物流服務分銷渠道策略

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學習目標了解物流服務分銷渠道的類型；掌握物流服務分銷渠道的設計與管理；掌握物流服務的特許經營及物流服務的網絡營銷。第一節物流服務分銷渠道概述

物流服務分銷渠道的含義物流服務分銷渠道類型物流服務分銷渠道系統1、分銷渠道的含義美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

分銷渠道也稱銷售渠道或營銷渠道。舉例：中間商貨運代理指貨運代理人代表貨主辦理有關貨物報關、交接、調撥、檢驗、包裝、倉儲、轉運、訂艙等業務活動的形式，并按代理業務項目和提供的勞務向貨主收取代理費。通常可分為：1）訂船攬貨代理

2）貨物報關代理

3）貨物裝卸代理

4）集裝箱代理

此外，還有轉運代理、理貨代理、儲存代理等貨運代理形式。按貨運方式的不同，貨運代理又可分為海運代理、空運代理、陸運代理等形式。

舉例：中間商租船代理又稱租船經紀人（SHIPPINGBROKER），指以船舶為商業活動對象而進行船舶租賃業務的人，主要業務是在市場上為租船人尋找合適的運輸船舶或為船東尋找貨運對象，以中間人身份使租船人和船東雙方達成租賃交易，從中賺取傭金。因此，根據它所代表的委托人身份的不同又分為租船代理人和船東代理人。

2、分銷渠道的特征1．起點是生產者（物流供應商），終點是顧客。2．由一定數量的中間商將起點和終點連接起來。3．作用是促成物流服務關系的發生。

物流供應商顧客中間商物流服務中間商中間商物流供應商顧客物流服務中間商中間商中間商3、渠道成員1、起點：物流服務的供應商2、終點：顧客（個人或組織）3、連接環節：中間商4、物流服務分銷渠道策略是指物流服務企業選擇采取何種營銷渠道去銷售其物流服務。1、按照是否有中間商參與劃分直接渠道：①無中間商，通過推銷人員、廣告、電話、電子商務等開展業務。②優勢P132

間接渠道：①通過中間商代理銷售物流業務。②優勢P1332、按照經過中間環節的多少劃分長渠道短渠道3、根據同一層次上中間商的多少劃分寬渠道窄渠道物流服務分銷渠道系統垂直分銷渠道系統：由物流商、代理商組成的聯合體，某個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種特許經營關系，或者該成員具有相當的實力，其他成員愿意接受其的支配。水平分銷渠道系統：指兩個或兩個以上的公司，形成自愿性的短期或長期聯合關系，共同開拓新出現的營銷機會。這種水平式營銷系統，也被稱之為“共生營銷”。網絡化分銷渠道系統：P134第二節物流企業分銷渠道的設計與管理物流企業分銷渠道的設計物流企業分銷渠道的管理一、物流企業分銷渠道的設計分銷渠道模式的確定（長度）:分銷渠道設計首先是要決定是否通過中間商進行分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步決定選用什么類型和規模的中間商。

中間商數目的確定（寬度）：每個中間環節上中間商的數量。可以考慮如下三種決策：廣泛分銷渠道專有分銷渠道選擇性分銷渠道

一、物流企業分銷渠道的設計明確渠道成員的權利和義務：地區權利、價格政策、渠道成員獎勵措施等對渠道設計方案進行評估：經濟效益控制能力適應能力二、物流企業分銷渠道的管理中間商的選擇：目標市場原則分工協作原則樹立形象原則同舟共濟原則激勵渠道成員：交易折扣評價渠道成員分銷渠道的調整渠道改進（調整分銷渠道系統）渠道一旦建立起來并推動其運轉后，因為營銷環境不斷變化，企業就需要不斷檢驗其功效，發現效率太低，不能適應新的營銷情況或市場情況時，就要考慮改進渠道。改進的策略有3種：

1、增減渠道中的個別中間商對效率低下、經營不善，對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠道。有時因競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷售量減少，也應增加每級中的中間商數量。2、增減某一營銷渠道

企業有時會發現隨市場的變化，自己的營銷渠道過多，有的渠道作用不大。從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當縮減一些營銷渠道；相反，當發現現有渠道過少，不能使產品有效抵達目標市場，完成目標銷售量時，則可增加新的營銷渠道。

3、改進整個營銷渠道

這意味著原有營銷渠道的解體。或因原有渠道沖突無法解決，造成了極大混亂；或因企業戰略