動力管理顧問公司業務人員培訓姓名：范曉松武漢大學MBA企業高級運營師武漢動力管理顧問公司副總經理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長電話MAIL：kfzx@263.net培訓師簡歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產品除非銷售發生，否則什么也沒有發生廣告就是銷售

你是走動的廣告二、設定目標，成為專業的銷售人員設定有效的目標

設定有效的目標有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達成什么目標“When”是指您要什么時候完成目標“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點“Who”是指促成目標實現的有關人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間有效目標的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業銷售人員的基礎準備

穿著打扮

職業禮儀銷售區域的的狀況了解客戶行業狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區域潛力您需要一批批潛在客戶戶找出潛在客戶調查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何要溝通通天底下最難難的兩件事事是什么？？頭腦里的想想法灌輸到到別人的腦腦袋把別人口袋袋的錢變成成自己口袋袋的錢。對業務員來來說溝通可可以處理令人頭頭疼的客戶戶關系有效地與客客戶進行銷銷售面談發現客戶真真正的潛在在需求有效的溝通通什么是溝通通？一個有目的的地提供信信息、說服服和反饋的的溝通過程程一個雙向的的過程，它它不僅包括括說也包括括聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種類型溝溝通風格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強表現型控制性較強敏感性較強++－控制性敏感性四種類型溝溝通風格的的特征駕馭型注重實效，，具有非常常明確的目目標與個人人愿望，并并且不達目目標誓不罷罷休。表現型顯得外向，，熱情，生生氣勃勃，，魅力四射射，喜好在在銷售過程程中扮演主主角。平易型具有協作精精神，支持持他人，喜喜歡與人合合作并常常常助人為樂樂。分析型擅長推理，，一絲不茍茍，具有完完美主義傾傾向，嚴于于律己，對對人挑剔，，做事按部部就班，嚴嚴謹且循序序漸進，對對數據與情情報的要求求特別高。。控制性與敏敏感性的個個性特征表表控制性較強

控制性較弱

敏感性較強敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風險喜好與人正面交鋒表達時直截了當急于行動愛發脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優柔寡斷決策時舉棋不定回避風險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規律情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進

當銷售人員員遇到顧客客業務客戶駕馭型表現型平易型分析型駕馭型表現型平易型分析型討論當不同同的業務人人員遇到不不同的客戶戶時的應對對與其注意意事項（時時間15分分種）。當銷售人員員遇到顧客客業務客戶駕馭型表現型平易型分析型駕馭型確定溝通目標提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業化導入商業意識制定嚴格計劃創意簡報展示讓客戶做決策表現型需要導入情感放寬時間限制導入規范程序溝通是為績效提出獨特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認同交友需要平易型加強個人關注適度放慢速度適度放慢節奏專注專心關懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數理分析協助實現目標分析型詳細書面數據研擬決策期限注重事實細節善用權威力量需要適度冷靜講究數據事實設立最后期限勿太追求完美溝通形式分分類圖非語言溝通通副語言、表表情、目光光、體姿、、服飾與發發型、肢體體語言提供供的信息有效傾聽的的過程感知選擇組織理解顧客發出的的信息傳至銷銷售人員的耳耳膜，產生刺刺激，成為自自己的信息。。銷售人員接接受自己感興興趣的信息，，是人們的習習慣，也有可可能回斷章取取義。銷售人員利利用大腦中樞樞神經進行識識別、分類、、擴充、分析析與記憶的過過程。銷售人員搜搜尋信息，調調動儲存的知知識與經驗，，判斷與推理理并得到理解解。肢體語言肢體語言3種溝通模模式面部表情身體角度動作姿勢傳遞與表明明的態度信信息（非語語言）反對（紅燈燈）徘徊（黃燈燈）可行（綠燈燈）積極中中間狀態態消消極極正面注視，，面帶微笑笑，表示出出態度友好好，注意力力集中正面注視表表明注意力力集中松馳的四肢肢表明缺乏乏緊張感面向前方，，采取大方方的姿態顯顯示出十足足的信心雙手叉腰表表明進行控控制的決心心和能力躲閃的目光光意在回避避拉耳動作表表明心存疑疑慮身體側轉意意味著拒絕絕接受他人人所說的話話肩部低垂表表明缺乏信信心紅燈：傳遞反對對的信號面部表情表現出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。黃燈：傳遞徘徊徊的信號面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可行行的信號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧客客反應姿勢勢與含義表表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的障障礙目的不明表達模糊選擇失誤形式不當銷售溝通中中的障礙接收者的障障礙過度加工知覺偏差心理障礙思想差異溝通技能提高信息交交流效率的的途徑選擇適合的的溝通風格格和方式提高傳送者者的表達能能力強化接收者者的反饋能能力保持交流通通道的暢通通銷售溝通中中的潤滑劑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的藝藝術耳朵聽嘴巴問王者9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:59:1003:59:1003:591/5/20233:59:10AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:59:1003:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:59:1003:59:1003:59Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:59:1003:59:10January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:59:10上上午午03:59:101月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:59:1003:59:1005January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:59:10上上午午3:59上上午午03:59:101月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:59:1103:59:1103:591/5/20233:59:11AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:59:1103:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:59:1103:59:1103:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:1103:59:11January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59:11上上午午03:59:111月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:59:1103:59:1105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:59:11上午3:59上上午03:59:111月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:59:1103:59:1103:591/5/20233:59:11AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:1103:59Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:59:1103:59:1103:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。