長尾理論小組成員

（產生和定義）

（經典案例）

（實現條件）

（應用）

長尾理論的產生與定義長尾理論的經典案例長尾理論的實現條件長尾理論的應用一、長尾理論的產生與定義

產生：長尾理論（TheLongTail）是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。

定義克里斯·安德森認為，最理想的長尾理論定義應解釋“長尾理論”的三個關鍵組成的部分：熱賣品向利基（niches）的轉變（利基是英文niches的音譯，譯為：拾遺補缺或見縫插針定義：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。通過對市場的細分，企業集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。）富足經濟（theeconomicsofabundance）許許多多小市場聚合成一個大市場內涵：企業的銷售量不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾即“最大的財富孕育自最小的銷售”長尾模型——總體和長尾巴對總量之間的關系舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現了重大的變化，一套嶄新的商業模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產品涵蓋了幾乎更多人的需求，當有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。二、長尾理論的經典案例Google是一個最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業化的過程。以占據了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和個人—對于普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，但是Google通過為其提供個性化定制的廣告服務，將這些數量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過2100億美元，被認為是“最有價值的媒體公司”，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。亞馬遜網絡書店長尾理論與圖書出版。圖書出版業是“小眾產品”行業，市場上流通的圖書達300萬種。大多數圖書很難找到自己的目標讀者，只有極少數的圖書最終成為暢銷書。由于長尾書的印數及銷量少，而出版、印刷、銷售及庫存成本又較高，因此，長期以來出版商和書店的經營模式多以暢銷書為中心。網絡書店和數字出版社的發展為長尾書銷售提供了無限的空間市場。在這個市場里，長尾書的庫存和銷售成本幾乎為零，于是，長尾圖書開始有價值了。銷售成千上萬的小眾圖書，哪怕一次僅賣一兩本，其利潤累計起來可以相當甚至超過那些動輒銷售幾百萬冊的暢銷書。如亞馬遜副經理史蒂夫·凱塞爾所說：“如果我有10萬種書，哪怕一次僅賣掉一本，10年后加起來它們的銷售就會超過最新出版的《哈利·波特》。

除了上述比較經典的案例外還有許多案例，如：有形產品：淘寶網、孔夫子舊書網數字產品：iTunes、Soulseek信息：維基百科全書社區/用戶自創內容：MySpace、blog、微博三、長尾理論的實現條件

從以上案例來看，長尾理論的成功主要體現在互聯網和信息娛樂業等，讓我們不得不正視長尾理論的實現條件。

首先，長尾理論統計的是銷量，并非利潤。管理成本是其中最關鍵的因素。互聯網企業可以進一步降低單品銷售陳本，甚至沒有真正的庫存，而網站流量和維護費用遠比傳統店面底，所以可以極大地擴大銷售品種。比如GOOGLE就是如此。而且，互聯網經濟有贏者獨占的特點，所以網站在前期可以不計成本、瘋狂投入，這更加劇了品種的擴張。

其次，要使長尾理論更有效，應該盡量增大尾巴。也就是降低門檻，制造小額消費者。不同于傳統商業的拿大單、傳統互聯網企業的會員費，互聯網營銷應該把注意力放在把蛋糕做大。通過鼓勵用戶嘗試，將眾多可以忽略不計的零散流量，匯聚成巨大的商業價值。推動長尾市場的三種力量

1.生產工具大眾化-生產它

（生產更多的產品，尾巴更長）

2.傳播工具降低了消費成本（互聯網）——傳播它

（接觸的成本更低，尾巴變寬）

3.連接供給與需求（搜索）——消費它

（擴大利基產品的需求，使曲線重心右移，趨于扁平）

四、長尾理論的應用

案例給我們帶來的啟示：長尾理論是過去十年來為解釋互聯網和數字經濟最重要的理論，能夠非常好地解Google、Youtube、亞馬遜網上書店等這些公司之所以成功的原因。強調“個性化”、“客戶力量”以及“小利潤大市場”，正是長尾市場的根本。長尾效應最為成功的行業是互聯網、娛樂和媒體業，這些行業的典型特點就是信息化和數字化。對于更多的傳統企業來說，長尾理論又能給他們帶來什么呢？長尾理論對傳統商業的影響

對于傳統商業來說，首先面臨的一個問題就是如何降低固定成本。在理論狀態下，如果能夠將固定成本降到足夠低，供貨量的大小就和單個產品的成本無關，此時量大和量小的產品具有相同的市場開發價值。但這在傳統商業現有的游戲規則下近乎不可能，而要在“長尾市場”中做生意，傳統商業仍不得不以傳統的“銷售量帶來的收益打平或者超過成本”這一商業常識作為指導。如果在自己的“零售網絡”中最終聚集的用戶數量還是非常少的話。依然無法通過這種產品盈利。就傳統商業而言，長尾的價值在于長尾重構。重新排列其實就是一個對客戶價值不斷整合的過程，再將之前的尾部價值提升之前，需要找到新的重構技術和方法。這包括如何創造規模經濟、縮短交易層級，降低交易過程的成本等。你想開網店不知道賣什么有人會買嗎我賣的東西會賺錢嗎網店？？？？如果一條火暴消息，有10萬人在關注；雖然你的網站沒有這條火暴的消息，可是有其他并不火暴的100萬條消息，這100萬條消息的關注者，并不一定少于大熱門。當然，比例是隨便說說的，只是用它舉例來講道理。眾多的網店，充當了海量商品中的微小一部分。這部分商品，可能數量很少；網店也可能在初期很少有門庭若市的盛況。但是你會發現，叫你的店沒有一個人來，沒有一點銷售，也是比較困難的。

長尾理論是準確的，只