Word-9-大三下期實習報告一、實習目的：

為了熬煉高校生的動手本事，將在教室里所學到的理論學問運用于實踐當中，學以致用，讓我們越發深刻的理解書本理論的含義，加深印象，有利于融會貫穿。同時，也能開辟視野，完美自己的學問結構，學習一些小學中不能學到的社會學問，達到更快的成長的目的。

二、實習單位及崗位介紹：

1、實習單位：

成都翼展投資有限公司

2、實習崗位：

市場調查員。負責對每一筆交易的具體狀況舉行記錄，并且舉行數據錄入，后用統計軟件舉行分析。

三、實習內容及過程：

1、實習地點：

萬年場農貿市場

2、實習狀況簡介：

從2022年3月27日起到2022年4月2日為期一周的時光，我和另一組員天天早上7點半及時到達位于成華區經華北路60號的萬年場農貿市場，該農貿市場共有各種攤位100多個，經營范圍涉及蔬菜，水果，肉類，海鮮，調料。本次調查挑選52號攤位作為抽樣調查點舉行實時跟蹤，負責記錄每一筆蔬菜交易狀況的買主性別，買主年齡，購買時光，購買單品，購買單價，購買數量，對付金額和實付金額，直到每晚七點半攤主收攤，我們才跟著返回。這一周的時光，不僅讓我們認識了本攤位各種單品的名字，價格，數量，而且也慢慢了解了本行業競爭程度，攤主經營方式，消費者行為特點，讓我們對這個行業有了一些初步的了解，現就將這一周所得一一列出。

2.1經營模式：

2.1.1按照本攤位的業務范圍，本攤位目前這個時節屬于單一化經營模式，只銷售多種類的蔬菜，但是在時令水果出產的時節，本攤位又會變成多元化經營模式，既銷售時令水果，又銷售蔬菜。這個跟供給商有關系，下文將具體介紹。

2.1.2按照本攤位實現價值的方式，本攤位屬于成本率先模式。主要是由于攤主直接從農夫那里拿貨，保持了各種蔬菜的新奇，沒有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經營了兩個攤位，相比于其他攤主一人經營一個攤位，降低了營業成本。

2.2競爭激烈程度：

這個市場是一個徹低競爭市場，競爭非常激烈，但是攤主卻可以比其他賣家賣得更好，其緣由是：攤主與五種力氣有著直接的競爭關系。

2.2.1新加入者的威逼

攤主旁邊就是一戶新攤主，因為新攤主才來不久，與客戶的認識程度不夠，所以天天不敢進太多的貨，也不能賣出太多的貨，攤主來此地已經經營了幾年之久，與顧客建立起了很好的關系，所以新加入者的威逼在此后不長的一段時光內對攤主來說不存在，但是以后很難說清，大概會演化成為一種不容忽略的力氣。

2.2.2替代產品或者替代服務的威逼

在成都市內，除了農貿市場在經營蔬菜之外，各種小區的蔬菜店，超市的生鮮部門也在經營這個，因為該農貿市場附近沒有特地的蔬菜店，即使附近有大型超市，因為消費者的習慣難以轉變，所以這些并沒有對該攤位的經營狀況造成較大的威逼。

2.2.3供給商討價還價的本事

本攤主來成都經營蔬菜之前就和她的供給商有著很良好的關系，加上他們之間的合作已經有無數年了，所以每種單品的價格都很穩定，供給商都是當地農夫，不存在太強的討價還價本事。

2.2.4購買者討價還價的本事

經過為期一周的調查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。因為本攤位各種蔬菜的售價本身就低，加上攤主還賦予常客一些優待，所以常客基本不討價還價，即使其他十分客故意壓低價格，但是攤主并不肯意降價出售商品，反而宣揚這種產品與其他同類產品相比較的優勢，這些顧客逛完其他攤位后又回來購買該攤位的產品，這樣反而強化了攤主的這種心態，所以購買者的討價還價本事也不強。

2.2.5行業中先有競爭者之間的抗衡

在這個農貿市場中，與本攤位經營范圍類似的攤位多達60家左右。這些競爭者對本攤位造成了相當大的沖擊。但是因為本攤主多年與顧客打交道的閱歷，以及自身供給鏈存在的優勢，加之與客戶多年累積起來的人脈，可以在本地區本行業中做的比其他競爭者好，以至于浮現了其他競爭者到本攤位進貨之后又加價賣出的狀況。

2.3選址及周圍小區居民消費特性：

本攤位處于該農貿市場最中間的通道一側，天天的人流量十分大，這對該攤位銷售額的增強有很大的協助作用。該農貿市場輻射囫圇萬年場社區，所以許多周圍小區居民都很樂意到這里來買菜。該攤位的任務客戶以周圍小區居民中成都東郊企業退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數，不但受教導程度較高，而且經濟收入也比較強。相比較與注意價格而言，越發注意產品質量與性價比。

2.4經營特色：

本攤位售賣的各種蔬菜均比較新奇，種類齊全，攤主的服務態度也較好。

2.5營銷現狀分析：

攤主利用在不同時光段實施不同的價格策略，針對不同客戶實施不同價格策略，取得了比較好的效果，但是對于因為天氣緣由帶來的顧客數量削減，進貨價格上漲帶來的銷售價格上漲等狀況仍然無法控制。

2.6客戶關系管理：

本攤主并沒有通過閑暇之余與顧客多溝通以了解其具體信息，包括職業，地址，購買偏好等，她所謂的熟客僅僅限于常常見面，可以記住對方，但是攤主并不由于熟客以及其他顧客的需求而轉變自己銷售的蔬菜種類，主要是由于是銷售時令蔬菜，要按照供給商的狀況來定，所以客戶關系管理這方面有待強化。

2.7營銷策略：

2.7.1產品策略：

延伸產品的生命周期：利用往一些無根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來削減損耗和保持蔬菜新奇。

產品包裝：運送過程中用竹筐或者編織袋舉行包裝，為了庇護商品，便于儲藏。而售賣過程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了便利銷售。

產品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費者提供滿足其共性化需求的產品。

2.7.2定價策略：

定價辦法：蔬菜行業是消費需求彈性較小的一種行業，同時又是徹低競爭行業，加上攤主的經營時光精力有限，所以只以最求利潤最大化為任務。所以定價辦法涉及到成本加成定價法，需求導向定價法中的價格卑視和競爭定價法。因為需要賺取一定的利潤，所以給成本加成，為了同其他競爭者競爭，所以要比其他競爭者價格低，這是競爭定價法。不同時光同一種蔬菜賣不同的價格或者對有購買意向的報出高價，對無購買意向的報出低價來吸引消費者消費，這是價格卑視。

定價策略有心理定價策略中的尾數定價策略和整數定價策略，折扣價格策略中的非累計數量折扣。針對某些產品定價為6毛或者8毛，或者1.8元，針對其它一些產品定價為1元，2元或者4元。這就是尾數定價策略和整數定價策略。而針對豌豆角這種蔬菜，針對少量購買顧客是1.5元一斤，針對大量顧客購買是4元三斤。這是折扣價格策略中的非累計數量折扣。

2.7.3渠道分析：

按分銷渠道的長度劃分，本攤主屬于一級分銷商，其直接面臨供給商和消費者，這種分銷渠道為三層分銷渠道。

按分銷渠道的寬度分，這種分銷渠道為密集式分銷。由于該攤位的供給商吧產品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點。

因為本攤主的顧客不僅僅局限于單個小區居民，也包括其他競爭者，所以本攤主既是商業批發商，又是零售商

2.7.4促銷策略：

口頭宣揚：

攤主間或針對過往的顧客，尤其是表現出有愛好購買的顧客加以宣揚，重點是突出本攤位產品的產品質量好和產品價格低。

銷售增進：

第一種方式：降價促銷。在購買高峰期之前之后，在新奇蔬菜因為時光緣由質量下降后，攤主都會采納這種方法來增進銷售。

其次種方式：免費試用。碰到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會取某種蔬菜的少量樣品當場向顧客出示該產品的質量。第三種方式：為每一位購買蔬菜的顧客提供一個免費的塑料袋，假如碰到大宗客戶，還會提供多個塑料袋來保障產品的平安。

四、實習總結及體味：

利用這一周的實習，讓我初步對這個蔬菜攤點有了一個大致的熟悉。總的來說，這個蔬菜店在同類店鋪當中做得相當不錯，平均利潤率在30%-40%左右。無論對誰這都是一個巨大的誘惑。目前來說還有一些不足之處，比如售賣的商品種類挑選不是依據消費者的需求而來，而是依賴供給商的狀況。因為天氣緣由帶來的顧客數量削減，進貨價格上漲帶來的銷售價格上漲等狀況仍然無法控制。針對以上狀況我提出以下解決計劃：

㈠售賣的商品種類挑選不是依據消費者的需求而來，而是依賴供給商的狀況。攤主應當對凡是有的不愜意或者圓滿的顧客加以詢問，銘記消費者需要但是卻沒有得到的產品，同時詢問消費者能夠接受的預期價格。然后跟現有些供給商商議?能否在預期價格內訂購該種產品。此外，還應該把該種產品和攤位上利潤最低的一種或者幾種舉行比較，替換掉利潤最低的那幾種，來實現利潤最大化。

㈡因為天氣緣由帶來的顧客數量削減，進貨價格上漲帶來的銷售價格上漲等狀況仍然無法控制。攤主應該多從各種渠道關懷天氣狀況，進來控制其次天的進貨數量和種類。其它還應當關注這個行業的相關信息，利用實際狀況來調節自己的庫存，應對進貨價格上漲帶來的風險。

㈢同質性太強，產品與其他競爭者的產品無多大差異，攤位也沒有自己的品牌和獨特性。攤主應該不局限于現有些供貨商，應該通過各種手段主動去尋覓擁有新產品的供給商，推出自己的特價菜，創造噱頭，吸引消費者眼球。即使自己產品與其他競爭者產品雷同，但是攤主的形象，服務，人員卻是獨一無二的，攤主應當在這個上面下大工夫，打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個名字，便于消費者記憶，提高自己的服務態度，增強顧客讓渡價值。但是這個跟該農貿市場的政策以及攤主的自身素養有關。

雖然說這個行業相對起另外行業來說是最有誘惑的，但是進去的行業壁壘卻很高。雖然說前期投資，包括產品費用，攤位費用，運送費用，通訊費用以及其他一些費用并不太高，但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當棘手且費時光的。這位攤主天天凌晨2點起來進貨，裝車，然后運過來，到了攤點已經是五點多，然后分揀羅列擺放到八點多。而且天天如此，每周的歇息時光不多。這個苦并不是每一個人都可以忍受得了的。假如我要進入這個行業，首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋覓一個好的攤位，地段，永久是地段才是最重要的。然后就是尋覓穩定且便宜的供給商。第二就是強化各種宣揚，以綠色環保無公害為賣點吸引消費者，迅速的得到穩定的客戶。時不時搞一些促銷活動，發放優待券，積分返還，間或推出一些特價菜和新品種蔬菜，提升知名度。內部的服務態度也要提升，大打親情牌。等到站穩了腳跟之后，開頭加盟經營或者連鎖經營，并且同時強化對上游供給鏈和下游消費者的控制，而且還要通過上文提到的一些手段來解決其他攤主售賣過程中碰到的問題，以此來得到競爭優勢，達到擴大市場份額的目的。

這次實習讓我們這群在象牙塔中的同學第一次真真實切的感觸了一次社會。錢確實是不好賺的，每一分錢背后都是有汗水的，蔬菜行業的從業者都是披星戴月的工作，背后許多艱辛是不為人知的。我驟然覺得相比于小學的安逸生活，他