廣汽傳祺乘用車尼日利亞市場推廣方案（簡稿）2013年10月第一部分尼日利亞乘用車市場分析第二部分目錄CONTENT尼日利亞市場營銷策略第三部分尼日利亞售后服務策略1、基本信息一、基本環境分析（一）、國家概況第一部分：尼日利亞乘用車市場分析

世界第八大人口國家。非洲第二大經濟體。世界第十二大產油國和第八大出口國。政府收入的80%來源于石油經濟。附：尼日利亞國家地圖第一部分：尼日利亞乘用車市場分析2、經濟環境2.1

GDP及經濟走勢①單一產品經濟，原油出口占尼日利亞出口總額的95%以上，石油收入占財政收入的80%以上。②2005年至2008年，GDP年增長率在6%以上，但由于世界經濟危機導致的石油價格下降以及石油產量降低等原因，09年GDP增長僅為4.7%，此后經濟恢復，2010年、2011年GDP增長率為7.58%、7.54%，尼日利亞2011年人均GDP1400美元。③信貸資金斷裂，尼日利亞客戶貸款購車比例約80%，但受金融危機影響，銀行貸款利率由08年底的18%漲至10年的25%左右，且銀行對汽車銷售的終端按揭基本停止。第一部分：尼日利亞乘用車市場分析2.2

主要產業構成

經濟結構單一，行業發展嚴重失衡，過分依賴于石油經濟。外匯收入主要依賴石油收入，是典型的單一石油經濟。①農業落后，在尼國民生產總值中所占的比重為40%左右，主要作物為木薯、高粱、可可、橡膠等，年進口大米小麥約30億美元；畜牧、林業、漁業則分別占10%、2%和4%。②尼制造業基礎薄弱，基本無汽車制造業，主要集中于紡織、食品、飲料、煙草、鋼鐵、橡膠、塑料、制藥、洗滌劑以及農產品和木材的加工等。右圖為2011年尼日利亞產業構成狀況第一部分：尼日利亞乘用車市場分析3.道路環境及城市化進程當前尼日利亞有3600公里鐵路，公路13萬公里，其中5.9萬高速公路，但大多數的公路年久失修，道路坑洼不平，逢雨季整條道路被淹是常事，所以車輛極易受到損壞，道路環境極差。拉各斯某些區域的綠化和道路拉各斯連接維多利亞島的跨海大橋但大多數的道路和路兩旁的棚戶區一樣殘破不堪第一部分：尼日利亞乘用車市場分析（二）、產業政策分析1、尼日利亞汽車產業概況【1】隨著尼日利亞擺脫殖民統治宣布獨立，經濟進入穩定發展時期，國際知名品牌如本田、豐田及尼桑、標致、現代、通用、大眾等紛紛來尼建立獨資或合資企業，組裝或生產汽車。年生產能力曾達10.8萬輛汽車，5.6萬輛商用車，6千輛拖拉機和一百萬輛摩托車和自行車。【2】尼經濟發展出現衰退，在尼投資的汽車廠家處境艱難，有些近乎癱瘓。同時受在尼生產汽車的高成本和大量二手車的沖擊，本地生產的產品市場占有率逐年下滑，而尼關稅政策使得整車和KD散件差距極小，使已經舉步維艱的尼汽車企業雪上加霜，2009年開工率只有10%。

【3】目前，絕大多數整車生產企業已經停產而轉向整車或SKD進口，還有一部分廠家轉向中國或印度，組裝價廉物美的中國車以低價沖擊市場。20世紀60年代起步階段20世紀80年代起步階段現狀第一部分：尼日利亞乘用車市場分析2、關稅和法規評估2.1法規及認證情況2.2汽車關稅及增值稅情況第一部分：尼日利亞乘用車市場分析尼日利亞汽車進口在2008年達到峰值，為72146輛，08-09年汽車銷量急劇下滑，2011年汽車市場逐步回暖，汽車進口量約為52060輛。二、汽車市場整體情況(不含卡車及18座以上客車)第一部分：尼日利亞乘用車市場分析第二部分：尼日利亞市場營銷策略一、我國汽車企業在尼日利亞開展汽車業務情況由于尼日利亞汽車市場潛力較大，近年來，我國汽車行業加大了對尼市場的開拓力度。據我海關統計，2004年我對尼日利亞汽車及零部件的出口共計5798萬美元，汽車出口達1330萬美元，其中轎車為85.6萬美元，20座以上客車為72.4萬美元，貨車為536萬美元，特殊用途的機動車輛包括救火車、起重車等為636萬美元，汽車零部件出口為4468萬美元，包括發動機、變速箱、制動器等。我汽車企業在尼開展業務一般通過尼方進口商在尼各地設立汽車展廳進行銷售。部分汽車公司，如湖北神鷹汽車公司、河北長征汽車公司及河北長城汽車公司等，都曾進入尼日利亞市場，但大多處于試銷階段，銷量不大。目前正在開拓尼市場的中國汽車品牌有奇瑞、金杯海獅及力帆。第二部分：尼日利亞市場營銷策略二、廣汽傳祺車型匯總1.尼日利亞市場關稅整車及KD差異不大（整車為10%，KD為5%），以CBU整車進口模式即可進入市場，同時不存在較高的貿易與技術壁壘；2.從尼日利亞汽車產業政策可初步判斷，國家鼓勵當地汽車經銷商做KD組裝業務，滿足政府等相關機構大客戶購買汽車使用需求（目前尼日利亞尚無形成規模的汽車組裝企業），政府會優先考慮本土汽車組裝企業優勢，給予政府采購訂單，因此尼日利亞市場營銷模式是以整車進口分銷+滿足大客戶需求的SKD業務兩種模式；三、業務模式設計（市場進入模式）第二部分：尼日利亞市場營銷策略采用獨家分銷代理模式，代理層級為兩級，一級一般為國家總代理，負責進口、物流、資金、服務及配件采購，二級網絡一般為一級代理自建網絡及加盟網點，僅負責分銷及服務。豐田尼桑、三菱、大眾、長城、金杯、金龍、九龍等其他品牌豐田尼日利亞銷售公司專營店一級二級銷售網點代理商銷售網點主要城市拉各斯、阿布賈設立一級網絡，其他區域以二級銷售網點為主，避免惡性競爭，均采用獨家代理模式。第二部分：尼日利亞市場營銷策略三、業務模式設計（業務代理模式）四、營銷策略第二部分：尼日利亞市場營銷策略必須樹立自身的品牌形象與知名度，培養自己的顧客忠誠，提供超值服務。1.市場定位努力提升廣汽傳祺汽車在尼日利亞汽車市場中中高端汽車品牌形象2.品牌定位人性化、專業化、標準化人性化就是建立以消費者為中心的服務思想，讓所有來到廣汽傳祺專賣店的消費者都能體味到回到自己家的那種輕松感覺，在滿足顧客當前需求的基礎上，為其提供令其驚喜的服務，如建立客戶檔案在其生日的時候寄上一張問候的卡片，向正在接受服務的顧客贈送別出心裁的車內小飾物等等，客戶的感動將會為我們帶來其他客戶。專業化就對所有工作人員進行專業化訓練，使之能夠用最專業化的知識和技能為客戶提供專業化的服務，解決客戶的每一個問題。標準化就是通過制定完善的標準的工藝流程，為客戶提供標準化服務，從而建立廣汽傳祺專賣店的良好形象。1.廣告目標1）借助廣汽傳祺優質的質量和大氣的外觀形象，強化其品牌在尼日利亞消費者心目中的地位，使其品牌家喻戶曉，在目標消費者心目中的認知度達到90%以上。2）迅速打開銷售局面，穩步擴大市場份額。2.廣告訴求策略消費者在購車時均比較慎重，在同檔次不同品牌中反復比對，且在購車理念中存在求全傾向。綜合消費者的購車心理，結合廣汽傳祺車的性能、外觀特點，宜采取理性訴求和感性訴求相結合的訴求策略。一方面，著力宣傳該車型卓越的動力性能和出色的節能設計，另一方面，通過在用者的口碑和試駕活動，引發消費者的購買沖動。五、廣告策略第二部分：尼日利亞市場營銷策略第三部分：尼日利亞售后服務策略一、服務網絡規劃1.尼日利亞服務網絡，依托于經銷商銷售網絡進行開發布局2.目前計劃在拉各斯開設第一家服務網站，2014年底計劃開發其他城市3家，為多品牌共享服務站，能夠滿足當地市場服務需求針對尼日利亞新開發渠道，售后服務工作主要為服務培訓（管理、技術），服務政策設計、服務活動等先期準備工作。服務政策服務培訓服務活動服務支持

對于待進入產品實行3年或10萬公里質保政策，與標桿產品豐田相同

尼日利亞代表處駐外服務經理，根據經銷商需求，現場進行管理技術相關培訓邀請經銷商參加廣州服務培訓，鞏固廣汽傳祺售后服務流程及技術知識為支持新開發渠道服務運營能力，2014年度組織1-2次服務活動為快速有效反應市場服務需求，代表處服務經理隨時與經銷商溝通需支持事宜，拜訪當地客戶進行服務需求巡防，提高客戶滿意度二、服務運營策略第三部分：尼日利亞售后服務策略三、配件運營策略第三部分：尼日利亞售后服務策略針對尼日利亞新開發渠道，配件工作主要為配件儲備支持、配件庫建設、配件技術資料完善等。配件庫配件儲備配件授信配件技術提供