XXXX有限公司市場拓展計劃XXX2016年6月公司LogoPart1：業態分析Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結語目錄Part1：業態分析Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結語目錄行業背景Part1：業態分析在工業4.0的時代大背景下，以智能制造為主導的第四次工業革命，將制造業向智能化轉型。同時也為生產制造基地、生產設備供應商和IT業務解決方案供應商的持續創新和發展提供了契機；我國機械、汽車、電子、電器等產品的制造能力．目前均排在世界前列，由于提高競爭力的需要，對生產過程所需模具提出了高品質、低價格、快交貨的更高要求；新能源、醫療器械、航空航天、節能減排等戰略性新興產業的發展也正在成為模具行業重要的新增長點。因此我國的模具工業在今后5—10年內仍會有不低于10％的增長速度。相應的設計制造技術和信息化應用水平也需要進一步提高。新一輪的企業擴張是在技術產品更高層次基礎上的突破，模具企業由于資金缺乏，研發創新乏力，提升技術已難實現，信息化建設也步伐不大。

在機遇與挑戰并存的市場行情下，我司必須積極開拓外部業務渠道，在日益飽和的競爭主攻占據有利的位置。模具行業挑戰VS機遇業務現狀Part1：業態分析（目前公司業務現狀闡述）外部業務的開拓還處在初級階段：

對內部訂單的過分依賴，一方面降低了公司面對內單流失的抗風險能力，另一方面限制了公司主動投身外部競爭市場，歷練品質，提升技術，增加利潤的能力；公司需要走出去，到達市場最前線，感知行業的發展趨勢，了解客戶的真正需求。開拓外部業務是走品牌路線的，塑造企業形象的必要之舉：

品牌是企業的無形資產，是產品增值的保證。

公司要樹立在業界的龍頭形象，實現業務訂單的穩步增漲，以及產品線的良性延伸，都需要加入到外部的競爭，打造行業解決方案，提升品牌的認知度和客戶忠誠度。外部市場競爭與潛力并存：根據我國模具業協會經營管理委員會編制的《全國模具專業廠基本情況》統計，我國模具以平均15%以上的速度增長，高于國內GDP的平均增值一倍多。

在模具行業高速發展，出現產能過剩的當下，在穩定內單的同時，積極拓展外單，尋找新出路的舉動非常急迫。

SWOT分析Part1：業態分析S

優勢W

弱勢T

威脅O

機會生產線巨大的產能先進的制造設備和精良的工藝嚴格的生產管理體制快速的交貨周期技術專利，優秀人才隊伍產研銷一體化模具市場比較優勢仍存在延生產品線，打造各系列產品組合市場集聚，技術聯盟、產業聯盟的趨勢發達國家的技術優勢和發展中國家的價格優勢雙重壓力功能賣點的日益同質化

品牌認知度

技術瓶頸突破產品質量把控

大型優質客戶的開發能力尚有很大提升空間

零星分散的客戶群行業分解Part1：業態分析中國在“十一五”時期國民經濟將繼續保持較快增長速度，到模具行業，一個可靠的宏觀支持。汽車，IT，電子信息，家用電器，OA辦公設備，機械和建材業，航空航天，模具需要大量電動工具（以下數據請自查，無參考性）模具行業呈現出模具企業由提供產品向提供產品與服務轉變，產品出口由模具產品出口向資本出口、服務出口轉換的新態勢。

因此，我公司要在模具行業持久發展，找準外部市場的突破口，就必須順應潮流，在保證產品質量的前提下，提供優質的服務附加值。=+模具產品=模具產品服務Part1：業態分析Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結語目錄Part2：拓展方法Part2：拓展方法組建構架客戶跟進客戶定位外部業務拓展基本執行流程：CRM管理業務開拓基本準則：以市場為風向標，以客戶為軸心，以產品為砝碼Part2：拓展方法組建構架營銷總監銷售經理業務員業務員業務員業務員業務員市場經理FAE/PM營銷助理按行業/項目/區域劃分組建業務團隊，扁平化管理，發揮團隊戰斗力；根據《孫子兵法》選拔將領的要求：“將者，智、信、仁、勇、嚴”Team1SalesASalesBTeam2SalesCSalesD營銷中心SWATTeam組織架構（≈10人）Part2：拓展方法組建構架維護老客戶開發新客戶市場和產品研究日常工作產品組合管理內部會議客戶預約其他后臺工作內部協作其他工作業務人員的崗位職責及時間分配管理：Part2：拓展方法客戶定位目標客戶信息獲取方式存量客戶老客戶導入上、下游供應商介紹關聯企業垂直行業增量客戶緣故介紹人脈（同事、朋友、親戚……）非競爭銷售人員市場營銷線上：B2B平臺（阿里巴巴、環球資源……）媒體：專業雜志、行業報道，網絡曝光線下：行業展會現場；行業seminar，交流研討會陌生拜訪-工業園區、科技園區、經濟開發區、專業集群市場區域穩定開拓Part2：拓展方法客戶定位·行業類型·企業規模·企業性質·地理位置·客戶生命周期客戶自身情況客戶與我司的關系

高價值客戶（依賴性）

中價值客戶（認可型）

低價值客戶（陌生型）

無價值客戶（排斥型）搜索目標客戶，分解客戶信息的注意事項：借鑒已有客戶經驗，有方向有策略地定位客戶，減少信息搜尋過程中的盲目性和隨機性；注重信息處理能力的培養，及時更新并分析客戶需求，以最快的速度反饋到客戶；注意客戶信息的時效性和可靠性，關鍵性信息一定要經過驗證再發布，規避風險；做好資料積累，并整理成Follow-up和Milestone；趁熱打鐵，盡快與客戶取得聯系，以免記憶失效而增加后期接觸難度。Part2：拓展方法客戶定位模具客戶都具有解決問題或改變現狀的愿望模具市場的發展呈現出“兩高一差”的特征，即“高質量，高交付速度，差異化的產品定制方案”；只有了解客戶，分析客戶，有針對性的解決客戶的需求,靈活地實施定制化方針“customization”，才能吸引住客戶，帶給客戶不同的用戶體驗，拉開與競爭對手的距離。業務人員要挖掘客戶的潛在需求，要尋找切入點，關鍵要把握客戶的需求細節，應有敏銳的嗅覺，防止以自我為中心。產品的特征客戶的利益市場的商機Part2：拓展方法客戶跟進約（電話、郵件等正式形式發出邀請）跟（注重頻次，把握度和方法）談（現場、針對關鍵決策人，有條有理談判）

掌握對方需求、找到話題切入點

政策支持、平臺優勢、激勵機制

業務合作前景的引導

給客戶留下良好的第一印象

對客戶基本情況的充分掌握加強拜訪、保持聯系

C類客戶：不定期拜訪、每月至少一次

B類客戶：定期規劃、半月一次

A類客戶：緊密跟蹤、一周至少一次Part2：拓展方法客戶跟進客戶拜訪前：客戶信息、需求點分析及行業調研統一對外宣傳口徑并準備宣導資料；準備拜訪會談框架客戶拜訪中：展開會談（引入）問題調查挖掘客戶訴求展示解決方案確認問題及反饋時間客戶拜訪后整理并做好拜訪記錄，評估客戶價值，調整客戶需求點；做好問卷或回訪工作潛力客戶匯報并重點跟進Part2：拓展方法客戶跟進了解客戶需求設計客戶基本解決方案產品亮點宣導（突出差異性）技術工藝可執行性評估答疑價格和產品組合談判確認業務合作執行業務合作建立長期合作關系追蹤客戶拒絕原因調整客戶解決方案（第二輪談判）客戶談判的基本思路及流程：目標分解客戶分解CR0CR1CR2CR3項目分解P1P2P3Part2：拓展方法CRM管理CRM（CustomerRelationshipManagement）系統

建立客戶關系跟進維護表格（拆分客戶信息）,及時更新客戶以及項目的最新進展，并實時做出相應的策略調整。整合銷售理念、業務流程和技術支持各個環節，從而更全面地了解客戶的生命周期專業的第三方CRM系統軟件，對接B2B平臺管理，客服管理，郵件營銷，訂單打印、庫存管理等服務，保證在業務開發和執行的各個環節都高效有序。eg.:zohoCRM:/crm/

群策crm客戶管理系統：

/……

Part1：業態分析Part4：案例分析Part5：結語目錄Part2：拓展方法Part3：營銷策略

廣告

行業媒體曝光B2B銷售平臺

有影響力的媒體測評SEO/SEM……PublicRelationsMarketingMarketingEventsPublicRelations研討會市場推廣贊助商MarketingDevelopmentFund（返利政策）

行業展會Part3：營銷策略營銷矩陣營銷組合Marketingmix產品策略product價格策略price1、產品組合2、性能與利益3、服務附加值4、新品開發（體現差異化）

1、定價策略

2、定價方法（要綜合訂單量、客戶發展價值、工藝精密度等）渠道策略place

1、渠道策略

2、業務管理

3、業務激勵

4、行銷策略推廣策略promotion1、利用公司在業界影響力（關系營銷、人脈營銷）3、業務人員推銷4、公共關系5、直接行銷（陌生拜訪）6、投放廣告Part3：營銷策略營銷組合-口碑效應一位滿意的顧客會引發8筆潛在的交易一位不滿意的顧客將會影響到25個人的購買意愿展會展會規模展品時間地點廣州國際模具展覽會展會官網：/12個國家地區，320家模具企業參展，訪客21776人automobiles,electronics,homeappliances,aeroplanesandassociatedcomponents,telecommunications2016.9.20-22

廣州中國國際模具技術和設備展覽會(DIE&MOULDCHINA)簡稱(DMC2015)展會官網：/15個國家地區，1500家模具企業參展。金切精密及特種加工機床、工具

，模具及成型技術、材料及模具制件

2016.6.28-7.1上海新國際博覽中心2016中國國際五金博覽會展位8000個，海內外展商3000余家，中外專業觀眾人數超過100,000人次機械設備,五金制品2016-3.30-4.1國家會展中心(上海)MOULDSHOW2016中國（昆山）國際模具展覽會展會官網：/300家企業,13967名專業觀眾(2015)70,000平方米展覽面積汽車、航空航天、船舶、儀器設備、家電、電子電氣、IT等多個行業2016年9月7日-9日昆山花橋國際博覽中心Part3：營銷策略行業展會Part1：業態分析Part5：結語目錄Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析序號客戶名稱客戶需求產品工藝開發狀態1跟進客戶Logo2……3……4公司外單客戶開發表：Part4：案例分析在跟客戶1、公司對外宣傳資料-公司簡介（PPT）-產品宣傳手冊Brochure（Printed）2、產品解決方案-設備、技術、產品線亮點展示（PPT）

-成功案例展示（PPT）3、Flagship產品呈現-成品實物展示（樣機、物料）-印有公司Logo的紀念品（贈送客戶）-企業宣傳片（Video）-公司宣傳手冊Part4：案例分析宣傳口徑&資料Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul

外單客戶全面盤點、背景調查（含目前現有客戶—代路）（2016.02）

與潛在客戶主要對接窗口初步接洽，了解客戶需求SWATteam成立（2016.3.8）XX項目報價內部審核（2016.3.10）

初步確立合作項目SP46手機結構件，并做可行性評估

確立項目合作，并執行項目

拜訪客戶，并展示公司&產品亮點（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX1專案XX項目報價發送給客戶（2016.3.11）

項目持續跟進中（PS：視具體業務開發情況調整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.JulSWATteam成立（目標及主要成員分工細化）（2016.3.8）針對XXX發過來的一款功能機和一款智能機項目需求出了評估報告；（2016.3.15）

確立項目合作，并執行項目

拜訪客戶，并展示公司&產品亮點（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX2專案

項目持續跟進中客戶信息全面盤點（包括公司實力、產品應用領域調研等）（2016.02）XXX項目負責人訪問模具廠；（2016.3.19）針對客戶項目發出報價；（2016.3.16）（PS：視具體業務開發情況調整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul客戶信息全面盤點（包括公司實力、產品應用領域調研等）（2016.02）

與客戶主要對接窗口接洽，充分了解客戶訴求(2016年3月上旬)SWATteam成立（目標及主要成員分工細化）（2016.3.8）XX合作項目確立，針對模具加注塑工藝（2016.3.17）

針對客戶需求執行項目可行性分析（2016年3月中旬）

項目進行