎、成立消費者組織、分期付款衰退期以折扣、降價等方式處理庫存，減少促銷投入確定營業推廣預算的方法一、先確定營業推廣的方式，然后再預計其總費用二、在一定時期的促銷總預算中撥出一定比例用于營業推廣。后者較為常用。營業推廣費用的預算：管理費用誘因成本最低銷售量=

非促銷期間的正常銷售量*正常邊際利潤_________________________促銷期的邊際利潤重要性（1）有利于企業在短期內獲得理想的推廣成果。

（2）有利于樹立企業形象，使之災競爭中處于優勢地位。

（3）有利于企業與中間商之間建立穩固的業務關系。

（4）有利于企業制定有效的營銷計劃，開拓市場。

實施與評價企業應為每一種營銷推廣方式確定具體實施計劃。在具體實施過程中，應把握兩個時間因素：一是實施方案之前所需的準備時間；二是從正式推廣開始至結束為止的時間。國內外營業推廣經驗表明，從正式推廣開始到大約95%的產品經推廣售畢的時間為最佳期限。評價推廣效果是營業推廣管理的重要內容。準確的評價有利于企業總結經驗教訓，為今后的營業推廣決策提供依據