11/11農業產品銷售籌劃人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。下面是小編整理的關于產品銷售籌劃，歡送閱讀。產品銷售籌劃11、車險產品銷售背景1、1、車險概況20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始開展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的發生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結合應用，為廣闊家庭解除了后果之憂。從20年起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。1、2車險銷售渠道業務的現狀通過大量的研究調查結果說明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險代理業務呈快速開展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，代理渠道中的專業和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些代理商在利益的驅動下，成心騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業務的上下不同。再者就是保險業的開展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。2、天平保險公司車險產品銷售渠道現狀天平汽車保險股份成立于20年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車平安效勞的保險公司。天平公司的銷售模式為“銷售外包模式〞即“基于非核心業務外包的低本錢〞經營模式。即天平保險公司只承當產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務那么由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務根本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務本錢，又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。3、天平保險車險產品銷售存在的問題凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，大局部業務都是外包，節約本錢的同時，錯過了提升品牌知名度的時機。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒方法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作時機。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的時機。4、天平保險銷售渠道設計方案4、1、方案設計的目的天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源缺乏的現象，有利于其初期健康開展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴代理渠道，隨著代理商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。4、2天平保險銷售渠道市場分析4、2、1天平保險公司優勢分析(Strengths)優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一，前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包〞。該模式一方面可以提高公司經營效率，節約了管理本錢。另一方面增強了公司的專業性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品;第二，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理;第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平〞在中國車險市場擁有更強的競爭水平。4、2、2天平保險公司劣勢分析(Weaknesses)第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高;第二，缺少主控力，因為都是中介代理來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范;第三，營銷渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業務沒有具體的考核管理方法以及獎懲措施，在代理面前處于被動。天平公司成立的比擬晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。4、2、3天平保險公司時機分析(Opportunities)第一，行業開展空間巨大，國家對保險行業越來越重視;第二，保監會監管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序;第三，全國汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大，推動了車險市場的開展。4、2、4天平保險公司威脅分析(Threats)第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大;第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大;第三，新興營銷渠道開展打破了原有的渠道優勢;第四，汽車企業代理保險業務受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。4、3、新車險銷售渠道根本設計方案根據對天平模式的整體分析，進一步優化了銷售渠道模式：第一，加強代理機構的管制，首先制定管理“代理商〞銷售渠道的方法：①對于代理機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的代理機構終止合作。②通過分級考核制度，形成各代理機構良好競爭的局面，防止保險公司對代理商的過度依賴;③公司與代理建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經營合作狀況，共同對公司的產品進行分析，探索最正確的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網絡，我們可以拿出一局部利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業公司等，保險公司的業務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。第三，大力拓展門店、電話和網絡等低本錢營銷渠道。①開展門店選擇較為繁榮的地方，開展一些優惠活動，可以找一些兼職大學生進行宣傳活動和公司。②多與一些長期客戶進行電話交流，逢年過節短信問候，讓他們感受公司的誠意。對于新客戶要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶的宣傳。③可以在網絡上創立自己公司的網頁來進行宣傳，也可以在一些大的平臺來進行廣告宣傳，以此提高知名度。第四，品牌建設，加強客戶效勞。①建設企業文化，公司在制定長遠開展戰略時，要逐步建立企業文化，使員工有家的感覺，增強企業員工的認同感和自豪感。②了解行業環境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進行品牌宣傳。傳統的宣傳媒體主要有電視、播送、報紙等。但對于天平來說，最有利的是播送，一般只有駕駛車的車主才會聽播送，而天平需要的就是車險客戶，所以可以加大對播送宣傳方面的投入。其次就是互聯網、手機等。現在互聯網與人們的生活息息相關，可以通過互聯網、手機App等，與客戶進行宣傳和交流。產品銷售籌劃2為清理我公司長期以來滯銷產品、非標產品以及輕微破損產品，市場營銷部擬對我公司倉庫產品進行盤點，清理出庫存積壓產品，有財務部與市場營銷部聯合擬定促銷方案，清理庫存，實現資金回籠。一、財務部工作：1.盤點倉庫，確定庫存積壓產品，包括型號、數量、顏色、零售價格、本錢價格等相關信息，將積壓產品盤存表轉交市場營銷部2.協助市場營銷部對清理出的積壓產品進行銷售政策定價;3.注：庫存積壓產品的定性問題：財務部根據近半年的銷售報表進行分析，制定積壓產品定性標準，據此標準審核積壓產品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。二、市場營銷部工作：1.本方案經領導審核通過后，營銷部負責協調相關部門展開工作;2.根據財務部積壓產品盤存表，以及財務本錢核算建議，對積壓產品進行定價以及銷售政策制定;3.根據銷售政策，擬定促銷活動，并推動執行，實現庫存產品帶動日常產品銷售;4.清理庫存，實現資金回籠，降低公司本錢;本方案經審核通過以后，市場營銷部負責協調財務部、客服部協助配合完場庫存盤點統計工作，庫存盤點工作完成以后，根據積壓產品的實際情況，營銷部重新制定積壓產品的銷售方案，另行報送相關部門領導審批。產品銷售籌劃3年，無憂考網的新產品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準備在年前上市，邀請范志峰負責該產品的上市籌劃。背景分析：市場很大卻不溫不火該產品是一留美博士于年以瑤族的解酒草藥“還陽藤〞配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等病癥有較好的療效。經過市場調查后，工程組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：1、咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比擬少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。2、目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。3、從渠道上看，根本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。4、產品價格從幾元到幾十元不等。5、產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。6、此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，工程組決定從以下幾個方面進行突圍：概念突圍：“中和〞“宿醉〞全面覆蓋市場曾經有位籌劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷籌劃要善于挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝〞的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論后，工程組決定把產品的概念放在“中和、宿醉〞這兩個點上。主要理由是：首先，保肝也好，護肝也罷，消費者不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此根底上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產品后，就可以多喝幾兩了。“中和〞這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等病癥是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦?圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉后的不適病癥，所有需要解決的問題，歸納起來就以防止“宿醉〞來概括。目標人群：針對需求精準細分目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人根本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑒于此，工程組對產品的購置人群分為：1.商務人士：在商務應酬前臨時購置;正好用“中和〞的概念來訴求。2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔憂太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購置;這個正好可用上“宿醉〞的概念。3.夜總會、卡拉OK廳里的一些效勞人員以及酒類銷售人員，也是不可無視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會指定解酒產品〞的LOGO，牢牢抓住了他們的購置欲望。對這個消費群體也可用上“中和〞的概念。銷售渠道：另辟蹊徑有效降低競爭度目前市場上解酒產品的主要渠道是OTC市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架〞了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮的作用，這將決定產品的命運。最后，工程組決定把銷售渠道全部不放在OTC范圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。酒前渠道超市賣柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一局部還是喜歡去超市購置，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專柜，產品宣傳到位，讓人群了解產品的功能后，直接在超市購置該產品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購置酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購置的便利性問題;社區小賣部：這一渠道的優勢是購置便利，所有的小區都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。酒后渠道酒店、酒樓專柜：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購置的途徑;卡拉OK廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉OK廳。因為應酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量〞，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉OK廳。到了這些地方，往往根本上都是全部“倒下〞后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比擬好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告〞和“厚利、厚道〞的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品;如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的LOGO廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協議。傳播突圍：立足渠道主攻終端概念、目標人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，工程組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如POP、X展架、宣傳DM單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的POP有宣傳效果，其POP采用了反光漆印刷，即使場地比擬黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的POP也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產品信息。在張貼和發放宣傳物料時，工程組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的POP;所有已鋪貨的夜總會、卡拉OK廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的POP;所有已鋪貨的夜總會、卡拉OK廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有X展架和POP(張貼到包間);所有終端必須做一個產品堆頭;DM要在每個小賣部都進行散發。產品銷售籌劃4不同的企業所經營的產品千差萬別，而可供選擇營銷模式又紛繁復雜，在針對某一具體產品開展市場營銷時，有沒有一些通用的思路，來指導我們進行市場營銷規劃呢?由于市場營銷理論體系涉及面非常廣，本文僅從產品市場營銷體系需要實現的根本功能出發，淺淡如何進行產品市場營銷方案的設計。一、市場營銷實現的根本功能市場營銷活動歸納起來是解決個兩個根本方面的問題：其一，讓最終消費者(客戶)能夠方便接觸到公司的產品;其二，促使最終消費者(客戶)的產生購置行為。第一個根本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者(客戶)購置我們的產品。第二個根本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，到達激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購置行為的目的。因此，在進行產品市場營銷籌劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。二、解決渠道覆蓋的問題我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者;大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢?當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里?為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡?例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少?相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃?而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。三、解決消費者拉動的問題渠道覆蓋的問題解決了，說明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉開工作了。在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市