PAGEPAGE62022手機(jī)店店長的工作計劃一、培訓(xùn)目的：主要培訓(xùn)日常業(yè)務(wù)規(guī)范，提高所有員工的自身素質(zhì)，保證業(yè)務(wù)質(zhì)量及廳店長的售機(jī)、放號的營銷技巧，提高自身的營銷水平，以便對各自廳店?duì)I業(yè)員進(jìn)行營銷方面的培訓(xùn)及抽查。二、培訓(xùn)計劃：1、詳細(xì)講解營業(yè)員日常業(yè)務(wù)規(guī)范，包括形象、站姿、坐姿，業(yè)務(wù)態(tài)度;2、應(yīng)注意并要求傳達(dá)的幾大點(diǎn)問題;3、針對單購機(jī)用戶的營銷技巧;4、針對寬帶去帶動放號的營銷技巧;5、營銷過程間出現(xiàn)的問題應(yīng)如何解決。三、培訓(xùn)時間：20221-月__日-20221-月__日四、培訓(xùn)內(nèi)容：1、日常業(yè)務(wù)規(guī)范：表情、儀容儀表、站姿、坐姿、走姿、引導(dǎo)手勢、遞交文件發(fā)票、蹲姿;四聲十字(來有迎聲、問有答聲、唱收唱付、走有送聲);十字(您好、請、謝謝、對不起、再見);業(yè)務(wù)態(tài)度(接待時、售后);2、懂得如何計算自己的工資，計算自己的分?jǐn)?shù)，同事之間互相評比，有對比才有動力，將公司高積分、高返點(diǎn)的手機(jī)型號記熟;3、了解附近的光纖、普通寬帶區(qū)域，做到只要客人說出地址就能告訴他有沒有光纖用(對189套餐的時候，我知道用戶家里的區(qū)域有沒有光纖之后才選擇性告知他多少M(fèi)寬帶可以免費(fèi)用，有光纖就說12M，沒有光纖我就說4M免費(fèi)用);4、在太多的資費(fèi)套餐要記而又背不了那么多的情況下，就要懂得挑重點(diǎn)去記，比如套餐里的流量和分鐘數(shù)，超出后多少錢一分鐘等，不要丟了西瓜揀芝麻;5、在客人有需求要買手機(jī)的情況下，一定要電信手機(jī)，客人如果用的是移動卡，就他用一臺雙卡機(jī)，趁這個機(jī)會營銷我們的電信卡;6、學(xué)會如何查詢BSN系統(tǒng)，用公式算出用戶的話費(fèi)使用情況進(jìn)而營銷新套餐(原套餐的話費(fèi)用不完的，可以營銷副卡，超出原套餐話費(fèi)很多的，查詢套餐到期后，再營銷新套餐，新號碼);7、面對寬帶用戶，如何營銷189套餐：首先告知用戶寬帶現(xiàn)在都是免費(fèi)用了，再告知用戶189里面有什么優(yōu)惠，最后用戶接受了這個優(yōu)惠之后，再和他說是189套餐，但現(xiàn)在只要預(yù)存話費(fèi)就可以送一臺手機(jī)，手機(jī)話費(fèi)分2022個月返還，每月只要交12022就可以享受189套餐了。營銷口徑必須統(tǒng)一，根據(jù)方法組織語言去營銷。1、針對單購機(jī)用戶的營銷技巧：①用戶進(jìn)店，首先讓顧客知道你能夠給他提供什么幫助，請說給顧客聽，做給顧客看(讓顧客完全相信你)，在營銷的任何時候，都要讓顧客感受得到你的熱情，注意傾聽顧客的話，了解他的所思所想。②觀察用戶，了解用戶：A、注意顧客第一眼看什么牌子的手機(jī);B、他的需求是什么，想買什么價位的手機(jī);C、了解他買這臺手機(jī)的目的(是給家人用還是自己用，是需要使用導(dǎo)航還是聽音樂之類的)。③顧客買你指定銷售的某幾款機(jī)型的時候，給顧客一個購買的理由：時時把握顧客的需求與承受能力，體察顧客的心態(tài)，讓顧客感覺你在一款最適合他使用的手機(jī)，而不是為了利益而去做這筆生意;④在手機(jī)的同時一定要了解顧客在用什么手機(jī)卡，如果已經(jīng)在使用電信卡，那就查詢一下用的是什么套餐，在銷新號碼不成功的情況下再把寬帶免費(fèi)用告知用戶，繼續(xù)營銷新號碼。如果是他網(wǎng)用戶，就將電信的優(yōu)點(diǎn)亮出來，讓他使用電信號碼。(電信優(yōu)點(diǎn)：1.資費(fèi)便宜;2.信號強(qiáng);3.網(wǎng)速快。)注：在營銷的時候不可以停頓讓顧客思考，要讓你的思維去帶動顧客，所以各營業(yè)員對手機(jī)或者套餐必須十分熟悉，才能讓顧客相信你。廳店長做到隨時抽查監(jiān)督手機(jī)以及套餐知識。2、針對寬帶去帶動放號的營銷技巧：首先，要清楚知道公司要求主推哪個套餐，用哪些方法可以保證成交量?各廳店的營銷口徑必須統(tǒng)一，不要讓用戶覺得其他營業(yè)員更優(yōu)惠或者其他公司更優(yōu)惠：①了解用戶A、用戶安裝的寬帶在什么位置(要知道用戶能不能使用光纖才有利于自己的營銷);B、現(xiàn)在家里是否已經(jīng)在使用電信寬帶(先查清楚用戶以前使用什么套餐去判斷用戶，平時話費(fèi)的使用情況，需求有多大，如果已經(jīng)在使用電信的手機(jī)號碼，又要如何去營銷新號碼。)C、電視現(xiàn)在用什么網(wǎng)絡(luò)看(IPTV免費(fèi)贈送)注：如果只能用4M寬帶這個就不要提了，免得用戶覺得虧了而要求降低套餐。通過幾句話了解了用戶之后，必須要讓用戶感受得到你的熱情，你的真誠，從而贏得用戶的信任，揣摩用戶的心理，站在用戶的立場去說話，讓他感受到你在幫他考慮，在幫他選擇適合他使用的套餐，而實(shí)際上你已經(jīng)營銷成功了一個高值套餐。營銷過程中切記不可以停頓，要有足夠的自信，不管說什么都可以精彩飛揚(yáng)，眉飛色舞。②營銷用戶：(拿189套餐做例子)A、a新裝寬帶用戶：先了解用戶一個月的話費(fèi)使用情況后，再根據(jù)話費(fèi)的消費(fèi)情況往高值套餐營銷，不管什么時候，都要從高值套餐開始營銷，不管有沒有光纖，189套餐就是最低的套餐，不可以抱著怕用戶不要、拒絕的心理去營銷低值套餐。在實(shí)在營銷不成功的情況下，要懂得適當(dāng)降低一個檔次的套餐，不要再一味地堅持189套餐而逼走用戶;b、將現(xiàn)在所有的優(yōu)惠告知用戶(微信群發(fā)有整理出來的189套餐所有的優(yōu)惠);c、在這個營銷過程中，一定要懂得觀察用戶、注意語言的表達(dá)，要懂得怎么說才能使用戶更容易接受你的表達(dá)方式，怎樣才能讓用戶相信你而去接受這個套餐，在遭到拒絕之后，要怎么靈活反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變。B、老用戶(提速、轉(zhuǎn)套餐、續(xù)年費(fèi))首先要了解用戶在什么情況下去改變原有的套餐、或現(xiàn)在有什么樣的需求了，再根據(jù)用戶的需求去對公司對自己，而且又要讓用戶覺得劃算的套餐，第一時間必須營銷新號碼，且號碼必須繼續(xù)保留使用三個月以上(可降低成大眾鄉(xiāng)情)，營銷新號碼不成功的時候，懂得變通購機(jī)轉(zhuǎn)套餐，至少可以得一臺智能機(jī)的任務(wù)。(注：必須向用戶解釋清楚套餐的所有資反ㄔ及扣費(fèi)情況，做好售后業(yè)務(wù)，主動留名片，主動回訪用戶。在首次營銷不成功的情況下，必須留下用戶號碼做二次營銷。)營銷過程中遇到的問題：1、手機(jī)可不可以優(yōu)惠?答：我們的手機(jī)都是行貨平臺機(jī)，有質(zhì)量保證，有專門的售后業(yè)務(wù)點(diǎn)，價格都是公司統(tǒng)一定的，外面的很多地方都是將價格提高了之后再優(yōu)惠給你的，我們現(xiàn)在還可以存話費(fèi)送手機(jī)，已經(jīng)是相當(dāng)優(yōu)惠了。2、要求送禮品：答：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的好多廳店都有充電寶贈送，而且廳長也可以買些又便宜又實(shí)用的小禮品放在店里。(送茶葉的例子)建議：落實(shí)任務(wù)到個人，大廳要求一個月內(nèi)，每個人有一個廳外發(fā)展(1臺手機(jī)和1個天翼號碼)，廳內(nèi)要有2022臺智能機(jī)和7只189套餐(2只159或者2只