成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)主講人：龐峰

成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力

診斷力成交力

需要和需求銷售需求需要+超級(jí)成交力=需求

定性話術(shù)和否定性話術(shù)

肯定性話術(shù)

“今天請(qǐng)您務(wù)必決定。”

“這就是能夠幫助您解決（問(wèn)題）的最好的產(chǎn)品。”

否定性話術(shù)“請(qǐng)您今天購(gòu)買好不好？”“今天不行嗎？”

熟練話術(shù)您一定要決定；肯定非常合適；絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；肯定適合您的狀況；請(qǐng)放心這肯定是根據(jù)您的自身?xiàng)l件介紹的產(chǎn)品；會(huì)為您帶來(lái)很多利益。

幾種促成交易的法則

法則一

選擇成交法

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進(jìn)行購(gòu)買選擇。

舉例說(shuō)說(shuō)明您是購(gòu)購(gòu)買相相同的的產(chǎn)品品還是是不同同的產(chǎn)產(chǎn)品？？如果您選選擇5000000元的房子子，您是是選擇這這一種還還是那一一種？法則二二假設(shè)法法定義義以假裝設(shè)設(shè)定結(jié)果果的方式式引導(dǎo)客客戶進(jìn)行行購(gòu)買。。其中包包括：假假設(shè)問(wèn)句句法、假假設(shè)成交交法和假假設(shè)解除除抗拒法法。舉例說(shuō)明明假設(shè)問(wèn)句句法：將產(chǎn)品的的最大優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或能能帶給客客戶的最最終利益益以問(wèn)句句的形式式闡述出出來(lái)。如如：假如如我所介介紹的產(chǎn)產(chǎn)品可以以幫助您您（闡述述產(chǎn)品所所帶給客客戶的最最終利益益）您什什么時(shí)候候愿意了了解一下下？假設(shè)成交交法：在介紹產(chǎn)產(chǎn)品的利利益后，，詢問(wèn)假假設(shè)客戶戶購(gòu)買的的問(wèn)句。。如：““假如您您購(gòu)買這這份產(chǎn)品品的話，，您會(huì)認(rèn)認(rèn)為它最最適合您您的是哪哪一項(xiàng)功功能呢？？”假設(shè)解除除抗拒法法：用于處理理客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生的異異議。如如：客戶戶：“我我覺(jué)得你你們的租租金價(jià)格格太高了了。”營(yíng)營(yíng)銷員：：“如果果價(jià)格不不是問(wèn)題題，您是是不是就就會(huì)確定定呢？””法則三三不斷追追問(wèn)問(wèn)成交交法法定義義面對(duì)猶豫豫不決的的準(zhǔn)客戶戶進(jìn)行連續(xù)不斷斷地發(fā)問(wèn)問(wèn)，直到到問(wèn)出客客戶拒絕絕購(gòu)買的的真實(shí)原原因和理理由。舉例說(shuō)明明客戶戶：“我再考慮慮考慮。。”營(yíng)銷員：“我覺(jué)得很很抱歉，，是是不是由由于我沒(méi)沒(méi)有給您您講清楚楚我們產(chǎn)產(chǎn)品所給給您帶來(lái)來(lái)的利益益，所以以您還需需要考慮慮一下呢呢？”客戶戶：“那倒不是是。”營(yíng)銷員：“那您對(duì)這這種適合合您的產(chǎn)產(chǎn)品還要要加以考考慮，不不知道是是什么原原因呢？？法則四四反客為為主主法定義義把客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的抗拒變變?yōu)樗鼞?yīng)應(yīng)該購(gòu)買買的原因因和理由由。舉例說(shuō)明明客戶戶：“我沒(méi)沒(méi)時(shí)間。。”營(yíng)銷員：“就是是因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)時(shí)間，我我才提前前和您預(yù)預(yù)約，希希望您拿拿出一個(gè)個(gè)小時(shí)的的時(shí)間來(lái)來(lái)了解一一下我所所推薦的的對(duì)您有有什么樣樣的幫助助，因?yàn)闉樵谶@一一個(gè)小時(shí)時(shí)之內(nèi)，，我所提提供給您您的信息息，可以以幫助您您在未來(lái)來(lái)3年、5年甚至更更長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間內(nèi)解解決更多多的問(wèn)題題，也協(xié)協(xié)助您在在這些方方面節(jié)省省更多的的金錢。。我想這這對(duì)于您您來(lái)說(shuō)才才是種最最有價(jià)值值的方式式。”法則則五五提示示引引導(dǎo)導(dǎo)法法定義義通過(guò)過(guò)運(yùn)運(yùn)用用提提示示引引導(dǎo)導(dǎo)詞詞轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移客客戶戶注注意意力力的的一一種種方方法法，，用用于于客客戶戶對(duì)對(duì)你你所所推推薦薦的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議時(shí)時(shí)。。舉例說(shuō)說(shuō)明營(yíng)銷員員：“×××先先生，，當(dāng)您您正在在考慮慮………的同同時(shí)，，會(huì)讓讓您想想到………也也是很很重要要的。。您說(shuō)說(shuō)是嗎嗎？””法則則六六利益益總總結(jié)結(jié)法法定義義在產(chǎn)品品說(shuō)明明后，，依照照客戶戶的價(jià)價(jià)值觀觀把整整個(gè)介介紹的的逐項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品品利益益、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)再再重復(fù)復(fù)一遍遍總結(jié)結(jié)給客客戶聽(tīng)聽(tīng)，用用于加加深客客戶印印象。。法則七七富蘭克克林法法定義義與客戶進(jìn)行行利弊分析析。用于客客戶猶豫不不決時(shí)。法則八八問(wèn)卷締締結(jié)法法定義義借助輔助用用具締結(jié)客客戶的方法法。設(shè)計(jì)一一份假設(shè)成成交問(wèn)題的的問(wèn)卷，上上面寫出產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、、客戶購(gòu)買買后所獲得得的利益，，下面列舉舉假設(shè)成交交的問(wèn)題。法則九九建立正正面神神經(jīng)連連結(jié)促促成法法定義義利用一連串串的同意方方案，使客客戶被詢問(wèn)問(wèn)時(shí)有肯定定的答復(fù)，，從而建立立客戶潛意意識(shí)中的正正面強(qiáng)大的的神經(jīng)連結(jié)結(jié)。這需要要我們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)一系列相相互關(guān)聯(lián)的的并且只能能以“是””回答的問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)客客戶。使客客戶產(chǎn)生一一種慣性。。舉例說(shuō)明您認(rèn)為如果果您決定購(gòu)購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的話，，這個(gè)產(chǎn)品品對(duì)于您來(lái)來(lái)說(shuō)需不需需要？既然需要，，您認(rèn)為這這個(gè)產(chǎn)品在在各個(gè)方面面的綜合性性能，包括括：…………對(duì)您來(lái)說(shuō)重重不重要？？既然重要，，詳細(xì)了解解一下我所所為您推薦薦的這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的幾大大利益，您您認(rèn)為有沒(méi)沒(méi)有必要？？法則十十暗示成成交法法定義義從面談開(kāi)始始，利用各各種指令向向客戶進(jìn)行行暗示。舉例說(shuō)明我們公司應(yīng)應(yīng)眾多像您您這樣高品品質(zhì)客戶的的要求（暗暗示客戶為為高品質(zhì)客客戶并和眾眾多客戶的的要求一致致）在精心心策劃幾個(gè)個(gè)月之后，，終于推出出了能夠服服務(wù)于客戶戶的A:B:C:D:(闡述述利益)高高品質(zhì)客戶戶聯(lián)誼會(huì)，，在這次會(huì)會(huì)上您可能能會(huì)有機(jī)會(huì)會(huì)成為我們們公司的準(zhǔn)準(zhǔn)星級(jí)會(huì)員員（運(yùn)用聯(lián)聯(lián)想式指令令和地理式式指令）不不過(guò)這不是是任何客戶戶都能夠參參加的，因因?yàn)椴皇撬锌蛻舳级季邆鋮?huì)會(huì)的資格。。也很恭喜喜您獲得了了這次機(jī)會(huì)會(huì)。對(duì)比締締結(jié)結(jié)法法則十一一定義義描述某一一非常難難以接受受的產(chǎn)品品或價(jià)值值來(lái)改變變?cè)a(chǎn)品品在客戶戶心中的的形象，，讓客戶戶感覺(jué)原原產(chǎn)品更更易接受受。舉例說(shuō)明明一封家家書書親愛(ài)的爸爸媽：你們好。。算一算，，從我離離家到加加州來(lái)求求學(xué)也已已經(jīng)3個(gè)個(gè)月了。。真對(duì)不不起，我我在這發(fā)發(fā)生了一一些事，，以至于于無(wú)法好好好寫一一封信回回家報(bào)平平安。現(xiàn)現(xiàn)在事情情大致告告一段落落，我總總算可以以報(bào)告一一下現(xiàn)況況。不過(guò)過(guò)，請(qǐng)先先答應(yīng)我我，一定定要心平平氣和地地把這封封信讀完完。真的的要平心心靜氣才才往下讀讀，好嗎嗎？尤其其是有心心臟病的的爸爸。。我最近過(guò)過(guò)得還不不錯(cuò)，大大腿骨折折和腦震震蕩都痊痊愈的差差不多了了。那是我剛剛到學(xué)校校不久，，在學(xué)校校外租的的公寓因因?yàn)槭矣延褵_(kāi)水水失火，，我急忙忙從四樓樓的窗戶戶跳下去去而摔傷傷的。我我在醫(yī)院院只住了了5天就就因?yàn)椴〔〈膊粔驂蛐碌牟〔』颊哂糜枚鲈涸骸＿€還好康復(fù)復(fù)的情形形還不錯(cuò)錯(cuò)，我已已經(jīng)可以以自己拄拄著拐杖杖開(kāi)車，，車速幾幾乎和以以前一樣樣，頭痛痛也只是是一天發(fā)發(fā)作3次次而已。。我能這么么幸運(yùn)，，都是公公寓對(duì)面面的便利利商店有有個(gè)店員員看到了了火災(zāi)和和我跳窗窗的情形形，隨即即打電話話求救，，消防隊(duì)隊(duì)和救護(hù)護(hù)車才能能及時(shí)趕趕到。他他又到醫(yī)醫(yī)院去看看我，他他知道我我的公寓寓被燒掉掉了，出出院后沒(méi)沒(méi)地方住住，還十十分熱心心地邀我我去他的的公寓暫暫住。雖雖然只是是個(gè)頂樓樓分租的的房間，，不過(guò)還還算小巧巧別致。。這陣子子相處下下來(lái)，我我越來(lái)越越覺(jué)得他他真是個(gè)個(gè)好男孩孩，我們們彼此深深愛(ài)對(duì)方方，也正正計(jì)劃準(zhǔn)準(zhǔn)備結(jié)婚婚。婚期期尚未敲敲定，也也想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)你們的的意見(jiàn)，，但是要要快，最最好趕在在我肚子子看得出出來(lái)以前前。噢，，我我忘忘了了說(shuō)說(shuō)，，爸爸、、媽媽，，沒(méi)沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，，我我懷懷孕孕了了。。你你們們一一直直很很想想抱抱孫孫子子，，這這我我也也是是知知道道的的，，所所以以對(duì)對(duì)于于這這個(gè)個(gè)即即將將問(wèn)問(wèn)世世的的小小生生命命，，我我一一定定會(huì)會(huì)給給他他最最多多的的愛(ài)愛(ài)和和最最細(xì)細(xì)心心的的照照顧顧，，就就像像你你們們對(duì)對(duì)我我一一樣樣。。提提到到我我的的另另一一半半，，你你們們的的女女婿婿，，想想必必你你們們會(huì)會(huì)竭竭誠(chéng)誠(chéng)地地歡歡迎迎他他成成為為我我們們家家的的一一份份子子。。坦坦白白說(shuō)說(shuō)，，他他并并沒(méi)沒(méi)有有接接受受過(guò)過(guò)很很好好的的教教育育（（連連中中學(xué)學(xué)都都沒(méi)沒(méi)有有念念）），，不不過(guò)過(guò)，，他他有有一一顆顆溫溫柔柔的的心心，，他他現(xiàn)現(xiàn)在在的的妻妻子子也也是是這這么么說(shuō)說(shuō)的的。。是是的的，，他他已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)婚婚了了，，但但這這絲絲毫毫不不影影響響他他對(duì)對(duì)我我的的愛(ài)愛(ài)，，他他說(shuō)說(shuō)，，即即使使是是他他那那8個(gè)個(gè)孩孩子子，，也也無(wú)無(wú)法法從從他他身身上上分分走走一一絲絲一一毫毫他他對(duì)對(duì)我我的的愛(ài)愛(ài)意意。。對(duì)未來(lái)的生活活，我們充滿滿了信心。雖雖然我們并不不富裕，但他他們每月的救救濟(jì)金，加上上他離婚后從從妻子那里獲獲得的贍養(yǎng)費(fèi)費(fèi)，再加上我我在無(wú)上裝酒酒吧打工的工工資，應(yīng)該能能夠應(yīng)付我們們的孩子，即即使加上他的的8個(gè)孩子也也沒(méi)問(wèn)題。最后，我想補(bǔ)補(bǔ)充幾句實(shí)話話——我租的的公寓根本沒(méi)沒(méi)著火，我也也沒(méi)去過(guò)醫(yī)院院；沒(méi)有懷孕孕大肚子，沒(méi)沒(méi)有結(jié)婚的計(jì)計(jì)劃，也沒(méi)有有被傳染性病病，也沒(méi)有和和什么黑人男男生交往———既然你們看看到這里都能能接受以上的的事實(shí)了，那那么以下我所所要說(shuō)的事情情一定能讓你你們破涕為笑笑……那就是——我留級(jí)了。你們的女兒成功做出拜訪前的的準(zhǔn)備和拜訪訪后的總結(jié)選擇五位你即將面面談?wù)f明或即即將締結(jié)的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶并選擇擇一種或多種種你希望銷售售的產(chǎn)品或功功能，運(yùn)用已已經(jīng)學(xué)過(guò)的方方法，把產(chǎn)品品或功能的名名稱寫在下列列空白欄上，，然后寫出你你是如何開(kāi)拓拓這些客戶的的方法、說(shuō)明明產(chǎn)品利益的的方法、客戶戶可能產(chǎn)生的的抗拒、可能能產(chǎn)生抗拒的的情景、對(duì)于于客戶抗拒的的應(yīng)對(duì)方法以以及可以用來(lái)來(lái)銷售這些產(chǎn)產(chǎn)品或功能的的促成方法，，最后針對(duì)每每一種方法，，寫出一種促促成話術(shù)。在拜訪后總總結(jié)是否能能夠靈活運(yùn)運(yùn)用所學(xué)到到的各種方方法。銷售面談后后總結(jié)表日期：拜訪客戶姓姓名：所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品或功能能名稱1．預(yù)先拜訪訪的目標(biāo)是是什么？2．獲取準(zhǔn)客客戶名單的的方式是什什么？3．在銷售面面談中是否否達(dá)成這些些目標(biāo)？是是否4．如果沒(méi)有有達(dá)成，下下次面談時(shí)時(shí)如何改進(jìn)進(jìn)？5．客戶抗拒拒及出現(xiàn)的的情景是什什么？6．用于應(yīng)對(duì)對(duì)客戶抗拒拒的方法是是什么？7．在在進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售說(shuō)說(shuō)明明與與異異議議處處理理時(shí)時(shí)有有何何缺缺點(diǎn)點(diǎn)？？8．哪哪一一個(gè)個(gè)異異議議處處理理得得最最不不理理想想？？9．如何改進(jìn)對(duì)對(duì)這些異議的的處理？10．何時(shí)進(jìn)行追追蹤訪問(wèn)？11．在與客戶接接觸過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)的資訊，，哪些需要尋尋求何種幫助助產(chǎn)品或功能名稱：開(kāi)拓客戶的方方法：說(shuō)明產(chǎn)品利益益的方法：客戶可能產(chǎn)生生的抗拒：可能出現(xiàn)抗拒拒的情景：對(duì)于客戶抗拒拒的應(yīng)對(duì)方法法：促成方法：促成話術(shù)：個(gè)人簡(jiǎn)介18年如一日日，戰(zhàn)爭(zhēng)在銷銷售的最前沿沿龐老師18年年來(lái)在太平洋洋集團(tuán)、朗致致集團(tuán)、鏈家家地產(chǎn)、勝道道國(guó)際企業(yè)、、亨通光華制制藥集團(tuán)，銷售售及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理經(jīng)歷，，經(jīng)過(guò)艱苦歷歷練從營(yíng)銷員員、業(yè)務(wù)主管管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營(yíng)銷銷經(jīng)理、總經(jīng)經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)，積積累了大量的的集銷售、銷銷售隊(duì)伍組建、銷售隊(duì)伍伍管理、銷售售隊(duì)伍激勵(lì)，，銷售隊(duì)伍培培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。10年領(lǐng)導(dǎo)，，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)戰(zhàn)績(jī)龐老師從太平平洋的區(qū)域總總監(jiān),到勝道道國(guó)際行銷高高管，從朗致致集團(tuán)培訓(xùn)總總監(jiān)，再到鏈鏈家地產(chǎn)商學(xué)院院負(fù)責(zé)人等，，10年的管管理經(jīng)歷，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)、生物制藥藥、保健品、、房地產(chǎn)、美容容業(yè)、汽車銷銷售、銀行、、快消品等各各行業(yè)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)突破企業(yè)業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，，將一個(gè)個(gè)不不可能變成可可能，創(chuàng)造輝輝煌戰(zhàn)績(jī)。個(gè)人簡(jiǎn)介8年舞臺(tái)，助助無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)起起死回生龐老師8年來(lái)來(lái)一直奔波全全國(guó)各地，幫幫助無(wú)數(shù)個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造造輝煌業(yè)績(jī)；；多家面臨問(wèn)題或或困難的企業(yè)業(yè)，在龐峰老老師的培訓(xùn)和和咨詢顧問(wèn)下下度過(guò)難關(guān)；；無(wú)數(shù)銷售人因因得到龐老師師的指導(dǎo)創(chuàng)下下銷售奇跡，，做到企業(yè)甚甚至行業(yè)的第第一！3年苦研，打打造快速?gòu)?fù)制制的銷售方法法18年歷練，，3年閉關(guān)，，龐峰老師研研發(fā)出快速且且可復(fù)制的銷銷售方法。成成功打造出速度及意意識(shí)化產(chǎn)品行行銷模式，NLP產(chǎn)品銷銷售模式并成成功開(kāi)創(chuàng)出銷銷售6大系統(tǒng)課程，，范圍涵蓋：：營(yíng)銷、說(shuō)服服、激勵(lì)、實(shí)實(shí)戰(zhàn)、未來(lái)市市場(chǎng)預(yù)測(cè)等，，協(xié)助銷售員大大幅提升銷售售業(yè)績(jī)。授課見(jiàn)證授課見(jiàn)證授課見(jiàn)證PANGFENG龐龐峰謝謝關(guān)注9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:59:2902:59:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:59:29上午午2:59上午午02:59:291月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:59:2902:59:29January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋