管理類專業平臺課商務談判報價的依據和策略價格解評價格磋商過程第七章商務談判的價格談判策略依據影響價格的因素一、報價的策略和依據價格談判的合理范圍報價策略價格之間的關系市場行情1利益需求2物價主要有商品價值和市場供求決定，而這二者又由很多因素影響交貨期要求3復雜程度4新舊程度5附帶條件和服務6產品和企業的聲譽7交易性質8銷售時機9支付方式101、影響價格的因素主觀價格與客觀價格絕對價格和相對價格消極價格與積極價格各種價格之間的關系綜合價格與單項價格主要商品價格與輔助商品價格固定價格與浮動價格2、價格關系3、談判價格的合理范圍B’SPBS’賣方盈余買方盈余買方希望P向左移動賣方希望P向右移動討價還價范圍合理范圍買方初始報價買方初始報價賣方最低售價買方最高買家賣方初始報價B——BuyerP——priceS——Saler4、報價策略表達策略明確對比策略突出性價比起點策略開價要高出價要低差別策略對癥下藥時機策略對方詢問時分割策略制造廉價相互關系價格解評價格解釋二、價格解評價格評價1、價格解釋有問必答不問不答避實就虛解釋技巧能言勿書價格解釋是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明、分析或者解答2、價格評論既要猛烈，又要掌握節奏以理服人隨口說來，邏輯周密評論技巧邊評邊看

買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述禮貌尊重自然輕松積極進取友好合作

開局氣氛是整個談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對整個談判氣氛的影響重大。一般開局的氣氛需要注意幾個特點：價格磋商賣方與買方的價格目標三、價格磋商讓步策略討價策略還價策略1、賣方與買方的價格目標P臨界目標理想目標最高目標策略虛報2、討價策略全面討價分別討價針對討價討價方式1全面討價不宜超過三次分別討價可以三次以上針對討價不要超過三次討價次數2以理服人相機行事投石問路討價技巧3討價策略3、還價策略后發制人前期籌劃1按可比價還價按成本還價還價方式2報價中的水分含量成交差異還價次數起點確定3吹毛求疵積少成多最大預算最后通牒感情投資還價技巧4一般的還價策略根據賣方報價認真分析根據討價方式來定地點可以低不可以太低綜合使用效果最佳四、讓步策略序號第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險型215151515刺激型38131722誘發型42217138希望型5401262妥協型659001危險型75010—11虛偽型860000低劣型Thankyou!1、影響價格的因素成員目的計劃進度協商通則1寒暄表態試探摸底營造氣氛2陳述及倡議報價陳述及報價3基本任務禮貌尊重自然輕松積極進取2、談判開局氣氛的營造友好合作

開局氣氛是整個談判氣氛的排頭兵、奠基石，它對整個談判氣氛的影響重大。一般開局的氣氛需要注意幾個特點：3、開局策略陳述性表達肯定的語言一致的感覺中立的話題協商式1陳述觀點表達愿望坦率回答熱情對待坦誠式2嚴謹措辭肯定表達高度重視不茍言笑慎重式3態度堅決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進攻式4一般的開局策略實力相近，以前無往來關系很好，以前有往來有不愉快的合作經歷特殊目的使用磋商階段基本準則二、談判的磋商階段讓步策略僵局處理把握氣氛次序邏輯溝通說服1、磋商的基本準則掌握節奏

磋商是一個你來我往的反復過程，耐心和信心十分重要，對于把握這個漫長過程的基本準則有如下幾條：2、讓步策略讓步讓步原則讓步策略維護整體利益明確讓步條件選擇讓步時機確定讓步幅度避免單純同步絕不輕易讓步講究讓步策略檢驗讓步效果于己無損以攻對攻強硬式坦率式穩健式磋商過程中，讓步不可避免，關鍵是看如何讓步，讓多少步3、僵局的處理立場不同反抗壓迫行為失當偶發因素信息溝通障礙談判僵局出現的原因回避分歧、轉移話題尊重客觀、關注利益多種方案、選擇替代打破僵局的策略與技巧冷調處理、暫時休會以硬碰硬、距離力爭孤注一擲、背水一戰尊重對方、有效讓步結束階段終結判斷三、談判的結束階段結局類型結束方式1、談判終結的判斷

交易條款是否還有分歧交易條件是否我方接受交易條件是否達成一致交易條件1雙方約定的時間單方限定的時間形勢突變的談判時間談判時間2最后立場策略折中進退策略總體條件交換策略談判策略3終結的幾種情形2、談判結局類型達成交易關系惡化達成交易關系不變達成交易改善關系交易失敗關系改善交易失敗關系不變交易失敗關系惡化結局3、談判結束的方式

達成交易簽訂協議或者合同慶祝成交1有約期中止無約期中止中止2友好破裂對立破裂破裂3結束的方式Thankyou!第三章商務談判的內容談判的內容決定了談判的類型，不同的談判有著不同的特征。一般商務談判的內容可以分為貨物買賣、技術貿易類和工程、租賃、合資、合作等類型。一、貨物買賣談判1、概念針對有形產品的買賣而進行的談判位置

采購談判推銷談判地域

國內談判國際談判進口談判出口談判2、特點特點難度較小條款全面·價格、支付·交付、物流·售后、索賠內容緊貼貨物，潛在風險小絕大多數為重復談判，內容既定行業有通行的技術標準最基本的商務談判，涵蓋面廣相對其他商務談來說標的1品質2貨物買賣談判的主要內容3、內容數量3包裝4價格5交貨6支付7檢驗8不可抗力9索賠仲裁10標的1品質2即是談判涉及的貨物，應該是規范的貨物名稱，而不是俗稱，簡稱等其他任何形式包含貨物的內在質量與外觀形態，一般用樣品、規格等級，商標、產地、說明書等數量3包裝4數量是合同的重要影響條件，主要注意計量單位及概念差異，如毛重、凈重等主要指產品的外在保護，分為銷售包裝和運輸包裝，注意包裝材料、方式、費用價格5交貨6談判的核心內容，主要注意價格水平、價格計算方式、價格術語的運用主要涉及貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地等內容支付7檢驗8主要涉及支付時間、支付方式、支付貨幣、支付手段主要包括檢驗內容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構不可抗力9索賠仲裁10一般包括范圍、證明機構、溝通期限及方式等主要包含索賠的依據、有效期限、損失的方法及計算依據。二、技術貿易談判1、概念為了以技術為交易對象的買賣活動而進行談判2、技術的形式及技術貿易的對象技術技能化的技術知識化的技術物化的技術以人為轉移載體通過圖紙、配方等通過機器、設備等注意：

技術是一種智力勞動成果，是受到法律保護的，一般可分為：公開技術或者一般技術半公開技術或者專利技術秘密技術或者專用技術3、技術貿易的方式技術貿易的方式技術硬件技術軟件因為只是向購買方出售了使用許可，所以也叫許可貿易，是技術貿易的最常見方式一般通過機器設備等方式出售，所以可以歸為貨物買賣許可貿易獨占許可排他許可普通許可互換許可可轉售許可可轉售許可實質是使用權的轉讓技術價格具有不確定性4、技術貿易的特點國際技術貿易受制于轉讓國政府具有較強的連續性5、技術貿易談判的主要內容標的技術性能資料的交付咨詢和培訓考核驗收改進和交換技術部分1范圍和許可價格支付（3種）保證、索賠、罰款商務部分2侵權和保密不可抗力仲裁與法律適用法律部分3主要內容3、開局策略陳述性表達肯定的語言一致的感覺中立的話題協商式1陳述觀點表達愿望坦率回答熱情對待坦誠式2嚴謹措辭肯定表達高度重視不茍言笑慎重式3態度堅決措辭激烈盛氣凌人心理壓制進攻式4一般的開局策略實力相近，以前無往來關系很好，以前有往來有不愉快的合作經歷特殊目的使用三、工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包工程承包是承包人通過投標或者接受委托的方式，與發包人簽訂合同或者協議，完成所規定的工程任務，并按照規定的價格向發包人收取費用。這是國際貿易中最為重要的一種經濟活動方式。其談判內容主要涉及：材料設備要素價格工程條件工期質量2、租賃談判租賃是指出租方將財產交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原有財務交還給租房的一種經濟行為。其談判內容主要涉及：材料設備租賃類型租金價格交貨歸還3、合資談判合資是指兩個或者以上的組織或者個人，按照一定的資金比例聯合投資。其特點是合資入股、共同經營、共負盈虧、共擔風險其談判內容主要涉及：投資總額比例承擔資產評估權責利勞動管理匯率計算及平衡合資期限及清算4、合作談判合資是指按照契約方式運作的各種類型、各種方式的商務協作，其特點主要是合作不合資，優勢互補，靈