拜訪客戶應注意的事項若欲取之，必先予之。先行春風，后迎秋雨主講人：遲尚龍、提前與客戶約好拜訪時間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感。拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午點到點半、下午點到點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。個別喜歡貪小便宜的客戶可以選擇不同的時間、提前了解客戶的相關信息。客戶的姓名、性別大致年齡、話語權、地址行車路線、座機手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經歷等若干信息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成合作的達成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿；事實上，這是一種永遠的“幻想”。、提前準備好拜訪資料。拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、包裝、樣品、公函等。在有條件的時候，客戶家里有什么喜事的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個！、未雨綢繆，提前準備好應對競品的措辭。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。優秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區別在哪里？我們的優勢在哪里？競爭對手的優勢和弱勢各在哪里？相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些？這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內心。

如果不知道就把當地賣的好的產品虛設為競爭對手、提前確定拜訪人數。對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，拜訪者的人數是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪（比如：專業知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪），拜訪者的人數就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數至少要求是人。比較科學的人拜訪團隊，遵循以下分工原則：人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；人負責技術或者專業性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復；人負責協調，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協調、溝通事項。很多外企以及國內知名企業，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現的，“術業有專攻”，而且彰顯公司實力，體現對客戶的尊重和重視。現在，業內越來越流行這種拜訪模式。（看一下）

、提前到達拜訪地點。

一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。

拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應該提前分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前分鐘或分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

、客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。

如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢？

碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉告），同時預定下次拜訪的時間。

、拜訪訪過程程中，，注意意形象象拜訪過過程中中，人人的第第一印印象非非常重重要。。如如果拜拜訪者者給客客戶以以穩重重、塌塌實、、上道道的印印象，，那么么拜訪訪者的的拜訪訪就成成功了了一半半，最最起碼碼贏得得了客客戶起起碼的的尊重重和信信任，，這是是后期期深入入交流流溝通通的必必經之之路。。反反之，，如果果拜訪訪者給給客戶戶的第第一印印象非非常糟糟糕，，比如如蹺著著二郎郎腿、、亂彈彈煙灰灰、抓抓耳撓撓腮、、斜靠靠座椅椅、粗粗言粗粗語、、謊話話連篇篇等，，客戶戶對拜拜訪者者將產產生強強烈的的不信信任感感和厭厭煩感感，甚甚至由由此會會對拜拜訪者者所在在的公公司產產生不不信任任感。。““做生生意就就是做做人””，所所以在在拜訪訪過程程中，，拜訪訪者一一定要要注意意自身身良好好的形形象！！、自信信拜訪客客戶時時，拜拜訪者者必須須對自自己所所在的的公司司、自自己公公司的的產品品以及及對自自己非非常自自信。。做做營銷銷就是是做人人。客客戶首首先認認可你你，然然后才才會認認可你你所在在的公公司和和你所所在公公司的的產品品，所所以讓讓客戶戶對你你產生生信任任是基基本條條件。。如何何讓客客戶對對你產產生信信任？？首要要的就就是你你自己己非常常有自自信，，你能能通過過言行行舉止止，表表達出出你、、你的的公司司的自自信；；你的的激情情、斗斗志、、自信信會感感染、、帶動動客戶戶，從從而使使得客客戶對對你產產生共共振，，對你你產生生信任任。有有了了信任任，那那么接接下來來的商商業合合作談談判，，才能能真正正進入入狀態態。當然然，，拜拜訪訪者者不不能能盲盲目目自自信信；；如如果果毫毫無無緣緣由由的的自自信信，，那那是是自自負負、、狂狂妄妄、、盲盲從從的的表表現現，，而而不不是是真真正正的的““自自信信””；；拜拜訪訪者者要要具具備備真真正正的的自自信信，，必必須須對對自自己己有有清清醒醒的的認認識識和和正正確確的的評評價價，，對對自自己己所所在在的的公公司司有有深深刻刻的的認認識識和和足足夠夠的的自自豪豪感感，，對對自自己己公公司司的的產產品品有有充充分分的的了了解解和和強強烈烈的的信信心心，，綜綜合合在在一一起起，，才才是是拜拜訪訪者者表表現現給給客客戶戶的的一一種種““自自信信””。。一個個沒沒有有自自信信的的拜拜訪訪者者，，是是無無法法贏贏得得客客戶戶的的尊尊重重和和信信任任的的；；當當然然，，更更加加不不可可能能談談成成合合作作、先先找找到到客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題拜訪訪客客戶戶時時，，不不要要一一見見面面就就迫迫不不及及待待的的向向客客戶戶介介紹紹產產品品、、性性能能、、功功能能、、價價格格、、服服務務等等，，就就如如同同吃吃飯飯的的時時候候，，大大家家都都要要先先喝喝點點湯湯，，然然后后才才是是正正菜菜和和喝喝酒酒吃吃飯飯。。每每個個客客戶戶都都厭厭煩煩那那些些拜拜訪訪者者急急急急忙忙忙忙就就向向自自己己介介紹紹產產品品，，拜拜訪訪者者越越是是急急于于推推薦薦產產品品，，客客戶戶越越是是厭厭煩煩。。拜拜訪訪客客戶戶時時，，拜拜訪訪者者一一定定要要先先與與客客戶戶進進行行““預預熱熱””，，通通過過簡簡單單的的介介紹紹和和溝溝通通后后，，迅迅速速了了解解客客戶戶的的興興趣趣，，然然后后圍圍繞繞客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題展展開開，，從從而而與與客客戶戶建建立立良良好好的的溝溝通通氛氛圍圍。。人人們們總總是是對對那那些些和和自自己己有有相相同同興興趣趣、、愛愛好好的的人人容容易易產產生生共共鳴鳴，，產產生生好好感感，，這這可可以以達達到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。常用用的的拜拜訪訪手手段段包包括括：：先先用用最最簡簡單單的的話話語語介介紹紹自自己己，，與與客客戶戶寒寒暄暄幾幾句句，，然然后后通通過過夸夸獎獎對對方方的的年年輕輕有有為為、、或或者者是是特特別別顯顯年年輕輕、、特特別別精精干干等等，，讓讓客客戶戶心心里里舒舒坦坦；；然然后后借借此此詢詢問問對對方方的的籍籍貫貫、、經經歷歷，，逐逐步步引引申申到到了了解解客客戶戶的的學學歷歷、、愛愛好好、、民民族族、、家家庭庭等等，，再再找找到到共共同同話話題題。。當當然然，，在在拜拜訪訪客客戶戶時時，，尋尋找找共共同同話話題題的的時時間間也也不不要要耗耗費費太太長長，，因因為為畢畢竟竟大大家家都都明明白白：：商商業業合合作作談談判判才才是是最最重重要要的的！！一一般般來來說說，，發發現現客客戶戶的的興興趣趣或或感感興興趣趣的的話話題題，，不不能能超超過過分分鐘鐘；；圍圍繞繞雙雙方方感感興興趣趣的的話話題題交交流流，，不不能能超超過過分分鐘鐘。。接接下下來來，，就就是是雙雙方方正正式式的的合合作作溝溝通通了了。。、多問問幾個個為什什么，，了解解客戶戶的真真實需需求客戶的的真實實需求求是商商業合合作成成功的的先決決條件件。問問題是是大部部分客客戶都都不會會將自自己的的真實實想法法完全全暴露露出來來，在在拜訪訪客戶戶時，，拜訪訪者一一定要要通過過多聽聽、多多問，，發掘掘出客客戶的的真實實需求求。這這點非非常重重要。。多多問問幾個個為什什么，，有助助于拜拜訪者者更快快速的的找到到客戶戶的真真實需需求，，而不不是受受制于于客戶戶的一一些表表面性性陳述述。不不少企企業現現在推推崇““方法法”，，即當當客戶戶提出出一個個要求求時，，連續續問““個為為什么么”，，這種種方法法在現現實中中也是是比較較實用用的、、具備備可行行性的的。簡簡單的的說，，就是是將客客戶的的真實實需求求，通通過““刨根根問到到底””這種種方式式來發發現！！往往往往客戶戶的真真實需需求，，比我我們所所設想想的要要簡單單多了了，也也更容容易實實現多多了；；但是是，我我們錯錯就錯錯在工工作方方式方方法出出了差差錯，，沒有有真正正發現現客戶戶的真真實需需求，，從而而花費費了大大量冤冤枉工工！、正確確引導導客戶戶需求求“買的的沒有有賣的的精””。在在很多多時候候，客客戶是是無知知的，，或者者是一一知半半解，，所以以，對對于客客戶提提出的的各項項要求求，拜拜訪者者必須須區別別對待待，不不能一一味聽聽從客客戶擺擺布，，那樣樣神仙仙也滿滿足不不了客客戶的的需求求。這這個個道理理，客客戶其其實也也是非非常清清楚的的；客客戶之之所以以提出出那么么多““無理理”的的要求求，就就因為為他不不“懂懂行””，他他擔心心受到到“賣賣家””（這這里就就是我我們的的拜訪訪者以以及拜拜訪者者所在在的公公司））的欺欺騙，，所以以故意意多找找茬，，然后后希望望通過過“刁刁難””拜訪訪者獲獲得更更加真真實、、全面面、有有用的的信息息。拜拜訪訪者一一定要要明白白這一一點，，并且且正確確引導導客戶戶的需需求，，才能能真正正滿足足客戶戶的需需求，，同時時又讓讓自己己的利利益最最優化化。、學會會傾聽聽每個人人都喜喜歡表表達，，都有有表現現的欲欲望和和期待待他人人認可可和夸夸獎自自己的的“需需求””。當當我們們去拜拜訪客客戶時時，一一定要要學會會傾聽聽，真真正的的傾聽聽。很很多銷銷售新新人習習慣于于以大大量的的自我我述說說來緩緩解自自己內內心的的緊張張和不不安，，甚至至將客客戶的的沉默默錯誤誤的當當成一一種默默認和和贊賞賞而滔滔滔不不絕，，講個個不停停；事事實上上這時時客戶戶內心心已經經非常常反感感，只只是出出于一一種矜矜持才才沒有有直接接“打打擊””拜訪訪者那那“內內心脆脆弱的的心靈靈”。。而而且，，“言言多必必失””，銷銷售新新人在在拜訪訪過程程中置置拜訪訪對象象“視視而不不見、、置若若罔聞聞”，，沒有有獲得得客戶戶有用用信息息和真真正需需求，，反倒倒是將將自己己的底底牌全全部告告訴了了客戶戶，這這樣的的“合合作””又怎怎么可可能是是成功功的呢呢？另外，，現在在還有有一個個群體體也急急需加加強““學會會傾聽聽”的的能力力，那那就是是我們們的技技術型型或專專業型型人員員。前前文已已經講講述過過，在在一些些正式式的拜拜訪場場合，，我們們的拜拜訪者者中還還包括括了名名技術術型或或專業業型的的人員員，這這類人人員在在解答答客戶戶提出出的問問題時時，往往往會會“欲欲罷不不休””，給給客戶戶來個個兩三三個小小時的的“科科技知知識普普及””，結結果讓讓客戶戶昏昏昏欲睡睡，其其他拜拜訪者者只能能干瞪瞪眼，，整個個拜訪訪無果果而終終，而而當事事人還還沾沾沾自喜喜。這這樣的的情況況已經經比較較常見見了，，所以以為了了提高高拜訪訪效率率，企企業在在拜訪訪前一一定要要對所所有拜拜訪者者重點點強調調，學學會傾傾聽，，否則則是沒沒有好好結果果的。。相相對來來說，，在拜拜訪過過程中中，客客戶說說句，，拜訪訪者說說句，，這樣樣的氛氛圍是是比較較好的的。、帶著誠誠意去，，言談要要誠懇拜訪客戶戶，我們們一定要要帶著誠誠意去，，心胸放放寬一點點，不能能急功近近利，更更不能有有損人利利己的自自私念頭頭，否則則即便這這次生意意談成了了，下次次生意也也難以延延續，而而且還落落下一個個壞的口口碑。拜拜訪客戶戶時，我我們的言言談要誠誠懇，不不能謊話話滿天飛飛。當然然，肯定定需要察察言觀色色、投其其所好，，恰到好好處的贊贊美和夸夸獎客戶戶，不能能讓客戶戶感覺你你很“虛虛”、很很“假””。每個個人都希希望獲得得別人的的尊重、、認可、、夸獎、、贊美，，但是拜拜訪者對對客戶的的夸獎和和贊美一一定要切切合“客客戶的實實際情況況”，有有依據，，不可亂亂拍馬屁屁或空談談，否則則客戶一一旦感覺覺你的言言談很不不誠懇，，那么拜拜訪者的的夸獎和和贊美就就變成了了對客戶戶的一種種“諷刺刺”，拜拜訪者所所做的一一切都將將前功盡盡棄了！！每每個客客戶都喜喜歡和““實在人人”打交交道，所所以拜訪訪者必須須扮演好好這個““實在人人”的角角色！、報價方方面需要要謹慎做營銷的的，其實實就是一一直圍繞繞著產品品和價格格來轉。。價格對對于每個個營銷人人員來說說，都是是至關重重要的。。在拜訪訪客戶時時，拜訪訪者對報報價必須須要引起起足夠的的重視和和謹慎。。報報價的最最佳時機機必須具具備兩個個前提條條件：①①客客戶對企企業的產產品和服服務有了了充分的的了解；；②②企企業（營營銷人員員）與客客戶有了了充分的的溝通，，獲悉客客戶的真真正需求求以及心心理價位位。當當客戶對對企業的的產品還還一竅不不通時，，拜訪者者絕對不不能開口口提報價價，必須須引導客客戶，先先讓客戶戶熟悉和和了解企企業的產產品、技技術、服服務，然然后進行行充分的的溝通交交流，隨隨后才能能是正式式的談論論價格的的問題。。拜拜訪訪者只要要做到上上面這兩兩點，那那么報價價就會變變成非常常合理、、而且具具有相當當競爭力力。、做好臨臨門一腳腳除了保險險、直銷銷等少數數行業外外，對于于我們這這個行業業來說，，在拜訪訪時，客客戶一般般不會立立即與拜拜訪者簽簽定合作作協議，，因為大大部分客客戶都需需要回頭頭研究、、考慮，，有的甚甚至還得得集體決決定，這這需要一一個時間間。但但是是，拜訪訪者一旦旦發覺客客戶感興興趣、有有購買或或合作欲欲望時，，一定要要及時要要求客戶戶給予一一個非常常明確、、或者比比較明確確的合作作意愿，，這點非非常重要要。拜訪訪者如果果能夠得得到客戶戶這種明明確的合合作意愿愿，說明明此次拜拜訪取得得了非常常不錯的的結果，，達成了了拜訪前前的目標標要求。。接下來來的事情情，就是是雙方繼繼續保持持溝通和和聯系，，洽談合合作細節節了。人人都都有自尊尊心，講講究一個個“信譽譽”和““心理平平衡”。。大多數數客戶一一旦口頭頭明確了了這種合合作意愿愿，那么么接下來來的合作作就是水水到渠成成，除非非意外因因素發生生。我們們的拜訪訪者，需需要達成成的拜訪訪目的就就在于此此！、辭別時時的細節節一般初次次拜訪就就能實現現客戶合合作是不不太現實實的，這這就要求求拜訪者者對客戶戶進行多多次拜訪訪。在辭辭別時，，要與客客戶約好好下次拜拜訪的時時間；如如果客戶戶時間難難以確定定，那么么一定要要暗示下下次再來來拜訪，，比如說說：“下下次我們們再來拜拜訪您，，商討細細節”；；同時，，也可以以邀請客客戶回訪訪自己的的企業，，表達自自信和誠誠意。在在辭別時時，言談談舉止同同拜訪一一樣恭敬敬；即便便此次拜拜訪不太太成功，，也要說說聲“謝謝謝”；；關們之之前再次次表示感感謝，同同時關門門動作要要溫柔；；如果桌桌子上面面有一次次性紙杯杯，也要要學會起起身帶走走。辭辭別別時的細細節，有有可能會會讓客戶戶對我們們產生更更妙的印印象，從從而促成成商業合合作。功夫在課課外絕大多數數商業合合作、尤尤其是金金額比較較大的商商業合作作，不是是在辦公公室成交交的，也也不是在在拜訪過過程中成成交的，，而是在在“課外外”成交交的！所所謂的的“課外外”，簡簡單說就就是商業業合作雙雙方公司司以外的的場合。。比如拜拜訪者下下班后，，在家給給客戶打打電話溝溝通，或或者是邀邀請客戶戶到某個個酒吧、、咖啡廳廳、茶館館，“單單獨溝通通”。此此中意味味，不一一而道。。拜拜訪訪，更多多的是一一種禮節節，一個個雙方認認識和接接觸的過過程；真真正要簽簽定商業業合同，，在辦公公室或者者會議場場所是不不能做到到的！x.themegalleryx本資料來源更多資料請訪訪問.(....)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:17:1918:17:1918:171/5/20236:17:19PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:17:1918:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20236:17:19下午午18:17:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:17:20下下午6:17下下午午18:17:201月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:17:2018:17