業務人員生存手冊Contents二十六大定律困惑一生存定律定律1：只要你有做營銷的強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。——訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，“生存態度”是極為重要的。——對于各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習慣性行為”準備。二業績定律定律2：普通業務員把客戶視為上帝，優秀業務員讓客戶把他當財神供起來。客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。

要讓客戶明白：(1)讓你經銷我的產品，是給你賺錢的機會(2)我們要么成為戰壕戰友，要么成為同行對手

你賣的是一枚雞蛋還是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業，

——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。

二業績定律業務員的任務不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業才需要你。

定律3：只要幫助客戶把產品賣出去了，你的產品也隨之賣出去了。二業績定律定律4：業績產生于機會，要做業績，先找機會。想用最小的代價作出做大的業績，必須要有足夠的洞察力去發現別人沒有發現的機會，這就是所謂的藍海。做業績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。

二業績定律定律5：讓工作既能產生銷量，又能產生未來銷量，那么你的業績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的是如何完成當月的銷量任務，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。

如果你做的是對銷量持續增長有貢獻的工作，每一項工作都能產生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量基礎上不斷遞增。

三升職定律定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。聲名顯赫的公司：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。

千瘡百孔的企業：除非你能掌控這家公司，否則你挽救不了這家公司的命運。

快速成長的企業能夠不斷產生新職位，企業的高速發展必然帶動你高速進步。

無論是大企業還是小企業，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。

三升職定律定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。要學會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓是上司對你的同化。

三升職定律定律8：最好不要用業績來證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。聰明人靠影響力獲得上司認同。什么是影響力?——就是你還沒干，上司就認為你行。三升職定定律定律9：選選擇有有增長長潛力力的市市場，，比選選擇好好市場場更重重要。。與選擇擇企業業、上上司同同等重重要的的是選擇目目標市市場。最佳目目標市市場應應該是是“有有基礎礎，沒沒銷量量”的的潛力力市場場，三升職定定律定律10：：如果果你多多次跳跳槽還還沒有有解決決職業業生涯涯的問問題，，不妨妨試試試“跳跳行””。老板喜喜歡的的是講講機會會的人人三升職定定律定律11：：如果果你只只會抓抓老鼠鼠，充充其量量只是是一只只好貓貓；如如果你你善于于總結結抓老老鼠的的經驗驗，就就可以以成為為貓的的領導導。只做業業績，，不會會總結結的業業務員員只是是一個個優秀秀業務務員。。所謂領領導，，就是是一個個“經經驗批批發商商”，，把優優秀業業務員員的經經驗總總結出出來，，然后后全面面推廣廣變成成大家家的經經驗。。領導與與業務務員的的差別別在于于：——業業務員員會解解決問問題，，領導導則善善于總總結經經驗；；——業業務員員善于于解決決個別別問題題，領領導則則善于于解決決普遍遍問題題。三升職定定律定律12：：三年年不升升職，，要么么換市市場，，要么么跳槽槽。一個人人對一一個市市場的的激情情不會會超過過三年年，超超過三三年時時間就就會產產生““審美美疲勞勞”———對問題題視而而不見見，被被問題題所同同化。。同樣，，當你你自認認為對對市場場最了了解的的時候候，卻卻是““不識識廬山山真面面目，，只緣緣身在在此山山中””。三年內內都沒沒有解解決的的問題題，不不要指指望以以后能能夠解解決。。三升職定定律定律13：：領導導思維維比業業績更更重要要。升職最最關鍵鍵的是是要有有上司思思維或或老板板思維維。業務員員思維維是：：老板板給我我多少少錢，，我就就干多多少活活。老板思思維是是：你你干多多少活活，我我就給給你多多少錢錢。四成功定定律定律14：：成功功的機機會屬屬于那那些擁擁有““永遠遠的正正向思思維””的人人。什么是是正向向思維維？——所所謂正正向思思維，，就是是看到到困難難的時時候，，一定定要看看到機機會。。抓住住了機機會，，困難難可能能就消消失了了。到底是是好市市場問問題多多還是是差市市場問問題多多？？？四成功定定律定律15：：如果果你是是個幸幸運的的“倒倒霉蛋蛋”，，那么么你可可能““被迫迫成功功”。。生物學學家的的研究究已經經證明明：動動物在在遇到到危險險時，，才能能作出出超出極極限的的發揮揮。生物學學家的的結論論是：：成功屬屬于““倒霉霉蛋””。四成功定定律定律16：：有效效工作作比勤勤奮工工作更更重要要。很多人人的勤勤奮只只是因因為做做了太太多無無效的的事。。人可以以分為為兩類類：一一類創造價價值，另一一類制造成成本。勤奮工工作也也許只只會制制造成成本，，有效效工作作才會會創造造價值值。對對那些些總是是風塵塵仆仆仆地跑跑市場場的業業務員員，只只是““對中中國交交通事事業作作出了了貢獻獻”，，對企企業卻卻是在在制造造成本本。四成功定定律定律17：：擁有有“常常理””而不不只是是“常常識””，才才能讓讓你脫脫穎而而出。。常識是是“公公共知知識””，““l+l=2””就是是常識識。常識只只是讓讓你成成為正正常人人，不不會產產生競競爭力力。常識會會讓你你走進進“合合成謬謬誤””的陷陷阱。。最典典型的的合成成謬誤誤就是是“豐豐收悖悖論””：有效的的營銷銷往往往是““出乎乎意料料之外外，又又在情情理之之中””，這這要靠靠“常常理””的推推導。。“消費費者要要買便便宜的的東西西”是是常常識，，而常常理卻卻是““消費費者要要買占占便宜宜的東東西””。四成功定定律定律18：：如果果你不不能獨獨立完完成任任務，，一定定要學學會搬搬救兵兵。當員工，要學學孫悟空搬救救兵的本事；；當領導，要學學觀世音在關關鍵時刻出手手當救兵。誰是你的救兵兵?你的上司、同同事，也可以以是你的朋友友、恩師。什么時候搬救救兵?一定要到最關關鍵的時候。。四成功定律定律19：如如果你受過很很多培訓仍然然進步緩慢，，不妨試試培培訓別人。接受培訓是效效率最低的學學習方式之一一，而培訓別別人才是效率率最高的學習習方式。要讓別人聽明明白，你必須須比別人更明明白！四成功定律定律20：每每隔三年，全全面升級知識識結構。在這個快速變變化的時代，，當一種做法法被總結成經經驗，那么它它已經或正在在過時。隨時準備“清清零”，快速速更新自己的的知識系統，，是在營銷界界“永葆青春春”的不二法法門。四成功定律定律21：職職業生涯戰略略，就是要做做未來不后悔悔的事。戰略不是不關關心現在，而而是讓現實的的事具有未來來意義。如果你不知道道現在應該做做什么，不妨妨采用倒推法法，按照你對對未來的期望望，倒推現在在應該做什么么。五職場定律定律22：永永遠不要說自自己老東家和和老上司的壞壞話，哪怕他他們真的一無無是處。人性的弱點就就是“高估自自己，低估別別人”，這是是煩惱的根源源。定律23：永永遠只給上司司提供選擇題題而不是問答答題。上司之所以需需要你，不是是為了讓你給給他出難題，，而是為了讓你你幫助解決難難題。五職場定律定律24：最最好不要發牢牢騷，即使提提意見也要保保持“建設性性心態”。業務員的職責責就是通過你你的努力彌補補產品的缺陷陷牢騷是一種不不健康心態，，或者叫消極極心態。上司通常喜歡歡以建設性心心態面對問題題的人，建設設性心態就是是“正視現實實，立足于解解決問題”。。所以，遇到到問題要多提提建議，少發發牢騷。五職場定律定律25：學學會管理上司和總部職職能部門。老板不怕花錢錢，而是怕花花出去的錢收收不回來，投投入沒有產出出。向上司和職能能部門申請政政策時讓其看看到“萬事俱俱備，只欠東東風”五職場定律定律26：要要綜合評價自自己的收入，，并不斷創造造收入增長空空間。GE前總裁曾曾經說過，一一個人的工作作有兩項收入入：一項是現現在的收入，，另一項是未未來的收入。。現在的收入是是薪水，未來來的收入是掙掙錢的本事。。未來的收入入比現實的收收入更重要。。忠忠告：作為為一名業務員員，如果你不不夠專業，應應該足夠聰明明；如果你不不夠聰明，應應該足夠謙虛虛；如果你不不夠謙虛，應應該足夠勤奮奮；如果連勤勤奮也不夠，，就不要干營營銷。五職場定律Contents二十六大定律律困惑當寂寞和孤獨與你長久相伴，當疲勞與厭倦讓你喪失激情，當消極情緒滲入你的大腦神經，當病魔襲擊你曾經健康的身軀......“楚歌”四起之時，你是否撈到了“突圍”之路？一、寂寞與孤孤獨白天忙忙碌碌碌，晚上寂寞寞難處。不是是看電視就是是打麻將，要要不就是望著著天花板發呆呆。白天想工工作，晚上想想親人。這是是營銷人的真真實生活寫照照。如果工作作壓力過大，，困難過多，，寂寞可能變變成孤獨。孤孤獨會讓人產產生無助、絕絕望的情緒。。一、寂寞與孤孤獨常見做法一：：營銷人排遣遣寂寞與孤獨獨的做法不外外乎：1、喝酒排遣遣。2、撲克、麻麻將娛樂。3、侃大山。。4、夜生活。。常見做法二：：有些待業的的業務員集中中在一家賓館館或招待所住住宿，同行之之間既相互交交流又相互““污染”。一、寂寞與孤孤獨推薦做法一：：企業要及時向向業務員傳遞遞公司情況，，給業務員歸歸屬感，讓業業務員有牽掛掛感。具體做做法有：第一、群發短短信或建立內內部信息平臺臺。第二、創辦內內部刊物。第三、老總每每天向一名業業務員打一個個電話。一、寂寞與孤孤獨推薦做法二：：企業要盡可能能地不讓業務務員跑單幫。。如果有2名名以上的業務務員，一定要要“集中住宿宿，集中吃飯飯”。這樣既既有家的感覺覺又便于管理理、交流。一、寂寞與孤孤獨推薦做法三：：業務員要在目目標市場建立立“職場圈、、生活圈”第一，進入當當地的主流營營銷圈，參加加當地營銷圈圈舉辦的沙龍龍。第二，與各名名企業常駐當當地業務員建建立聯系，通通過與優秀企企業的代表接接觸交流，學學習優秀企業業的經驗。第三，與當地地大學的營銷銷院系建立聯聯系。大學生生非常愿意與與企業建立聯聯系。一、寂寞與孤孤獨推薦做法四：：白天工作，晚晚上充電。充充電方法有：：第一、記日記記。把每天的的工作和感想想記錄下來，，日積月累就就是進步。第二，讀書。。每到一地，，隨手買一本本雜志。第三，通過網網絡或電話與與公司其他業業務員交流。。第四，找一個個隨時能夠請請教的“老師師”，以備遇遇到問題時求求救。二、疲勞與厭厭倦疲勞生理疲勞叫疲疲勞，心理疲疲勞叫厭倦。。疲勞會削弱弱人的心智能能力，使你對對一切都漠不不關心，產生生一種“我不不在乎”的感感覺。用力過過度或勞神過過度都會導致致疲勞，一些些心理因素也也會導致疲勞勞，如無望、、缺乏目標、、不滿、受挫挫、厭倦等。。這個時候，，治愈疲勞的的首選方法就就是休息。當當疲勞已經影影響到你的精精神及生理能能力時，你能能感覺出來。。如果你意識識到情況危急急，多半會振振作精神繼續續前進。精神神上引起的疲疲勞有時可以以通過行為的的改變來克服服，或者可以以進行一些不不太劇烈的運運動，或者去去和別人談話話交流。二、疲勞與厭厭倦推薦做法一：：第一，有規律律地工作和生生活，盡可能能不要透支體體能。無論工工作多忙，事事情多緊急，，一定要確保保休息時間。。當體能不支支時，不要強強行工作。第二，盡可能能少地參加夜夜生活。二、疲勞與厭厭倦推薦做法二：：如果身體已經經透支而又不不得不工作，，不妨采取下下列辦法：第一，自我暗暗示，閉目暗暗示自己。第二，物質刺刺激，如洗冷冷水臉來刺激激，喝可樂、、吃辣椒來提提神等。第三，快速補補充能量。如如服用葡萄糖糖或氨基酸口口服溶劑化物物，這兩種種物質可以快快速被人體吸吸引，快速補補充能量。另另外喝功能性性飲料（如紅紅牛）、打點點滴，也很有有效。二、疲勞與厭厭倦厭倦重復和單調是是產生厭倦情情緒的兩大原原因，隨之而而來的是失去去對工作的興興趣，心理感感到緊張、焦焦慮和沮喪，，這個時候特特別容易灰心心喪氣，看不不到解脫的希希望。由于長期處在在單調、重復復的工作中，，職業的挑戰戰性降低，工工作不再具有有愉悅感，激激情減退，產產生厭倦。由于業務員長長年離家，長長期隨寂寞和和孤獨，不能能很好地解決決戀愛、夫妻妻生活、孩子子教育撫養、、父母孝道等等家庭和生活活上的問題，，業務員產生生焦慮和厭倦倦。二、疲勞與厭厭倦推薦做法：第一，盡可可能實行團隊隊銷售，讓業業務員置身于于一個群體，，加強交流是是解決厭倦的的有效方法。。第二，業務務員定期““調防”，，盡可能不不讓業務員員在一個區區域工作三三年以上，，否則，業業務員一定定會產生““審美疲勞勞”，使營營銷工作缺缺乏挑戰性性。第三，經常常讓業務員員“調換工工作”，如如讓跑通路路的業務員員“調換工工作”做終終端。第四，營銷銷不斷升級級，讓業務務員牌挑戰戰狀態，通通過挑戰激激發業務員員的激情。。三、消極情情緒與身體體疾病消極情緒當業務員是是從被拒絕絕開始的，，每一次被被拒絕，都都是對自信信心的考驗驗。每一次次被拒絕，，不可避免免地會產生生消極情緒緒。業務員在一一線拼命，，總部卻在在后方找茬茬。市場已已經火燒眉眉毛，管理理人員卻一一副沒有燒燒到自己眉眉毛的神態態。對手大手筆筆的投入，，公司卻無無動于衷。。業務員看看在眼里，，急在心里里。月底快到了了，銷售任任務卻只完完成一半，，心里急得得不得了。。做銷售工作作，消極情情緒的誘因因無處不在在，如果不不是意志特特別堅定，，很容易產產生消極情情緒。及時發現自自己或同伴伴的消極情情緒很重要要。消極情情緒的最初初跡象表現現為順從、、安靜、很很少和人交交流、沒有有胃口、落落單。處理理這種情緒緒最好的辦辦法是消除除或者直接接面對引起起這種情緒緒的生理及及心理上的的壓力。成功者不是是沒有負面面情緒，而而是他們關關于控制負負面情緒。。情商高的的人，一定定是關于控控制情緒的的人。三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法一一：自我暗暗示法。日本一些企企業要求業業務員每天天出發前，，一定要對對著鏡子中中的自己，，嘴中念念念有詞：““加油！加加油！不怕怕困難！不不怕困難！！”三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法二二：集體儀儀式法。中國女排隊隊員每次暫暫停后，六六名隊員一一定要把手手搭在一起起，含一句句口號，通通過一種集集體儀式消消除消極情情緒或強化化積極情緒緒。國內企企業做得比比較好的是是中國人壽壽，因為壽壽險銷售是是一項遭遇遇拒絕如同同家常便飯飯的推銷工工作，消極極情緒隨時時隨地都會會產生，如如果不通過過集體儀式式強化，壽壽險推銷員員是很難化化解消極情情緒的。三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法三三：發泄法法。當情緒低落落或壓力過過大時，經經常有想大大喊大叫的的感覺。此此時，不妨妨真的大喊喊大叫的感感覺，心里里或許會平平靜許多。。發泄情緒緒時，最好好在郊外或或屋子里，，喊出來之之后，心里里會產生一一種特別的的快感。此此外，心里里會產生一一種特別的的快感。此此外，玩游游戲也是排排泄消極情情緒的一種種有效方法法，特別是是一些打斗斗游戲，你你會把游戲戲中的對手手作為發泄泄對象。三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法四四：傾訴法法。心里有話要要說出來，，說出心里里就舒坦了了。傾訴的的對象既可可以是家人人、朋友，，也可以通通過寫日記記的方式自自我傾訴。。三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法五五：自我安安慰法。“該做的我我都做了，，不是所有有的都能夠夠控制。””“我盡力了了，心中無無愧。”三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法六六：靜止休休息法。如果情緒不不佳，一定定不要開始始工作，不不妨暫時休休息一會兒兒。三、消極情情緒與身體體疾病推薦做法七七：轉移法法。暫停導致情情緒不佳的的工作或離離開導致情情緒不佳的的環境，轉轉而從事其其他工作。。三、消極情情緒與身體體疾病身體疾病切身體會：：從事營銷銷工作，易易落下兩個個疾病：一是高血壓壓。情緒緊緊張，血壓壓升高。二是胃出血血。非喝酒酒之故，罪罪魁禍首仍仍是情緒緊緊張。常見疾病：：上火、胃胃病、高血血壓、心理理障礙等。。三、消極情情緒與身體體疾病病因：1、遇事著著急。2、無規律律的生活。。3、長期在在外吃飯。。4、不規律律的飲食。。5、情緒緊緊張。推薦做法：：1、如果是是團隊做市市場，早餐餐和晚餐一一定要集中中吃飯，并并且最好自自己動手來來做。2、多吃水水果和蔬菜菜，多喝水水。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:59:2003:59:2003:591/5/20233:59:20AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:59:2003:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:59:2003:59:2003:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:59:2003:59:20January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:59:20上上午03:59:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:59:2003:59:2005January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:59:20上上午3:59上上午午03:59:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:59:2003:59:2003:591/5/20233:59:20AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:59:2003:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:59:2003:59:2003:59Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2303:59:2003:59:20January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59: