第3章國際貨物買賣合同的商訂訂第一節交易磋商一、含義：又稱貿易談判，指買賣雙方就買賣商品的有關條件進行協商以期達成交易的過程。二、形式：A、口頭形式B、書面形式（信、電報、電傳、電子郵件等）C、行為表示D、電子商務三、國際貿易交易前的準備工作（一）出口交易前的準備工作

組織經貿洽談人員——

如何構建談判隊伍？精通外語。了解國外的政治、法律制度和風俗文化宗教等，善于交流。了解國際經濟環境和變化的能力和知識，做出正確的商業判斷和選擇。熟悉國際貿易慣例以及國際貿易實務基礎知識。具有遠大的眼光、良好的道德素質、談判能力等。具備經營管理企業的能力（資金、人才，信息，營銷網絡）。了解產品相關情況：成本、價格、生產、市場等。2.進行市場調研，選擇目標市場調查商品的生產情況調查商品的供求關系調查商品的市場價格3.選擇交易對象：選擇客戶的條件(政治\經濟\社會地位\資信等)：組織機

構情況、負責人的政治背景、經營范圍和經營能力、資信

情況。了解客戶的途徑(機構\媒體\個人\互聯網等):機構如：銀

行、國外工商團體、我國駐外機構等。4.制訂出口商品經營方案:貨物的情況、國際市場情況、本單位出口經營情況、推銷計劃及措施（關于廣告宣傳）（二）進口交易前的準備工作

進口交易前的準備工作包括：進行市場調研，選擇采購市場與供貨商進口成本核算制訂進口商品經營方案四、交易磋商的內容：

1、主要交易內容貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件2、其他交易內容檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等第二節訂立貨物買賣合同的法律步驟一般包括詢盤、發盤、還盤和接受四個環節其中發盤和接受必不可少是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。

說明：

1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..一、詢盤（enquiry）二、發盤（offer）1.定義：又叫發價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。發盤人或發價人受盤人或被發價人2.類型(1)按發出者分類售貨發盤購貨發盤或遞盤(2)按性質分類實盤——有效發盤（要約）虛盤3.有效發盤的條件（生效）：向一個或一個以上的特定的人發出發盤的內容必須十分確定:主要交易條件完備、明確必須明確表示發盤人受其約束：明示或暗示、無保留發盤送達受盤人(1)明確規定有效期——充分考慮商品的特點、交易額、市場行情和通訊方式等因素規定最遲接受的日期OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH——最常用規定一段接受接受OFFERVALID3DAYS或OFFERREPLYIN10DAYS注意：起止時間不明確，容易產生糾紛注意英美法的投郵生效和大陸法的到達生效(2)不明確規定有效期——合理時間有效一般根據通訊方式、貨物市場行情等因素而定口頭發盤效力于談話結束時終止，除非另有規定。4.發盤的有效期我國某進口商收到了英國出口商發來的“報貨號10005商品500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復到”的發盤。問：英國出口商的發盤是不是一項有效的發盤？案例解析：英國出口商的發盤是一項有效的發盤。因為它符合發盤的構成條件。5、發盤的撤回和撤銷1）發盤的撤回（withdrawal）--撤回通知先于原發盤抵達受盤人或同時送達2）發盤的撤銷（revocation）--撤銷通知于受盤人做出接受前送達，但有下列情形的發盤不得撤銷：發盤明確規定是不可撤銷或明確規定有效期的；受盤人有理由相信該項發盤是不可撤銷的，并已本著對發盤的信賴采取了行動。美國A供應商10月2日向我國B進口商發盤，以每打86美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復到有效。我國B進口商10月7日收到。10月8日美國A供應商發現問題，向我國B進口商發傳真要求撤銷該發盤。問：該發盤能否撤銷？案例解析：不能撤銷。發盤中明確規定了期限，即10月15日復到有效，而定有期限的發盤是不能撤銷的。過期拒絕還盤撤銷（注意與撤回的區別）其他：不可抗力造成發盤的失效在發盤被接受之前當事人喪失行為能力或死亡、

法人破產等6.發盤的失效三、還盤（counter-offer）1.含義：還盤又稱還價，是受盤人對發盤條件不能完全同意而對原發盤提出相應的修改或表示。——又稱反要約2.性質：受盤人對發盤的拒絕受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤一方的發盤經對方還盤以后即失去效力，除非得到原發盤人的同意受盤人不得在還盤后反悔，重新接受原發盤。實質性變更發盤條件：受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改。

我國某公司于3月15日向美國某公司發盤：“現有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨。”3月20日，美商來電：“接受你方報盤。交貨期提前至8月底。”問：雙方的合同是否成立？

案例解析：雙方的合同不成立。因為美商的接收中對交貨期進行了修改，構成了實質性變更，所以該接受實際上是一項還盤，合同不成立。我方可與其進行進一步磋商。四、接受（acceptance）1.定義：接受是交易的一方無條件地同意對方在發盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對方成交、簽訂合同。——又稱承諾2.性質：商業行為&法律行為。一般情況下，發盤一經接受，合同即告成立，對買賣雙方都將產生約束力。3.接受有效成立的條件(1)接受必須由特定的受盤人作出非特定人表示的接受只能視為一項新的發盤(2)接受必須表示出來聲明（STATEMENT）：口頭或書面行動（CONDUCT）：有前提條件的(3)接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人(4)接受必須與原發盤相符，是無條件的(5)接受通知的傳遞方式應當符合發盤或還盤的要求(1)“實質性條件”和“非實質性條件”實際業務中難以做到“無條件”接受，因此，公約根據實際業務的情況把接受中可能出現的條件分為“實質性條件”和“非實質性條件”實質性條件：商品的品質、數量、交貨地點和時間價格、支付、賠償責任范圍或解決爭端六方面,非實質性條件:除了以上實質性條件外(2)有條件接受的效力實質性變更———接受無效非實質性變更——接受有效,如果認為接受無效，發盤人應及時提出反對4.有條件的接受正常情況下的逾期——接受無效,如果認為有效，

發盤人應及時表示同意發盤有效期的最后一天為節假日，假日后的第一個工作日接受（實際上是逾期）——接受有效傳遞不正常出現的逾期——接受有效,如果認為接受無效，發盤人應及時提出反對5.逾期接受6.接受的撤回接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發盤和接受都不可能撤回。接受能否被撤銷？某進出口公司向國外某商人發出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對方8月15日的發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受。”對方未作答復。8月21日我方得知國際市場價格上漲，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日的發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？案例解析我方的接受不能使合同成立。因為，我方在8月20日曾向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受。”該復電已構成了還盤。該還盤一經做出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期到7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方的發盤，對方一直沒有回信，因該商品供求關系發生變化，價格上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出，否則，