《基本法(2014版)》宣導

與銜接規則個人業務管理部2013年10月一、出臺背景二、隊伍現狀三、調整方向四、銜接推動五、系列政策目錄

適應監管變化應對行業競爭符合公司戰略

公司“以客戶為中心”戰略及“以核心客戶群為重心的本部隊伍建設”，需要我們有更多高素質、高技能的業務隊伍為之服務，使之創造更大價值，提高行業口碑，彰顯公司實力。滿足隊伍需求

2012年營銷員人均收入2614元，雖同比提升7%，但行業競爭優勢不顯；且目前新增受阻，晉升乏力，使其穩定性降低，行業歸屬感減弱，需要制度給予更多保護與激勵。

人力發展一直是壽險市場關注的焦點，主要競爭對手平安、國壽相繼推出2013版《基本法》，均加大了對隊伍的投入和支持，關注新增，側重績優。

保監會2013年第2號令，即《保險銷售從業人員監管辦法》于2013年7月1日正式實施，進一步加大了增員難度和增員成本，晉升周期延長，市場競爭趨烈。出臺背景《基本法》是營銷隊伍發展的基本制度，不同時期承載不同的發展重點。為保證個人業務持續健康發展，適應監管最新要求，應對同業激烈競爭，滿足公司戰略發展，提升隊伍綜合實力，需要創新制度，關注新增、強化留存、突出績優，引領隊伍持續健康發展。一、出臺背景二、隊伍現狀三、調整方向四、銜接推動五、系列政策目錄（一）人力發展嚴重受阻2010-2013年，新增對規模人力、有效人力貢獻明顯減弱；2013年二季度新增數量雖有回升，但無法遏制規模人力與有效人力平臺持續下滑。2013年二季度，月均新增人力10836人、月均新增有效8736人，較一季度月均分別提升98%、100%；但月均規模人力與有效人力分別較一季度下降3%、2%。隊伍留存堪憂！隊伍現狀（二）團隊架構持續萎縮新增動力不足，脫落人力走高，團隊體能偏弱，整體活動率持續低位徘徊，導致團隊發展后勁不足，裂變乏力，架構降多升少，營業部組數量下降明顯。截至2013年二季度考核后，營業部數2700個，較2013年一季度減少184個，下降6%；營業組數17931個，較2013年一季度減少1449個，下降7%。隊伍現狀營業部數量營業組數量層級年度晉升降級對比部經理及以上2012年235768-5332013年42492-450業務主任2012年46598774-41152013年19235280-3357（三）隊伍結構出現失衡客戶經理層級作為績優與準績優的載體，未發揮其應有的效應。近年來層級人員量率齊降。截至2013年二季度考核后，正式、客戶經理人數與占比均出現較大幅度下滑，兩層級人數分別下降16895人、4215人；占比分別下降5.3個百分點、1.2個百分點。隊伍現狀層級2012年2013年一季度2013年二季度季均通過人數考核通過率季度通過人數考核通過率季度通過人數考核通過率試用2692232%2077424%3117236%正式4226262%3868063%3383860%客戶經理1314559%1153960%1016855%業務主任1350980%1323183%1230082%部經理及以上147879%146182%114583%合計9731650%8568546%8863250%層級人數變化占比變化2013年較年初2013年較年初試用94636251451.7%6.5正式55131-1689530.1%-5.3客戶經理15293-42158.4%-1.2業務主任15231-17578.3%0部經理及以上2700-3041.5%0合計182991-20657100.0%0一、出臺背景二、隊伍現狀三、調整方向四、銜接推動五、系列政策目錄調整方向（一）三版合一導向一致，便于引導標準統一，有利管理考核統一，體現公平發展路徑，各有側重調整方向（二）新人利益剝離低端，引導績優

學歷設計，適應監管一年平滑，加大留存增員利益，重在甄選調整方向（三）主管利益固定津貼，穩定基盤活動量率，強化基礎經營津貼，引導自主育成利益，緩解矛盾修改要點（一）層級結構調整《基本法(2011版)》管理系列業務員系列備注：見習營業部經理為直接定級專用級別《基本法(2014版)》功勛總監一、二、三級功勛總監一、二、三級總監、高級總監、資深總監總監、高級總監、資深總監資深營業部經理資深營業部經理（見習）營業部經理（見習）營業部經理、高級營業部經理資深業務主任資深業務主任業務主任業務主任、高級業務主任資深客戶經理資深客戶經理客戶經理客戶經理、高級客戶經理正式營銷員正式營銷員試用營銷員、降級營銷員試用營銷員、降級營銷員修改要點（二）傭金項目調整

調整新人第1-12個月責任津貼調整客戶經理責任津貼調整主管責任津貼與管理津貼調整季度銷售分紅、年終管理分紅調整增員獎、育成獎

增設新銳獎、主管季度銷售分紅、維持津貼、經營津貼取消英才獎、伯樂獎、育成津貼、經理特別津貼

注：其他未涉及傭金項目、提獎比例原則上不做調整。修改要點（三）考核項目調整

調整試用層級晉升、維持標準調整正式級別晉升、維持標準調整客戶經理層級晉升、維持標準調整業務主任層級晉升、維持標準調整營業部經理層級晉升、維持標準調整總監層級維持考核人次標準

注：其他未涉及考核項目原則上不做調整。1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄新人亮點：一、新人底薪：檔位合理、績優引導、無縫對接；二、新人轉正：目標明確、人性返還、行業獨有；三、新人大專：吻合趨勢、調控素質、差異引導。新法亮點1、以留存為導向，取消低檔津貼，加大新人1-6月責任津貼；2、新人7-12月津貼與明星會員標準接軌，引導新增績優；3、津貼與學歷掛勾，逐步與監管要求接軌；4、引導新人轉正，打折傭金轉正后返還。傭金項目初年度傭金試用營銷員責任津貼增員獎英才獎新銳獎是否調整-√√×√修改要點—傭金傭金項目變化：普通新人大專及以上學歷新人800≤月FYC＜1200800元800≤月FYC＜1200800元1200≤月FYC＜2000

1200元1200≤月FYC＜2000

1200元2000≤月FYC＜3000

1800元2000≤月FYC＜3000

2000元3000≤月FYC

2500元3000≤月FYC

3000元所有新人1200≤月FYC＜2000

1200元2000≤月FYC＜3000

2000元

3000≤月FYC

3000元修改要點—新人責任津貼修改后新人1-6月責任津貼標準如下：修改后新人7-12月責任津貼標準如下：某新人，簽約后每月FYC3000元，新人一年內的利益：現行基本法（B版）新人初傭：3000×12=36000新人1-6個月：2000×6=12000新人7-12月：1000×6=6000合計：54000元，月均4500元修改后新人初傭：3000×12=36000新人1-6個月：3000×6=18000新人7-12月：3000×6=18000合計：72000元，月均6000元提升33%利益演示增加18000元修改要點—增員獎所有新人800≤月FYC＜20008%2000≤月FYC＜300012%

3000≤月FYC

16%注：1、以上月FYC均指所增人員月度FYC；2、發放時間：12個月；3、試用層級正常享受增員獎。修改后增員獎標準如下：1、高檔增員獎與明星會員標準接軌，突出新增的質量，引導有質量的新增，提高增員人對增員的持續關注，從而實現提高新人的留存率；2、替換原有英才獎、伯樂獎。現行基本法：增員獎=所增人員FYC×8%修改后：

根據新人FYC分檔計提增員獎，最高為16%提升100%某增員人，新增一個月FYC3000元新人，增員人一年內的增員獎：現行基本法增員獎：3000×8%×12=2880元修改后責任津貼：3000×16%×12=5760元提升100%利益演示—增員獎修改要點—新銳獎計發條件

新人簽約3個考核月內達到晉升正式營銷員標準后，打折部分傭金（新銳獎）在簽約第4個月傭金中進行發放。須在2014年1月之后考核中晉升的試用營銷員才可以享受新銳獎。通過手工操作晉升的，不予發放新銳獎。新銳獎新人錄入業務系統起3個考核月內晉升為正式營銷員，于錄入業務系統第4個月獲得試用期間打折部分初年度傭金。

新銳獎＝試用期間打折部分初年度傭金修改要點—考核考核項目變化：試用營銷員晉升考核維持考核考核項目個人FYC個人件數考核期是否調整√--1、引導新人持續獲取責任津貼；2、新人連續3個月獲取津貼或者連續2個月獲取二檔津貼即可輕松轉正。修改后101晉升標準1、連續3個月內FYC≥2400元2、新契約件數3件現行標準現行101晉升標準1、連續3個月內FYC≥2100元2、新契約件數3件修改后標準修改要點—考核1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄傭金項目初年度傭金續年度傭金增員獎進步獎個人繼續率獎是否調整--√--修改要點—傭金傭金項目變化：進步獎降級營銷員若在降級后3個月內再次晉升為正式營銷員,可于再次晉升為正式營銷員次月獲得“進步獎”。

進步獎獎金＝降級期間打折部分初年度傭金修改要點—考核考核項目變化：降級營銷員晉升考核考核項目個人FYC個人繼續率是否調整--修改后標準修改后102晉升標準連續3個月內FYC≥1000元現行標準現行102晉升標準連續3個月內FYC≥1000元1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄1、提高隊伍銷售能力，通過季度銷售分紅的設置，引導持續績優；2、強化主管帶頭開單意識，正式營銷員及以上級別初傭均計提季度銷售分紅。修改要點—傭金傭金項目變化：傭金項目初年度傭金續年度傭金增員獎伯樂獎季度銷售分紅個人繼續率獎是否調整--√×√-修改要點—季度銷售分紅正式及以上層級9000≤季度FYC＜120005%12000≤季度FYC＜180008%18000≤季度FYC12%修改后季度銷售分紅標準如下：計發條件

按自然季度發放，季度內累計FYC不含晉升為正式營銷員之前的FYC。正式營銷員及以上級別均可享受此獎項。修改要點—考核考核項目變化：正式級別維持考核考核項目個人FYC個人件數個人繼續率是否調整---修改后標準現行標準修改后103維持標準1、累計FYC≥1000元2、新契約件數3件現行103維持標準1、累計FYC≥1000元2、新契約件數3件1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄績優亮點：一、銷售分紅：轉正享受、率先績優、不分區間；二、增員獎金：匹配底薪、銜接績優、引導輔導；三、津貼分檔：貫穿始終、規劃績優、收入加碼。新法亮點1、與新人津貼檔次設計保持一致，引導持續績優；2、客戶經理各級別計提標準統一，強化績優留存。修改要點—傭金傭金項目變化：傭金項目初年度傭金續年度傭金增員獎伯樂獎客戶經理責任津貼季度銷售分紅長期服務津貼個人繼續率獎是否調整--√×√√--修改要點—客戶經理層級責任津貼客戶經理高級客戶經理資深客戶經理800≤月FYC＜200010%800≤月FYC＜200011%800≤月FYC＜200012%2000≤月FYC＜300015%2000≤月FYC＜300018%2000≤月FYC＜300022%3000≤月FYC

18%3000≤月FYC

20%3000≤月FYC

24%修改后客戶經理層級責任津貼標準如下：800C、2000C、3000C！記住三個點：修改后責任津貼：800C=合格人力2000C=績優人力3000C=明星人力季度銷售分紅：9000C=持續三個月績優客經3000C利益：責任津貼：客經540元高級600元

資深720元季度銷售分紅：150元月度收入：客經：3690元高級3750元

資深3870元口徑一致一脈相承高級客經100%全新投入利益演示—客戶經理責任津貼與季度銷售分紅修改要點—考核考核項目變化：客戶經理晉升考核維持考核考核項目個人FYC個人件數個人繼續率個人FYC個人件數個人繼續率是否調整------1、增設高級客戶經理級別，有利于銷售隊伍階梯成長；2、適度提高隊伍考核標準，將客戶經理層級真正打造成“績優”和“持續績優”的主要載體。高級客戶經理晉升考核維持考核考核項目個人FYC個人件數個人繼續率個人FYC個人件數個人繼續率是否調整√√√√√√資深客戶經理晉升考核維持考核考核項目個人FYC個人件數個人繼續率個人FYC個人件數個人繼續率是否調整√--√--修改后103晉升104標準1、累計FYC≥4500元2、新契約件數3件修改后104晉升105標準1、累計FYC≥6500元2、新契約件數3件修改后標準（晉升）修改后105晉升106標準1、累計FYC≥10000元2、新契約件數3件現行103晉升104標準1、累計FYC≥4500元2、新契約件數3件現行104晉升106標準1、累計FYC≥9000元，每月個人FYC不低于6002、新契約件數3件現行標準（晉升）修改要點—考核現行標準（維持）現行104維持標準1、累計FYC≥3500元2、新契約件數3件現行106維持標準1、累計FYC≥5000元2、新契約件數3件修改后104維持標準1、累計FYC≥3500元2、新契約件數3件修改后105維持標準1、累計FYC≥4500元2、新契約件數3件修改后106維持標準1、累計FYC≥6000元2、新契約件數3件修改后標準（維持）修改要點—考核1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄主管亮點：一、主管直增：既有引導、又有強制、良性循環；二、經營津貼：人性考慮、引導自主、促進做大；三、活動量率：強化基礎、引導活動、夯實隊伍；四、管理津貼：多檔設計、放大利益、引導產能；五、育成利益：緩解矛盾、提高利益、完善架構。新法亮點1、倡導主管本人與小組新增，拉動合格人力基盤，做大營銷團隊。2、引導隊伍高績效，夯實隊伍體能，做強營業組。3、提供小組經營津貼，促進團隊自主經營活動。4、有效促進準字晉升，從源頭解決組織發展問題。修改要點—傭金傭金項目變化：傭金項目初年度傭金續年度傭金季度銷售分紅長期服務津貼個人繼續率獎是否調整--√--傭金項目增員獎伯樂獎育成獎育成津貼是否調整√×√×傭金項目業務主任責任津貼業務主任管理津貼業務主任年終管理分紅業務主任維持津貼營業組經營津貼業務主任季度管理分紅營業組繼續率獎是否調整√√√√√×-導向一：增設營業組經營津貼，引導自主經營。修改要點—營業組經營津貼增設后營業組經營津貼標準與主管直增掛鉤4人≤月度合格人力＜6人

800元季度無直增合格主管，下個季度經營津貼八折享受；連續兩個季度無直增合格，不享受該獎項。6人≤月度合格人力＜8人

1000元

8人≤月度合格人力1500元增設營業組經營津貼標準如下：（享受條件：營業組FYC≥4500元）營業組活動率調節系數：結合對行為管理和基礎管理的落實，將出勤、活動率、繼續率等指標與傭金掛鉤，新建活動量管理系統模塊，并實現與系統計算傭金無縫對接。計算公式為營業組經營津貼×活動率調節系數。營業組活動率調整系數活動率＜35%035%≤活動率＜40%80%40%≤活動率＜50%100%50%≤活動率＜60%110%60%≤活動率120%導向二：提高中高端營業組管理收入，引導高產能團隊。（1）增設業務主任維持津貼標準如下：津貼標準業務主任月FYC＜4500200元修改要點—業務主任維持津貼、責任津貼、管理津貼（2）修改后業務主任層級月度責任與管理津貼標準如下：管理津貼計提標準業務主任高級業務主任資深業務主任4500≤月FYC＜90005%5%6%9000≤月FYC＜1800011%12%13%

18000≤月FYC＜3600016%18%22%

36000≤月FYC17%19%23%責任津貼計提標準業務主任高級業務主任資深業務主任月FYC≥45006%8%12%導向二：提高中高端營業組管理收入，引導高產能團隊。直轄組月均FYC（元）業務主任層級9000≤月FYC＜180001%18000≤月FYC＜360002%36000≤月FYC3%（3）修改后業務主任年終管理分紅標準如下：年底時所任級別為業務主任層級人員，根據其年底任職業務主任層級的連續任職時間內直轄組月平均FYC（含主任本人）達成情況，按下表確定年終管理分紅比率。計算公式為：業務主任年終管理分紅=連續任職期間直轄組累計FYC（不含主任本人）×年終管理分紅比率。修改要點—業務主任年終管理分紅某業務主任，15人，組活動率60%，團隊合格人力8人，每月FYC3000元，團隊FYC18000元，每月利益：現行基本法（B版）初傭：3000責任津貼：18000×6%=1080管理津貼：18000×16%=2880季度管理分紅：18000×2%=360合計：7320元修改后初傭：3000責任津貼：18000×6%=1080管理津貼：18000×16%=2880經營津貼：1500×120%=1800季度銷售分紅：3000×5%=150年終管理分紅：15000×2%=300合計：9210元提升26%利益演示增加1890元修改要點—考核考核項目變化：晉升考核考核項目任職時間個人FYC個人件數直接和間接增員FYC直接增員成功人數實動人次合格人次個人繼續率是否調整---√-×√-維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC實動人次合格人次組繼續率是否調整√--×√-1、增設高級業務主任級別，有利于管理隊伍階梯成長；2、適度提高隊伍考核標準，增強主任層級穩定性，提升主任收入。業務主任修改要點—考核考核項目變化：高級業務主任晉升考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直接育成組數合格人次組繼續率是否調整√√√√√√維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC累計育成組數合格人次組繼續率是否調整√√√√√√資深業務主任晉升考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直接育成組數累計育成組實動人次合格人次組繼續率是否調整√-√√-×√-維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直接育成組數累計育成組實動人次合格人次組繼續率是否調整√-√√-×√-修改后晉升201標準1、任正式營銷員滿3個月2、累計個人FYC≥4500元3、增員累計FYC≥9000元4、直接增員成功2人5、本人及增員合格人次≥9次6、個人新契約件數3件修改后晉升202標準1、累計個人FYC≥4500元2、直轄組合計FYC≥18000元3、直接育成組1個4、直轄組合格人次≥9次5、個人新契約件數3件修改后標準（晉升）修改后晉升203標準1、累計個人FYC≥4500元2、直轄組合計FYC≥32000元3、直接育成組1個，累計育成組2個4、直轄組合格人次≥12次5、個人新契約件數3件現行晉升201標準1、任正式營銷員滿3個月2、累計個人FYC≥4500元3、增員累計FYC≥7200元4、直接增員成功2人5、本人及增員實動人次≥9次6、個人新契約件數3件現行標準（晉升）現行晉升203標準1、累計個人FYC≥3300元2、直轄組合計FYC≥30000元3、累計育成組2個4、直轄組實動人次≥15次5、個人新契約件數3件修改要點—考核現行標準（維持）現行201維持標準1、累計個人FYC≥2700元2、直轄組合計FYC≥9000元3、直轄組實動人次≥6次4、個人新契約件數3件現行203維持標準1、累計個人FYC≥2700元2、直轄組合計FYC≥17000元3、累計育成組2個4、直轄組實動人次≥12次5、個人新契約件數3件修改后201維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥9000元3、直轄組合格人次≥6次4、個人新契約件數3件修改后202維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥12000元3、累計育成組1個4、直轄組合格人次≥6次5、個人新契約件數3件修改后203維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥16000元3、累計育成組2個，其中直育1個4、直轄組合格人次≥9次5、個人新契約件數3件修改后標準（維持）修改要點—考核1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄1、倡導主管本人與部組新增，拉動合格人力基盤，做大營銷團隊。2、引導隊伍高績效，夯實隊伍體能，做強營業部。3、提供營業部經營津貼，促進團隊自主經營活動。4、有效解決大直轄和育成的矛盾，促進架構推陳出新，豐滿架構殘缺部，推動準經理晉升，形成良性循環。修改要點—傭金傭金項目變化：傭金項目初年度傭金續年度傭金季度銷售分紅長期服務津貼個人繼續率獎是否調整--√--傭金項目增員獎伯樂獎育成獎育成津貼增部獎營業組繼續率營業部繼續率是否調整√×√×---傭金項目營業部經理責任津貼業務主任管理津貼營業部經理管理津貼百萬營業部成就獎營業部經理特別津貼營業部經理年終管理分紅營業部經理維持津貼營業部經營津貼營業部經理季度管理分紅是否調整√√√-×√√√×導向一：增設營業部經營津貼，引導自主經營。修改要點—營業部經營津貼增設營業部經營津貼標準如下：（享受條件：營業組FYC≥20000元）營業部組活動率調節系數：結合對行為管理和基礎管理的落實，將出勤、活動率、繼續率等指標與傭金掛鉤，新建活動量管理系統模塊，并實現與系統計算傭金無縫對接。計算公式為營業部經營津貼×活動率調節系數。營業部活動率調整系數活動率＜35%035%≤活動率＜40%80%40%≤活動率＜50%100%50%≤活動率＜60%110%60%≤活動率120%增設后營業部經營津貼標準與經理總監直增掛鉤18人≤月度合格人力＜28人1500季度無直增合格經理總監，下個季度經營津貼八折享受；連續兩個季度無直增合格，不享受該獎項。28人≤月度合格人力＜38人250038人≤月度合格人力4000導向二：提高中高端營業部管理收入，引導高產能團隊。（1）增設營業部經理維持津貼標準如下：津貼標準營業部經理月FYC＜20000500元修改要點—營業部經理維持津貼、責任津貼、管理津貼管理津貼計提標準營業部經理高級營業部經理資深營業部經理20000≤月FYC＜450002.5%3.5%4.5%45000≤月FYC＜900003.5%4.5%5.5%

90000≤月FYC＜1800005%6%7%

180000≤月FYC＜2500005.5%6.5%7.5%250000≤月FYC8%8%8%（2）修改后營業部經理層級月度責任與管理津貼標準如下：注：總監層級直轄部享受營業部經理相關利益。責任津貼計提標準營業部經理高級營業部經理資深營業部經理月FYC≥200003%4%5%導向二：提高中高端營業部管理收入，引導高產能團隊。直轄部月均FYC（元）營業部經理層級45000≤月FYC＜900001%90000≤月FYC＜1800002%180000≤月FYC3%（3）修改后營業部經理年終管理分紅標準如下：年底時所任級別為營業部經理層級人員，根據其年底任職營業部經理層級的連續任職時間內直轄部月平均FYC（含經理本人及直轄組）達成情況，按下表確定年終管理分紅比率。計算公式為：營業部經理年終管理分紅=連續任職期間直轄部累計FYC（不含經理本人）×年終管理分紅比率。修改要點—營業部經理年終管理分紅某營業部經理，80人，部活動率60%，團隊合格人力40人，經理個人月FYC3000元，直轄組FYC18000，部FYC180000，每月利益：現行基本法（B版）初傭：3000責任津貼：180000×3%=5400直轄組管理津貼：18000×22%=3960營業部管理津貼：162000×5%=8100經理特別津貼：900季度管理分紅：180000×2%=3600合計：24960元修改后初傭：3000責任津貼：180000×3%=5400直轄組管理津貼：18000×22%=3960營業部管理津貼：162000×5.5%=8910經營津貼：4000×120%=4800季度銷售分紅：3000×5%=150年終管理分紅：177000×3%=5310合計：31530元提升26%利益演示增加6570元導向三：提高一代育成利益，晉升理念貫徹始終。時間第一年第二年及以后直接育成獎金率20%6%第二代育成獎金率6%4%第三代育成獎金率3%（同一營業部）注：1、三版統一，均有二代、三代育成；2、取消育成津貼。修改要點—育成獎某營業部經理：一代育成5組，二代育成2組，三代育成1組；組均FYC18000，每月育成利益：現行基本法（B版）一代育成：18000×10%×5=9000二代育成：18000×6%×2=2160三代育成：18000×3%×1=540合計：11700元修改后一代育成：18000×20%×5=18000二代育成：18000×6%×2=2160三代育成：18000×3%×1=540合計：20700元提升77%利益演示增加9000元修改要點—營業部經理層級考核考核項目變化：晉升考核考核項目任職時間個人FYC個人件數直轄組FYC直轄組及育成組FYC實動人次合格人次累計育成組數直接育成組數部繼續率是否調整-√-√-×√√√-維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直轄部FYC實動人次合格人次累計育成組數直接育成組數部繼續率是否調整√--√×√---1、增設高級營業部經理級別，有利于管理隊伍階梯成長；2、適度提高隊伍考核標準，增強團隊穩定性，提升經理收入。營業部經理修改要點—營業部經理層級考核考核項目變化：晉升考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直轄部FYC合格人次累計育成組數直接育成組數累計增部部繼續率是否調整√√√√√√√√√維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直轄部FYC合格人次累計育成組數直接育成組數部繼續率是否調整√√√√√√√√高級營業部經理資深營業部經理晉升考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直轄部FYC實動人次合格人次累計育成組數直接育成組數累計增部部繼續率是否調整√--√×√----維持考核考核項目個人FYC個人件數直轄組FYC直轄部FYC實動人次合格人次累計育成組數直接育成組數累計增部部繼續率是否調整√---×√----修改后晉升302標準1、任資深業務主任滿6個月2、累計個人FYC≥4500元3、直轄組合計FYC≥36000元4、直轄部合計FYC≥220000元5、累計育成4，直接育成26、直轄部合格人次≥90次7、個人新契約件數6件修改后晉升303標準1、累計個人FYC≥4500元2、直轄組合計FYC≥42000元3、直轄部合計FYC≥240000元4、累計增部1個5、直轄部小組5，直接育成36、直轄部合格人次≥90次7、個人新契約件數6件修改后標準（晉升）修改后晉升304標準1、累計個人FYC≥4500元2、直轄組合計FYC≥45000元3、直轄部合計FYC≥260000元4、累計增部2個5、直轄部小組5，直接育成36、直轄部合格人次≥90次7、個人新契約件數6件現行晉升302標準1、任資深業務主任滿6個月2、累計個人FYC≥3600元3、直轄組合計FYC≥42000元4、直轄部合計FYC≥220000元5、累計育成5個，直接育成3個6、直轄部(實動)人次≥90次7、個人新契約件數6件現行晉升304標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥45000元3、直轄部合計FYC≥240000元4、累計增部數2個5、直轄部小組5個，直接育成3個6、直轄部(實動)人次≥90次7、個人新契約件數6件現行標準（晉升）修改要點—考核現行標準（維持）現行302維持標準1、累計個人FYC≥2400元2、直轄組合計FYC≥30000元3、直轄部合計FYC≥130000元4、直轄部小組4個，直接育成2個5、直轄部(實動)人次≥70次6、個人新契約件數6件現行304維持標準1、累計個人FYC≥2400元2、直轄組合計FYC≥30000元3、直轄部合計FYC≥160000元4、累計增部數1個5、直轄部小組5個，直接育成2個6、直轄部(實動)人次≥70次7、個人新契約件數6件修改后302維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥30000元3、直轄部合計FYC≥140000元4、直轄部小組4，直接育成25、直轄部合格人次≥60次6、個人新契約件數6件修改后303維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥30000元3、直轄部合計FYC≥150000元4、直轄部小組5，直接育成25、直轄部合格人次≥60次6、個人新契約件數6件修改后304維持標準1、累計個人FYC≥3000元2、直轄組合計FYC≥30000元3、直轄部合計FYC≥160000元4、累計增部1個5、直轄部小組5，直接育成26、直轄部合格人次≥60次7、個人新契約件數6件修改后標準（維持）修改要點—考核修改要點—總監層級考核考核項目變化：晉升考核考核項目任職時間個人件數直轄部FYC營業部小組數直接育成組數累計增部數直接增部數部繼續率是否調整--------維持考核考核項目個人件數直轄部FYC營業部小組數直接育成組數累計增部數直接增部數實動人次合格人次部繼續率是否調整------×√-1、增設功勛總監層級，有利于管理隊伍階梯成長；2、將維持考核中人次標準統一調整為合格人次60人次；3、功勛總監層級考核參照現行B版?？偙O層級一、出臺背景二、隊伍現狀三、調整方向四、銜接推動五、系列政策目錄銜接基本規則正式以上享受高套1243新人獎項無縫對接傭金考核直接套接主管考核半年保護1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則2013年10月16日簽約新人，2014年1月考核晉升正式營銷員，2014年2月該如何享受新人責任津貼？2014年1月1日起，按照《基本法（2014版）》試用營銷員維持標準考核：連續三個月FYC為零或簽約12個月內未晉升為正式營銷員，否則自次月起予以解約。（二）考核銜接規定（一）傭金銜接規定若四季度考核仍是A101級別，自2014年1月1日起傭金按《基本法（2014版）》A101級別標準執行；原大專學歷人員亦隨之享受新《基本法》對應新人利益。銜接細則簽約時間考核月2013年2014年2345678910111212345678910112013.1.16-2.152013.2123456789101112

2013.2.16-3.152013.3

123456789101112

2013.3.16-4.152013.4

123456789101112

2013.4.16-5.152013.5

123456789101112

2013.5.16-6.152013.6

123456789101112

2013.6.16-7.152013.7

123456789101112

2013.7.16-8.152013.8

123456789101112

2013.8.16-9.152013.9

123456789101112

2013.9.16-10.152013.10

123456789101112

2013.10.16-11.152013.11

123456789101112

2011.11.16-12.152013.12

123456789101112《基本法（2013版）》新人責任津貼享受月份《基本法（2011版）》新人責任津貼享受月份注：享受7-12月責任津貼的前提條件是簽約半年內轉正關注要點1、新人1－12個月津貼分檔，提升800C以上人力占比，強力引導2000C、3000C檔次，有效契合績優標準，從新人開始引導績優達成；2、新人津貼分檔一致，利于做好生涯規劃；3、增員獎金分檔次設計，源頭引導優質團隊，服務更多核心客戶群體。政策抓手2本部政策（關鍵人力提升支持）1本部政策（新人（大專以上）提升津貼）3跨越經理人計劃之儲備經理人關注新增大專以上新人；重點引導關鍵人力，持續提升2000C、3000C人力平臺；推動轉正及拉動新增；人性設計，享受新人一年責任津貼，特別的愛給特別的你。4老兵歸隊政策推動路徑1、推動現有新人達成2000C、3000C，形成良好的銷售和產品組合習慣，享受新法最大利益；2、利用新法實施利好，拉動新增和同業引進工作，拉升現有通過《基本法》考核的人力基盤；3、引導新增人力中的大專以上學歷人員占比，為培養優質團隊奠定基礎；5、推動四季度簽約新人首月轉正或打折前傭金2000C及以上，且上崗第二個考核月新增合格1人，與跨越經理人計劃之儲備經理人相結合，培養更多儲備主管。4、推動現有新人快速轉正，四季度達成新法高級客戶經理維持標準，享受新法最大利益；1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則2013年9月考核后某營銷員仍為A102級別，2013年12月考核時是否有機會享受高套？2014年1月1日起，按照《基本法（2014版）》降級營銷員晉升標準進行考核：自降級之日起三個月FYC達成1000元，否則自次月起予以解約。（二）考核銜接規定（一）傭金銜接規定若四季度考核仍是A102級別，自2014年1月1日起傭金按《基本法（2014版）》A102級別標準執行。政策抓手2分支機構基礎改造調整政策（留存合格人力提升支持）1降級營銷員（A102級別）特殊轉正政策）3人力成長計劃降級營銷員9月當月達成重新轉正標準50%、且于10月當月達成FYC300元，或10月當月達成重新轉正標準的50%，可破格轉正；關注一年及以上留存人力基盤，充分調動機構組訓盤活及輔導積極性，形成內、外連動盤活氛圍；清分可盤活人力，達成人力成長目標。推動路徑1、有效進行人力清分，充分了解人員狀態。（1）出勤與不出勤人力；（2）10月是否有續傭；（3）3個月或6個月內開單情況。2、通過負責人“一封信”告知政策及新法新機會、破零人員暖心會議、家訪、一對一幫扶等方式進行人性化關懷；3、加強持續技能提升培訓，及轉正后主管對其的持續關注；4、推動降級營銷員快速轉正，四季度達成新法高級客戶經理維持標準，享受新法最大利益。1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則2013年9月考核后某營銷員為A103級別，2013年12月考核時最高可晉升至業務員系列什么級別？級別銜接2013年12月考核時，正式營銷員按《基本法（2014版）》客戶經理、高級客戶經理維持標準參與套接。傭金銜接考核銜接自2014年1月1日起，正式營銷員維持、晉升考核，按照《基本法（2014版）》相應級別標準執行。自2014年1月1日起，傭金按《基本法（2014版）》相應級別標準執行。級別套接規則銜接細則考核前級別四季度考核結論四季度達成標準套接級別A103A1033500c，3件A104A1044500c，3件A105A10613500c，5件A106A2011、任正式及以上級別滿3個月2、個人FYC4500，個人件數3件，3、直接和間接增員合計FYC7200，4、直接增員成功2人，5、本人及所增人員實動人次9人次，6、個人繼續率不低于85%。A201政策抓手2本部政策（職級結構提升）1級別銜接規則3本部政策（關鍵人力提升）推動四季度達成新法客戶經理或高級客戶經理維持標準；關注正式收入提升的同時，推動晉升客戶經理，充實客戶經理人力基盤；關注正式體能，引導達成2000C、3000C人力，獲得政策獎勵；引導正式營銷員四季度直接新增合格2人，次月起享受主任管理利益，帶動年底增員和晉升。4定級主任政策推動路徑1、條件優秀者，推動其四季度晉升客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理、業務主任，2014年1月1日起享受開門紅背景下的新法最大利益；2、推動四季度新增合格2人，入圍定級業務主任政策；3、提升銷售技能，達成2000C、3000C人力。1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則2013年9月考核后某營銷員為A104級別，2013年四季度達成哪些指標可套接A106級別？級別銜接1、客戶經理層級調整為：客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理；2、2013年12月考核時，104級別按《基本法（2014版）》高級、資深客戶經理維持標準參與套接。傭金銜接考核銜接自2014年1月1日起，客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理維持、晉升考核，按照《基本法（2014版）》相應級別標準執行。自2014年1月1日起，客戶經理層級傭金按《基本法（2014版）》相應級別標準執行。級別套接規則銜接細則考核前級別四季度考核結論四季度達成標準套接級別A104A103FYC<3500c，3件A103A1043500c，3件A1044500c，3件A1056000c，3件A106A201現行201晉升標準A201A106A104FYC<4500c，3件A1044500c，3件A105A1065000c，3件A106A201現行201晉升標準A201政策抓手2本部政策（職級結構提升）1級別銜接規則3本部政策（關鍵人力提升）推動四季度達成新法高級客戶經理或資深客戶經理維持標準；關注客戶經理津貼獲取，通過津貼促考核維持，確保層級穩定性；引導達成2000C、3000C人力，真正成為績優、準績優載體；引導客戶經理四季度新增合格2人，次月享受主任管理利益，帶動年底增員和晉升。4定級主任政策推動路徑1、推動客戶經理四季度晉升更高級別，2014年1月1日起享受新法最大利益；2、引導客戶經理層級產能持續養成2000C、3000C開單習慣，《基本法》與政策利益疊加享受，使績優利益最大化；3、2000C、3000C津貼檔次設計，有效契合明星標準，拉動績優隊伍建設；4、晉升推動——召開專項啟動培訓，宣導新法銜接規則，引導客戶經理四季度晉升高級客戶經理、資深客戶經理、業務主任，以更高級別迎接新法到來。1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則級別銜接1、業務主任層級調整為：業務主任、高級業務主任、資深業務主任；2、2013年12月考核時，A201級別按《基本法（2014版）》高級、資深業務主任維持標準參與套接。傭金銜接考核銜接自2014年1月1日起，業務主任、高級業務主任、資深業務主任維持、晉升考核，按照《基本法（2014版）》相應級別標準執行。自2014年1月1日起，業務主任層級傭金按《基本法（2014版）》相應級別標準執行。

《基本法（2014版）》中，業務主任層級內可跨級晉升。即業務主任可跨級晉升至資深業務主任，跨級晉升標準為達成高級晉升資深業務主任標準的1.5倍（除組繼續率外）。銜接細則2013年9月考核后某營銷員為A201級別，2013年四季度達成什么標準可套接A203級別？考核銜接幾個關注點1、2013年12月15日（含）前直接定級業務主任層級人員，按照《基本法（2011版）》定級相應級別的要求與標準執行定級考核，并根據考核結論銜接《基本法（2014版）》相應級別；2、2013年12月16日（含）后直接定級的業務主任層級人員，根據《個人業務人員直接定級管理辦法（2014版）》的規定執行；3、2013年12月考核結論為維持觀察期人員，直接銜接到《基本法（2014版）》業務主任級別的維持觀察期，按照《基本法（2014版）考核觀察期管理辦法》執行。級別套接規則銜接細則考核前級別四季度考核結論四季度達成標準套接級別A201A103FYC<3500cA103A1043500cA1044500cA105A1065000cA106A201現行201維持標準A201新法202維持標準A202新法203維持標準A203A203現行203晉升標準A203A203A201低于新法202維持標準A201新法202維持標準A202新法203維持標準A203A203現行203維持標準A203A302現行302晉升標準A302關注要點1、新法的核心與靈魂是大主管的《基本法》，做好主管架構清分，關注收入提升型、人力置換型、結構優化型、發展后勁型的營業組。（1）收入提升型關注現有營業組FYC4500元，提升至9000元，享受更高新法管理利益。（2）人力置換型置換虛有人力，內部增員與外部增員相結合，夯實現有團隊。（3）結構優化型優化層級結構，提升合格、2000C、3000C人力占比。（4）發展后勁型關注營業組健康育成，建立準主任培養梯隊。2、建議標準模型：一組10人，營業組月FYC9000元，達成“1234”結構，即1個主任、2個客戶經理、3個正式、4個試用。政策抓手2本部政策（組體能提升支持）1級別銜接規則3分支機構基礎改造調整政策（留存合格人力提升支持）推動四季度達成新法高級業務主任或資深業務主任維持標準；關注營業組合格提升，達成政策支持；提前做好800C合格人次引導，提升營業組產能，對接新法利益和考核；選擇團隊中優秀的正式或客戶經理作為定級主任培養對象；4定級主任政策做好四季度新增，幫助新人達成入圍儲備經理人條件，主管本人進入跨越經理人計劃。5跨越經理人計劃推動路徑1、以人力發展為推動點。清分小組人力，為不同人力小組設定階段人力發展目標，拉動小組合格人力在2013年四季度末達成4人、6人、8人。2、以產能提升為推動點。清分小組產能，為不同產能小組設定階段產能發展目標，拉動小組產能在2013年四季度末達成9000C、18000C及36000C平臺。3、以晉升啟動為推動點。（1）推動銷售系列人員四季度晉升業務主任，2014年1月1日起享受新法最大利益；（2）推動現有業務主任達成高級或資深業務主任晉升標準，2014年1月1日起享受新法最大利益；（3）利用跨越經理人計劃，讓新人做到1+1架構，引導2014年上半年晉升業務主任，享受新法育成獎勵；主管本人四季度新增合格1人，全額享受新法經營津貼；同時享受跨越經理人計劃政策待遇與支持；（4）利用定級主任政策，讓團隊中優秀人員成為1+2架構，幫助其次月晉升業務主任，主管本人享受新法育成獎勵。1、試用營銷員2、降級營銷員3、正式級別4、客戶經理層級5、業務主任層級6、營業部經理及以上層級目錄銜接細則級別銜接1、營業部經理層級調整為：營業部經理、高級營業部經理、資深營業部經理；2、2013年12月考核時，A302級別按《基本法（2014版）》高級、資深營業部經理維持標準參與套接。傭金銜接考核銜接自2014年1月1日起，營業部經理、高級營業部經理、資深營業部經理維持、晉升考核，按照《基本法（2014版）》相應級別標準執行。自2014年1月1日起，營業部經理層級傭金按《基本法（2014版）》相應級別標準執行。

《基本法（2014版）》中，營業部經理層級內可跨級晉升。即營業部經理可跨級晉升至資深營業部經理，跨級晉升標準為達成高級晉升資深營業部經理標準的1.5倍（除部繼續率外）。銜接細則2013年9月考核后某營銷員為A302級別，2013年四季度考核時累計增部僅1個，能套接A304級別嗎？考核銜接幾個關注點1、2013年12月15日（含）前直接定級營業部經理層級人員，按照《基本法（2011版）》定級相應級別的要求與標準執行定級考核，并根據考核結論銜接《基本法（2014版）》相應級別套接；2、2013年12月16日（含）后直接定級的營業部經理層級人員，根據《個人業務人員直接定級管理辦法（2014版）》的規定執行；3、2013年12月考核結論為維持觀察期人員，直接銜接到《基本法（2014版）》營業部經理級別的維持觀察期，按照《基本法（2014版）考核觀察期管理辦法》執行。銜接細則級別套接規則1、下列營業部經理既不參與四季度考核，也不參與新法套接：（1）處于定級考察期；（2）10、11月定級成功；（3）三季度新晉升（正常晉升、架構整合）。2、除以上營業部經理外，其余均參與2013年四季度考核。其中參加三季度考核的營業部經理，按2013年7-12月各項指標參加營業部經理層級維持考核，根據考核結論套接新法。3、總監層級考核方式同營業部經理層級。級別套接規則銜接細則考核前級別四季度考核結論四季度達成標準套接級別A302A203低于新法A302維持標準A203新法A302維持標準A302A302現行302維持標準A302新法303維持標準A303新法304維持標準A304A304現行304晉升標準A304A304A302低于新法303維持標準A302新法303維持標準A303新法304維持標準A304A304現行304維持標準A304A311現行311晉升標準A311關注要點3、為什么參與三季度考核的營業部經理，四季度又考核？為什么有三種類別的營業部經理可不參與四季度考核？1、借新法做真正意義上的營銷團隊領軍人物。（1）率先做大經理直轄；（2）引導團隊自主經營；（3）建立有序晉升梯隊。2、建議標準模型：一部6組，一組10人，營業部月FYC45000元，直轄組月FYC18000元，其中標準營業組2個，達成“1234”結構，即主管占比10%、客戶經理占比20%、正式占比30%、試用占比40%。政策抓手2本部政策（組體能提升支持）1級別銜接規則3孤兒部整合政策推動四季度達成新法高級營業部經理或資深營業部經理維持標準；關注直轄組及育成組合格人力提升，達成政策支持；盤活現有孤兒部，擴大管理半徑，享受政策最大支持；選擇團隊中優秀的正式或客戶經理作為定級主任培養對象；4定級主任政策做好四季度新增，幫助新人達成入圍儲備經理人條件，主管本人進入跨越經理人計劃。5跨越經理人計劃推動路徑1、以人力發展為推動點。清分營業部人力，為不同人力營業部設定階段人力發展目標，拉動營業部合格人力在2013年四季度末達成18人、28人、38人。同時，推動經理本人四季度新增合格1人，全額享受新法經營津貼。2、以產能提升為推動點。清分營業部產能，為不同產能營業部設定階段產能發展目標，拉動營業部產能在2013年四季度末達成45000C、90000C、180000C及250000C。3、以架構完善為推動點。（1）推動孤兒部整合項目，將部分孤兒部小組整合至現有營業部中，夯實現有營業部架構；（2）以新法為利好，吸引同業或者其他行業優秀人士加盟，充實現有營業部架構；（3）做好團隊梯隊建設，培養準主任、準經理晉升，2014年1月1日起以新級別迎接新法；（4）利用跨越經理人計劃，讓新人做到1+1架構，引導2014年上半年晉升業務主任，享受新法育成獎勵；（5）利用定級主任政策，讓團隊中優秀人員成為1+2架構，幫助其次月晉升業務主任，主管本人享受新法育成獎勵。銜接綜述所有考核標準就低不就高所有套接級別就高不就低兩句話說銜接一、出臺背景二、隊伍現狀三、調整方向四、銜接推動五、系列政策目錄1、直接定級管理辦法—定級級別見習營業部經理（A301）團隊要求：小組人數5人以上。高級業務主任（A202）團隊要求：團隊組數2個（含直轄組）以上，小組人數5人以上，團隊人力10人

業務主任（A201）團隊要求：團隊組數3個（含直轄組）以上，其中至少1個直接育成組，小組人數5人以上，團隊人力15人。資深業務主任（A203）團隊要求：團隊組數6個（含直轄組）以上，其中至少3個直接育成組，小組人數5人以上，團隊人力30人。定級級別A201A202A301A2031、直接定級管理辦法—考核級別確定A201A202、A203（1.5倍）可晉升級別降級級別A106、A105、A104、最低降至A103A202A203A201、A106、A105、A104、最低降至A103A203A203A202、A201、A106、A105、A104、最低降至A103A301A302、A303、A304（1.5倍）A203、A202、最低降至A2011、直接定級管理辦法—考核銜接定級業務主任層級定級考察期考核后所任級別為業務主任層級，在最近一次考核期任職未滿整考核季者，按正常標準進行晉升考核，不參與維持考核。定級見習營業部經理

定級考察期考核后所任級別為營業部經理層級者，根據考察期結束至最近一個考核期的任職時間，按正常標準進行晉升考核，維持考核按正常標準的5/6、4/6進行（直轄組累計FYC、營業部合計FYC、合格人次按正常標準的5/6、4/6，其余指標按正常標準執行）。1、直接定級管理辦法—傭金銜接定級見習營業部經理

1、直接定級見習營業部經理，在定級考察期間按正常標準享受除“維持津貼”、“育成獎”、“增部獎”、“營業部經理年終管理分紅”之外的所有傭金項目；

2、“育成獎”、“增部獎”自被育成主任、營業部經理定級成功后，確定其與上級的育成、增部關系，根據育成、增部關系補發定級成功前的育成獎、增部獎。

3、“營業部經理年終管理分紅”定級成功后補發。定級業務主任層級1、直接定級業務主任、高級業務主任、資深業務主任，在定級考察期間按正常標準享受除“維持津貼”、“育成獎”、“業務主任年終管理分紅”之外的所有傭金項目；2、“育成獎”自被育成主任定級成功后，確定其與上級的育成關系，根據育成關系補發定級成功前的育成獎；

3、“業務主任年終管理分紅”定級成功后補發。2、老兵歸隊政策2013年8月1日-2013年12月31日方案時間方案范圍系統39家二級機構方案內容

1、方案期間內，系統準解約及解約確認一年及以上營銷員可以重新辦理二次簽約，且按照《基本法》新人責任津貼標準，重新享受12個月責任津貼；若晉升高級別，則享受責任津貼擇高發放；同時，其增員人正常享受增員獎。即：申請解約滿一年以方案期間內錄機時間為基準界定。2、二次簽約人員，無論之前解約時級別如何，方案期間均按照試用營銷員級別進行重新簽約，對于之前的保單續期不予接續，履約時間重新計算。2013年7月1日-2013年10月31