企劃部-2-25本節日模板由Powerbar模板組提供吉林益和大藥房認購會總結1第一頁，共52頁。認購會分享2第二頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認購會連鎖情況介紹銷售數據分析前期各項準備認購會活動情況活動總結與分享3第三頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：益和大藥房是全國排名百強的連鎖，位于百強第50位。益和大藥房連鎖下轄門店299家，其中長春市內199家，其余分布省內各地市共100家。是吉林省極具有影響力的醫藥企業之一。

4第四頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：年我司與主要競品情況〔單位：萬元〕說明：年，湯臣倍健與益和大藥房結成戰略合作，其旗下產品在門店屬于戰略A級首推，營業員習慣首薦。而我公司產品屬于一般產品，無戰略級別。營業員銷售我司產品每瓶到手現金3元，主動推薦率差。5第五頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：年，益和大藥店連鎖與我司簽定240萬銷售指標。到年底，實際達成180萬，實際達成率僅為75%。年，我公司與益和大藥房連鎖簽訂1000萬元銷售合同。年，養生堂天然VE、VC被列入益和大藥房連鎖60個黃金單品A級首推名錄。營業員的銷售獎勵為零售價的10%。連鎖高度重視養生堂開展的各項活動，合力沖擊1000萬。養生堂取代了湯臣和果維康等品牌，與益和大藥房結成戰略合作關系。6第六頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認購會連鎖情況介紹銷售數據分析前期各項準備認購會活動情況活動總結與分享7第七頁，共52頁。維生素E銷售數據回憶單品銷量：年8-12月，養生堂VE銷售合計4276瓶，月均銷售855.2瓶，占總量31.8%。維生素C銷售數據回憶銷量達成：年8-12月，養生堂VC銷售合計2948瓶，月均銷售589.6瓶。其中，VC150粒為1640瓶，月均328瓶，占總量的55.6%。8第八頁，共52頁。基于以上情況，決定在2月上旬召開VE、VC認購會，希望通過認購會到達以下目的：提升VE、VC兩個主力品項的純銷，提升市場份額，切分競品。拉升VE、VC純銷的同時拉動全系列產品的純銷。改變營業員的推薦習慣，進步營業員推薦我司產品的積極性和主動性。9第九頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認購會連鎖情況介紹銷售數據分析前期各項準備認購會活動情況活動總結與分享10第十頁，共52頁。確定活動方案-VC130粒結合總部“一季度爆破方案1〞，門店現場對期間銷量進展預估，現場不發放獎勵，在活動完畢后以門店實際純銷統一發放獎勵。門店數前三月VC純銷量（瓶）店均瓶數(瓶)活動目標量(瓶)增長率123月均299321332383345.31.151036200%目的銷量11第十一頁，共52頁。

制定認購政策-VC130粒VC150/130粒(瓶數/月)獎勵標準（元/瓶）獎金（元）零售額(138元/瓶)303904140504.52256900805400110401006.56501380015071050207002007.5150027600300824004140012第十二頁，共52頁。

確定活動方案-VE200粒開展黃金單品認購會。由門店在現場認購期間2.5個月的銷量，并以現金形式發放認購獎勵的一半，達成后發放另一半。目的銷量門店級別門店月均總銷量(瓶)預估總銷量活動前后月均增長率A841080543.0%B2092508500.0%C6426420400.0%合計93510008435.0%13第十三頁，共52頁。

制定認購政策-VE200粒門店級別產品名稱認領產品盒數獎勵標準3類門店均設排名嘉獎第一名額外獎勵第二名額外獎勵第三名額外獎勵AVE200粒≥2005現金獎勵*0.5倍現金獎勵*0.3倍現金獎勵*0.2倍150≥，<2004<1503B≥130590≥，<1304<903C≥70540≥，<704<40314第十四頁，共52頁。認購會獎勵說明：1、認購獎勵的費用只針對2月11日當天的認購活動，中途補認等均不予獎勵。2、認購以區為單位進展認購。區長根據區域合計認購的總量進展相應提成：超過500瓶，0.6元/瓶；超過1000瓶，1元/瓶。區長提成金額包含在認購產品獎勵總額內，從門店現場獎金里直接提取。3、排名獎勵，A\B\C類門店各設前三名認購獎勵，在領取的現金獎勵根底上*相對應的獎勵基數〔0.5倍、0.3倍、0.2倍〕15第十五頁，共52頁。連鎖認購會配合：2月4日，益和連鎖專門召開區長會議，高層指導親自介紹活動內容，并要求區長給店長下通知，提早做認購方案。2月8日，益和連鎖提供市內199家門店明細，對門店按銷量劃分類型〔A/B/C〕，確認上、下午參會名單。益和連鎖指派專人跟進本次活動。2月11日認購會，由經營部負責主持會議，益和集團銷售部的總經理和益和大藥房連鎖經營部的部長參與會議，并全程跟進。益和大藥房連鎖提供了集團最大的禮堂做為活動場地。16第十六頁，共52頁。序號流程項目操作要點1

會議簽到店長簽到：簽到后獲贈會議禮袋1個，由分區業務人員引導進入會場。2店長觀摩簽到期間，播放宣傳片、引導店長產品觀摩、禮品觀摩、陳列物料觀摩。3店長入座

現場人員引領店長入座，維護會場秩序4會議開場

主持人開場，介紹到場嘉賓。5嘉賓致辭

連鎖內部高層講話，對我司的認可，及對店長的鼓勵與要求（3-5分鐘）。6公司/產品知識及政策宣講公司企業文化及產品優勢必須講，可簡短、精煉。介紹現場獎勵政策，要求主講人專業、有激情，對現場氛圍有掌控力。7認購環節現場不斷地播報大單，刺激其他店長的認購激情。8現場頒獎產生訂單后，由主持人進行訂單播報，評出各類1、2、3名，鼓勵其他客戶下單，爭奪排名獎勵，烘托現場認購氛圍。9現場發款根據訂單提前計算獎勵金額，分區順序領取獎金，避免現場秩序混亂。10會議結束廠商一起答謝參會連鎖高層及各人員等（2-3分鐘）。操作流程：17第十七頁，共52頁。事項分工人員安排人員需求簽到經銷商人員及我司文員2-3人資金核算我司文員+企劃2人發款經銷商人員2-3人盯單按片區負責人5-10人后勤企劃、經銷商人員2-3人會議進度總指揮城市經理1人人員分工：18第十八頁，共52頁。認購單—A、B、C類分色物料準備：獎金領取表門店簽到表19第十九頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認購會連鎖情況介紹銷售數據分析前期各項準備認購會活動情況活動總結與分享20第二十頁，共52頁。認購會現場布置舞臺左側舞臺中央舞臺右側21第二十一頁，共52頁。會議區會議區22第二十二頁，共52頁。開場及嘉賓致詞：我司致詞連鎖高層致詞23第二十三頁，共52頁。產品知識及政策宣講：講師激情宣講產品知識及認購政策24第二十四頁，共52頁。產品知識及政策宣講：店長認真聆聽認購政策解讀25第二十五頁，共52頁。認購開場！26第二十六頁，共52頁。認購進展中27第二十七頁，共52頁。

小伙伴兒們正在認真地講解28第二十八頁，共52頁。現場唱單，店長劇烈爭奪認購龍虎榜!上午篇29第二十九頁，共52頁。現場唱單，店長劇烈爭奪認購龍虎榜!下午篇30第三十頁，共52頁。現場認購冠、亞、季軍產生！31第三十一頁，共52頁。獎金發放！分區順序領取獎金店長簽收32第三十二頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認購會連鎖情況介紹銷售數據分析前期各項準備認購會活動情況活動總結與分享33第三十三頁，共52頁。門店類型門店數量認購數量（瓶）認購金額（元）認購總額（元）VC130粒VE200粒VC130粒VE200粒1663614A151310368075980213440B6343908052254620467016C12146206631267960384598合計19910320183635985601065054認購總額（元）應發獎勵金額（元）費率1663614925415.56%費用使用：說明：由于我們在認購現場僅對區長和門店發放一半的銷售獎勵，所以本次認購活動實際使用的費用為49884元。認購會達成數據34第三十四頁，共52頁。認購會方案達成率達成率：183%〔單位：瓶〕達成率：996%說明：VE200粒方案認購量為10008瓶，但實際達成的認購數量為18363瓶，達成率為183%。VC130粒方案認購量為1036瓶，但實際達成的認購數量為10320瓶，達成率為996%。兩個品項的達成率均遠遠超過預期。35第三十五頁，共52頁。（單位：瓶）提升率：686%提升率：2988%月銷量提升率說明：VE200粒實際達成的認購數量的銷售期間為2月11日-4月30日，因此做銷量比照時，按2.5個月做為月份基數。VC130粒粒爆破方案以月實際達成純銷數量做為獎勵的標準。本次認購會現場上報的純銷目的主要做為門店備貨根據。〔假如按預期達成純銷目的，那么增長率2888%〕。36第三十六頁，共52頁。1、合同標的的簽定及戰略層級的落實是達成目的的基石。2、連鎖的重視與配合對認購會理想目的的達成至關重要。本次益和大藥房連鎖的認購會從方案提報、前期準備到認購現場，連鎖高層指派經營部全程跟蹤與配合，是本次認購會成功的關鍵元素之一。3、各級人員的調動是達本錢次活動的重要環節。由于益和大藥房連鎖的區長對轄區的管控非常強勢，所以我們設立區長獎勵，用這種方式使我們的認購重點從個體門店轉移至片區整體，由區長帶動全員參與，現場銷量一再創新高。認購會總結與分享37第三十七頁，共52頁。4、認購會前的發動和分工不能無視。全員明確認購標準且目的一致，業務人員在現場給門店政策講解非常透徹，因此門店頻頻追單。5、終端活動政策消除認購的后顧之憂。認購會現場提早將3月女人節的活動內容傳達給門店，這些政策極大的鼓舞了店長和店員完成銷售指標的信心。6、座位的分區布局要便于討論。現場座位設計成U型場地，以區為單位就座，即便于店長和店員們討論，也有利于區長對整體總量的掌握。38第三十八頁，共52頁。7、店長與店員共同參加認購會，效果最好。全員清楚我司產品銷售情況，對認購數量有較好預估，但無法做決定，故店長與店員共同參加，預訂的銷量比較客觀且能確保達成。8、認購品項分類訂購，對銷量達成至關重要。認購會現場按品項進展講解與訂購，以免品項多、獎勵政策不同而出現訂購混淆，同時鼓勵政策由小到大，以此逐步增加店長認購熱情。9、店長訂單分享，唱單及訂單PK，增加門店追單。通過店長分享，促使店長將認購量按天、按人、按瓶對店員進展任務下達，以確保純銷的達成，同時以PK獎勵形式，增加了門店的補單、追單。39第三十九頁，共52頁。女人節活動40第四十頁，共52頁。免費換領肌膚檢測VE護手體驗買贈促銷41第四十一頁，共52頁。KA門店〔首選TOP及百強KAO〕：憑門店會員微信或短信至門店，可免費領取養生堂天然VE體驗裝一份。要求：沈陽、大連、長春、哈爾濱至少選擇3條主流連鎖開展活動，剩余城市至少選擇2個主流連鎖。愛·禮物免費換領42第四十二頁，共52頁。愛·禮物免費換領大型活動：憑邀請卡至活動現場〔客流量大超市、百貨商場及重點KAO藥房〕，可免費領取養生堂天然維VE9日煥顏裝一盒。要求：3月6-8日期間沈陽、大連、長春、哈爾濱至少選擇3個大型活動場地，6場以上大型活動，錦州、鞍山至少2個大型活動場地，4場以上大型活動，剩余城市1個大型活動場地，2場以上大型活動。辦事處VE9日訂單數量沈陽2,500.0大連1,000.0鞍山1,000.0長春1,000.0哈爾濱1,000.0大慶1,000.0錦州1,000.0牡丹江500.0四平500.0通遼500.043第四十三頁，共52頁。愛·肌膚肌膚檢測大型活動：重點門店大型活動現場須配檢測儀，要求：城市自行上單，648元/臺，于2月27日前購置完畢〔詳見大區2月12日郵件告知〕城市美容儀器（648元/臺）沈陽9大連2長春5吉林2錦州5哈爾濱4大慶2佳木斯2牡丹江2鞍山3通遼2四平2合計40購置地址：44第四十四頁，共52頁。愛·體驗VE護手體驗重點門店大型活動現場必須配體驗活動〔手膜體驗、VE精華液體驗〕辦事處精華液訂單數量沈陽150.0大連100.0鞍山1