第二節旅游企業公共關系營銷實務在市場營銷中，對于營銷過程與營銷管理有細致的劃分。公共關系在旅游企業營銷實務中多偏于促銷，即用公共關系的系列活動來激發客人的消費欲望，影響他們的消費行為，對產品和企業進行卓有成效、豐富多彩的報導、說明和宣傳等。一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念公共廣告，是的旅游企業通過各種大眾傳媒向目標公眾傳遞有關旅游企業和旅游產品信息、展示服務功能的廣告。公關廣告比一般廣告在內容上更為豐富、在手法上更為巧妙、在形式上更為絢麗多姿。就廣告目的而言，公關廣告多心企業形象廣告為主；就廣告性質而言，公關廣告多以介紹性、說明性、宣傳性廣告為主；就廣告載體而言，公關廣告則可以利用任何媒介體。

一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計公關廣告可分為以下兩類：（1）企業形象的廣告。此類廣告是以建立企業信譽和觀念為目標，通過廣告宣傳企業的經營宗旨和觀念，提高企業及產品形象的廣告。（2）展示產品形象、引導市場需求、傳播新產品信息的廣告。此類廣告是通過向市場提供企業新產品信息、宣傳新產品功能，使消費者對新產品產生感性認識，引導市場消費的廣告。一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計公共關系廣告的程序設計：公關廣告應當有計劃、有步驟的進行，做好廣告程序的設計工作有利于提高公關廣告的效果。公關廣告的程序設計一般要做到：

（1）規劃廣告任務，明確廣告目標公關廣告的任務則通過傳遞商品信息、傳播企業形象來擴大銷售額。

一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計公共關系廣告的程序設計：公關廣告應當有計劃、有步驟的進行，做好廣告程序的設計工作有利于提高公關廣告的效果。公關廣告的程序設計一般要做到：

（2）根據目標公眾選擇廣告媒介公關廣告選擇媒介的主要依據，一是目標公眾傳達預期次數多少，二是所需成本的高低。另外尋媒介的選擇須量力而行，一般來說，電視廣告費用十分昂貴，報紙廣告相對便宜一些，可根據廣告目標來選取定媒介，能節省則盡量節省。

一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計公共關系廣告的程序設計：公關廣告應當有計劃、有步驟的進行，做好廣告程序的設計工作有利于提高公關廣告的效果。公關廣告的程序設計一般要做到：

（3）按最佳效果進行廣告設計廣告設計的最終目標是要取得最佳廣告效果，旅游企業、旅游產品需要宣傳的方面很多，但公關廣告不能面面俱到，只能實了一兩個特征，圍繞這一兩個特征作廣告設計，重點實出才能取得最佳廣告效應。一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計公共關系廣告的程序設計：公關廣告應當有計劃、有步驟的進行，做好廣告程序的設計工作有利于提高公關廣告的效果。公關廣告的程序設計一般要做到：

（4）編制廣告預算，檢測廣告效果作公關廣告必然需要一定的成本支出，這就是要求必須事先編制好廣告預算，以求既能達到廣告目標，又能節約資金。一、公共關系廣告促銷(一)公共關系廣告的概念(二)公共關系廣告的種類及程序設計(三)展示性公共關系廣告公關展示性廣告一般由標題、正文、插圖與照片、識別標記四個部分組成。形象地說，廣告標題是中心思想、是靈魂；廣告正文是內容、是血肉；廣告插圖（照片）是點綴、是裝飾；而廣告是標記則是區別于其他產品的品牌商標、是專利。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告1.展示性性公共關系系廣告的標標題要能引起公公眾的好奇奇心，進而而誘導公眾眾閱讀廣告告的正文及及其他內容容。(1)直接接性標題，，通常都是是開門見山山點明廣告告宣傳和推推銷的內容容。(2)間接接性標題，，一般不直直接涉及廣廣告內容，，而是通過過某種特殊殊的陳述或或特殊的音音響來引起起公眾的好好奇心，促促使公眾閱閱讀廣告的的正文。(3)綜合合性標題，，是直接性性標題與間間接性標題題相結合的的產物，多多用于企業業形象宣傳傳和大型公公關銷售活活動的傳播播上。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告2.展示性性公共關系系廣告的正正文公關廣告的的正文是廣廣告最重要要的組成部部分，是公公關廣告要要宣傳的內內容，即所所需傳播的的種信息。。公關廣告正正文的表述述手法很多多，有解釋釋性正文、、幽默性正正文、描述述性正文、、對話性正正文、敘述述性正文等等，具體運運用要根據據企業的需需要而擇定定。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告3.展示性性公共關系系廣告的插插圖（照片片）公關廣告的的插圖與照照片似乎沒沒有正文那那么重要，，但由于它它的加盟，，使公關廣廣告更為生生動、更具具吸引力。。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告4.展示性性的公共關關系廣告的的標記展示性廣告告的標記是是品牌、是是專利，其其作用不可可低估。如如廣州中國國大酒店就就以“中外外通商之途途，殷勤款款客之道““作為其熱熱情周到的的商務酒店店服務的標標識。作為飯店和和旅行社的的展示性廣廣告，除上上述4項內內容之外，，公關人員員還必須在在廣告上注注明企業的的聯系地址址、電話號號碼、傳真真號碼或電電傳、E-mail電子信箱箱及聯系人人。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告(四)公共共關系廣告告的決策1.公關廣廣告的目標標決策在進行公關關廣告的目目標決策時時，至少有有兩個方面面的總是必必須弄清楚楚：一是本次公公關廣告的的目標公眾眾是誰；二是本次公公關廣告在在特定時期期內期望達達到什么效效果。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告(四)公共共關系廣告告的決策2.公關廣廣告的類型型決策公關廣告能能否達到預預期的效果果，往往與與廣告的類類型選擇有有很大關系系。(1)介紹紹性廣告，，主要指新新開業飯店店或旅行社社向相關公公眾進行推推廣介紹的的廣告，目目的是給相相關公眾留留下良好的的第一印象象。(2)勸導導性廣告，，一般用于于進入市場場競爭階段段，以引導導公眾建立立產品偏好好。(3)提示示性廣告，，一般用在在企業順利利發展時期期，這時的的企業有了了一定的市市場份額，，知名度、、美譽度也也不錯。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告(四)公共共關系廣告告的決策3.公共關關系廣告的的經費決策策公關廣告的的經費預算算包括廣告告費用、市市場調研費費用、廣告告效果評價價費用等。。原則只有有一條，那那就是用最最小的投入入獲得最大大的收益。。一、公共關關系廣告促促銷(一)公共共關系廣告告的概念(二)公共共關系廣告告的種類及及程序設計計(三)展示示性公共關關系廣告(四)公共共關系廣告告的決策4.公關廣廣告的媒體體決策公關廣告對對媒體的選選擇主要考考慮廣告目目標和受眾眾、企業經經濟能力，，以及可先先媒體的類類型、頻率率、影響力力和傳播的的時間。評價公關廣廣告的效果果一般就注注重兩方面面：一是檢檢測公關廣廣告的溝通通效果，即即公眾對企企業、對產產品知曉、、了解、偏偏好的變化化情況；二二是了解公公關廣告對對產品銷售售額帶來的的變化情況況。二、企業形形象促銷(一)企業業形象促銷銷的內涵企業以公關關手段進行行的形象促促銷，其目目的首先是是加強與內內外公眾的的信息交流流與溝通，，改變公眾眾態度，使使公眾產生生消費欲望望；其次是是為了擴展展、美化企企業的聲譽譽和形象，，建立公眾眾對企業的的信任感，，產生消費費動機，從從而提高企企業的經濟濟效益。1.贏贏得得社社會會信信譽譽企業業的的社社會會形形象象反反映映在在社社會會公公眾眾的的眼眼中中，，就就是是企企業業信信譽譽，，即即人人們們對對企企業業及及其其所所在在提提供供產產品品或或服服務務的的信信任任程程度度。。二、、企企業業形形象象促促銷銷(一一)企企業業形形象象促促銷銷的的內內涵涵企業業以以公公關關手手段段進進行行的的形形象象促促銷銷，，其其目目的的首首先先是是加加強強與與內內外外公公眾眾的的信信息息交交流流與與溝溝通通，，改改變變公公眾眾態態度度，，使使公公眾眾產產生生消消費費欲欲望望；；其其次次是是為為了了擴擴展展、、美美化化企企業業的的聲聲譽譽和和形形象象，，建建立立公公眾眾對對企企業業的的信信任任感感，，產產生生消消費費動動機機，，從從而而提提高高企企業業的的經經濟濟效效益益。。2.制制作作特特色色新新聞聞在公公共共關關系系傳傳播播技技巧巧中中，，有有制制造造新新聞聞，，故故意意讓讓新新聞聞曝曝光光的的手手段段，，即即策策劃劃““假假””事事件件。。““假假””事事件件并并不不是是虛虛假假的的事事件件，，只只是是沒沒有有經經過過新新聞聞記記者者采采訪訪報報道道二、、企企業業形形象象促促銷銷(一一)企企業業形形象象促促銷銷的的內內涵涵企業業以以公公關關手手段段進進行行的的形形象象促促銷銷，，其其目目的的首首先先是是加加強強與與內內外外公公眾眾的的信信息息交交流流與與溝溝通通，，改改變變公公眾眾態態度度，，使使公公眾眾產產生生消消費費欲欲望望；；其其次次是是為為了了擴擴展展、、美美化化企企業業的的聲聲譽譽和和形形象象，，建建立立公公眾眾對對企企業業的的信信任任感感，，產產生生消消費費動動機機，，從從而而提提高高企企業業的的經經濟濟效效益益。。3.聽聽取取公公眾眾意意見見公關關人人員員應應充充分分利利用用公公關關活活動動，，收收集集與與本本企企業業形形象象、、聲聲譽譽相相關關的的各各種種公公眾眾意意見見，，經經過過歸歸納納、、分分析析、、總總結結，，形形成成建建設設性性的的意意見見和和建建議議，，然然后后反反饋饋給給企企業業管管理理者者，，并并力力求求將將其其作作為為改改善善企企業業經經營營管管理理、、提提高高產產品品質質量量、、促促進進產產品品銷銷售售的的重重要要依依據據。。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵企業以公關手手段進行的形形象促銷，其其目的首先是是加強與內外外公眾的信息息交流與溝通通，改變公眾眾態度，使公公眾產生消費費欲望；其次次是為了擴展展、美化企業業的聲譽和形形象，建立公公眾對企業的的信任感，產產生消費動機機，從而提高高企業的經濟濟效益。4.重視雙向向溝通首先，應積極極地將產品信信息和企業信信息進行有效效地輸出，注注意傳播范圍圍、深度與廣廣度，加深對對公眾對企業業和產品的認認知程度，影影響公眾的態態度，引導公公眾的消費。。其次，要收公公眾對產品信信息和企業形形象信息的反反映，將有價價值的信息輸輸送給企業管管理者，將其其作為改善企企業經營管理理、提高產品品質量、促進進產品銷售的的重要依據。。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵企業以公關手手段進行的形形象促銷，其其目的首先是是加強與內外外公眾的信息息交流與溝通通，改變公眾眾態度，使公公眾產生消費費欲望；其次次是為了擴展展、美化企業業的聲譽和形形象，建立公公眾對企業的的信任感，產產生消費動機機，從而提高高企業的經濟濟效益。5.建立友好好的外部關系系這種交往不僅僅有得信息的的傳遞，而且且有助于協調調企業與外部部公眾的各種種關系，從而而獲得方方面面面的支持與與合作；不僅僅能加強情感感交流，增進進友誼，而且且有利于相互互切磋、學習習，借鑒他們們經驗，使本本企業經營管管理更趨完善善。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵企業以公關手手段進行的形形象促銷，其其目的首先是是加強與內外外公眾的信息息交流與溝通通，改變公眾眾態度，使公公眾產生消費費欲望；其次次是為了擴展展、美化企業業的聲譽和形形象，建立公公眾對企業的的信任感，產產生消費動機機，從而提高高企業的經濟濟效益。6.建立良良好的內部關關系和諧的工作環環境有利于建建立良好的內內部人際關系系。企業的各各項工作都是是由員工來完完成的，沒有有健康向上的的和諧氛圍，，員工就不可可能有高昂的的斗志和質量量的產品或服服務。因此，，建立企業內內部良好的員員工關系，可可以增強企業業的向心力、、凝聚力，這這既是企業經經營成敗的關關鍵，也是企企業對外營銷銷成功與否的的關鍵。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵(二)企業形形象促銷的手手段1.形象促銷銷企業形象，促促銷一靠廣告告、二靠廣告告、三靠媒體體，三者相輔輔相成、相得得益彰。其一一，廣告是形形象促銷的重重要手段，通通過目標廣告告，可宣傳企企業經營的的的目標、宗旨旨和管理觀念念、企業精神神等，以加深深公眾對企業業的認知度；；能過信譽廣廣告可傳播企企業獲重大獎獎項及受表彰彰和贊譽的信信息，以獲取取公眾對企業業的信任度；；通過實力廣廣告可向公眾眾展示企業的的設施設備、、服務質量、、技術人才狀狀況，促使公公眾產生品牌牌偏好。其二二，公關活動動也是傳播企企業形象的重重要手段，如如周年紀念、、項目剪彩、、開業慶典、、服務節、美美食節及評選選公關先生和和溫馨小姐等等。其三，還還須特別重視視與媒體保持持密切聯系，，及時提供各各類信息，做做到“未雨綢綢繆”，而不不能“臨渴掘掘井”。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵(二)企業形形象促銷的手手段2.CS促促銷CS的英文CustomerSatisfaction的縮寫，譯譯意為消費才才滿意度。CS促銷即讓讓消費者滿意意的促銷活動動。首先，要要研究消費者者心理及其購購買行為，從從消費才的需需求出發設計計產品和服務務，提高產品品和服務質量量，滿足消費費者的需求。。其次，是讓讓消費者感覺覺自己是上帝帝，時時處處處得到溫暖的的關懷、細致致的體貼、燦燦爛的微笑及及誠摯的尊敬敬與重視。3.特色促銷銷這些特色策略略就是使企業業產品或服務務具有與眾不不同的風格、、特點和品質質，從而樹立立起“獨此一一家”的形象象。二、企業形象象促銷(一)企業形形象促銷的內內涵(二)企業形形象促銷的手手段4.服服務促促銷其內容容不外外乎通通過實實在的的價格格、地地道的的質量量、優優質的的服務務等，，使消消費者者感覺覺本企企業與與同行行相比比價格格物有有所值值或物物超所所值，，質量量可靠靠，服服務一一流，，故而而心理理平衡衡，滿滿足、、滿意意。5.價價值促促銷價值促促銷的的方法法有：：（1））提高高功能能、降降低成成本，，或搞搞功能能、成成本不不變。。（2））增強強產品品與服服務的的主要要功能能，減減少產產品與與服務務的次次要功功能，，以體體現產產品價價值與與服務務價值值的提提高。。三、公公共關關系人人員促促銷公關人人員促促銷在在現代代商品品銷售售中仍仍占有有重要要位置置，主主要因因為它它的明明顯優優勢：：一是針針對性性強且且靈活活多樣樣；二是可可以培培養穩穩定的的客源源；三是可可不斷斷錄求求新客客源；；四是可可以及及時收收集市市場信信息。。三、公公共關關系人人員促促銷(一)公共關關系人人員促促銷的的任務務1.尋尋找和和挖掘掘客源源2.保保持和和穩定定客源源3.溝溝通和和傳遞遞信息息4.收收集和和分析析信息息5.提提供幫幫助與與服務務(二)公共關關系人人員促促銷的的過程程1.尋尋找并并確定定目標標客戶戶2.進進行客客戶的的資格格審查查3.選選擇活活動方方式4.約約見客客戶5.與與客戶戶面談談6.達達成交交易或或協議議7.跟跟蹤服服務并并尋找找新客客戶三、公公共關關系人人員促促銷(三)公共關關系人人員的的銷售售輔助助工具具1.企企業宣宣傳材材料(1)企業業簡介介(2)展示示企業業的圖圖片(3)企業業服務務指南南(4)企業業所在在城市市的地地圖(5)交通通服務務指南南(6)寫有有企業業的地地址、、電話話、傳傳真、、(7)Email電子子信箱箱及聯聯系人人的名名片三、公公共關關系人人員促促銷(三)公共關關系人人員的的銷售售輔助助工具具2.VIP客客人預預訂表表姓名：到店日期：職務：住店日期：工作單位：離店日期：地址：離店時間：電話：人數：旅游目的：個人目的

訪問

其他

客房要求：單人特套

雙人總統套間

普套

收費指示：付費方式打折

全免

特殊情況

補充情況其他指示：鮮花歡迎卡

葡萄酒其他

果盤提出要求部門、人員：

日期

批示者：

日期

三、公公共關關系人人員促促銷(三)公共關關系人人員的的銷售售輔助助工具具3.客客人預預訂確確認信信飯店與與旅行行社不不有所所不同同。飯店為為：預預訂日日期/房價價、預預訂客客房數數/收收付費費用、、程序序/到到店日日期、、其他他注意意事項項等；；旅行社社為：：預訂訂旅游游線路路、旅旅游日日程安安排/每天天、游游覽景景點安安排/每天天、住住宿條條件安安排、、導游游安排排等。。4.旅旅游企企業銷銷售核核對表表這是一一份納納入旅旅游企企業銷銷售檔檔案的的工作作文件件，內內容包包括：：銷售售人員員姓名名及日日期、、確認認信發發出日日期、、旅游游消費費活動動日期期、商商定的的價格格、確確認的的房價價、餐餐飲要要求（（包括括日期期、菜菜單、、座位位等））、預預訂答答復單單、費費用支支出程程序、、付款款指示示等。。三、公公共關關系人人員促促銷(三)公共關關系人人員的的銷售售輔助助工具具5.合合同報報告單單合同報報告單單，是是指按按銷售售時間間順序序將商商定的的合同同列成成的報報表。。6.銷銷售工工作計計劃表表銷售工工作計計劃表表既是是銷售售人員員工作作的目目標，，也是是銷售售人員員檢驗驗銷售售成果果的真真實憑憑據。。7.付付費程程序說說明付費程程序說說明清清楚明明白地地將客客人所所付款款項一一一說說明，，既能能避免免客人人在付付款時時拒付付，又又讓客客從事事前心心知肚肚明，，使其其能按按時付付款而而不拖拖欠。。8.感感謝信信三、公公共關關系人人員促促銷(四)公共關關系人人員的的促銷銷拜訪訪1.日日常性性銷售售拜訪訪2.推推銷新新新產產品拜拜訪3.特特殊任任務的的銷售售拜訪訪4.技技術性性銷售售拜訪訪四、營營業推推廣促促銷營業推推廣促促銷是是旅游游企業業常用用的一一種促促銷手手段，，即通通過各各種短短期的的鼓勵勵性、、非連連續性性促銷銷活動動，在在短期期內迅迅速刺刺激和和擴大大目標標公眾眾的需需求欲欲望，，促使使客戶戶大量量購買買企業業的產產品和和服務務。四、營營業推推廣促促銷(一)營業業推廣廣促銷銷的作作用1、有有利于于旅游游企業業吸引引顧客客2、可可改善善旅游游淡季季或非非營業業高峰峰銷售售狀況況3、營營業推推廣促促銷是是旅游游企業業推廣廣新產產品和和特別別活動動的有有效辦辦法(二)營營業推推廣促促銷的的類型型1、對對客人人的營營業推推廣促促銷2、對對中間間商的的營業業推廣廣促銷銷3、對對推銷銷人員員的營營業推推廣促促銷(三)營業推推廣促促銷的的一般般目標標營業推推廣促促銷的的目標標，應應根據據不同同的目目標市市場而而制定定四、營營業推推廣促促銷(四)營營業推推廣促促銷的的方法法1.價價格優優惠2.贈贈送禮禮品3.退退款和和折讓讓4.特特別服服務5.紅紅利6.旅旅游企企業俱俱樂部部7.專專題促促銷活活動8.鼓鼓勵重重復消消費思考與與練習習1．公公關營營銷理理念的的內涵涵是什什么?它有有哪些些工作作內容容?在在旅游游企業業對外外營銷銷中發發揮著著什么么樣的的作用用?2．簡簡述營營銷觀觀念的的演變變與革革新，，著重重理解解公共共關系系在營營銷中中的作作用。。3．簡簡介公公關廣廣告促促銷的的種類類。4．簡簡介企企業形形象促促銷的的方法法和手手段。。5．公公關營營銷對對公關關人員員促銷銷有哪哪些基基本要要求?9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:50:4120:50:4120:501/5/20238:50:41PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:50:4120:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:50:4120:50:4120:50Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:50:4120:50:41January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20238:50:41下下午20:50:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:50:4120:50:4105January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:50:41下下午午8:50下下午午20:50:411月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:50:4120:50:4120:501/5/20238:50:41PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:50:4120