項目9促銷策略CompanyLogo什么叫促銷？促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷有以下幾層含義：促銷的核心是溝通信息。促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。CompanyLogo任務1促銷組合及促銷策略促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含推動策略與拉引策略。CompanyLogo促銷組合CompanyLogo消費品與工業用品的促銷組合公共關系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關系廣告銷售促進人員推銷工業品市場CompanyLogo推動與拉引策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進CompanyLogo任務2人員推銷人員推銷是指企業派出營銷人員與客戶或潛在客戶的業務代表進行面對面的陳述和交流，以介紹企業和產品，從而促進和擴大銷售的傳播活動。人員推銷的主要工作目標是維持和老顧客的關系，開發新客戶和支持經銷商。CompanyLogo人員推銷管理銷售人員設計銷售團隊的策略和結構招募和選拔銷售人員培訓銷售人員激勵銷售人員監督銷售人員評價銷售人員人員推銷程序發掘顧客銷售準備接近顧客介紹和示范處理異議成交顧客跟進和維持CompanyLogo銷售團隊結構區域銷售團隊結構產品銷售團隊結構顧客銷售團隊結構符合銷售團隊結構CompanyLogo其他銷售團隊策略外部和內部銷售人員團隊銷售CompanyLogo銷售團隊規模許多公司采用工作負荷法確定其銷售人員的規模。公司先將顧客根據其規模、交易數量以及與保持顧客所需努力相關的其他因素分成不同的等級，然后再確定拜訪這些顧客的次數，最終得到所需的銷售人員的數量。實例：假設公司有1000個A類顧客和2000個B顧客，A類顧客每年需拜訪36次，B類顧客每年需拜訪12次，銷售人員的工作負荷為每年必須拜訪60000次。CompanyLogo小組討論根據已有知識，請思考海爾公司的銷售團隊結構應該如何設計？CompanyLogo招募和選拔銷售人員優秀銷售人員特質蓋洛普公司研究表明應當具備四項非常重要的才能：內驅動力、有紀律的工作風格、達成交易的能力、和顧客建立關系的能力。如何進行招募和選拔？CompanyLogo培訓銷售人員培訓目標培訓方式CompanyLogo激勵銷售人員銷售配額：規定銷售人員最低銷售量以及銷售額在公司各產品間的分配比例。激勵銷售人員的方法？CompanyLogo指導和監督銷售人員銷售人員時間分配CompanyLogo評估銷售人員和團隊業績銷售人員業績：銷售人員規劃工作的能力和完成計劃的能力。團隊業績：是否實現了既定的顧客關系、銷售額和利潤目標？銷售人員產生的成本是否與其產出相匹配？CompanyLogo發掘顧客尋找顧客方法及技巧核查顧客：識別好的并過濾差的顧客CompanyLogo銷售準備銷售需要做好哪些準備？（討論5分鐘）CompanyLogo接近顧客介紹接近商品接近利益接近提問接近調查接近CompanyLogo介紹和示范銷售人員告訴購買者產品的利益所在，解釋產品如何能夠解決顧客的問題。CompanyLogo成交請求成交法假定成交法CompanyLogo任務3廣告促銷廣告的概念

廣告是指商品經營者或者服務提供者承擔費用，通過一定媒介和形式直接或間接地介紹自己所推銷的商品或者所提供的服務。廣告活動的構成要素

廣告作為大眾傳播的一個重要分支，必須具備四個基本要素：廣告主、廣告信息、廣告受眾、廣告媒體，即國際上對廣告設計的習慣表述：由誰告、告什么、告給誰、怎么告。

CompanyLogo猜猜這是什么廣告CompanyLogo公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷。

CompanyLogo這是什么廣告CompanyLogo公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。CompanyLogo廣告策略CompanyLogo廣告目標告知性廣告溝通顧客價值、建立品牌和企業形象、告知市場有新產品出現、介紹產品功能、揭示一種產品的新用途、通知市場價格變動、描述所能提供的服務、更正錯誤的印象。勸說性廣告樹立品牌偏好、鼓勵消費者改用本公司品牌、改變顧客對產品價值的感知、勸說顧客立即購買、勸說顧客接受推銷訪問、說服顧客向他人介紹本公司品牌。提醒性廣告維持顧客關系、提醒顧客可能不久會用到此產品、提醒顧客購買的地點、在產品的淡季使顧客仍記得該品牌。CompanyLogo不同目標的廣告通知：關在門外的先生依然可以悠然自得地接聽電話，步步高無繩電話在告訴你有了一種可以不再受連接線限制的、在一定范圍內任何一處使用的電話。說服：奧妙洗衣粉的洗衣對比試驗及佳潔士的防蛀牙膏的雞蛋殼試驗，是以一種非常直觀和易于理解的方式說服消費者改用其所推薦的產品。提醒：似乎所有的電視新聞節目主播前都有一臺背向觀眾打開的筆記本電腦，面上的品牌標志默默地然而卻醒目地在不停地提示觀眾：這可是主持人用的電腦哎！

CompanyLogo影響廣告預算的因素產品生命周期市場份額和消費者基礎競爭和干擾廣告頻次產品替代性CompanyLogo廣告創意麥迪遜和葡萄藤模式消費者制作的創意CompanyLogo選擇廣告媒體確定范圍、頻率和效果選擇主要媒體類型選擇特定媒體載體確定媒體時段CompanyLogo主要媒體類型報紙雜志廣播電視網絡CompanyLogo

按廣告媒體分類廣告的類型與選擇廣告欣賞外國早期廣告近代廣告藝術設計任務4營業推廣的概念營業推廣又稱銷售促進，指公關宣傳、廣告和人員溝通以外的各種傳播手段或活動，如折扣、抽獎等。營業推廣區別于其他三種傳播工具的特點主要是提供直接的短期利益刺激消費者或中間商迅速大量購買某一特定產品。CompanyLogo面向消費者的營業推廣策劃幫助消費者了解產品樣品贈送、咨詢和培訓、展示和表演、產品保證。刺激消費者立即購買優惠券、價格折扣、摸獎、抽獎、特價。鼓勵消費者大量、重復購買退費、優惠卡、積分、回報計劃、以舊換新。CompanyLogo面向中間商的營業推廣策劃刺激中間商更多地銷售本企業產品銷售競賽、數量折扣。幫助中間商更好地銷售本企業產品功能折扣、技術培訓和支持、貿易展覽、企業刊物。穩定和中間商的伙伴關系研討、年會。CompanyLogo面向銷售人員的營業推廣策劃使銷售人員更努力更有效地銷售產品培訓、推銷手冊、銷售會議、競賽、提成。鼓勵銷售人員持續地服務于本企業升職、長期福利。CompanyLogo

食品批發商立普頓，在某年圣誕節到來之前，為使其代理的奶酪暢銷，在每50塊奶酪中選一塊裝進一枚英鎊金幣，同時用氣球在空中散發傳單大造聲勢。于是成千上萬的消費者涌進銷售立普頓的代銷店，立普頓奶酪頓時成了市場上的搶手貨。立普頓的行為引起了同行的抗議和警察的干涉。但立普頓以退為進，在各經銷店前張貼通告：“親愛的顧客，感謝大家厚愛立普頓奶酪。若發現奶酪中有金幣者，請將金幣送回。”通告一貼出，消費者在“奶酪中有金幣”的聲浪中，反而更踴躍地購買。當警方再度干預時，立普頓又在報上刊登了一大版廣告提示大家要注意奶酪中的金幣，應小心謹慎，避免危險。立普頓奶酪中有金幣CompanyLogo一次，一名英國中年婦女和丈夫鬧離婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她邊哭邊訴道：“我20歲嫁他。可是結婚不到1星期，他就偷偷地到運動場幽會去了。于今，他已經50歲了，照例迷戀那個可惡的妖精，無論白天黑夜，他都要去運動場與那‘第三者’見面”。法官問：“‘第三者’是誰？”她爽快地說：“就是那臭名昭著、家喻戶曉的足球。”法官只得勸道：“足球不是人，你只能控告生產足球的廠家。”誰知那婦女果真向法院控告一年生產20萬只足球的英國“宇宙”足球廠。出人意料的是，該廠老板居然表示：同意賠償這位太太10萬英鎊孤獨費。這一意外官司，很快新聞界大肆宣揚。事后，老板對記者說：“這位太太的控告詞，為我廠做了一次絕妙的廣告。”宇宙足球CompanyLogo相傳舊上海的報紙，曾登載過一則廣告，先是登了一副對聯的上聯：“五月黃梅天”，懸賞征求下聯，應征者紛至沓來，揭曉時，下聯是“三星白蘭地”。這副對聯對仗工整，令人拍手叫絕。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷路大增。白蘭地酒對聯促銷CompanyLogo任務5公共關系“公共關系”一詞，源于美國，是從英文PublicRelation翻譯過來的，簡稱PR。總地說來，公共關系是指用于宣傳或者保護公司形象或產品形象的一系列活動。

CompanyLogo老總喝涂料——一場經典炒作CompanyLogo2004年10月8日，《北京晚報》上打出一則通欄廣告：10月10日上午，在北京市建筑展覽館門前開展“真貓真狗喝涂料”活動，以證明該公司生產的涂料無毒無害。刊登廣告的是北京市一家名不見經傳的裝飾材料開發公司——富亞。10月10日上午9時，北京建筑展覽館門前已經掛起了“真貓真狗喝涂料，富亞涂料安全大檢驗”的橫幅。富亞公司還特地請來了崇文區公證處公證員。一貓三狗已準備就緒。適逢北京市“寵物熱”方興未艾之際，廣告一出，即在市民中間引起軒然大波。展臺前已經擁滿了觀眾，其中不少是跑來“搶新聞”的媒體記者，幾位激憤的動物保護協會成員發誓要阻撓此事。老總喝涂料——一場經典炒作CompanyLogo富亞公司總經理蔣和平向圍觀者宣傳：1998年，中國預防醫學科學院就用小白鼠為富亞牌涂料做過無毒實驗，結論是“實際無毒級”。開展這次活動，是請大家親眼見識一下，畢竟“耳聽為虛，眼見為實”嘛。中國環境科學學會公務救助分會吳會長在現場慷慨陳詞：“就算富亞涂料沒毒，也不應該給動物喝，因為涂料是工業產品，是一種乳膠漆，會腐蝕腸胃。”這位以保護小動物為職業的北京老大媽向觀眾呼吁：“不要殘害小動物”。北京市保護小動物協會的人也一大早趕來，他們在現場舉起標語：“請不要虐待動物，孩子們看了怎么想？”，要求立即停止動物喝涂料的實驗，幾次強行要把正準備喝涂料的小動物帶走。老總喝涂料——一場經典炒作CompanyLogo現場秩序混亂，圍觀著越聚越多，眼見“真貓真狗喝涂料”就要泡湯了。騎虎難下之際，蔣和平左右為難：活動不搞，廣告錢就白花了；貓狗真喝了，會極大地破環富亞公司的公眾形象。時間已經是9時30分了，蔣和平擺出一副豁出去的架勢，大力凜然地宣布：考慮到群眾情緒，決定不讓貓狗喝，改為人喝涂料，他親自喝。話音剛落，場內頓時鴉雀無聲。在兩名公證員的監督下，蔣和平打開一桶涂料，倒了半杯，又兌了點礦泉水，舉在眼前頓了頓。在四周直勾勾的注視下，蔣和平咕咚咕咚喝下手中的一大杯。新華社播發了一篇700字的通稿《為做無毒廣告，經理竟喝涂料》，此后北京市各大媒體《北京日報》、《北京晨報》、《北京晚報》、《北京青年報》、北京電視臺競相報道，全國有200多家媒體報道或轉載了這則消息。老總喝涂料——一場經典炒作CompanyLogo公共關系活動方式新聞發布會展覽會業務洽談會贊助活動對外開放參觀慶典活動危機公關活動CompanyLogo危機公關危機＝危險＋機遇危機處理的原則快速反應，坦誠對待。人道主義，維護信譽。CompanyLogo危機預警危機發生隔離危機處理危機消除后果危機總結維護企業形象預警突發爆發延續余毒消除圖：危機處理預案流程危機公關CompanyLogo巨能鈣危機公關敗筆

沒有準備的企業在危機中消亡，優秀的企業能成功地安度危機，只有偉大的企業在危機中發現機遇。——安迪·格魯夫CompanyLogo一、風波引發2004年11月16日，《河南商報》一篇《消費者當心：巨能鈣有毒》文章說，檢測檢驗結果顯示，巨能鈣不同程度地含有過氧化氫成分。文章還說，過氧化氫對人類具有致癌、加速人體衰老、縮短人壽命等諸多危害。“巨能鈣風波”由此引發。事實上，正如偉達（中國）公關公司高級總監孫玉紅所說，“即使現在不發生危機，以后也會通過其它形式表現出來”。CompanyLogo事發前，巨能公司高層曾得知《河南商報》要報道此事，但沒有及時采取措施或給予合理解釋。而后作為新聞發言人的總裁辦副主任謝華甚至事前都不知道發生了這樣的事。更有甚者，巨能公司發言人甚至高層對自己產品本身都缺乏一個深入詳細地了解。面對采訪，竟然出現連自己都說不清的尷尬。一、風波引發CompanyLogo二、巨能鈣的反應“巨能鈣風波”發生3天后的2004年11月19日，巨能公司在《人民日報》、《經濟日報》等媒體發表律師聲明。同時，巨能公司在北京召開新聞發布會表明態度。“我相信我們的勝算是百分之百。我希望大家拭目以待！”李成鳳說。

CompanyLogo三、問題沒能得到解決“巨能鈣風波”三天后的新聞發布會上，李成鳳信誓旦旦地說，巨能鈣是嚴格按相關部門規定執行檢測程序的；巨能公司屬于保健食品，不是藥品；巨能鈣“實際無毒”。他同時表示“我相信我們的勝算是百分之百。”但是一個搞笑的事實是，當日17點，李成鳳等又強調“少量雙氧水無毒”。

此后，巨能公司又說，中國保健協會將對“巨能鈣事件”組織專家進行專項討論。CompanyLogo更出乎意料的是，對于巨能公司稱中國保健協會將對“巨能鈣事件”組織專家進行專項討論，11月23日，中國保健協會副秘書長徐華鋒卻稱所謂專家討論根本沒有這回事，這是巨能公司單方面的想法，協會并沒同意。徐華鋒說，他也看到此類的相關報道，但他對專家討論的說法感到莫名其妙，并已要求相關媒體更正。徐華鋒介紹，巨能公司曾派人來協會要求召開專家討論會。作為行業協會，有義務在所屬企業合法權益受到侵害時采取行動，但是“巨能鈣事件”顯然并不適合。在衛生部鑒定結果出來之前，所謂專家討論也為時尚早。三、問題沒能得到解決CompanyLogo四、雖然晚，但始終明白了

直到2004年11月27日才想到發布一個向消費者道歉的公開信，但此舉不僅太晚，而且莫名其妙——沒有做錯為什么要道歉？