1到有魚的地方去釣魚——專業化推銷的技能的提升講授人——石梅2裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內容的磁盤釣魚的技巧3有魚的地方——市場、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發現技巧、方法我們要尋找市場、發現需求，然后用專業的銷售技巧推銷我們的產品4課程大綱一、關于推銷目的的思考二、關于“怎樣推銷”的思考三、專業化推銷流程的說明四、關于內外競爭關系的思考五、課程回顧和小結5關于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？6首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產品或服務推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學的、能動的系統。在這個系統中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關重要。營銷員的活動實際上是一種復合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規劃與管理。推銷在某種程度上是一種經營活動。關于推銷目的的思考.27為什么要推銷（推銷的真義）：關于推銷目的的思考.3在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發展存在許多悖論，這就是其中之一。“嬰兒的啼哭”，“政治家的競選”、“藝術家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。8學者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。——科克勃9人類文明發展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業的存在已成為人類文明發展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。——推銷就是人生，推銷就是這個世界。10關于推銷目的的思考.4各行業比較表11關于怎樣樣推銷的的思考.1什么是最最高明的的推銷手手段：控制別人人的思維維才是最最高水準準的推銷銷。（管管理上謂謂之“無無為而治治”）讓別人認認同你的的觀點，，最佳方方式是讓讓他的想想法逐漸漸與你的的希望達達成一致致12如何控制制別人的的思維？？13商品的價價值由客客戶決定定，不是是由你，，也不是是由公司司。———明白客客戶的需需要，并并設法滿滿足他。。——了了解對方方的需要要14讓客戶相相信，他他有需要要，并且且，你提提供的產產品正好好可以滿滿足。———說說明產品品符合客客戶的需需要。——了了解自己己的產品品15知己知彼彼，方能能百戰不不殆16攻心為上計關于怎樣樣推銷的的思考.217關于怎樣樣推銷的的思考.3客戶決定定了什么么是價值值！事實是：：不同的客客戶，即即使是在在同一個個行業，，對價值的的理解仍仍存在非非常大的的差異。。18關于怎樣樣推銷的的思考.4同樣規模模的3個客戶戶的故事事19關于怎樣樣推銷的的思考.5一家進取取性的區區域經紀紀人公司司“不要派派你的銷銷售人員員來，只只要把把你們的的報價送送來就可可以了，，報價要要快而且且要便宜宜，因為為有十幾幾家公司司都參與與競爭，，誰的速速度快且且價格低低，誰將將贏得我我們的生生意。””客戶A20關于怎樣樣推銷的的思考.6一家通過過發展起起來的經經紀人公公司“我們需需要較多多的幫助助。我們們的每一一個營業業部均按按照自己己的一套套行事。。我們既既沒有一一套統一一的流程程又沒有有一套統統一的信信息系統統，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地與我我們的每每一個營營業部共共同合作作、并幫幫助統一一運作的的話，我我們將會會把生意意交給它它。”客戶B21關于怎樣樣推銷的的思考.7“我們需需要的是是一個戰戰略伙伴伴，能夠夠將他們們的核保保人員派派至我們們的營業業部，合合作開發發一套先先進的信信息系統統來快速速改善我我們的報報價系統統，并與與我們協協作開發發一套新新的、有有創意的的風險管管理系統統。同時時我們還還想仰仗仗一些你你們的其其它后臺臺作業人人員，同同時非常常愿意你你們的市市場營銷銷人員能能夠參與與我們的的企劃活活動。””客戶C22對于客戶戶A來說說，內在在價值只只體現在在產品上上，營銷銷人員只只能給他他們增加加很小或或幾乎沒沒有的價價值，因因為客戶戶早已經經明白他他們要買買什么、、并且明明白要如如何使用用它們。。“為什么么我們要要在既耗耗費我們們的時間間又不能能給我們們提供回回報的事事情上花花錢呢？？如果他他們的工工資和傭傭金從價價格上扣扣除的話話，那就就更好了了。”——沃爾爾瑪公司司發言人人交易型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.823對于此類類客戶，，價值并并非產品品本身所所固有，，而在于于怎樣使使用產品品。在咨詢型型銷售過過程中，，聆聽和和建立理理解客戶戶需求的的能力是是最重要要的銷售售技能，，這遠比比說服的的技能重重要的多多。咨詢型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.924客戶不光光簡單地地需要產產品或者者供應商商的產品品或建議議，同時時還要能能夠充分分地運用用它們的的核心能能力，改改造他們們的公司司和公司司戰略，，盡量利利用它們們的戰略略價值關關系。企業型銷銷售關于怎樣樣推銷的的思考.1025小結結：任何想要要生存的的銷售人人員別無無選擇，，除非他他創造價價值的方方法能夠夠緊密地地反映客客戶的需需求，以以及對價價值的感感覺，否否則任何何努力都都將化為為烏有。。26專業化銷售的的步驟調查拜訪說明處理拒絕促成27在實際的銷售售中，很多時時候，調查中中的大部分工作是在拜拜訪中完成的的。而且，在復雜雜的商品銷售售中，幾乎每每一次的拜訪都包含了““調查、說明明、處理拒絕絕”三個步驟驟。但是……28專業化銷售說說明.1只有知道了成成功的標準，，才可以通過過調查研究總總結正確的行行為。那么，究竟應應該怎樣評價價拜訪是否成成功呢？從我們的銷售售經驗可知———銷售是由拜訪訪組成的，幾乎我們每一一個銷售流程程都是通過拜拜訪實現。拜訪的成功與與否決定了銷銷售成功與否否。29專業化銷售說說明.2獲得訂單獲得訂單取得進展維持現狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡單銷售只有兩種結果果復雜銷售有四種結果如何評估拜訪訪是否成功30為了取得銷售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來，讓我我們對“拜訪訪”這一行為為進行研究。。從中總結出一一套系統的，，有規律可掌掌握的行為模模式。——即：專專業化銷售模模式。31專業化銷售說說明.3調查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，，自己能提供供有價值的東東西取得合適的承承諾，繼續銷銷售環節介紹自己的方式如何開始對話發掘客戶需求求，更好了解解客戶銷售拜訪的四四步驟32專業化銷售說說明.4調查闡述能力獲得承諾熱身33專業化銷售說說明.5一般分為兩類類：結合客戶個人人的興趣愛好好；開門見山陳述述商品的好處處；贊美話術；但是…這種方方法在復雜商商品銷售中效效果不佳。熱身階段34熱身階段優秀的業務代代表懂得如何何用有效的方方法來說明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時間有沒有白費費，是不是用用得值得和明明智。——某客戶戶35專業化銷售說說明.6調查闡述能力獲得承諾熱身36專業化銷售說說明.7調查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢問問37為什么用詢問問的方式：詢問的方式可可以使購買者者說話；詢問可以使客客戶注意力集集中；詢問具有說服服力，而理由由沒有說服力力；詢問可以揭示示需求什么時候可以以不用詢問的的方式：你擁有權力；；你是權威；你能夠冒險38在拜訪中詢問問問題的目的的是：發現和揭示客客戶的需求專業化銷售說說明.939開發需求()現狀幾乎是完完美的但有一點，我不是很滿意意……方面有些些問題……我需要迅速改變現狀狀專業化銷售說說明.1040含蓄的需求.明確的需求求(.)不知道問題困難不滿強烈的愿望、、渴望含蓄的需求明確的需求專業化銷售說說明.1141購買不購買問題是否足夠夠嚴重以至于于我要考慮解解決它？問題的嚴重性性解決方案的成成本價值等式專業化銷售說說明.1242客戶只有在感感到有必要時時，才會購買買。專業化銷售說說明.1343關于事實、背背景和客戶現現在的做法；；過多的情況問問詢會使客戶戶感到厭煩；；成功的銷售人人員會慎用此此類問題，并并且有的放矢情況問詢———專業化銷售說說明.1444關于客戶的問問題、困難或或者不滿；問題問詢對于于簡單商品的的銷售成功有有著重要作用；；但對于復雜商商品的銷售成成功作用不大大問題問詢———專業化銷售說說明.1545關于客戶問題題、困難或者者不滿的結果果或影響；引申問詢是復復雜商品銷售售成功所必備備的重要技能，，因為它能增增強你的方案案在客戶心目中中的價值引申問詢—專業化銷售說說明.1646關于客戶對于于某個方案所所感覺到的價價值、用途和作作用；與引申問詢結結合起來會對對復雜商品銷銷售的成功起到到重要作用價值問詢—專業化銷售說說明.1747調查闡述能力獲得承諾熱身專業化銷售說說明.1848特性()描述事實、數數據、產品特特點優點()顯示產品、服服務或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶效益()顯示產品或服服務如何滿足足客戶所表達達的明確的需需求特性、優點和和效益專業化銷售說說明.1949不要過早進入入此階段注意三者之間間的關系關于新產品尤尤其要小心注意專業化銷售說說明.2050被客戶拒絕是是值得高興的的事，因為拒拒絕是客戶感感興趣的信號號…！！？？？特性與拒絕的的關系優點與拒絕的的關系拒絕處理.拒拒絕預防專業化銷售說說明.2151你是誰此行目的（不不要過早進入入產品細節））獲得提問的權權力回到前面———如何進行熱熱身專業化銷售說說明.2252調查闡述能力獲得承諾熱身專業化銷售說說明.2353經過調查，現現有的促成方方法和相關培培訓有兩個結結果：通過迫使客戶戶做出決策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧會使使降價的可能能性大大增加，對于價格格高的產品或或服務會降低成交的機會會銷售員現有促促成方法的弊弊病專業化銷售說說明.2454重點做好調查查和闡述能力力階段工作檢查確認解決決了客戶的關關鍵需求對效益再次小小結建議獲得承諾諾獲得承諾：———成功促成成的四步法則則專業化銷售說說明.2555準則1：一項項一項地練習習，直到你有有足夠的信心心做對了，再進行下一項項；準則2：至少少練習三次以以上，除非你你重復做三次次以上，否則你無權判判斷它是否有有效；準則3：先重重數量，后重重質量，有了了一定的量，，質自然而然就會得到到提升；準則4：在安安全的環境下下進行練習，，直到養成習習慣為止，在重要的拜訪訪過程中，不不要嘗試新的的做法。學習技能的四四項黃金準則則56關于內外競爭爭關系的思考.1同行是冤家？？57關于內外競爭爭關系的思考.2現代企業和人人才之間的競競爭不是比武武打擂，不是是誰消滅誰，，誰制約誰的的問題。它應應該是一場賽賽跑，大家要要爭誰跑得更更快。每個人人的目標都是是終點而不是是其他參賽者者。為了盡快快達到終點，，你必須超越越對手和自我我，但是你不不能犯規，不不能包別人打打倒在地而使使比賽成為你你自我一個人人的比賽。競爭的最高境境界應該“競競合”，即在在一定的共同同利益基礎上上需求合作。。自身利益與與共同利益，，個人利益與與集體利益的的協調。中國人喜歡打打麻將，美國國人喜歡打橋橋牌，這在一一定意義上表表達了某種民民族行為模式式的產生原因因。我們應該不僅僅會打麻將，，也會打橋牌牌。舉例：貓鼠同同盟的笑話。。58事實上，業務務員之間業績績上的差異并并非是由業務務員的個性、、態度、人際際交往能力或或什么銷售策策略所造成的的，而是由組組成銷售的各各種行為差異異造成的。最后的話59祝福你的人生生從此與眾不不同！謝謝1月-2303:29:1303:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:131月-231月-2303:29:132023/1/53:29:139、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:29:1403:29:1403:291/5/20233:29:14AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:29:1403:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:29:1403:29:1403:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:29:1403:29:14January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:14上上午午03:29:141月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:29:1403:29:1405January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:29:14上上午3:29上上午午03:29:141月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:29:1403:29:1403:291/5/20233:29:14AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:29:1403:29Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:29:1403:29:1403:29Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:1403:29:14January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:29:14上午03:29:141月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:29:1403:29:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:29:14上上午午3:2