客戶(hù)接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)SP技巧2008年9月目錄

客戶(hù)分析客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法客戶(hù)跟蹤

銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳SP的種類(lèi)與運(yùn)用技巧

案場(chǎng)的銷(xiāo)售管理淺談2客戶(hù)分析——成功銷(xiāo)售的開(kāi)始3關(guān)于客戶(hù)認(rèn)知工具——客戶(hù)關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素1234地緣關(guān)系推廣包裝策略?xún)r(jià)格策略客戶(hù)之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略

地緣…客戶(hù)與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別，比如：1、生活在項(xiàng)目附近2、工作在項(xiàng)目附近3、出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過(guò)項(xiàng)目4、有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近

推廣包裝…推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用

產(chǎn)品…不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求

價(jià)格…價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響

事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶(hù)來(lái)源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶(hù)判斷。4關(guān)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感購(gòu)買(mǎi)決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來(lái)的價(jià)值比同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大社會(huì)規(guī)范消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突習(xí)慣效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o(wú)意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣身份效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份品牌效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏?ài)這個(gè)品牌5客戶(hù)分析方法居住還是投資-----確定說(shuō)辭重點(diǎn)。您要看多大的面積-----鎖定戶(hù)型。您家?guī)卓谌?----安排戶(hù)型。目前的居住狀況-----客戶(hù)成熟度。您買(mǎi)房主要考慮哪些因素-----確定關(guān)注點(diǎn)。您從事的工作-----確定性格。購(gòu)房預(yù)算-----確定付款方式。多提問(wèn)客戶(hù)的滿(mǎn)意點(diǎn)在哪。客戶(hù)的不滿(mǎn)意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。。多聆聽(tīng)首先讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶(hù)需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求多觀察客戶(hù)的言行舉止客戶(hù)表情、眼神客戶(hù)交通工具和衣著帶目的性提問(wèn)選擇性聆聽(tīng)?zhēng)袛嘈杂^察6客戶(hù)分析需要掌握多方面的知識(shí)與社會(huì)閱歷客戶(hù)分析能力不可能一蹴而就，需要在實(shí)踐中不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)分析能力可通過(guò)培訓(xùn)，逐步提高7客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法8客戶(hù)類(lèi)型1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過(guò)敏型專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

8.喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。9不同類(lèi)型的客戶(hù)，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話(huà)題客戶(hù)溝通只是客戶(hù)成交第一步，客戶(hù)成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求客戶(hù)性格具有多重性，故類(lèi)型不是一成不變的，具有組合性客戶(hù)類(lèi)型判斷10釣魚(yú)促銷(xiāo)法：優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買(mǎi)行為感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問(wèn)題，讓客戶(hù)心存感激誘之以利法用投資回報(bào)、升值潛力等等引導(dǎo)客戶(hù)以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶(hù)不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣引而不發(fā)法不直接說(shuō)明目的，給客戶(hù)暗示，不這樣做會(huì)怎樣動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事助客權(quán)衡法幫助客戶(hù)利弊加以分析引起購(gòu)買(mǎi)欲望。失心心理法提醒客戶(hù)“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”迂回進(jìn)攻法避開(kāi)主要的矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶(hù)成交欲擒故縱法給客戶(hù)感覺(jué)房子不愁賣(mài)激將促銷(xiāo)法用某種暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。應(yīng)對(duì)方法法11根據(jù)客戶(hù)戶(hù)的類(lèi)型型、客戶(hù)戶(hù)的情況況，方法法組合運(yùn)運(yùn)用抓住客戶(hù)戶(hù)成交的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)、關(guān)鍵鍵問(wèn)題銷(xiāo)售技巧巧貴在熟熟能生巧巧，除了了知性上上理解，，還須從從實(shí)際中中不斷去去體會(huì)、、改進(jìn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)對(duì)技巧12案例13客戶(hù)跟蹤蹤14客戶(hù)跟蹤蹤的目的的客戶(hù)跟蹤蹤的目的的有三個(gè)個(gè)：引起起其注意意；激發(fā)發(fā)其興趣趣；為順順利轉(zhuǎn)入入下一步步正式推推銷(xiāo)創(chuàng)造造條件。。客戶(hù)不不同所用用的追蹤蹤技巧也也是千變變?nèi)f化的的，各種種技巧并并不是獨(dú)獨(dú)立的，，要綜合合運(yùn)用才才會(huì)取得得滿(mǎn)意的的效果。。自我介紹紹適當(dāng)恭維維點(diǎn)明利益益誘發(fā)好奇奇心引起恐慌慌表示關(guān)心心迂回進(jìn)攻攻單刀直入入再次恭維維確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)能回來(lái)來(lái)核心客戶(hù)跟蹤蹤流程根據(jù)客戶(hù)戶(hù)跟蹤的的內(nèi)容，，靈活運(yùn)運(yùn)用關(guān)鍵15追蹤客戶(hù)戶(hù)要注意意不要太太頻繁。。實(shí)效性，，要注意意追蹤不不能時(shí)間間間隔太太長(zhǎng)。打追蹤電電話(huà)前應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備一一下要表表達(dá)的內(nèi)內(nèi)容、順順序、節(jié)節(jié)奏，同同時(shí)語(yǔ)氣氣要求干干脆而不不是兇，，親切而而不是軟軟。銷(xiāo)售人員員要充分分自信，，要有耐耐心。客戶(hù)跟蹤蹤的注意意點(diǎn)16銷(xiāo)售過(guò)程中的的臨門(mén)一腳17現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧巧首先清楚的向向顧客介紹情情況，然后到到現(xiàn)場(chǎng)參觀了了樓盤(pán)，并解解答了顧客的的疑慮，進(jìn)行行到這一刻，，銷(xiāo)售人員必必須進(jìn)一步進(jìn)進(jìn)行說(shuō)服工作作，盡快促使使顧客下決心心購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)成交技巧注意事項(xiàng)18一、成交時(shí)機(jī)機(jī)察顏觀色，從從客戶(hù)的言行行中發(fā)現(xiàn)成交交信號(hào)顧客不再提問(wèn)問(wèn)，進(jìn)行思考考時(shí)當(dāng)客戶(hù)靠在椅椅子上，左顧顧右盼，突然然雙眼直視你你，那表明一一直猶豫不決決的人下了決決心一位專(zhuān)心聆聽(tīng)聽(tīng)，寡言少詞詞的客戶(hù)，開(kāi)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)關(guān)付款及細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題，表明明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向話(huà)題集中在某某一單元時(shí)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭頭，對(duì)銷(xiāo)售人人員的話(huà)表贊贊同時(shí)客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心心售后服務(wù)時(shí)時(shí)客戶(hù)與朋友商商議時(shí)19二、成交技巧巧時(shí)機(jī)成熟，推推波助瀾不要再介紹其其他單元，讓讓顧客注意力力集中在目標(biāo)標(biāo)單元上強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶帶來(lái)的好處，，如折扣、抽抽獎(jiǎng)、送禮物物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)價(jià)等強(qiáng)調(diào)好房子不不等人的觀察后確定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該該單元優(yōu)點(diǎn)及及會(huì)為客戶(hù)帶帶來(lái)的好處幫助客戶(hù)做好好明智選擇讓顧客相信此此次購(gòu)買(mǎi)行為為是正確的決決定20三、注意事項(xiàng)項(xiàng)1、切忌強(qiáng)強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)2、切忌表現(xiàn)現(xiàn)不耐煩“你你到底買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)？”3、必須大大膽提出成交交要求4、注意成成交信號(hào)5、進(jìn)行交交易，干脆快快捷，切勿拖拖延。21成交三步曲第一步，向客客戶(hù)介紹樓盤(pán)盤(pán)最大幾個(gè)利利益點(diǎn)；第二步，征求求客戶(hù)對(duì)這幾幾利益點(diǎn)的認(rèn)認(rèn)同；第三步，當(dāng)客客戶(hù)同意樓盤(pán)盤(pán)某一利益點(diǎn)點(diǎn)的存在時(shí)，，向客戶(hù)提出出成交要求。。兩種結(jié)果：成成交成功或失失敗。（如果失敗，，可裝聾作啞啞，繼續(xù)介紹紹其他利益點(diǎn)點(diǎn)，再次征得得客戶(hù)的認(rèn)同同和提出成交交的要求———“韌性”））成交關(guān)鍵六字字：主動(dòng)、自自信、堅(jiān)持第一、主動(dòng)請(qǐng)請(qǐng)求客戶(hù)成交交；第二、要有自自信的精神與與積極的態(tài)度度；第三、要多次次向客戶(hù)提出出成交要求；；22SP的種類(lèi)與與運(yùn)用技巧23SP的含義在一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行的過(guò)程中中，項(xiàng)目會(huì)組組織策劃搞許許多活動(dòng)，如如開(kāi)盤(pán)酒會(huì)、物物業(yè)說(shuō)明會(huì)、、裝潢設(shè)計(jì)研研討會(huì)、業(yè)主主聯(lián)誼、巡展展活動(dòng)等，這些活動(dòng)動(dòng)的目的是為為了聚集看房房人氣，從而而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的目的，，凡是這類(lèi)活活動(dòng)，我們稱(chēng)稱(chēng)之為SP活活動(dòng)。廣義營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售氣氛，使客客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同同感、強(qiáng)烈緊緊迫感，有效效使客戶(hù)忽略略干擾決策因因素，促成認(rèn)購(gòu)。。狹義SP是SalesPromotion的簡(jiǎn)簡(jiǎn)寫(xiě)，翻譯成成中文就是促促進(jìn)銷(xiāo)售，，SP的形式式有許多種，，SP的作用用在于制造氣氣氛，從而達(dá)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售售的目的。24假電話(huà)（接客客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)話(huà)、集中引爆爆）有目的的電話(huà)話(huà)溝通，電話(huà)話(huà)的內(nèi)容重要要部分必須讓讓客戶(hù)或通過(guò)過(guò)第三方讓客客戶(hù)及時(shí)了解解電話(huà)SP自己和自己P自己和同事P客戶(hù)P現(xiàn)場(chǎng)SP留給客戶(hù)一定定的時(shí)間，讓讓其考慮，一一般建議時(shí)間間不超過(guò)30分鐘時(shí)間緩沖SP業(yè)務(wù)員刻意將將某些信息隱隱瞞或保留信息不對(duì)稱(chēng)SP常用方法：25Sp運(yùn)用的技技巧1）角色扮演演2）壓迫性3）利用資源源4）利用信息息不對(duì)稱(chēng)5）時(shí)機(jī)6）火候7）氛圍營(yíng)造造8）欲擒故縱縱26應(yīng)用的時(shí)機(jī)：：注意團(tuán)隊(duì)配合合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)默契度適當(dāng)當(dāng)掌握分寸，，因人而異把握銷(xiāo)售節(jié)奏奏，找準(zhǔn)切入入點(diǎn)，爭(zhēng)取致致命一擊切勿對(duì)同一組組客戶(hù)在較近近時(shí)間段內(nèi)采采用同一種方方法2次以上上現(xiàn)場(chǎng)SP應(yīng)有有核心人物SP參與人數(shù)數(shù)不超過(guò)4人人銷(xiāo)售逼定流程程中喊銷(xiāo)控、、樣板房、銷(xiāo)銷(xiāo)售桌逼訂、、追蹤27SP運(yùn)用喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控控使客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)到如果今天天不定看中的的房型可能就就此沒(méi)有了。。業(yè)務(wù)員配合搶搶一套房，在在介紹客戶(hù)時(shí)時(shí)注意身邊其其它客戶(hù)，必必要時(shí)犧牲一一下不是很有有意向的客戶(hù)戶(hù)，而逼訂較較有意向的客客戶(hù)。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)即將結(jié)束，，如果今天不不訂，再來(lái)可可能優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)就結(jié)束了。。準(zhǔn)備一份假的的底價(jià)表，在在實(shí)在搞不定定客戶(hù)時(shí)，甩甩出假底價(jià)表表給客戶(hù)自己己看，使他確確信價(jià)格最低低了。客戶(hù)的要價(jià)其其實(shí)能夠接受受，但考慮到到客戶(hù)的反復(fù)復(fù)很大，在這這種情況下不不能很爽快答答應(yīng)，應(yīng)存心心制造有點(diǎn)很很為難的狀況況，比如打假假電話(huà)請(qǐng)示等等。這樣談下下來(lái)的價(jià)格使使客戶(hù)可信度度提高。和客戶(hù)拉近關(guān)關(guān)系，使他確確定地感到業(yè)業(yè)務(wù)員和他關(guān)關(guān)系好，所以以放了這個(gè)價(jià)價(jià)。必要時(shí)出出具一份成交交價(jià)高于該客客戶(hù)的訂單或或合同，增加加信任度。在客戶(hù)要價(jià)很很低的時(shí)候，，可以做一下下銷(xiāo)控，就是是他看中的房房子已被人暫暫時(shí)保留，你你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)價(jià)太低我寧愿愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高高的客戶(hù)。談價(jià)格SP逼訂SP28克服心理障礙礙把將發(fā)生的事事情提前化，，把想象中的的事情現(xiàn)實(shí)化化。SP妙釋29勤技巧不是通向向成功的鑰匙匙

不拋棄每每一個(gè)客戶(hù)、、不放棄每一一次成交機(jī)會(huì)會(huì)30案場(chǎng)的銷(xiāo)售管管理淺談31根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)和銷(xiāo)售口徑徑制定動(dòng)態(tài)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)登記當(dāng)天客戶(hù)戶(hù)基本信息、、反映客戶(hù)跟跟蹤情況客戶(hù)分析：抗抗性分析、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分分析、成交機(jī)機(jī)會(huì)分析主要功能制定規(guī)范：書(shū)面記錄客戶(hù)戶(hù)信息，利于于開(kāi)展客戶(hù)分分析便于銷(xiāo)售經(jīng)理理對(duì)客戶(hù)情況況整體把控對(duì)銷(xiāo)售人員客客戶(hù)跟蹤執(zhí)行行有考核依據(jù)據(jù)規(guī)范客戶(hù)級(jí)別別、回訪動(dòng)作作，提高成交交率客戶(hù)級(jí)別卡作作用提高案場(chǎng)來(lái)人人成交比推行客戶(hù)級(jí)別別卡32以周為單位，，將客戶(hù)回訪訪指標(biāo)落實(shí)到到個(gè)人并回收收結(jié)果定期級(jí)別卡抽抽查，要求銷(xiāo)銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)戶(hù)來(lái)電和來(lái)訪訪過(guò)程進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確描述客戶(hù)資料進(jìn)行行回收，銷(xiāo)售售人員之間進(jìn)進(jìn)行交叉回訪訪,檢驗(yàn)回訪訪質(zhì)量老銷(xiāo)售人員回回訪后客戶(hù)資資源贈(zèng)予新銷(xiāo)銷(xiāo)售員回訪演演練,再次深深挖客戶(hù)資源源周會(huì)進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)分析比賽，，客戶(hù)分析經(jīng)經(jīng)驗(yàn)共享通過(guò)來(lái)人、來(lái)來(lái)電反映當(dāng)日日接待質(zhì)量、、提供企劃表表現(xiàn)建議運(yùn)用技巧客戶(hù)級(jí)別卡案場(chǎng)管理：巧巧妙利用客戶(hù)戶(hù)資源33ThankYou!349、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:25:2901:25:2901:251/6/20231:25:29AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2301:25:2901:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:25:2901:25:2901:25Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:25:2901:25:29January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月20231:25:29上上午01:25:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:25上上午午1月月-2301:25January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:25:2901:25:2906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:25:30上午1:25上上午01:25:301月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:25:3001:25:3001:251/6/20231:25:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:25:3001:25Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。01:25:3001:25:3001:25Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:25:3001:25:30January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:25:30上午午01:25:301月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月231:25上上午1月-2301:25January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/61:25:3001:25:3006January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:25:30上午午1:25上午午01:25:301月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話(huà)話(huà)。0