業務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度三、業務訓練的基本原則以實例分享享為學習的的基礎以輕鬆演練練為技能提提昇的學習習以體驗互動動為成長的的練習以尊重的態態度，讓業業務Show出自己己以互動激勵勵自我的實實現業務訓練規規劃的基本本原則1.先求安心→重點在士氣氣的提昇與與企業文化化的塑造2.收入的成長長→重點為拓展展客戶，行行銷技巧與與專業知識的提提昇3.組織發展→培育成為一一個好的主主管4.自我實現→擴大組織或或成立新的的事業單位位訓練培育與與行銷人員員的生涯規規劃結合四、業務主主管的核心心能力訓練練規劃基層管理者者的主要職職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理者者的主要職職務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規劃的的過程：策略規劃主要目標基本策略戰術規劃執行規劃評估回饋修修正產生產生產生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的的相對重要要性：高階管理者者中階管理者者基層管理者者人際關係能能力技術性能力力觀念性能力力資料料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業務策略規劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事事行行銷銷人人員員的的需需求求動動機機：：自我我實現現需求求尊敬敬需需求求社會會需需求求安全全需需求求生理理需需求求成長長需需求求關係係需需求求生存存需需求求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料料：：吳吳秉秉秀秀，，人人事事管管理理態度度面面的的培培育育專業業知知識識素素養養的的訓訓練練銷售售技技巧巧的的訓訓練練態度度面面的的培培育育訓訓練練課課程程情緒緒管管理理與與壓壓力力紓紓解解建立立業業務務人人員員應應有有的的心心態態與與認認同同樂在在工工作作與與自自我我激激勵勵積極極的的人人生生觀觀自我我特特質質優優勢勢力力發發揮揮潛能能激激發發訓訓練練專業業知知識識素素養養培培訓訓課課程程消費費心心理理分分析析與與顧顧客客類類型型應應對對從顧顧客客服服務務談談業業務務經經營營顧客客關關係係管管理理行銷銷策策略略研研習習營營業務務談談判判策策略略與與技技巧巧專業業形形象象塑塑造造養養成成訓訓練練銷售售技技巧巧的的訓訓練練課課程程目標標管管理理高績績效效時時間間管管理理問題題分分析析與與解解決決技技巧巧人際際溝溝通通與與表表達達技技巧巧有效效電電話話行行銷銷應應對對實實務務成功功的的簡簡報報技技巧巧顧客客異異議議的的處處理理Q&A9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:59:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:59:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:59:03AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、最具挑戰性性的挑戰莫過過于提升自我我。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業業余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52023/1/505January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也