銷售理念王統石博士最重要的銷售理念并執行市場體系企業生存并發展的理由世間的物質規律利潤的產生市場概率論與數理統計資金+勞動力的全面角色銷售員經銷商飼養戶品牌利潤分配競爭對手產品返回耗散理論和積聚理論太極圖的啟示:耗散理論是無生命的自然有生命以前,一切是耗散的能量、物質、資源耗散的最終歸結是混沌但是世界真的沒有分別么?古語說:水往低處流有生命之后一種完全不同于耗散理論的狀態誕生了自然是平衡的有耗散就有積聚基因的累加、生命的進化、的積聚、信息的爆炸相對的概念《》誰要？古語說:人往高處走實際現狀是:兩種狀態不是獨立的他們存在于同一個圓中耗散的過程也有積聚的局部存在積聚的過程也有耗散的局部存在內部的變化最終導致整體的外觀只有變化是不變的兩種方向有自主組織狀態兩種組織自有其自己的生命力這兩種運轉不隨人的意志而改變因為這種趨勢,世間才有掠奪和戰爭實際現狀是:返回企業是干什么的?企業是有生命的一種組織形式企業為所有參與經營過程的對象創造價值從而自身得以發展企業應該賺錢單純賺錢的企業:不會更多考慮企業行為參與者的利益消耗自身環境壽命不長不賺錢的企業說明本身不創造價值沒有生命力企業是在有機平衡狀態下的一種積聚組織失敗的企業和和個人是耗散的企業耗散行為占大大多數耗散的人占大大多數積聚能力不強強經營之河歷久久彌勝所有人都要做做出選擇無一一例外返回錢是怎樣來的的?一只肉雞5斤斤,2.6元元/斤,值12元雞苗,2元/只共吃飼料10斤,平均單單價0.67元/斤藥費0.4元元/只+其它它費用0.3元/只成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元元另外的1.6元/只從何何而來?上面的假設只只是假設,如如果:雞生病了、溫溫度不夠、密密度過大、亞亞臨床癥狀、、等等等等用戶賠錢了，，還會還我們們錢嗎？下次次還會買嗎？？雞死了，關我我們什么事？？真的無關嗎嗎？銷售員只是分分錢的嗎？難難道這1.6元與他無關關嗎?如如此他憑什什么分一點呢呢?錢是怎樣來的的?一頭豬100公斤,6.4元/公斤斤,值640元豬崽120元元/只共吃飼料250公斤,平平均單價1.5元/公斤斤藥費20元/只+其它費費用25元/只成本=120+250××1.5+20+25=520元另外的90元元/只從何而而來?業務人員有責責任保證這90元錢的達達成用戶的90元元錢都能拿到到么?死了怎么辦?達不到料肉比比怎么辦?行情不好怎么么辦?我們的客戶不不賺錢,我們們就死定了為此:我們只是賣產產品給他們嗎嗎?有那么多用戶戶,我們一天天有25小時時嗎?25小小時夠嗎?如何才能更好好而全面的提提供服務20/80原則則整個環節只只有90元利利潤嗎?如果沒有飼料料養殖戶能夠做做到3:1的的飼料效果嗎嗎?仔豬從哪里來來?如果沒有疫苗苗和藥物風險能降低到到盈利程度嗎嗎?單做一噸飼料料或一瓶疫苗苗,會盈利嗎嗎?但是所有的飼飼料廠和生物物制品廠能夠夠盈利并且發發大量的工資資,為什么?企業是個積聚聚的組織形式式返回利潤分配的原原則根本原則:保證這一組織織的最大積聚聚能力股東利益最大大?員工利益最大大?經銷商利益最最大?用戶利益最大大?當時的情形和和各種力量及及其變動決定定的為什么公司之之間盈利率不不同?決定因素:公司之間積聚聚金錢的能力力不同對產品的技術術能力對資金的運用用能力銷售能力對員工的管理理能力對市場的運作作能力有的公司為什什么會買經銷銷商?自身沒有足夠夠的積聚力相對而言,經經銷商的積聚聚力顯得強大大不愿意發展和和提高自己的的積聚力成為經銷商積積聚力的一部部分還自以為得計計公司的積聚力力來源于:創造價值的能能力共同的希望:利潤最大化化解決之道:增加各環節的的積聚能力根據當時的狀狀況決定分配配方案以調節各環節節的能力占的的比重來引導分配方案案符合希望的方方向就是企業業的方向以客戶為中心心獻媚客戶?收買客戶?與客戶聯手,創造更大價價值?(增大大積聚力)整個企業行為為的終端客戶戶積聚行為的實實現客戶客戶是一種有有限的資源(當時狀態下下)返回只有一種最好好的產品?產品設計的原原則?從誰的角度是是最好的?成功企業的標標準就好嗎?最終標準:最具有積聚力力的產品最好好動物的營養狀狀態產品設計的大大環境第一考慮的要要素精確計算出通通過產品所能能改善的份額額由此而來的所所有銷售模式式和市場規范范問題:我國現實狀況況下,我們市市場中,動動物的營養狀狀態?除營養外動物物的其他方面面決定用戶盈利利(積聚鏈的的終端)的因因素為什么要關心心這些?整個金錢積聚聚過程中必不不可少的要素素這些因素在何何時體現?這與產品設計計有何關系?這些因素完善善了市場操作作模式和規范范動物生長與營營養素的關系系分解產品什么營養素決決定動物的體體長?什么營養素決決定動物的蛋蛋白沉積?什么營養素決決定動物的最最佳生產性能能?除了營養素之之外,還有什什么?各營養素之間間的關系是什什么?營養素與其他他因素之間的的關系?是賣產品,還還是…企業行為:只是生產和銷銷售產品?還是達成積聚聚鏈,產品只只是其中一環環?為了達成積聚聚鏈除了產品,還還有什么?有沒有終極產產品?積聚的行為有有沒有終極?返回5年前的飼料料銷售人員不跑尋找發票、報報假帳、虛報報客戶信息亂跑大家都跑，自自己不得不跑跑被動的跑為解決客戶的的投訴、被客客戶利用有意識的跑很少主動跑找總經銷商、、吃喝、走過過場亂設新點顯示權威、短短期內提高銷銷量沒有對市場的的全面評價自己產品質量量、競爭對手手、用戶2年前的飼料料銷售人員努力跑跑分銷商、用用戶投入/產出不不成比例費用高高、銷銷量低低對經銷銷商體體系沒沒有能能力管管理受經銷銷商左左右，，變成成了送送貨、、追款款的如今的的飼料料銷售售人員員自身有一套套完整整的銷銷售理理念對經銷銷商引導、、培訓訓、制制定策策略、、服務務對用戶戶培訓、、教育育、引引導、、服務務對公司司提供市市場準準確、、客觀觀信息息、產產品改改良意意見、、創造造好的的品牌牌、開開發新新產品品、新新市場場對市場場積極有有力的的引導導如今理理想的的飼料料銷售售人員員目前業業務人人員的的狀態態跑飼養養戶賣賣料引引導飼飼養戶戶買料料聽經銷銷商指指揮引引導經經銷商商聽公司司的指指令主主動建建議公公司方方向限于目目前銷銷量看看以后后市場場方向向招聘業業務人人員的的標準準學歷?經歷?能力?實力?有積聚聚能力力的人人能創造造價值值經培訓訓后能能夠創創造價價值銷售售員員創造價價值創創造自自信心心帶來效效益:為公司司為經銷銷商為用戶戶創造價價值自自信心心的根根本來來源自信心心的感感染力力快樂的的根源源自信信心銷售是是?賣出產產品?收回錢錢?20/80原則則說:“剛剛剛開開始””最有效效的擴擴大銷銷售最有效效的宣宣傳最有效效的品品牌制制造機機會返回經銷商商的分分類小經銷銷商經常沒沒有資資金，，要求求賒銷銷不要要見到別別人賺賺錢，，想投投資開開發對競爭爭壓力力意識識不足足培訓訓大經銷銷商要賒銷銷本來資資金不不足不不要爭取控控制權權當心心高超運運營技技巧合合作,但看看公司司承受受狀況況要地盤盤確有實實力適適當限限制保護自自己培培訓,銷售售人員員的自自身素素質眼高手手低評評估后后舍棄棄要利潤潤滿足自自己對對利潤潤的期期望培培訓希望以以此支支撐市市場舍舍棄經銷商商之間間的競競爭真正的的競爭爭無可躲躲避,互相相詆毀毀,消消耗對對方的的資源源希望得得到的的外援援資金3年前前的武武器品牌真真正的的渴望望市場拓拓展支支持意意外之之喜市場策策劃沒沒有想想到的的武器器(銷銷售員員和經經銷商商)成就事事業真正關關心畜畜牧業業,而而不單單是飼飼料業業的方方向注意培培訓人人手、、積累累資金金今后飼飼料經經銷的的轉變變過去:銷售飼飼料提供貸貸款今后:提供服服務用戶戶資資金金管管理理用戶戶希希望望得得到到的的服服務務行情情信信息息六環環羅羅氏氏公公司司網網絡絡化化信信息息共共享享劉總總原原料料市市場場的的專專業業敏敏感感疾病病信信息息六環環山山東東——河河南南——河河北北市市場場信信息息的的掌掌握握羅氏氏公公司司對對全全球球發發病病的的信信息息防治治手手段段六六環環110,119,120全全面面服服務務除養養殖殖外外的的其其他他服服務務六環環毛毛雞雞回回收收服服務務六環環2002年年經經銷銷商商發發展展計計劃劃變單單純純飼飼料料經經營營為為綜綜合合服服務務部部對經經銷銷商商技技術術培培訓訓公司司提提供供疾疾病病診診斷斷、、獸獸藥藥支支持持加強強市市場場中中的的競競爭爭力力(2年年內內成成為為前前3名名)公司司銷銷售售人人員員的的專專業業化化幫助助經經銷銷商商走走訪訪用用戶戶與經經銷銷商商一一起起，，制制定定市市場場發發展展計計劃劃并并實實施施羅氏氏公公司司能能提提供供的的支支持持產品品保證證產產品品的的最最佳佳競競爭爭力力保證證產產品品的的質質量量穩穩定定保證證六六環環在在采采用用新新技技術術方方面面,處處于于領領先先地地位位服務務銷售售人人員員專專業業水水平平的的培培訓訓市場場各各種種有有用用信信息息的的共共享享經營營觀觀念念的的引引導導經銷銷商商的的經經營營方方式式單干干夫妻妻店店合營營雇人人單干干+網網絡絡夫妻妻店店+網網絡絡合營營+網網絡絡雇人人+網網絡絡返回回飼養養戶戶的的分分類類飼養養戶戶的的真真正正目目的的以養養殖殖獲獲得得利利潤潤消耗耗勞勞動動力力資資源源借用用資資金金放賴飼養戶的的知識水水平決定品牌牌的樹立立決定積聚聚鏈的最最終效果果用戶在積積聚鏈中中的重要要性金錢積聚聚中最后后一環一切的工工作,到到此才能能實現資源的有有限性企業財富富的根源源用戶在積積聚鏈中中的需要要達成商業業鏈只有有潛力對即將達達成的商商業鏈幾幾乎一無無所知只有獲得得專業的的指導,才能發發揮出最最大潛力力渴望選擇擇一家最最能使自自己積聚聚更多的的供應商商提供競競爭優勢勢如何達成成

用戶戶在積聚聚鏈中的的作用提高自己己的積聚聚能力(真正的的競爭力力,為用用戶創造造價值的的能力)全方位促促成用戶戶的生產產實現使用戶的的積聚(價值)最大(競爭力力的實現現)返回市場的概概率論與與數理統統計投訴的分分析對品牌的的影響力力=投訴訴數量××客戶影影響力投訴數量量的評估估:5%還是是30%?要具具體數據據是5%的的用戶還還是經銷銷商?5%代表表什么原原因?30%代代表什么么原因?80%都都投訴嗎嗎?投訴是任任何時候候,任何何情形之之下都會會有的問題:投訴的真真正原因因投訴在整整個市場場的分布布沒有任何何問題發發生,也也有投訴訴的出現現,此時時的投訴訴概率是是:市場的概概率論與與數理統統計投訴問題題的分析析該問題的的真正原原因:日增重1.3斤斤的分布布日增重1.4斤斤的分布布日增重1.5斤斤的分布布,上述述現象的的可信度度日增重不不好的真真正原因因是:市場?產產品?服服務?利益?競爭?市場的概概率論與與數理統統計20/80原則則概率論的的終結者者品牌產生生和發展展的理論論基礎品牌是積積聚現象象的代表表返回品牌是什什么?一種用戶戶選擇產產品時的的綜合印印象作用價值投入-產產出品牌的營營造資金金還是人人?更多的是是一種概概念()品牌牌六和料真真的那么么不好嗎嗎?銷量與服服務能力力要銷量量呢?還還是要品品牌品牌代表表什么含含義?品牌與利利潤的關關系品牌的產產生與維維護客戶對這這一品牌牌的信念念銷售理念念銷量還還是品牌牌?好的品牌牌來自同同行業與與競爭對對手的比比較對品牌的的維護和和對質量量及信譽譽的維護護如何營造造品牌?分析:客戶購買買時:最主要考考慮的因因素是:最主要的的影響因因素是:客戶購買買后:產生什么么樣的反反饋?如何引導導和利用用這些反反饋?設計:產品的設設計和研研發針對目前前市場的的需求突出自己己的特色色市場方案案的設計計和達成成銷售力量量的培訓訓銷售政策策的制定定和監督督執行如何營造造品牌?引導:用戶投訴訴的引導導引導用戶戶注意真真正的原原因引導用戶戶注意產產品的獨獨有特性性市場輿論論的引導導制造有利利自己的的輿論并并使之傳傳播注意市場場有關各各種產品品的輿論論如何營營造品品牌?產品到到底是是賣給給誰的的?賣給經經銷商商?呆帳、、壞帳帳、死死帳廠家低低利潤潤、與與經銷銷商之之間的的利潤潤沖突突賣給用用戶費用增增加、、遷就就用戶戶品牌牌、品品位低低下賣給用用戶的的豬和和雞不會抱抱怨、、只會會長給給你看看客戶的的聲音音咱沒那那個時時間去去調查查效果如如何?反映如如何?是什么么現象象?這一問問題是是如何何產生生的?如何何改善善?客戶是是不是是參與與這一一品牌牌的一一環?為了品品牌戰戰略,該對對客戶戶做些些什么么?只是培培訓嗎嗎?引引導和和管理理及實實證返回競爭對對手競爭是是好事事還是是壞事事?市場只只有我我們,能夠夠有用用戶的的最大大效益益嗎?沒有競競爭,我們們何以以達到到知識識的全全面?沒有競競爭,我們們何以以做的的最好好?問題:為什什么害害怕競競爭?答案:因為為他不不是最最好的的.競爭使使我們們更加加全面面我們不不能覆覆蓋全全部市市場我們找找不到到做特特殊市市場的的方式式我們不不真正正了解解全部部市場場的用用戶我們發發現不不了更更優秀秀的人人才問題:我們們愿意意不斷斷學習習嗎?如何在在競爭爭中獲獲勝?企業個個人的的學習習狀態態整個企企業的的學習習狀態態及時的的溝通通和反反饋對全面面市場場的研研究問題:如何何看待待變化化誰動了了我的的奶酪酪?原則是是恒定定的嗎嗎?誰是對對的?領導導?客客戶?世間的的真理理往往往在黑黑暗中中隱藏藏競爭對對手為為什么么干的的很好好?眾人皆皆同意意和執執行的的是原原則嗎嗎?什么原原則能能帶來來最大大效益益?什么原原則能能夠長長久經經營品品牌?只有變變化才才是不不變的的以什什么原原則來來衡量量各種種具體體的原原則?目的決決定方方法和和原則則返回什么是是市場場?時間長長了:關系(人品品,相相互支支持)銷售人人員技術支支持等等市場在在哪里里?一定地地理區區域內內?銷售員員開發發能力力里?還沒有有開發發出的的潛在在市場場?公司是是全部部的市市場?成熟市市場真真正參參與的的人員員份額額:公司經經銷商商用戶戶在市場場中運運轉的的資金金總額額:公司經經銷商商用戶戶在市場場中創創造價價值的的份額額:公司經經銷商商用戶戶結論:只有有公司司是不不行的的市場網網絡的的現狀狀公司(采購購-品品管-生產產-銷銷售)-銷銷售員員-經經銷商商-用用戶都都是創創造價價值的的一個個節點點節點的的意識識狀態態節點創創造價價值的的能力力節點管管理意意識各環節節創造造力的的培養養和激激發各節點最佳佳狀態的優優化如何布局才才合理?評價市場布布局的標準準最大程度的的提供利潤潤和發展潛潛力一村一點數村一點經銷商的積積極性使市場各環環節創造的的價值最大大的布局還是某一環環節最大?整體創造價價值最大的的布局最有有競爭力返回謝謝大家!王統石博士士電子郵箱:wangtongshi@263.net服務范圍:銷售培訓整體策劃專業技術培培訓(畜牧牧和獸醫)網絡化信息息溝通謝謝1月月-2316:47:2416:4716:471月月-231月月-2316:4716:4716:47:241月-231月-2316:47:242023/1/616:47:249、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:47:2516:47:2516:471/6/20234:47:25PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2316:47:2516:47Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:47:2516:47:2516:47Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2316:47:2516:47:25January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20234:47:25下午午16:47:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:47下下午午1月月-2316:47January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:47:2516:47:2506January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:47:25下下午4:47下下午16:47:251月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:47:2516:47:2516:471/6/20234:47:26PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2316:47:2616:47Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:47:2616:47:2616:47Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2316:47:2616:47:26January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:47:26下午午1