產(chǎn)品市場銷售價格管理全國商務(wù)：王海泉2/2/20231市場價格管理市場銷售價格管理市場價格管理背景價格混亂形成原因及影響市場價格管理解決方案預(yù)期結(jié)果2/2/20232市場價格管理市場價格管理背景形成時間反映客戶涉及產(chǎn)品銷售價格主要涉及地區(qū)2/2/20233市場價格管理價格混亂形成原因薄利多銷資金運作稅務(wù)漏洞易貨流通任務(wù)壓力其它價格混亂影響分析2/2/20234市場價格管理市場價格管理解決方案市場價格管理的必要性市場價格管理策略市場價格管理要點2/2/20235市場價格管理預(yù)期結(jié)果短期銷量下降恢復(fù)銷量時間保證各級利益保持商業(yè)銷售積極性維持產(chǎn)品生命力維護(hù)企業(yè)品牌2/2/20236市場價格管理市場價格管理背景自05年三月以來，市場客戶多次反應(yīng)我公司OTC產(chǎn)品尤其是華素片孚琪市場價格混亂，對其正常銷售造成影響。天津國藥、云南省公司、湖北新龍、湖北九州通、安微華源（劉莉）及浙江客戶反映，有低價華素片、孚琪在市場上拋售。曲馬多產(chǎn)品也被提及，只是因為其市場份額較小，未能引起較大反映。華素片市場銷售（帶票）價格低至4.4元，不帶票零售市場價格低至4.2元，個別的甚至更低；孚琪（帶票）價格低至7.4元，個別地區(qū)出現(xiàn)低至7.2元。經(jīng)調(diào)查在河南、西北、山西等地區(qū)（不帶票）低價銷售的多數(shù)出自河北這個貨物集散地，主要是河北二三級、小型的、市場規(guī)模小、個體性質(zhì)的商業(yè)公司。從批號查詢這些貨物多數(shù)不是我公司發(fā)至河北一級商業(yè)的貨物。

2/2/20237市場價格管理薄利多銷是商業(yè)公司降低自已的利潤而求規(guī)模；2/2/20238市場價格管理資金運作承兌匯票買賣（100：97）97萬元現(xiàn)金可買100萬元承兌，買來的承兌要付給供貨商，差價部分可以用于降價進(jìn)行銷售，從而以其較低的價格擴大市場銷售（1-3%）；2/2/20239市場價格管理稅務(wù)漏洞地區(qū)稅務(wù)政策的不一致性：個別地區(qū)存在包稅制，生意越大，稅務(wù)率越低，低下的部分降價銷售，從而擴大其銷售規(guī)模（1-2%）；2/2/202310市場價格管理易貨流通：不開票以貨換貨，通過這種形式避免了雙向開票產(chǎn)生的稅費（1-2%），或者當(dāng)做流通硬通貨，可以低于進(jìn)價出手，但可以從搭配的其它品種中補回利潤（1-2%）；2/2/202311市場價格管理任務(wù)壓力客戶其本公司銷售規(guī)模壓力及雙方協(xié)議任務(wù)量壓力因素，其可能采取在某些品種如華素片上賠本銷售來獲取規(guī)模，在其它品種上獲得利潤；因此大區(qū)地區(qū)商務(wù)對客戶的價格管理能否到位，公司是否能對管理人員嚴(yán)加考核是關(guān)鍵2/2/202312市場價格管理其它因素2/2/202313市場價格管理價格混亂影響分析易貨流通雖然至市場價格很低，但其影響的是那些不規(guī)范的藥市，因為象京津滬江浙粵等地區(qū)幾乎不受此影響，因為不開票屬于不正規(guī)操作，這些地區(qū)行不通，而在華中華西及華北部分邊遠(yuǎn)地區(qū)會受到影響；所以此低價因素影響范圍略小，且不易控制；稅務(wù)漏洞和資金運作可以通過關(guān)注重點地區(qū)來解決。對存在包稅制地區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格管理其出貨價格，在回款上控制存在資金運作（承兌）的客戶；薄利多銷因素目前還不用過多關(guān)注；任務(wù)壓力導(dǎo)致的低價銷售需要從客戶方面及內(nèi)部人員方面進(jìn)行嚴(yán)格管理控制；

2/2/202314市場價格管理市場價格管理的必要性市場低價銷售行為對企業(yè)、對產(chǎn)品都有著非常消極的影響，必需嚴(yán)加控制，同時其也是各企業(yè)一直要重點關(guān)注但無特效方案的焦點。銷售價格管理首先要詳細(xì)分析原因及各地區(qū)差異，因地制宜的制定有針對性的行動方案。控制低價銷售不是一個部門的事情，而需要公司上下各級各部門協(xié)同作戰(zhàn)。

客戶低價銷售影響其利潤，是因為整體市場環(huán)境所至，其作為一個體無能力抗衡市場價格，所以生產(chǎn)廠方統(tǒng)一協(xié)調(diào)控制才能解決市場低價現(xiàn)象，同時解決經(jīng)銷商的積極性?？蛻羰怯纱髤^(qū)地區(qū)商務(wù)來管理維護(hù)的，其不能按照規(guī)定銷售管理者有很大責(zé)任。2/2/202315市場價格管理市場價格管理策略全體大區(qū)地區(qū)商務(wù)主管討論分析價格管理必要性；制定一級商業(yè)二級商業(yè)市場調(diào)拔限價（按全年銷售協(xié)議中規(guī)定執(zhí)行）；調(diào)整價格期限（十天）；各地區(qū)相互監(jiān)督外地區(qū)一二級商業(yè)銷售價格（低價銷售證據(jù)：隨貨同行，銷售小票、銷售發(fā)票等）；制定的銷售協(xié)議嚴(yán)格執(zhí)行，任何人無權(quán)改變；出現(xiàn)低價銷售處理：首先處理客戶管理人員（大區(qū)、地區(qū)商務(wù)主管），其次處理低價銷售的客戶；明確處理管理人員（嚴(yán)格）及客戶（從嚴(yán)）的標(biāo)準(zhǔn)；修改銷售政策，在全體簽署協(xié)議的客戶知情同意的前提下提高供貨價格，取消返利政策，全部歸入優(yōu)秀客戶合作獎勵（最高至銷售量的五個點）中及二級分銷獎勵（最高可至銷售量的五個點）中。2/2/202316市場價格管理市場價格管理要點首先在公司內(nèi)部引起公司各級尤其是高層對該問題的重視，上下各級多次研討其原因、危害性，造成上下共同聲討的態(tài)勢，將其加入嚴(yán)格考評政策中；對內(nèi)部：（大區(qū)經(jīng)理地區(qū)商務(wù)主管）出現(xiàn)低價出貨證據(jù)時，根據(jù)影響程度采取扣發(fā)業(yè)務(wù)費用、月獎金、季度獎金、月、季度工資等處罰。因為地區(qū)商業(yè)客戶及地區(qū)商務(wù)主管由大區(qū)經(jīng)理直接管理，責(zé)任重大，處罰從嚴(yán)。對客戶要進(jìn)行宣傳，控制低價就是要保證各級經(jīng)銷商的利益，取得多數(shù)客戶的支持，市場部要參與制定宣傳方案；宣傳后，制定各級（一級、二）的最低出貨價格（華素片4.68元，孚琪7.93元），地區(qū)間相互監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)低價出貨證據(jù)后對內(nèi)部人員對客戶均進(jìn)行相應(yīng)處理；

制定低價惡意銷售的處理辦法：發(fā)現(xiàn)低價