福建天海東方集團(tuán)2008年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃案2008年度計(jì)劃案項(xiàng)目1.計(jì)劃概要2.目前營(yíng)銷狀況（07年銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表）3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（SWOT）4.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（策略方向、運(yùn)作模式、關(guān)鍵任務(wù)）5.目標(biāo)(銷量、網(wǎng)絡(luò))6.行動(dòng)方案（促銷計(jì)劃、渠道建設(shè)進(jìn)度）7.控制（管理與考核）計(jì)劃概要零捌年策略方向零柒年數(shù)據(jù)分析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與布局經(jīng)銷商框架布局銷售人員配制同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)域辦事處項(xiàng)目銷售目標(biāo)分解銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)度步驟營(yíng)銷策略方向全面提升天海清潤(rùn)情的市場(chǎng)占有率確保老品的持續(xù)增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)新品成功上市推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。優(yōu)化現(xiàn)有資源推動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)型。構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)規(guī)劃能力。強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃的執(zhí)行力。優(yōu)化分銷體系，達(dá)成渠道深耕優(yōu)化分銷體系，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的營(yíng)銷運(yùn)作模式。建立規(guī)范化的分銷管理體系，對(duì)分銷客戶的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程管理營(yíng)銷運(yùn)作模式重點(diǎn)挖掘分銷商資源，達(dá)成渠道深耕以渠道為導(dǎo)向，界定公司與各經(jīng)銷、分銷客戶的責(zé)任渠道，全面提升對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。提升銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷、分銷客戶的服務(wù)能力，利用管理充分調(diào)動(dòng)分銷商資源，達(dá)成渠道深耕。對(duì)分銷客戶實(shí)施目標(biāo)管理，確保各公司與經(jīng)銷、分銷商的合作雙贏。以銷售團(tuán)隊(duì)掌控市場(chǎng)優(yōu)化各渠道別的銷售團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的銷售運(yùn)作模式。對(duì)分銷客戶，建立“助銷式”的銷售運(yùn)作模式。營(yíng)造富有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。建立KA系統(tǒng)的管理平臺(tái)組建KA團(tuán)隊(duì)對(duì)KA系統(tǒng)的駕馭能力（規(guī)劃能力、管理能力）。對(duì)KA系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)導(dǎo)向及費(fèi)用率導(dǎo)向管理，提升KA系統(tǒng)整體價(jià)值實(shí)施產(chǎn)品+渠道復(fù)合管理把對(duì)的產(chǎn)品賣到對(duì)的渠道，提升各品項(xiàng)目標(biāo)渠道的滲透率。對(duì)全品項(xiàng)進(jìn)行分類管理，確保品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的成功。對(duì)各品項(xiàng)目標(biāo)渠道的策略客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)產(chǎn)品管理領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行分類管理對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)推廣對(duì)各類產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。渠道管理領(lǐng)域?qū)η肋M(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)對(duì)渠道進(jìn)行分類管理客戶管理領(lǐng)域開發(fā)各區(qū)域合適的分銷商建立與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系對(duì)分銷商采取“助銷型”管理模式銷售管理領(lǐng)域?qū)Ω鞣咒N區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)管理對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)管理目前營(yíng)銷狀況-

2007年度財(cái)務(wù)報(bào)表之銷售費(fèi)用明細(xì)目前營(yíng)銷狀況-2007年銷售報(bào)表省內(nèi)各區(qū)域銷售與費(fèi)用（結(jié)案+其他費(fèi)用）對(duì)比目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表-

省內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用占銷售回款%比例省內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用占銷售回款比%例（表2說(shuō)明）區(qū)域項(xiàng)目回款額費(fèi)用占回款%結(jié)案費(fèi)占回款%費(fèi)用合計(jì)占回款%福州732385.81371363.3650%265465.2336.25%636829.452586.25%福清1178783.9218864.9718.57%313370.426.58%532235.821545.15%廈門1048043.91415238.0239.62%105306.2710%520544.786249.67%漳州855225.48216143.5925.27%129459.2315.14%345603.224140.41%泉州85190.1193942.54110.27%42605.6450%136549.7827160.29%三明379331.38138502.7336.51%135549.3335.73%274052.782472.23%寧德879924174.24274.74%18352208.57%42531.0731483.31%龍巖2850莆田81396.470745.5189.92%64013.7878.64%134760.9756165.56%南平77641805.523.25%1805.732523.25%合計(jì)4379769.991550780.4635.41%1074121.924.53%2624902.93959.93%省內(nèi)總銷售回款：437.98萬(wàn)（1—10月）總費(fèi)用：262.49萬(wàn)（1—10月）費(fèi)用比：60%（1—10月）目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表

-各區(qū)域銷售回款月曲線圖1、前四個(gè)月各辦事處銷售回款正常。2、五月急轉(zhuǎn)直下、從各市場(chǎng)了解到目前為此很多終端零售點(diǎn)還有四月份的產(chǎn)品。3、表明市場(chǎng)出現(xiàn)很大的異常變化。非正常狀態(tài)。目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表-

省內(nèi)銷售回款月度對(duì)比圖六月份全省市場(chǎng)出現(xiàn)整體滑坡與公司政策及策略有直接關(guān)系。2007年省內(nèi)產(chǎn)品項(xiàng)銷售對(duì)比圖目前有生命力可保留的產(chǎn)品及規(guī)格為：500ML*15；350ML*12；1500ML*6；1000ML*6其他規(guī)格在08年淘汰。08年必須開發(fā)新產(chǎn)品才有可能支掌銷量增長(zhǎng)。2007年省內(nèi)品各月度銷售對(duì)比圖２００８年銷售計(jì)劃與200７年各區(qū)域銷售增長(zhǎng)對(duì)比1）08年計(jì)劃1500萬(wàn)。福州、福清、廈門、漳州為加強(qiáng)鞏固、扶植、維護(hù)的市場(chǎng)，確保障750萬(wàn)的銷量。2）年度銷售工作重點(diǎn)是拓展、開發(fā)泉州、三明、寧德、龍巖、莆田、南平地區(qū)市場(chǎng)。市場(chǎng)有空間，但三年未做成功后再開發(fā)會(huì)有相當(dāng)難度。3）再次招商政策要一定力度的傾斜。2008年與2007年銷售額對(duì)比2008年目標(biāo)2008年銷售總目標(biāo)6000萬(wàn)【省內(nèi)1500萬(wàn)＋省外4000萬(wàn)】2008年渠道總目標(biāo)【省內(nèi)辦事處6＋2=8個(gè)】【省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)50個(gè)】2008年銷售省內(nèi)目標(biāo)1500萬(wàn)

福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬(wàn)元）類別AA＋1AABBBCC

福建地區(qū)福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計(jì)銷售計(jì)劃2002002001501501501501001001001500區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)福州8910131820202020222020200福清8910131820202020222020200廈門8910131820202020222020200漳州678101214141414161817150泉州

8101214151516182022150龍巖678101214141414161817150三明678101214141414161817150南平

57710121212101213100莆田2455710121212101110100寧德

57710121212101213100合計(jì)4452779812314615315315416216916915001）依椐新產(chǎn)品上市時(shí)間銷售計(jì)劃任務(wù)時(shí)間按月順延（年度計(jì)劃順延）2）考慮到新產(chǎn)品上市時(shí)間、市場(chǎng)基礎(chǔ)、宣傳的啟動(dòng)時(shí)間，銷售計(jì)劃任務(wù)順序遞增1、市場(chǎng)區(qū)域根據(jù)07年銷售情況及市場(chǎng)基礎(chǔ)分為三類2、A類鞏固、發(fā)展，細(xì)劃、加強(qiáng)終端建設(shè)及維護(hù)；B類加強(qiáng)市場(chǎng)拓展、培養(yǎng)開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。C類開發(fā)、扶植、培養(yǎng)經(jīng)銷商福建省各辦事處崗位設(shè)制框架

及人員匯總福建地區(qū)人員配備福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德崗位合計(jì)人員合計(jì)主任1111111188主管43442121112320業(yè)務(wù)員73752343444233后勤111144崗位合計(jì)137131145846677人員合計(jì)12613824645565A、崗位合計(jì)：指區(qū)域辦事處崗位設(shè)制B、人員合計(jì)：指區(qū)域辦事處實(shí)際安排人員〖考慮到部分崗位可以兼任一人多崗〗1）泉州由于市場(chǎng)情況未完全啟動(dòng)前不設(shè)辦事處

2）三明、南平劃為一個(gè)辦事處管理

3）莆田是否通過(guò)由福清外圍經(jīng)銷商輻射可討論各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架辦事處主任ＫＡ部主管分銷部主管（市區(qū)、外埠）ＫＡ業(yè)代、理貨業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表內(nèi)務(wù)１人特通部主管商務(wù)代表區(qū)域辦事處渠道設(shè)制－－產(chǎn)品流、資金流、信息流區(qū)域辦事處ＫＡ經(jīng)銷商分銷部經(jīng)銷商配送商分銷商終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶特通部經(jīng)銷商配送商終端\消費(fèi)者省內(nèi)各辦事處人員薪資及費(fèi)用效平均工資指公司在相應(yīng)職位所需的費(fèi)用總和；人員匯總指內(nèi)省各區(qū)域相應(yīng)職位總和；月均費(fèi)用指公司省內(nèi)在相應(yīng)職位薪酬總費(fèi)用率泛指在辦事處層面的人均費(fèi)用成本.職位平均薪酬人員匯總月均費(fèi)用年總費(fèi)用費(fèi)用效%主任3000824000192000主管20002040000480000業(yè)務(wù)18003359400712800內(nèi)務(wù)15004600072000合計(jì)65人129400155280010.352%省內(nèi)各辦事處費(fèi)用及匯總福建福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計(jì)工資350002340030500305004000122001930092001220012200184000房租160015001000150015001500150010100水電2002002002002002002002002002002000電話3003003003003003003002100辦公2002002002002002002002002002002000交通200010002000200010001500150015001500150015500總計(jì)347002480033100346006400158002290011100\15800158002150002008年省內(nèi)渠道目標(biāo)

福建省渠道構(gòu)架及目標(biāo)分解保證計(jì)劃落實(shí)，必須有一定數(shù)量、質(zhì)量的經(jīng)銷商作保障分區(qū)域、分渠道以填補(bǔ)市場(chǎng)空白為原則經(jīng)銷商、零批商、實(shí)力大小因市場(chǎng)區(qū)域、渠道而定區(qū)域福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計(jì)任務(wù)量20020020015015015015010010010015000-30萬(wàn)3

2

22323332330-50萬(wàn)11132122121650-80萬(wàn)112

1

580萬(wàn)以上111111

6合計(jì)654655554550行動(dòng)方案之

省內(nèi)市場(chǎng)渠道開發(fā)目標(biāo)進(jìn)程福建地區(qū)福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計(jì)經(jīng)銷商開發(fā)總數(shù)654655554550零批商開發(fā)總數(shù)60504060505050504050500零售點(diǎn)開發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商開發(fā)1-2月計(jì)劃開發(fā)數(shù)6536335323393-4月計(jì)劃開發(fā)數(shù)654655554550零批商開發(fā)1-2月計(jì)劃開發(fā)數(shù)403020403030303020303003-4月計(jì)劃開發(fā)數(shù)504030504040404030404005-6月計(jì)劃開發(fā)數(shù)60504060505050504050500零售點(diǎn)開發(fā)3-4月計(jì)劃開發(fā)數(shù)5-6月計(jì)劃開發(fā)數(shù)7-8月度計(jì)劃開發(fā)數(shù)9-10月度計(jì)劃開發(fā)數(shù)11-12月度計(jì)劃開發(fā)數(shù)說(shuō)明：（計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施跟蹤考核辦法）一階段：3月31日前各區(qū)域市場(chǎng)及渠道經(jīng)銷商（部分零批商）布點(diǎn)開發(fā)完畢（分月考核：重點(diǎn)經(jīng)銷商的開發(fā)數(shù)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：合同總金額是計(jì)劃任務(wù)的120%）二階段：2月—4月30日各區(qū)域市場(chǎng)及渠道零批商布點(diǎn)開發(fā)完畢（分月考核重點(diǎn)：分銷商及零批商；依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)量或網(wǎng)絡(luò)擁有量足以消化上游客戶計(jì)劃任務(wù)的3/4以上三階段：3月—6月31日各區(qū)域市場(chǎng)及渠道零批商終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)數(shù)；各級(jí)重點(diǎn)經(jīng)、分銷商及零售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)（1.）終端網(wǎng)絡(luò)50%、60%、75%以上（2）各類重點(diǎn)數(shù)按20%及以上四階段：4月—12月31日各區(qū)域市場(chǎng)及渠道經(jīng)、分、零批商客情關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)管理、投訴、終端零售客戶維護(hù)及的丟失率（每月度考核、辦法另定）行動(dòng)方案之

省內(nèi)促銷計(jì)劃及時(shí)段預(yù)案（1-6）月項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)段項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月上中下上中下上中下上中下上中下上中下促銷通路促銷招商訂貨會(huì)

經(jīng)銷商進(jìn)貨激勵(lì)獎(jiǎng)

批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)

終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)

終端進(jìn)貨激勵(lì)

消費(fèi)者促銷幾率中獎(jiǎng)

免費(fèi)試飲

專題演出活動(dòng)

訂購(gòu)促銷

節(jié)日主題活動(dòng)

中間商經(jīng)銷商08年合同簽定

銷售獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

年度見面會(huì)

分銷商08年合同簽定

銷售獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

行動(dòng)方案之

省內(nèi)促銷計(jì)劃及時(shí)段預(yù)案（7-12）月項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)段項(xiàng)目7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下促銷通路促銷招商訂貨會(huì)

經(jīng)銷商進(jìn)貨激勵(lì)獎(jiǎng)

批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)

終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)

終端進(jìn)貨激勵(lì)

消費(fèi)者促銷幾率中獎(jiǎng)

免費(fèi)試飲

專題演出活動(dòng)

訂購(gòu)促銷

節(jié)日主題活動(dòng)

中間商經(jīng)銷08