供應鏈管理馬士華講義第4章合作伙伴選擇合作協調的供應鏈關系的重要性供應商廠商批發商零售商物流企業物流企業物流企業信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證產品共同開發信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證信息公開年購入量保證產品共同開發信息公開大宗訂單的事前聯絡輸送量的平均化年運輸量的保證定點超越計劃的協調第二頁，共12頁。1、合作關系中存在的問題1）缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調查表明，企業外部資源利用低，企業與供應商的合作還沒有形成戰略伙伴關系。2）許多企業雖然有很一定的市場競爭能力，但是在與其他企業進行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有進行科學的協商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學意識。3）國有企業特殊的委托--代理模式。委托代理的“激勵成本”（incentivecost）遠大于市場自由競爭的激勵成本，代理問題中的“敗德行為”相當嚴重。4）企業合作關系中短期行為普遍存在。5）由于“棘輪效應”的存在，企業在合作競爭中的積極性和主動性不高。6）企業與企業之間信息傳遞工具落后。第三頁，共12頁。供應商作為伙伴和作為對手的對比考慮因素伙伴對手供應商數量一個或幾個許多，使它們互相爭斗關系維持時間長期短暫低價格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質量確保供應源，供應商認證買方觀點業務量大也許小，供應商多位置由于生產周期與服務而靠近非常分散柔性比較高比較低第四頁，共12頁。2、供應鏈企業間合作要達到的目標

1）對于制造商/買主

降低成本（降低合同成本）實現數量折扣、穩定而有競爭力的價格提高產品質量和降低庫存水平改善時間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業規劃更好的產品設計和更快的對產品變化的反應速度強化數據信息的獲取和管理控制

2）對于供應商/賣主

保證有穩定的市場需求對用戶需求更好的了解/理解提高運作質量第五頁，共12頁。提高零部件生產質量降低生產成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（比非戰略合作關系的供應商）3）對于雙方改善相互之間的交流實現共同的期望和目標共擔風險和共享利益共同參與產品和工藝開發，實現相互之間的工藝集成、技術和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機幾率增強矛盾沖突解決能力規模效益，訂單、生產、運輸上實現規模效益以降低成本減少管理成本提高資產利用率第六頁，共12頁。3、合作伙伴評價、選擇的影響因素優勢能力組織管理能力設計能力創新能力生產能力營銷能力服務能力研究開發能力信任度合同履約用戶信譽度信用度價值觀差異上下游伙伴滿意度第七頁，共12頁。（續前）投入強度技術設備投入強度資金投入強度知識資源投入強度人力資源投入強度參與合作動機協作能力支持環境有效性資源動態調配和作業流程的重組能力適應網上合作的管理協調機制第八頁，共12頁。4、合作伙伴選擇與評價1:分析市場競爭環境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標3:建立合作伙伴評價標準4:成立評價小組反饋5:合作伙伴參與6:評價合作伙伴7:實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋選擇工具技術第九頁，共12頁。合作伙伴分類矩陣有影響力的合作伙伴戰略性合作伙伴普通合作伙伴競爭性/技術性合作伙伴增值率高低

低高競爭力第十頁，共12頁。合作伙伴的選擇方法1）直觀判斷法

2）招標法3）協商選擇法4）采購成本比較法5）ABC成本法6）層次分析法7）合作伙伴選擇的神經網絡算法第十一頁，共12頁。“之”字圖評價選擇法序評價評價指數號因素低1234567