零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案中期報告討論版xx集團一體化市場物流咨詢項目目錄難點與對策業務的可操作性業務模式的可行性業務模式的兩個核心要素：規模效應和流通服務品牌規模效應流通服務品牌大規模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業的基本特點之一，就是采購的規模越大，采購成本越低。流通企業贏利和生存的空間越大雖然也有少數的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規模越大，越有談判能力是根本的規律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應，能對其產生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產品制造商（國內和國外）、加盟商和國內外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。爭取規模效應，打造流通服務品牌是業務模式的兩塊基石涵義解釋業務模式必須回答三個問題對xx集團的吸引力－－我們為集團提供了什么價值？對制造商的吸引力－－我們為上游帶來什么好處？對經銷商的吸引力－－我們為下游帶來了什么好處？對集團的吸引力－－我們為集團既提供經濟價值，更提供了戰略價值集團投資品牌連鎖渠道集團收獲經濟價值戰略價值基本價值核心價值成為一個獨立的贏利性業務，是新的利潤增長點為集團發戰展提供附加價值經濟價值－－xx連鎖將會成為一個新的贏利性業務渠道利潤率行業平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2億4.8億3億xx連鎖將成為一個獨立的贏利性業務注：xx連鎖的財務數據以建立10個DC為假設測算供應商的貢獻供應商將鋪更多的貨進一步壓低采購價格內部效率貢獻提高了需求預測的準確性，將降低庫存周轉率高利潤新產品的貢獻可以推以自己的貼牌產品引入其他高利潤的進口產品利潤率提高的原因戰略價值－－初步構建成一個面向最終用戶的汽車服務品牌，對集團而言，這是核心價值汽車服務品牌的戰略價值與國外零部件廠的合作：與國內外整車廠的合作：為集團內工業企業服務：作為基礎平臺，開發出新的品牌服務業務：合作1：為其提供進入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產，進入國外市場合作2：有望與其合資，從而獲得技術國外廠商，為進口車提供OES的配件總經銷和配送服務，在此基礎上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套國內中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務，尋求更多合作服務1、直接增加銷售量服務2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產，消化生產能力汽車服務品牌之間有較強的關聯性，因此可以在此基礎上開發新業務，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產品線促進銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產品的市場占有率，同時宣傳其產品對獨立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優勢將幫助其開拓市場制造商提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內經營的產品將十分信任，入選產品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產品的知名度代理服務制造廠家對最終用戶的部分服務功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產品線相關車型的產品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優秀制造商拓展其產品線，迅速占領市場為經銷商提供的價值：除了可以降低3%的成本，還可以促進銷售、改善管理、提升形象降低成本xx連鎖各DC分銷的產品將全國統一進貨，大規模的采購降低了加盟店的進貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店促進銷售連鎖品牌效應將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術支持將提升其自身的服務質量促進銷量增加改善管理統一的管理標準將提高加盟店的運營效率提升服務質量規范的培訓體系將提升業務人員素質各地區的DC將統一協調各加盟店與工商、稅務的關系，幫助加盟商解決非經營性難題提升形象統一的渠道品牌形象設計、宣傳標志將提升加盟商形象，提高客戶認知度目錄難點與對策業務的可操作性業務模式的可行性目錄難點與對對策業務的可可操作性性業務模式式的可行行性銷售額計計算及相相關數據據的定義義產品線寬寬度加盟商規規定產品品采購比比例加盟經銷銷商所占占有的桑桑捷車市市場份額額定義指在總需需求中xx連鎖產品品線所覆覆蓋的產產品種類類占到市市場需求求種類的的比例對同一產產品加盟盟商在xx連鎖的采采購數量量占它這這種產品品所有銷銷售數量量的比例例加盟商的的銷售額額占整個個市場銷銷售額的的比例xx連鎖所占占市場份份額=加盟商采采購比例例×產品線寬寬度×加盟經銷銷商所占占有的市市場份額額銷售收入入=DC所在地區區桑捷車車保有量量×配件費/車*年×xx連鎖所占占市場份份額根據xx現階段段能力和和渠道戰戰略，選選擇最常常用的200種種桑車捷捷達維修修備件作作為初始始的產品品線產品線不不能過寬寬產品線不不能過窄窄產品線過過寬將導導致采購購過于分分散，無無法達到到經濟規規模xx目前在汽汽配流通通領域的的經驗不不足，市市場預測測和判斷斷能力較較弱，產產品線過過寬將加加大管理理難度業務模式式中零售售店作為為最主要要目標客客戶，其其需求特特征要求求產品圍圍繞車型型組織，，產品線線過窄將將無法為為客戶提提供價值值產品線不不宜過寬寬或過窄窄，在啟啟動階段段以最常常用的產產品為主主，逐步步擴充xx連鎖經營營的200種常用件件占到維維修市場場備件的的70%xx連鎖鎖的加盟盟經銷商商所占市市場份額額將逐步步增加，，最終接接近20%左右右的飽和和占有率率擴張步驟驟第一年第二年第三年12%（（3.5％）16%（（5％％）20%（（6.3％））此時占有有率將接接近飽和和狀態，，不會有有大的變變化括號內為為對應的的在全國國的市場場占有率率第二年進進一步擴擴張可以以達到16%的的滲透率率第一年市市場空間間較大,可以達達到12%的滲滲透率產品線的的寬度和和聯盟的的形式決決定了經經銷商只只能以一一定比例例進行采采購起步步階段的的采購比比率為60%汽配流通業中70%為中小經銷商xx連鎖的重點開發領域，約占汽配流通業中的40％此類經銷商占比約為10%批發業務較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經銷商占比約為20%分布過于偏遠，開發成本過高按銷售額估計的經銷商結構存在市場場空間--xx連鎖在在頭兩年年的市年份xx連鎖所占市場份額(E)計算公式產品線寬度(K)經銷商采購比例(L)加盟經銷商的桑捷車市場份額(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市場份額額目標1個DC能覆蓋蓋經銷商商的家數數全國約2萬家，在在xx連鎖10個DC覆蓋范圍圍內約1萬家10個DC所在區域域是保有有量排名名靠前的的地區，，相應的的經銷商商數也相相應較多多市場開發發目標：：全國開發發800－1000家經銷商商簽訂供供貨協議議這些經銷銷商中的的15％發展為為使用xx連鎖名義義的加盟盟商xx連鎖DC覆蓋區域域內約3000家每個DC營銷人人員4人人在12月1日日到2月月28日日期間內內可以完完成80-100家經經銷商的的簽約目錄難點與對對策業務的可可操作性性業務模式式的可行行性本項目的的難點主主要集中中在五個個方面不開票技術保障障人力資源源管理經驗驗商業信用用汽配流通通業內不不開發票票盛行，，xx連鎖如何何來處理理這類問問題商業信用用差，體體現在經經銷商層層，主要要是拖欠欠貨款或或賴帳；；在制造造商層面面主要體體現在往往往不講講原則如果沒有有技術保保障和檢檢驗部門門,xx連鎖的產產品質量量將很難難保證,影響品品牌人力資源源風險是是指xx連鎖能否否快速獲獲得大量量汽配流流通的經經營管理理人才，，主要體體現在人人才引進進和人才才培訓兩兩個方面面不論是內內部管理理還是外外部管理理，目前前都缺乏乏管理經經驗如果xx連鎖大大量進行行不開票票經營，，存在著著很大的的長期政政策風險險，而堅堅持開票票經營，，則面臨臨著無利利可圖的的危險業內人士說：這個行業，一規范就死。這是xx連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風險對于以后引入海外的戰略投資者也不利無價格優勢，因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經銷商愿意不開票，堅持開票意味著銷售總量的減少可能會因為經銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難大量不開票經營的風險堅持開票經營的風險難點可能的措施適應環境，規避風險是否可以在各個DC的所在區域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票票技術保保障人力資資源管理經經驗商業信信用如果xx連鎖向向加盟盟商賒銷，將面臨臨形成成大量量的壞壞帳的的風險險，而而堅持持不鋪鋪貨，，則很很難達達到連連鎖的的規模模效應應鋪貨將有壞帳風險，如果比例達到5%以上，將直接導致xx連鎖運營現金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會：愿意加盟的經銷商的數量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經營的規模效應很難體現，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風險不鋪貨將影響銷售規模難點可能的措施適應環境，規避風險決策層是否批準折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產抵押經考評后確定為優質的加盟商向下游游鋪貨貨是國國內汽汽配流流通行行業的的基本本游戲戲規則則，xx連鎖在在操作作時需需要謹謹慎更更要有有創新新不開票票技術保保障人力資資源管理經經驗商業信信用如何保保證xx連連鎖流流通中中的非非OEM產產品的的質量量，是是一個個重要要問題題不開票票技術保保障人力資資源管理經經驗商業信信用xx連鎖需需要選選擇品品牌副副廠件件及一一般副副廠件件，如如何識識別，，保證證其質質量副廠件件往往往質量量不穩穩定，，如何何鑒定定即使是是OEM產品和和進口口產品品，也也往往往存在在質量量問題題，如如何解解決質量問問題如如何保保證難點點可能的的措施施適應環環境，，規避避風險險是否可可以與與xx集團的的技術術中心心合作作，進進行產產品的的技術術和質質量鑒鑒定，，保證證流通通渠道道里的的產品品質量量。在連鎖鎖渠道道建設設初期期就要要引進進精通通汽配配經營營的高高級管管理人人才，，這直直接決決定了了本項項目能能否順順利啟啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經營的高級管理人才，他們為項目啟動帶來的價值巨大：在業內影響力大，對上游的制造商，下游的經銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程對產品組合有更合理的判斷，避免在產品線上走彎路對于業務的擴張有較準確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會業務的精通和較強的管理能力更易在組織內樹立威信，提高組織的運行效率高級人才需求不開票票技術保保障人力資資源管理經經驗商業信信用管理風風險體體現在在內部部運營營管理理和外外部對對加盟盟商的的管理理兩方方面內部運營管理對加盟商的管理能否形形成適適應流流通業業的經經營管管理機機制－權限限體系系（多多大程程度上上得到到集團團的授授權））－考評評及薪薪酬激激勵體體系（（多大大程度度上區區別于于集團團的工工業企企業））－財務務管理理（財財務體體系是是否獨獨立））運營管管理水水平（是否否能達達到業業內領領先））－信息息管理理－采購購、物物流管管理－質控控、技技術管管理－品牌牌推廣廣與管管理加盟管管理－對經經銷商商的宣宣傳和和物色色－選選擇擇加加盟盟商商－加加盟盟商商的的改改造造（（推推行行門門店店管管理理標標準準））營運運的的激激勵勵與與監監管管－加加盟盟商商的的業業務務推推廣廣－加加盟盟商商的的采采購購監監管管－加加盟盟商商的的銷銷售售監監管管（（保保證證無無以以次次充充好好的的銷銷售售行行為為））－加加盟盟商商的的價價格格監監管管－加加盟盟商商之之間間的的競競爭爭協協調調－加加盟盟商商的的應應收收帳帳款款管管理理不開開票票技術術保保障障人力力資資源源管理理經經驗驗商業業信信用用內部部管管理理上上，，如如果果不不能能建建立立適適應應連連鎖鎖流流通通業業的的管管理理機機制制和和達達到到一一定定的的管管理理水水平平，，xx連連鎖鎖的的連連鎖鎖體體系系將將有有建建設設中中半半途途而而廢廢的的風風險險在薪薪酬酬激激勵勵上上，，汽汽配配流流通通行行業業的的特特殊殊性性決決定定了了必必須須有有不不同同于于xx集團團工工業業企企業業的的激激勵勵機機制制，，否否則則將將可可能能難難以以吸吸引引和和留留住住人人才才。。在運運營營管管理理水水平平上上，，如如果果管管理理執執行行能能力力不不能能達達到到業業內內領領先先，，與與其其它它行行業業的的流流通通連連鎖鎖企企業業相相近近，，就就可可能能無無法法實實現現對對加加盟盟商商的的承承諾諾，，不不能能降降低低成成本本，，成成為為一一個個毫毫無無競競爭爭優優勢勢的的企企業業。。xx連鎖鎖應應形形成成適適應應流流通通業業特特點點的的管管理理機機制制，，來來實實現現快快速速反反應應、、即即時時決決策策、、準準確確需需求求預預測測、、供供應應鏈鏈協協調調和和內內部部協協調調的的等等流流通通業業的的基基本本要要求求管理機制薪酬激勵執行能力難點可能的措措施管理創新新，規避避風險在管理機機制上，，集團是是否可以以進行適適當授權權，支持持其建立立起有效效的管理理機制薪酬激勵勵方面，，集團是是否可以以考慮建建立與其其適應的的薪酬方方案。執行能力力方面，，則需要要集團的的決心，，和嚴格格的結果果導向型型的考評評制度和和用人制制度。外部管理理上，如如果不能能形成對對加盟商商的有效效激勵和和協調監監管，xx連鎖鎖體系將將可能面面臨失控控的危險險加盟管理理如果對加加盟商的的監管不不利，可可能的風風險有：：加盟商之之間惡性性競爭，，價格體體系被擾擾亂加盟商采采購和銷銷售低質質產品，，影響流流通品牌牌形象加盟商不不注意開開發維修修終端市市場，大大量批發發，擾亂亂體系的的運營加盟管理營運監管難點可能的措措施堅持原則則，靈活活經營連鎖經營營中，對對加盟商商管理的的基本原原則必須須支持在堅持基基本的原原則的基基礎上，，經營中中應注意意靈活多多變，適適應流通通市場變變化如果加盟盟管理不不善，可可能的風風險有：：經銷商對對加盟沒沒興趣，，加盟商商很少引入批發發商加盟盟，導致致原業務務模式的的扭曲，，連鎖分分銷體系系不倫不不類，最最終失控控加盟商引引進時沒沒有按必必要原則則規劃，，加盟商商引進時時就引起起激勵競競爭，監監管和協協調困難難，最終終失控謝謝謝1月-2304:05:5904:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:591月-231月-2304:05:592023/1/54:05:599、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:05:5904:05:5904:051/5/20234:05:59AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:05:5904:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:05:5904:05:5904:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:05:5904:05:59January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:05:59上上午午04:05:591月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:05上上午午1月月-2304:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:05:5904:05:5905January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:06:00上午午4:06上午午04:06:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:06:0004:06:0004:061/5/20234:06:00AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:06:0004:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:06:0004:06:0004:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2304:06:0004:06:00January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:06:00上上午04:06:001月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少年年十