工業地產招商銷售培訓重慶榮隆臺灣工業園招商與銷售工作流程第一步：招商前期準備工作第二步：初期開發階段第三步：中期洽談階段第四步：后期簽訂注冊階段1、對周邊園區進行市場調查與本項目目標客戶分析;7、開發客戶、對客戶信息歸檔完善;11、客戶需求了解,站在客戶立場幫企業分析;17、入園企業向園區提出入園申請并附可行性研究報告與環評報告（購地自建項目）；2、確定招商條件和對象;8、篩選客戶信息，審核；12、詳細詢問企業的各項要求、標準；18、到企業實地考察，拿出初步意見并報園區管委會領導小組審批（購地自建項目）；3、制定招商優惠政策;9、與客戶進行初期接洽、電話溝通,篩選出具有初步意向的客戶;13、填寫《意向客戶登記表》；19、簽訂協議,收取定金；4、擬定整體招商方案;10、填寫《客戶電話日登記表》；14、邀約客戶到現場商洽;20、協助客戶在當地注冊公司與其他事宜；5、戰略制定客戶招商月計劃、周計劃;

15、向客戶介紹園區情況，推薦適合客戶的產品給客戶;21、長期跟蹤服務；6、招商材料前期準備;

16、雙方確定合作意向，與客戶溝通、談判與得到客戶認可；

開展招商工作的原則一、招商做好規劃

在最初招商的時候做好規劃，不要進行無序的招商。產業發展規劃是進行合理招商的重要前提。二、互利共贏原則投資者投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們的最終目的。在談判的時候談判雙方都是平等的，都想通過談判獲得最大限度的利益。

談判不是辯論，談判雙方應該是兩個法官審一個案子，持不同的見解是正常的，談判者應視對方為朋友，不要有傷害對方感情的言論。首先，雙方要充分交流。透徹了解、表達各自的想法。然后，梳理出不同點進行討論。我方應本著政策規定和先例原則與對方進行協商，重大項目實行特事特議，在談判過程中若出現超出我方設立底線的情況，我方要適時提出換位思維，即我方招商的目的是什么？能得到什么？從政策性、經濟性、旁比性、先例性等方面予以陳述，爭取對方支持理解。

談判時要時刻牢記：談判的過程不是戰勝對方，而是爭取對方；談判的目的是使雙方滿意，而非一方勝利。三、熱情接待原則對投資者都必須要態度熱情。出席正規場合，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整潔，表情和動作以與說話語氣應該表現出尊重、禮貌。提前做好“情報”工作，細心研究真正有意向投資商的愛好、脾氣，對愛講排場的有實力的大投資者、大老板，要在迎來送往、參觀考察、吃飯接待等方面給足他們面子，體現對他們的重視、尊重，要讓他感到我們真的把他們當回事。對提倡節儉、處事嚴謹的投資者，要辦事大方得體、說話干凈利索、考察輕車簡從、接待突出特色，給人家一種簡潔、高效、務實、干事、向上的良好印象。

投資方實地考察、洽談，往往不會一兩次就能簽約，他們會就投資地點的軟硬環境進行考察，越是真實的投資越慎重。他們可能同時對多個投資地點進行分析比較，除土地價款和優惠政策外，投資方重點考慮的是企業產后的運營成本（運輸、水價、電價、勞動資源等）。因此，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠相待，熱情不虛情，節儉不浪費。四、主動保持聯系對于一個企業而言，規模擴張一旦形成定勢后，選擇投資地點是有時效性的，過了時效只能成為遺憾。因此，招商人員對各方提供的招商信息，要經常梳理，主動聯系，必要時要主動出擊。五、誠實守信原則在投資者交往過程中，要始終堅持誠實守信，做到不了解情況不隨意答復，辦不到的事項不隨意許諾，沒有的資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談方的理解。而在實際招商過程中很多人為了留住項目，信口開河，隨便表態，騙取投資者信任，但最終適得其反。

園區招商是市場經濟發展的產物，市場運作是園區招商的核心，市場化運作的理念告訴我們：只有商家發財，才有我們的發展；只有商家得到現實利益，我們才有長遠利益；只有互惠互利、等價交換，才具備合作的基礎；只有雙贏，園區招商才能具有生命力。所以我們一定要擺正心態，帶著誠意去談。不要想著能騙來就騙來，其實你誰也騙不了，真正做企業的人都很精明、很專業，擺不正心態去招商，可能最后被算計的是自己。招商談判有別于買家談判，招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的意愿和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優勢的方面。要以長遠利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷；不能答應的條件，應說明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待匯報研究后再作答復，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠意放在臉上，善于換位思考。六、尊重禮節原則

“入境而問禁，入門問而諱”。我們每到一個地方，要提前了解當地的禁忌，避免說犯禁的話，不能犯禁的事，以自己的言行適應當地特定的要求。如浙江投資者非常注重宗教意識，少數臺商在項目選址、開工日期選擇等方面要請風水先生確定等，我們要在不違背國家法律法規的前提下予以尊重。七、與時簽約的原則

項目一旦達成一致意見后，應抓住時機與時簽約，防止時間長了發生變故。八、項目跟進和服務

項目正式簽約后，要與時跟進和搞好服務工作，因為項目早開工、早建成、早見成效是雙方的共同希望。而繳納土地出讓金是項目推進的有效保證。因此，我方承辦人員應抓緊催促對方繳納土地出讓金。

項目開工前，我方應向投資者告知辦事程序和規則，以便雙方配合、落實各階段工作。產業園區的招商方式一、資源招商

資源招商是指依靠當地的優勢資源，引進投資項目。例如，一個地區有優質農產品、煤炭、礦產等優勢資源，可積極引進一批煤化工、農產品開發、礦產資源開發和商貿物流項目。

充當利用當地的優勢資源，進行針對性的資源招商，以資源換項目，將優勢資源配置給優勢企業，降低企業的運營成本，讓企業看到了“投資”的效益，從而前來投資建設項目。人力資源招商，以低廉的勞動力成本或具體有適合的專業技術人才招商；以提供其他地區不能干的獨有的產業政策優勢來吸引外商投資；以優惠的稅費政策招商。分析一個地區的資源優勢項目細項土地資源面積大小，土壤的類型、土地肥脊，可開墾土地等；氣候資源氣候類型，氣溫，降水，光照；地理位置交通條件；礦產資源煤炭，石油，天然氣，鐵礦，鋁土礦，磷，硫等；生物資源農業基地，經濟作物基地，林業基地，水果基地，特色農業等；自然資源降水多少，河流，地下水，高山冰雪融水等；人力資源人口情況、教育情況；旅游資源自然風光、風土民情、文化遺產；政策環境地方政策和開放程度。二、項目招商項目招商，就是園區不但提供場所，而且還依托園區來提供項目，用園區的項目去招商。換句話說，項目招商，就不是只提供園區條件，而是以園區條件為基礎，加上園區提出的項目，吸引企業入園。

以項目為中心。項目是招商之本，要增強項目對企業的吸引力，提供招商的成功率，必須認真搞好項目論證和包裝。對項目的投資規模、技術水平、產品的市場前景、國內外同行的發展狀況等必須進行詳細的論證，尋求園區與企業雙方感興趣的共同點，做好投資回報率的分析。

項目招商起步較難。然而一旦起步，招商就相對比較容易，尤其利于招來優秀的企業入園。前提就是不斷設計出優秀的、有良好投資價值的項目。三、產業招商以產業為依托，借助當地比較優勢和合理的產業定位，圍繞產業的主導產品與其上下游產品進行招商，有意思地選擇符合本地產業需求的項目進行重點攻關引進，對優化當地產業結構起到積極作用，并形成產業集聚，進一步積累資本。

產業招商的目的，引進高端產品生產技術，拓展技術鏈，營造主導產業，實現產業的縫合斷層、填補空白、調整結構，形成完整的產業鏈，以此提升綜合競爭力。

注重招商與當地產業配套發展相結合，圍繞重點培育產業，實施產業鏈招商和大項目招商：一方面，堅持缺什么引什么的原則，有針對性地引進產業項目，積極為優勢產業引進配套企業，加強產業規劃引導，發達地區非常重視研究產業轉移和投資規律，結合實際準確定位認準方向，堅持順應規律、發揮自身優勢進行招商。另一方面，開展上游帶動大項目招商，積極招商引進上游大企業，發展產業集聚效應。

產業園區的產業定位要科學，既要符合該產業的發展現狀、也要符合當地的產業基礎。比如一些偏僻的山區，卻要搞高科技電子產業園，顯然不符合客觀事實。還例如，在內地做一個制鞋工業園，卻到珠三角來招商，誰都知道珠三角鞋企基本都是代工廠，是靠外貿出口為生的，他們怎么可能搬到內地去？

開展產業招商，引進龍頭項目，可以帶動形成一批有規模、有競爭力的產業集群。四、活動招商通過會議活動來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋求合適的有投資欲望的合作伙伴。會議上面對面宣傳園區項目的情況，現場與投資企業互動交流。

為促進交流和產業提升的心態，園區自行組織一些有品位和檔次的主題會，如：產業風采會、產業群英會、企業自主創新會。聯合產業協會組織一些論壇活動和交流活動，探討產業發展前景。利用政府組織有關活動，例如：服裝節、高教會、科技合作會等以項目為主題的活動。

五、展會招商生產商和投資商的各種商務會議和活動，是園區招商的好時機。參會是一些行業的企業，甚至包括著名跨國公司、大型央企與產業領軍企業參展參會，數量都是具有一定的規模。

園區不但要主動尋訪和積極參會，而且力爭在會議上發言，特別是主題發言。利益參加企業協會活動的有利時機，對園區的投資環境進行宣傳推介，就投資者的疑問進行深入交流與探討。參與的人員，準備好資料。爭取參加專業論壇，主動了解行業的最新熱點和成果、發展趨勢。走訪展館，了解客戶和行業情況，接觸潛在客戶。發放招商手冊、產業服務手冊等宣傳資料。搜集企業信息。有針對性地重點接觸企業。誠摯邀請企業擇機到園區參觀。會后，對收集到的企業信息進行整理、分類。給目標客戶寄送園區資料，并與時進行電話追訪。在展會上六、商會招商商會招商是指利用本地以與其它各地的商會，走訪各地的同鄉商會、行業商會、基層商會、私企協會、臺商協會以與代表性企業，拜訪商會領導，會晤企業界人士，就加強雙方交流合作進行深入探討。主動請進來，積極邀請來實地考察。

商會的作用就是橋梁和紐帶作用，利用協會商會招商成本效果好。招商人員要千方百計地打進商會，尋求高端客源，把握招商信息源，借力擴大招商成果。開展中介招商活動，帶領投資者來園區開展考察和項目對接活動。

利用商會招商的方式，主要有兩種：一是商會組織企業來園區考察，二是產業園區的招商人員參加商會組織的會議活動，在活動上推介園區。七、上門招商上門招商，也可以叫敲門招商、登門招商。

上門招商是最直接的一種招商方式，招商效果顯著，它主要是在園區確定招商群體后，有針對性地有目的地進行走訪和溝通，傳達園區的招商信息，進行招商。

園區招商，不能在園區大樓里坐等投資者上門，應走出去主動招商。針對選定的項目，有選擇性地主動上門拜訪，精心包裝和策劃項目，通過向有合作意愿的大企業、大財團、以高質量的項目吸引投資，推進項目洽談和落戶。

一些園區做了廣告之后，就開始等企業上門洽談，而上門招商，改變等待企業來訪的作風，化被動為主動，積極上門拜訪企業，了解企業入園的需求，現場回復企業各種疑問，主動提供多個解決方案，使企業在家門口就可以對園區形成更加清晰的認識，并深刻感受園區的服務效率和熱情。上門招商的方式優點是針對性強，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有空閑資金的潛在企業，對招商人員的素質要求較高。

上門招商的特點：1、主動出擊；2、針對性強；3、要做好前期準備工作；3、當面溝通。上門招商的方式多樣，招商人員在開展工作時要注重實效，利用各種關系拜訪企業，擴大與投資企業聯系，增加信息渠道，利用當地商會和行業協會推介、組織有轉移意向的企業見面，有針對性舉辦小型的推介會，促使工作更加到位，確保招商成效。

在開展上門招商活動之前要認真研究、周密安排，溝通聯系相關企業后，制度詳細的活動實施方案，做大量的前期準備工作，重新梳理了重點項目的招商思路，編印宣傳資料，促使每次上門招商活動更具針對性和時效性。

在一些人看來，敲門招商的方法看似老土了，但是招商人員在開始階段，剛剛從事招商的時候，這個蠢辦法是最有效的。因為你沒有熟悉的老板，沒有熟悉的同學，沒有熟悉的朋友，總而言之，你在這個行業兩眼漆黑。因此，只有采用這種方法，也許這種方法效率低，但勤能補拙，苦能補低。只要有勇氣和耐心，企業一家一家跑，老板一個一個拜訪，也是能夠招到老板的。八、中介招商中介招商，就是通過專業的投資中介機構，將招商項目推向相關投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業機構為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

中介是指為投資者和物業所有者雙方達成出租和購買而建立的一個平臺機構，提供招商市場中介服務，并有為雙方保證安全交易的義務。

中介招商，可以通過銀行中介、集團辦事處、非官方的對外投資促進機構，以與咨詢公司、律師事務所等進行招商。

中介招商的優勢：1、專業化運作，優點是目標針對性強，項目潛在投資人明確。2、中介通過廣告、網站等手段把園區推銷給潛在的投資商，讓園區省下一大筆廣告宣傳費用。3、中介掌握的投資資源通常更為豐富，能找到盡可能合適的投資商，避免投資不配套或投資商要求對廠房做大的改動。4、中介會主動聯系投資商，安排看廠，不用園區方面每次都要去直接面對投資商，為園區省時間更省精力。

產業園區可以以中介招商為突破口，借助咨詢公司、投資公司、律師事務所、會計師事務所等機構和民間團體，進行園區的品牌宣傳，同時，通過專業網絡開展招商活動，使園區迅速進入國內外大公司的視野，實現招商的突破。九、傳媒招商

傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網絡、信件等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。—個產業園區要進行招商推廣，必須利用各種傳媒大力宣傳產業園區的投資壞境、投資政策、投資法規等等，樹立良好的地區形象，使之對未來的投資者產生一定的影響力和吸引力，并在他們的心目中留下一定的印象。否則，招商工作就會成為無本之木，無源之水。它包括以下幾種形式：1、制作，刊登本地區的宣傳介紹廣告、文章；2、制造新聞報道事件；3、與傳媒保持定期、良好的工作交流；4、與媒體打好交道，邀請參加園區的活動，在媒體上發了幾期宣傳園區投資政策的稿件。十、廣告招商

刊登園區招商廣告是目前大多數園區開展招商最常用的一種方法，園區招商廣告可多樣化，但是成本相對較高,因此，一定要針對特定的目標企業和區域選擇相應的廣告方式，以提升宣傳的效果。此外,在發布廣告前，要做好策劃文案，使用一些吸引客戶投資的關鍵詞。開展園區招商推廣時，要創新推介渠道，加大宣傳。形式可以多種多樣，在報紙媒體上登廣告、戶外廣告牌、公交車身廣告、行業期刊、網站手機短信、郵政簡報、網絡發貼、電話營銷、掃街(調查表、談項目)、房展會、社區活動、展臺、發單、參加各種高級的活動（商會、沙龍）、推薦會等等,宣傳推介園區與其優惠政策。廣告招商的特點：□可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商信息；□最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握；□在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。十、網絡招商

什么是網上招商？建立一個招商網站，將招商項目在網上發布，或者是在專業網站上做個廣告，等等。通過網絡這一工具，發布信息、收集信息、整理信息、聯絡投資者、服務投資者，從而讓投資者知道園區，終達到招引企業入駐的目的。辦好園區的網站，在網上公開公布優惠政策、資源優勢、招商項目庫等方面的信息，與時、負責、周到細致地答復投資者的咨詢，增加招商機會。一、網絡招商的工具網絡招商的工具與方式多種多樣，主要有：門戶網站、行業網站、自建網站、電子郵件、QQ群、博客、微博、網絡發貼等等。

二、網絡招商的優勢隨著互聯網的迅猛發展，網上招商成為最便捷的方式。運用網絡招商，一方面是為了招到更多更好的企業,尤其是具備現代營銷意識和服務意識、品牌意識的企業，另一方面也是為了降低企業的成本。網上招商的優勢：□可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網上展示出來；□建站成本低，效益大；□速度快、效率高。例如，通過電子郵件，在網上幾分種之內就能夠完成信息咨詢與交流；□交流簡便，交互性強。通過網絡聯系可以進行雙方或多方的信息交流，可以在網上進行國際長途電話、明碼傳真、網上會議以與異地投資者的貿易和項目談判等業務。十一、以商招商

產業園區招商的對象是企業，如果將產業園區招商市場當作是汪洋大海，那么最熟悉“水性”的，無疑還是企業。以商招商，借助企業的信息渠道、商務渠道、人脈資源，能達到以最小的成本獲取更大的效應。園區可以將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商的突破口。一名企業連著一個市場，必有一大批客戶和朋友，應該充分利用已入園企業的人脈關系，推薦他們的業務對象、業務關系與親朋好友中的企業家，為園區引企業、招項目。以外，企業發揮其主體作用，自身的優勢和特點，根據市場現狀和前景，有針對性地積極引進新的戰略投資者進行合作，形成招商的連鎖效應和群體效應。—般來說，企業主在發展獲利后，會主動去帶動其上游產品的供應商和下游產品的客戶公司以與與之有關聯的投資商來同一地區投資，以擴大生產規模。十二、委托招商

委托招商是指在重點區域的城市有選擇地聘請有實力、有資源的企業家、知名人士、商會組織和中介服構，以與在園區的外來投資者和投資企業中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵他們幫助聯系其他投資者來園區置業投資。通過專業化機構和職業化人員招商。根據所在招商地點，把在當地有一定知名度和影響力的本市籍人士進行調査統計，通過召開座談會或登門拜訪等方式，聯絡感情，深化親情、鄉情和鄉咅，以他們在當地的人脈關系最大限度地擴大園區的招商資。同時，把在本市工作、創業的外地有影響人物，通過關系聯絡感情，推動我們招商工作開展。通過委托有影響、有實力、有信譽的機構，以經濟考察拜訪、友好往來等形式，或組織舉辦投資貿易洽談會、投資貿易研討會等活動，全方位、多層次地宣傳項目和區域優勢。委托招商的辦法，更加適用于政府在開展外商招商時，采取有償或無償的辦法委托外商、外方駐華機構、華僑以與國外的一些特殊機構、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項目，聯絡客戶，招攬外商前來投資。這種方式彌補了招商人員對外地情況不熟的缺陷。十三、關系招商

關系招商的做法，要利用好兩方面的關系，一是政府的關系，一是園區投資者的關系。密切與當地政府關系，啟動高層招商的重要契機。借助政府的公信力有助于提高招商的效率。依托投資人在政商界的聲望與人脈關系，廣泛團結各黨派名流和企業家到園區考察、投資。園區開展招商工作，要爭取得到政府與相關部門的認可和大力支持。1.利用政府關系，增加知名度，擴大影響，園區主動承擔或參與一些重要的交易會、博覽會，以達到推介園區的目的，同時積極配合參加地方外出招商活動，利用政府平臺，宣傳園區并邀請意向投資者來園考察。2.招商人員可以充分利用“政府”這個有利條件，為公司和將要入駐的企業、投資戶爭取到實實在在的各種優惠政策，同時也為快速銷售，回籠資金以與順利招商，形成產業圈提供有利保障。十四、優惠招商

優惠招商是指通過各種政策上的優惠吸引企業入駐。一般在產業園區項目初建時期基本都要依靠政策優惠招商，通過各種政策上的優惠吸引企業。許多產業園區都進行“優惠招商”，如果園區能夠給予企業的許多稅收方面的優惠政策，是其他地方都不曾有過的，這樣就更加有吸引力。十五、重點招商

以往，有些產業園區招商追求“泛招商”，就是大量地招商，但是這種招商的效率較低，經濟的區域化趨勢、產業的特色化發展以與招商競爭的白熱化等大環境因素，都在改變傳統的招商觀念和模式。從以往的“大量招商”到現在的“目標招商”，不僅“目標招商”，有些園區提出了“精確招商”的概念，比“目標招商”更具“目標性”。

重點招商，也稱：目標招商、主題招商。