星期八銷售培訓

主講：葉凱敏培訓大鋼一、話術（接電話和打電話）；二、如何尋找客戶資源（發現客戶）；三、拜訪客戶（拜訪客戶前的準備，面談的技巧）；四、攻關過程中所遇到的問題和解答；五、電話營銷技巧和溝通技巧。話術-接電話接電話時，電話鈴聲響幾聲時接起最好？接電話等電話響二聲時接起為最佳；鈴聲響一聲太急，對方可能沒做好心里準備會嚇一跳，也反應一個人的性格會顯得比較急切；鈴聲響三聲以上，客戶會等得不耐煩，如果確實需要三聲后接起，必需說聲顧客先生非常抱歉讓您久等了。話術-接電話接電話前需要做些什么準備工作？接電話前先在系統上快速查詢來電上的號碼，做好事先確認客戶信息；準備紙和筆，必需記錄下客戶留下的口訊（如果是代接電話）或客戶的需求及意見反饋。話術-接電話代接電話時切記不要告訴客戶**現在在接電話不方便接聽您的電話;可以說**現在不在位置上，方不方便留下口訊，一會叫他復您電話；或可以說**現在在財務室處理一份合同，方不方便留下口訊，一會叫他復您電話。話術-接電話接聽客戶電話標準用語：您好！星期八門戶網，有什么可以幫到您！您好！這里是星期八門戶網，很高興接聽您的來電！話術-打電話打電話前需要做些什么準備對象準備（前一天晚上至少得準備好20家以上的客戶信息）工具準備（筆、草稿紙、計算機、便簽紙）。話術-打電話打電話的目的和用語請問我們為什么要打電話給客戶呢？我們打電話的最終目的就是讓客戶在我們的網上投放廣告或其他項目上的合作；話術-打電話第一通電話的目的：介紹自己，介紹公司，介紹產品。（讓客戶知道你是誰，你是做什么的？）標準用語：您好！顧客先生，我是星期八門戶網的，鄙姓錢，小錢，給您電話是因為看到貴公司在**網上的廣告做的非常好，看是否我們能有這個機會與您攜手合作?？蛻粢话氵@時會問，你們是哪個門戶網的？答：公司介紹（孫主任主打）。話術-打電話

第二通電話的目的：加深客戶對你的印象；有效溝通的第一通電話和第二通電話一般幾天內打最合適？（有效溝通的第一通電話和第二通電話的時隔二天）標準用語：您好！顧客先生，我是星期八門戶網的小錢，今天給您電話主要想告訴您，我們門戶網上新推出了個特別的廣告位想要告訴您，這個廣告位是這樣的，它是一個首頁第一屏通屏LOGO廣告，視覺效果非常好，視覺沖擊力也很棒。話術術-打電電話話第三三通通電電話話的的目目的的，，建建立立客客戶戶關關系系；；有效效溝溝通通的的第第二二通通電電話話和和第第三三通通電電話話一一般般幾幾天天內內打打最最合合適適？？（有有效效溝溝通通的的第第二二通通電電話話和和第第三三通通電電話話的的時時隔隔最最長長七七天天））標準準用用語語：：您好好?。☆欘櫩涂拖认壬?，我我是是小小錢錢呀呀?。。ǎ煽闪牧男┬┯杏兄谟诳涂蛻魬艄すぷ髯鞯牡脑捲掝}題或或客客戶戶關關心心的的話話題題（（因因地地制制宜宜））））。。如何何尋尋找找客客戶戶資資源源（（發發現現客客戶戶））請問問大大家家，，你你們們所所知知道道獲獲取取客客戶戶資資源源的的渠渠道道有有哪哪些些？？1、競競爭爭對對手手的的網網上上發發現現有有做做廣廣告告的的客客戶戶（（西西子子湖湖畔畔網網、、惠惠州州地地帶帶網網、、今今日日惠惠州州網網、、惠惠州州門門戶戶網網、、惠惠州州信信息息網網等等網網站站））；；如何何尋尋找找客客戶戶資資源源（（發發現現客客戶戶））2、有有在在電電視視媒媒體體、、戶戶外外媒媒體體、、平平面面媒媒體體等等媒媒介介平平臺臺做做廣廣告告的的客客戶戶（（路路邊邊廣廣告告、、汽汽車車廣廣告告、、樓樓宇宇廣廣告告、、招招牌牌廣廣告告、、雜雜志志廣廣告告等等））；；如何何尋尋找找客客戶戶資資源源（（發發現現客客戶戶））3、有有新新項項目目出出臺臺推推廣廣的的客客戶戶（（樓樓盤盤、、汽汽車車、、展展銷銷會會、、大大型型活活動動推推廣廣比比如如培培訓訓公公開開課課、、文文體體演演藝藝活活動動包包括括體體育育賽賽事事、、演演唱唱會會、、娛娛樂樂表表演演等等，，商商家家開開業業、、產產品品推推介介會會、、戶戶外外活活動動宣宣傳傳等等））；；如何何尋尋找找客客戶戶資資源源（（發發現現客客戶戶））4、經經常常性性在在各各大大媒媒介介做做宣宣傳傳的的商商家家。。（（中中國國移移動動，，中中國國電電信信，，中中國國聯聯通通等等））拜訪訪客客戶戶-拜訪訪客客戶戶前前的的準準備備拜訪訪客客戶戶前前你你會會做做哪哪些些準準備備工工作作？？a)整理理好好個個人人形形象象：：銷銷售售人人員員要要通通過過良良好好的的個個人人形形象象向向客客戶戶展展示示品品牌牌形形象象和和企企業業形形象象；；拜訪訪客客戶戶-拜訪訪客客戶戶前前的的準準備備b)帶全全必必備備的的銷銷售售工工具具：：凡凡是是能能促促進進銷銷售售的的資資料料，，銷銷售售人人員員都都要要帶帶上上；；拜訪訪客客戶戶-拜訪訪客客戶戶前前的的準準備備c)有明明確確的的銷銷售售目目的的和和計計劃劃：：銷銷售售人人員員每每次次拜拜訪訪客客戶戶，，都都要要明明白白，，自自己己拜拜訪訪客客戶戶的的目目的的是是什什么么？？如如何何去去做做，，才才能能實實現現目目標標？？（（拜拜訪訪客客戶戶的的目目的的：：銷銷售售產產品品、、建建立立客客情情、、信信息息收收集集、、指指導導客客戶戶））；；拜訪客客戶-拜訪客客戶前前的準準備d)掌握專專業知知識和和銷售售技巧巧：掌掌握銷銷售技技巧，，以專專業的的方法法開展展銷售售工作作。拜訪客客戶-面談的的技巧巧a)精彩的的開場場白：：因為為第一一印象象非常常關鍵鍵，而而且會會決定定以后后的印印象。。建立立一個個好的的開場場白，，創造造談話話的空空間，，才能能讓顧顧客充充分地地提出出他的的需求求，達達到銷銷售的的真正正目的的。例：（（1）陳總總，您您好?。】茨@么么忙還還抽出出寶貴貴的時時間來來接待待我，，真是是非常常感謝謝您！！這是是我的的卡片片，請請多指指教。。（2）陳總總，您您好??！辦公公室裝裝修得得這么么簡潔潔卻很很有品品位，，可以以想象象您應應該是是一個個做事事很干干練的的人?。∵@是是我的的卡片片，請請多指指教。。拜訪客客戶-面談的的技巧巧b)進入議議題展展開銷銷售：：在開開場白白中要要讓顧顧客明明白自自己對對他的的益處處，然然后在在恰當當時候候切入入主題題，在在銷售售的過過程中中，挖挖掘需需求是是非常常重要要的一一點，，如果果銷售售人員員不知知道客客戶關關心什什么，，就無無法介介紹，，所以以要首首先進進行需需求的的挖掘掘，然然后再再來介介紹。。例：不不知陳陳總以以前有有沒有有接觸觸過我我們公公司呢呢？（簡單單再次次介紹紹下我我們的的優勢勢或帶帶給客客戶的的幫助助）；；拜訪客客戶-面談的的技巧巧c)詢問：：在挖挖掘需需求的的過程程中，，銷售售人員員的角角色是是幫助助客戶戶做出出購買買決定定，客客戶要要花錢錢滿足足自己己的需需要，，銷售售人員員只是是解決決方案案體系系的一一部分分問題題，在在客戶戶看來來，銷銷售人人員應應該是是替他他著想想，所所以，，銷售售人員員應該該站在在客戶戶的角角度，，站在在顧客客需求求的角角度來來分析析和提提問。。例：不不要問問：你你們什什么時時候購購買，，而是是問客客戶：：您有有什么么打算算？（（從顧顧客的的角度度講，，只要要認為為你在在幫助助他，，就會會把答答案說說出來來，所所以銷銷售人人員要要學會會從顧顧客角角度問問問題題）；；拜訪客客戶-面談的的技巧巧d)傾聽：：提問問和傾傾聽是是銷售售過程程中的的核心心內容容。在在跟客客戶交交往的的過程程中無無非就就是聽聽和說說，所所以傾傾聽和和提問問非常常關鍵鍵。（客戶戶把需需求講講出來來，這這很重重要，，一定定要認認可客客戶的的需求求，并并且給給予適適當的的稱贊贊。在在銷售售過程程中，，一定定要仔仔細傾傾聽，，當顧顧客的的想法法確實實有獨獨創性性的時時候，，要毫毫不保保留地地去稱稱贊、、認可可客戶戶，客客戶會會變得得非常常愉快快。））；例：如果不不認同客戶戶觀點，不不要說但是是或只是，，要說同時時。拜訪客戶-面談的技巧巧e)建議：深入入地挖掘完完客戶需求求之后，就就要給客戶戶提出建議議。客戶希希望有所建建議，因為為對客戶來來講，你是是產品領域域的專家。。（給出建議議的方法有有很多種。?？梢葬槍蛻粜枰漠a品給給出建議，，或者可能能對客戶的的采購預算算等各個方方面提出建建議。）例例：離職職率的計算算，招聘成成本的預算算；廣告費費的預算。。攻關過程中中所遇到的的問題和解解答借口之一：：太貴了a)顧客先生，，我完全同同意您的意意見，我想想您一定聽聽過好貨不不便宜，便便宜沒好貨貨吧。身為一家公公司，我們們面臨一個個選擇，我我們可以用用最低的成成本來設計計這個產品品，使它的的功能減到到最低，讓讓你擁有這這個產品的的時候，獲獲得最大的的利益，讓讓產品為你你發揮最大大的功率，，把您要做做的事做到到最好的程程度，所以以產品會貴貴一點點，，但是所投投的錢分攤攤開來和收收益到的效效果來說，，是完全值值得的。所以，我認認為您一開開始就應該該使用最好好的產品，，否則到頭頭來，您會會為那種次次級品，付付出更高的的代價，不不是嗎？攻關過程中中所遇到的的問題和解解答b)顧客先生，，大多數的的包括您我我都清楚的的了解到好好東西不便便宜，而便便宜的東西西很少是好好的。（客客戶有很多多事可以提提，但大數數的人都會會忘記價格格，然而他他們決對不不會忘記差差勁的品質質和差勁的的服務，為為價格解釋釋只是一時時的，為品品質道歉是是永久的，，客戶只是是在買的時時候會在意意價格，當當他買回去去的時候，，就是品質質跟服務了了。）攻關過程中中所遇到的的問題和解解答c)顧客先生，，我很高興興您能這么么關注價格格，因為那那正是我們們公司最能能吸引人的的優點，我我們的產品品是同行業業中最經濟濟，最省錢錢，性價比比最高的產產品系列，，我們的服服務也是行行業中最專專業，最全全面，最先先進的。（（例出理由由）攻關過程中中所遇到的的問題和解解答d)顧客先生，，讓我跟您您說明一下下，您只是是一時在意意這個價格格，也就是是在您買的的時候，但但是在整個個產品的使使用期間，，您就會在在意這個產產品的品質質；難道您不同同意，寧可可投資比原原計劃的多多一點點，，也不要投投比您應該該要投次級級產品的少少一點點，，您知道使使用次級產產品，到頭頭來您會為為它付出更更大的代價價的，想想想省了眼前前的小錢，，長期反倒倒損失更多多冤枉錢，，難道您舍舍得？攻關過程中中所遇到的的問題和解解答e)顧客先生，，如果價格格低一點點點，那么今今天您能做做出決定嗎嗎？攻關過程中中所遇到的的問題和解解答2、借口之二二：我要考考慮考慮顧客先生：：太好了，，要考慮一一下就表示示您有興趣趣，是不是是呢？顧客：是這么重要的的事，你一一定會很認認真做決定定的對吧？？顧客：是您說要考慮慮考慮該不不會是想躲躲開我嗎？？顧客：不是是不是，你你千萬別這這么想既然您有興興趣，您又又會很認真真地做出您您最后的決決定，我又又是這方面面的專家，，那我們為為什么不一一起考慮呢呢？您一想想到什么問問題，我馬馬上答復您您，這樣不不是很好嗎嗎？顧客：啊~~~顧客先生，，坦白講，，是不是錢錢的問題？？攻關過程中中所遇到的的問題和解解答3、借口之三三：別家更更便宜顧客先生，，您說的可可能沒錯，，您或許可可以在別家家找到更便便宜的產品品，在現在在的社會中中，我們都都希望用最最小的錢買買到最大的的效果，不不是嗎？顧客：是同時，我也也常常聽到到一個事實實，那就是是最便宜的的產品往往往不能得到到最好的效效果，不是是嗎？顧客：是許多人在購購買產品時時，都會以以三件事做做評估：1、最好的品品質，2、最佳的服服務，3、最低的價價格，對吧吧？顧客：是到目前為止止，我還沒沒有發現有有任何一家家公司能同同時提供給給顧客這三三件事情，，因為我們們都聽說過過好貨往往往不便宜，，便宜往往往沒好貨，，你說是不不是呢？顧客：是所以，我很很好奇，為為了能讓您您長期使用用這個產品品，這三件件事對您而而言，哪一一件是您愿愿意放棄的的呢？是最好的品品質嗎？（（不是）是最佳的服服務嗎？（（不是）那就是最低低的價格了了。攻關過程中中所遇到的的問題和解解答4、借口之四四：超出預預算顧客先生，，我完全可可以了解這這一點，一一個管理完完善的公司司需要仔細細的編列預預算，因為為預算是幫幫助公司達達成利潤目目標的重要要工具，不不是嗎？顧客：是但為了達成成結果，工工具本身應應帶有彈性性，您說是是嗎？顧客：是假如今天有有一項產品品能給貴公公司長期利利潤和競爭爭力，身為為企業決策策者，為了了達成更好好的結果，，您是讓預預算控制您您，還是您您來主控預預算呢？攻關過程中中所遇到的的問題和解解答5、借口之五五：我很滿滿意目前所所用的產品品請問顧客先先生您要買買我們C產品嗎？顧客：不要要了；為什么？顧客：我有有B了；您用B多長時間了了？顧客：用三三年了；很滿意嗎？？顧客：是的的；那用B之前你用什什么呢？顧客：用A??；當初三年前前從A轉成B的時候你考考慮了什么么好處？顧客：考慮慮了一、二二、三考慮之后您您得到了嗎嗎？顧客：得到到了您真的很滿滿意嗎？您告訴我我的是三三年前您您做了從從A轉換成B的決定，，并且很很滿意自自己當時時所做的的考慮，，現在為為什么您您又否定定一個跟跟當初一一樣的機機會在您您面前呢呢？當初初您的考考慮帶給給您更多多好處，，為什么么您現在在不再做做一次決決定？您您說我說說的有沒沒有道理理呀！攻關過程程中所遇遇到的問問題和解解答6、借口之之六：XX時候我再再買XX時候您會會買嗎？？顧客：會會現在買跟跟XX時候買有有什么差差別嗎？？顧客：~~~~~~~您知道現現在買的的好處嗎嗎？您知道XX時候再買買的壞處處嗎？我給您計計算現在在買XX個月后可可以節省省或多賺賺多少錢錢？再給您計計算XX個月后再再買會損損失或少少賺多少少錢？攻關過程程中所遇遇到的問問題和解解答7、借口之之七：我我要問某某某顧客先生生，如果果不用問問別人您您自己決決定的話話，您會會買嗎？？顧客：會會換句話說說您認可可我的產產品了？？顧客：認認可那您會向向別人推推薦我的的產品嗎嗎顧客：會會也許是多多余的，，但允許許我多問問幾句，，您對產產品還有有問題嗎嗎？顧客：沒沒有了對服務還還有問題題嗎？顧客：沒沒有對價格還還有問題題嗎？顧客：沒沒有對我們公公司還有有問題嗎嗎？顧客：沒沒有對我還有有問題嗎嗎？顧客：沒沒有那還有別別的問題題嗎？顧客：沒沒有太好了，，接下來來我們什什么時候候可以一一起去跟跟您**總談呢呢？攻關過程程中所遇遇到的問問題和解解答8、我們已已經跟西西子合作作了，暫暫時不考考慮其他他網絡廣廣告平臺臺了。。是的顧客客先生，，西子確確實在惠惠州門戶戶網中屬屬于比較較不錯的的一家網網絡公司司，我個個人也很很欣賞西西子的成成長史，，02年從幾個個剛畢業業的大學學生開始始創立西西子到現現在十年年的時間間擁有幾幾十人的的網絡公公司，這這在惠州州的互聯聯網行業業來講也也很不錯錯了，而而做為真真正互聯聯網行業業的發展展來講是是西子是是很慢的的，只需需要二三三年的時時間做到到像現在在的西子子，那是是絕對可可以的，，為什么么西子沒沒有做到到，因為為西子的的技術受受到限制制了，西西子的網網站系統統架構是是經過別別人制作作好的來來整改的的，一個個好的網網站都會會擁有自自己的技技術研發發團隊；；顧客先先我不知知道您同同不同意意一個企企業的快快速發展展資金鏈鏈是很重重要的關關鍵，我我們星期期八是由由廣東富富聯網網網絡科技技股份有有限公司司撤資1000萬投資開開辦的門門戶網站站，傾力力打造集集工作、、學習、、生活、、娛樂、、休閑、、互動為為一體的的主流、、權威、、一線門門戶平臺臺，擁有有30多人的技技術研發發，100多人資訊訊采編，，200多人營銷銷推廣團團隊；現現在的星星期八絕絕對會成成為惠州州互聯網網行業中中的一匹匹黑馬，，顧客先先生，我我相信有有您的支支持，這這匹黑馬馬一定可可以跑得得更快。。攻關過程程中所遇遇到的問問題和解解答9、我們一一直在報報紙、電電視和公公交上做做廣告的的，合作作很多年年了，沒沒有考慮慮過用網網絡廣告告。是的顧客客先生，，傳統廣廣告的效效果是非非常不錯錯，也讓讓市民所所接受，，同時，，現在網網絡廣告告也能達達到傳統統廣告相相應的效效果，請請允許我我說幾點點來解釋釋一下網網絡廣告告所帶來來的效果果：第一、傳傳統廣告告一般情情況都是是單向傳傳播，而而網絡廣廣告注重重的是信信息互動動傳播，，通過““Pull（拉）””方法吸吸引受眾眾注意，，受眾可可自由查查詢；第二、傳傳統媒體體中，電電視并不不能集中中人的注注意力。。在收看看電視的的觀眾中中，有相相當比例例的人同同時在閱閱讀、做做家務、、吃喝、、玩賞它它物、烹烹飪、寫寫作和打打電話或或換臺。。而大部部分網民民在使用用計算機機時不做做任何其其他事，，只有極極少數的的人同時時在打電電話、吃吃喝或寫寫作；第三、網網絡廣告告由于點點擊閱看看信息者者即為有有興趣的的人，所所以可以以直接命命中潛在在用戶，，并可以以為不同同的受眾眾推出不不同的廣廣告內容容。第四、網網絡廣告告的目標標群體是是目前社社會上層層次最高高、收入入最高、、消費能能力最高高的最具具活力的的消費群群體。這這一群體體的消費費總額往往往大于于其他消消費層次次之和。。最重要要的是具具我們所所調查網網絡廣告告的費用用是報紙紙的五分分之一，，是電視視廣告的的八分之之一；顧客先生生，現在在有這么么好的產產品，又又能提升升貴公司司的推廣廣效果，，又能節節省更多多的廣告告成本，，為什么么不多給給自己一一些機會會和選擇擇呢？！！謝謝謝1月-2316:37:3516:3716:371月-231月-2316:3716:3716:37:351月-231月-2316:37:352023/1/616:37:359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:37:3616:37:3616:371/6/20234:37:36PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:37:3616:37Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:37:3616:37:3616:37Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:37:3616:37:36January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20234:37:36下午午16:37:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:37下下午午1月-2316:37January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:37:3616:37:3606January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:37:36下午4:37下下午16:37:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:37:3616:37:3616:371/6/20234:37:36PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2316:37:3616:37Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:37:3616:37:3616:37Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2316:37:3616:37:36January6,2023