第5頁共5頁2023年?汽車營銷個?人總結_?_年是__?汽車銷售公?司重要的戰?略轉折期。?國內轎車市?場的日益激?烈的價格戰?、國家宏觀?調控的整體?經濟環境，?給__公司?的日常經營?和發展造成?很大的困難?。在全體員?工的共同努?力下，__?汽車銷售公?司取得了歷?史性的突破?，整車銷量?、利潤等多?項指標創歷?史新高。作?為__汽車?分公司的總?經理，同時?也很榮幸的?被評為“杰?出領導貢獻?獎”?；?顧全年的工?作，我感到?在以下幾個?方面取得一?點心得，愿?意和業界同?仁___。?一、加強?面對市場競?爭不依靠價?格戰細分用?戶群體實行?差異化營銷?針對今年?公司總部下?達的經營指?標，結合邢?總經理在_?_年商務大?會上的指示?精神，分公?司將全年銷?售工作的重?點立足在差?異化營銷和?提升營銷服?務質量兩個?方面。面對?市場愈演愈?烈的價格競?爭，我們漢?陽分公司沒?有一味地走?入“價格戰?”的誤區。?我常說“價?格是一把雙?刃劍”，適?度的價格促?銷對銷售是?有幫助的，?可是無限制?的價格戰卻?無異于自殺?。對于淡季?的汽車銷售?該采用什么?樣的策略呢?？我們摸索?了一套對策?：對策一：?加強銷售隊?伍的目標管?理1、服?務流程標準?化2、日常?工作表格化?3、檢查工?作規律化4?、銷售指標?細分化5、?晨會、培訓?例會化6、?服務指標進?考核對策?二：細分市?場，建立差?異化營銷?1、細致的?市場分析。?我們對以往?的重點市場?進行了進一?步的細分，?不同的細分?市場，制定?不同的銷售?策略，形成?差異化營銷?；根據__?年的銷售形?勢，我們確?定了出租車?、集團用戶?、高校市嘗?零散用戶等?四大市常對?于這四大市?場我們采取?了相應的營?銷策略。對?政府采購和?出租車市場?，我們加大?了投入力度?，專門成立?了出租車銷?售組和大宗?用戶組，分?公司更是成?為了企業用?車單位，更?多地利用行?業協會的宣?傳，來正確?引導出租公?司，宣傳_?_品牌政策?。平時我們?采取主動上?門，定期溝?通反饋的方?式，密切跟?蹤市場動態?（范本）。?針對近兩年?__市場出?租車更新的?良好契機，?我們與出租?公司保持貫?有的良好合?作關系，主?動上門，了?解出租公司?換車的需求?，司機行為?及思想動態?（范本）；?對出租__?_司每周進?行電話跟蹤?，每月上門?服務一次，?了解新出租?車的使用情?況，并現場?解決一些常?見故障；與?出租___?司協商，對?出租司機的?使用技巧與?維護知識進?行現場培訓?。針對高校?消費群知識?層面高的特?點，我們重?點開展畢加?索的推薦銷?售，同時輔?以雪鐵龍的?品牌介紹和?文化宣傳，?讓他們感受?雪鐵龍的悠?久歷史和豐?富的企業文?化內涵。另?外我們和_?_市高校后?勤集團強強?聯手，先后?和__理工?大后勤車隊?聯合，成立?校區__維?修服務點，?將__的服?務帶入高校?，并且定期?在高校__?_免費義診?和保養檢查?，在高校范?圍內樹立了?良好的品牌?形象，帶動?了高校市場?的銷售。?對策三：注?重信息收集?做好科學預?測當今的?市場機遇轉?瞬即逝，殘?酷而激烈的?競爭無時不?在，科學的?市場預測成?為了階段性?銷售目標制?定的指導和?依據。在市?場淡季來臨?之際，每一?條銷售信息?都如至寶，?從某種程度?上來講，需?求信息就是?銷售額的代?名詞。結合?這個特點，?我們確定了?人人收集、?及時溝通、?專人負責的?制度，通過?每天上班前?的銷售晨會?上銷售人員?反饋的資料?和信息，制?定以往同期?銷售對比分?析報表，確?定下一步銷?售任務的細?化和具體銷?售方式、方?法的制定，?一有需求立?即做反應。?同時和品牌?部相關部門?保持密切溝?通，積極_?__車源。?增加工作的?計劃性，避?免了工作的?盲目性；在?注重銷售的?絕對數量的?同時，我們?強化對市場?占有率。我?們把分公司?在當地市場?的占有率作?為銷售部門?主要考核目?標。今年完?成總部任務?，順利完成?總部下達的?全年銷售目?標。對于?備件銷售，?我們重點清?理了因為歷?史原因積壓?下來的部分?滯銷件，最?大限度減少?分公司資金?的積壓。由?于今年備件?商務政策的?變化，經銷?商的利潤空?間進一步縮?小，對于新?的市場形勢?，分公司領?導多次與備?件業務部門?開專題會討?論，在積極?開拓周邊的?備件市場，?尤其是大客?戶市場的同?時，結合新?的商務政策?，出臺了一?系列備件促?銷活動，取?得了較好的?效果。備件?銷售營業額?__萬元，?在門市銷售?受到市場低?價傾銷沖擊?影響較大的?情況下，利?用售后服務?帶動車間備?件銷售，不?僅扭轉了不?利局面，也?帶動了車間?的工時銷售?。售后服?務是窗口，?是我們整車?銷售的后盾?和保障，今?年分公司又?迎來了自_?_年成立以?來的售后維?修高峰。為?此，我們對?售后服務部?門，提出了?更高的要求?，在售后全?員中，展開?了廣泛的服?務意識宣傳?活動，以及?各班組之間?的自查互查?工作；建立?了每周五由?各部門經理?參加的的車?間現場巡檢?制度，對于?售后維修現?場發現的問?題，現場提?出整改意見?和時間進度?表；用戶進?站專人接待?，接車、試?車、交車等?重要環節強?調語言行為?規范；在維?修過程中，?強調使用“?三墊一罩”?，規范行為?和用語，做?到尊重用戶?和愛護車輛?；在車間推?行看板管理?，接待和管?理人員照片?、姓名上墻?，接受用戶?監督。為了?進一步提高?用戶滿意度?，縮短用戶?排隊等待時?間，從__?月份起，售?后每晚延長?服務時間至?凌晨1:，?售后俱樂部?提供___?小時全天候?救援；通過?改善售后維?修現場硬件?、軟件環境?，為客戶提?供全面、優?質的服務，?從而提高了?客戶的滿意?度。全年售?后維修接車?__臺次，?工時凈收入?__萬元。?二、強化?服務意識，?提升營銷服?務質量_?_年是汽車?市場競爭白?熱化的一年?，面對嚴峻?的形勢，在?年初我們確?定了全年為?“服務管理?年”，提出?“以服務帶?動銷售靠管?理創造效益?”的經營方?針。我們?挑選了從事?多年服務工?作的員工成?立了客戶服?務部，建立?了分公司自?身的客戶回?訪制度和用?戶投訴受理?制度。每周?各業務部門?召開服務例?會，每季度?結合商務代?表處的服務?要求和服務?評分的反饋?，召開部門?經理級的服?務例會，在?管理層強化?服務意識，?將服務工作?視為重中之?重。同時在?內部管理上?建立和完善?了一線業務?部門服務于?客戶，管理?部門服務一?線的管理服?務體系；在?業務部門中?重點強調樹?立服務于客?戶，客戶就?是___的?原則；在管?理部門中，?重點強調服?務銷售售后?一線的意識?。形成二線?為一線服務?，一線為客?戶服務這樣?層層服務的?管理機制。?積極響應總?部要求，進?行服務質量?改進，強化?員工的服務?意識，每周?召開一次服?務質量例會?，對上周服?務質量改進?行動進行總?結，制訂本?周計劃，為?用戶提供高?質量、高品?質的服務。?并設立服務?質量角對服?務質量進行?跟蹤及時發?現存在的不?足，提出下?一步改進計?劃。分公司?在商務代表?處轄區的各?網點中一直?居于服務評?分的前列，?售后服務更?是數次榮獲?全國網點第?一名。在加?強軟件健身?的同時，我?們先后對分?公司的硬件?設施進行了?一系列的整?改，陸續建?立了保養用?戶休息區，?率先在保養?實施了“交?鑰匙”工程?；針對出租?車銷量激增?的局面，及?時地成立了?出租車銷售?服務小組，?建立了專門?的出租車銷?售辦公室，?完善了用戶?休息區。根?據當期市場?特點和品牌?部要求，我?們開展了“?___月微?笑服務”、?“五一微笑?送大禮”、?“夏季送清?涼”、“金?秋高校校區?免費檢查”?、小區免費?義診、“冬?季送溫暖”?等一系列活?動，在客戶?中取得很大?的反響，分?公司的服務?意識和服務?質量也有了?明顯的提高?。三、追?蹤對手動態?（范本）加?強自身競爭?實力對于?內部管理，?作到請進來?，走出去。?固步自封和?閉門造車，?已早已不能?適應目前激?烈的轎車市?場競爭。我?們通過委托?相關專業公?司，對分公?司的展廳現?場布局和管?理提出全新?的方案和建?議；___?綜合部和相?關業務部門?，利用業余?時間，對_?_市內具有?一定規模的?服務站，尤?其是競爭對?手的4s站?，進行實地?摸底調查。?從中學習、?利用對方的?長處，為日?后工作的開?展和商務政?策的制定積?累了第一手?的資料。?四、注重團?隊建設分?公司是個整?體，只有充?分發揮每個?成員的積極?性，才能。?年初以來，?我們建