業績提升秘籍之附加銷售技巧過強培訓目標1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個故事小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C同樣的產品品，不同人人銷售得到到的結果是是截然不同同的！A、達不成銷銷售B、達成銷售售C、連帶銷售售D、連帶銷售售+延伸下次銷銷售和顧客成為為朋友銷售技巧的的魅力導購產品產品產品需求點賣點我想要的其實是……我們從三個個小販賣水水果得到什什么啟發？？產品產品產品顧客的需要顧客的消費能力你的產品知識+=適合的產品連帶銷售的的三步曲１．確定顧顧客的需求求和興趣。。２．建議能能夠滿足那那些需求或或者興趣的的額外產品品，并零售售其利益。。３．對顧客客反映進行行測試。什么叫連帶帶銷售？目標消費者者真正購買買他需要的的產品之外外，創造并并發現其他他沒有被滿滿足的需求求，通過挖挖掘和利用用而達成的的銷售稱為為連帶銷售售。連帶銷售的的重要性在在于它可以以讓我們在在店鋪位置置不變，面面積不變，，甚至同樣樣的店鋪成成本下創造造出更好的的銷售佳績績，即使面面對顧客寥寥寥的壞天天氣，仍能能夠挖掘出出更多的購購買潛力，，達成業績績指標。。什么是連帶帶銷售？就我們的零零售而言，，附加推銷銷是在導購購人員確定定一次成交交后的再一一次銷售行行為。連帶銷售的的意義對個人：銷售的提升升；能力的的提升和體體現；升職職機會的增增加；收入入的提升（（提成、升升職）；對公司：店鋪銷售的的提升；公公司資金；；貨品周轉轉速度提升升公司司的的發展速度度加快；提提升市場占占有率；對顧客：我們能滿足足顧客的額額外需求；；為顧客提提供更好的的服務務；老顧客客的不斷增增加。連帶率=銷售總件數數/交易總單數數量化附加推推銷平均客單價進店人數成交率連帶率銷售金額40010004%1.140010004%1.6讓我們來算算一算1760025600商品單價×成交顧客數數×連帶率×月=月銷售額5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影響連帶銷銷售的因素素？自身因素顧客因素影響連帶的的因素添加標題添加標題添加標題添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式“不想看了……”“這個不適合合我”“真的沒有我我想要的了了”顧客因素更多的困難難來自于我我們自身自身因素事實上害怕被顧客客拒絕做附加不夠夠主動被拒絕銷售中怎樣樣算拒絕？？顧客的語氣氣？顧客的表情情？努力不一定定成功，不主動但不努力一一定不會成成功！只要你有附附加意識，，用心去照照顧每位顧顧客，就會會取得成交交！附加銷售其其實很簡單單送賓時適時推銷顧客買單時收銀員決定購買時等待貨品時試穿貨品時購買金額接近貴賓卡附加推銷技技巧——時機附加時機如何提升連連帶銷售？？從訂貨到銷銷售總結出出提升店鋪鋪連帶銷售售的六大絕絕招！第一招貨品品結構要合合理，貨品品組合成系系列第二招貨品品陳列有重重點有系列列第三招導購購知識要配配套第四招連帶帶銷售有方方法第五招例會會技術要強強化第六招獎勵勵考核機制制要配套第三招導購購知識要配配套１．空場時時間相互考考核、試穿穿評點2.每日分享時時尚咨詢，，有效利用用店鋪資源源――時尚雜志3.要參加公司司組織新品品FAB的開季培訓訓第四招連帶帶銷售有方方法故事回放：：Ａ店鋪新到到了兩款裙裙子，一件件長款，一一件短款。。為了推動動新款的銷銷售，店長長在早會中中提出如果果誰能夠把把這兩件衣衣服一起賣賣掉，將獲獲得20元的連單獎獎金。雖然有了鼓鼓勵，但是是兩周來都都沒有一個個導購能夠夠同時賣掉掉兩件裙子子。有一天天，來了一一個年輕女女孩，看中中了其中的的一件短款款的裙子，，導購Ｂ及及時上前詢詢問：“美美女，這款款裙子是今今年的新款款，簡約的的款式和細細節的設計計都體現出出了國際上上的流行趨趨勢，面料料也非常的的特別，穿穿上它凸顯顯您時尚高高挑的氣質質，您試試試看。”在在美女試衣衣過程的交交談中，ＢＢ了解到她她不久將去去三亞旅游游，導購及及時地給她她推薦了那那件長款的的裙子，并并告訴她：：“美女，，您試一下下這件，三三亞那邊臨臨近海邊，，您穿上這這件波西米米亞的長裙裙，能夠在在度假的時時候讓你顯顯得更婀娜娜多姿。成成為焦點””她猶豫了了，她很喜喜歡那件短短款，卻覺覺得長款更更加符合她她的要求。。這時，ＢＢ上前告訴訴小姐：““美女，您您不妨買那那件長的在在平時穿，，無論是逛逛街或者去去休閑度假假都很合適適。當您要要去參加PARTY聚會時，穿穿上那件短短款的，會會顯得您時時尚而精致致。”“好好！兩件我我都要了！！”美女思思考片刻就就爽快的決決定了。B抱著試試看看的心態說說了這樣一一段話，讓讓她難以置置信的是兩兩件衣服居居然同時成成交了！讓讓店長驚喜喜的是，從從這一單開開始，店鋪鋪之后又連連續兩次有有導購拿到到了這份連連單獎金連帶銷售的的方法方法一：搭搭配式方法二：促促銷式方法三：贈贈品式方法四：新新款推廣式式方法五：顧顧客同伴連連帶式方法六：勤勤展示多備備選方法七：不不同場合穿穿著式在店鋪中這這幾種方法法相對應話話術的運用用1.搭配式：姐姐，您看，，這件連衣衣裙外面可可以搭配這這件外套，，您可以一一起試穿感感覺一下2.促銷式：姐姐，現在我我們店鋪正正在做***促銷活活動，很劃劃算，您可可以多選幾幾件的3.贈品式：姐姐，我們現現在正在進進行買滿**元即可可贈送***的活動動，您看您您已經選了了這么多，，還差**就可以得得到我們精精美的禮品品了在店鋪中這這幾種方法法相對應話話術的運用用4.新品推廣式式：姐，您您真有眼光光，這件連連衣裙是我我們最新上上市的新款款***（（運用FABE）5.顧客同伴連連帶式：姐姐，您的朋朋友剛才試試穿的那套套衣服真的的很符合她她優雅的氣氣質，您看看，我們正正好剛剛新新到2款衣服真的的很適合她她的。6.不同場合穿穿著式：姐姐，您剛才才選中的這這套是上班班穿的，您您在看看這這套，這套套是可以您您平時周末末休閑穿的的也非常符符合您的氣氣質連帶銷售過過程中的注注意要點1)在銷售服務務過程中，，開展連帶帶銷售是為為了給客人人更大的增增值和好處處，滿足顧顧客的多樣樣需求是我我們的目的的。2)多給顧客正正面及支持持性建議，，學做顧客客的顧問，，為顧客提提供更多的的選擇、配配搭建議和和更多的實實惠。3)當你向顧客客推薦商品品時，永遠遠用最快的的速度把具具體的貨品品展示給顧顧客，多多多借助貨品品的搭配效效果，而不不是停留在在嘴上說，，說到哪件件就去拿哪哪件，展示示將給顧客客最生動的的感受，有有助于你銷銷售每一件件產品。4)永遠把握銷銷售的度，，不要給顧顧客一種你你只感興趣趣做一單大大生意的印印象。當你你在花時間間介紹每一一件產品來來滿足顧客客的其他需需要之前，，請給他一一個說法。。要讓顧客客感覺你是是從他的切切身利益出出發的。5)向顧客展示示三件產品品以使生意意翻番，但但不要就此此停留在那那里，繼續續介紹連帶帶銷售直到到顧客的每每一種需要要都被滿足足，到你實實現了每一一個存在的的銷售機會會。連帶銷銷售不僅滿滿足了顧客客的多種需需要，更重重要的是它它增加了銷銷售機會。。第五招例會會技術要強強化１．體現連連單目標２．貨品知知識定目標標３．分享時時尚資訊４．例會搭搭配不能少少附加推銷練練習場景：對象：一對年輕情情侶，25歲左右，男男孩子身高高約1.75米，女孩子子身高約1.7米，穿著職職業，進入入賣場后，，女孩子買買了一件精精致的小外外套。各組組請選擇一一個附加方方法進行演演練。每組組十分鐘時時間。淡場時，我我們如何做做銷售？【聚集人氣】：通過長時間間地把顧客客停留在賣賣場內，以以達到聚集集人氣的效效果部分員工臨臨時扮演顧顧客在賣場場挑選貨品品在賣場中試試穿，搭配配衣服【吸引進店】：不間斷用麥麥克風播放放品牌的優優惠信息利用促銷物物料吸引顧顧客的眼光光門口迎賓同同事主動邀邀請顧客進進店【銷售售二二拍拍一一】：指在在銷銷售售過過程程中中，，由由一一名名【主銷銷】和一一名名或或多多名名【次銷銷】組成成，，并并同同時時為為顧顧客客提提供供銷銷售售服服務務的的過過程程，，叫叫二二拍拍一一（主主銷銷：：主主要要負負責責完完成成整整個個銷銷售售過過程程，，如如介介紹紹產產品品、、鼓鼓勵勵試試穿穿、、贊贊美美、、附附加加銷銷售售、、指指引引買買單單等等；；次次銷銷：：主主要要負負責責幫幫助助主主銷銷拿拿取取貨貨品品或或‘‘幫幫說說’’的的工工作作））【增強附加推銷銷】：通過提高銷售售件數，來擬擬補人流少而而導致的銷售售空缺，從而而提升總銷售售額；（如：顧客只只要一件衣服服，我們可以以幫顧客挑選選一條與衣服服配搭的褲子子并鼓勵顧客客試穿，且利利用銷售技巧巧說服顧客購購買）【不放棄的精神神】：把握任何可以以銷售的機會會，以不放棄棄的精神服務務每位顧客；；顧客還沒走出出店前，我們們要盡自身知知識為顧客提提供服務，促促進成交當顧客準備走走出店時，這這時您還可以以跟顧客這樣樣說：“姐，我剛剛剛給您推薦的的那款衣服無無論是從款式式方面、面料料方面都是非非常符合您的的個人氣質的的，當然，您您也可以去其其他品牌對比比下，我叫XXX，一會您回來來可以找我哦哦！”“沒關系姐，，您可以再逛逛逛，我叫XXX，您剛剛試過過的那件衣服服我先幫您留留起來，一會會您回來可以以找我！”淡場時我們該該做什么？【銷售總結】：對階段性的的銷售進行總總結，為什么么成功了，導導致未能成功功又是為什么么？【人員培訓】：有計劃性地地針對員工短短板的地方進進行培訓，以以提高個人工工作能力；（（如產品知識識、銷售技巧巧、服務流程程等【銷售演練】：培訓學到的的知識結合銷銷售中所遇到到的問題在銷銷售演練中相相互提升【師徒帶教】：由店長安排排一位老員工工帶教一名新新員工，店長長提前羅列帶帶教內容、期期限，并對其其跟進和考核核【抽查考核】：不定時抽查查下屬相關產產品知識、培培訓內容、個個人銷售等【衛生清潔】：清潔范圍包包括賣場、陳陳列器架、櫥櫥窗、鏡子、、收銀臺、倉倉庫及賣場死死角位置【維護陳列】：維護賣場陳陳列，并根據據不同需求調調整賣場布局局【倉庫維護】：定時安排人人員整理倉庫庫貨品，并熟熟悉倉庫貨品品擺放位置，，提高拿貨速速度【銷售分析】：銷售金額、、件數、單數數、單價、完完成率、個人人完成情況【庫存分析】：庫銷比、新新老款、產品品類別、暢、、滯銷前后五五大、斷碼情情況等【補貨】：按庫存分析析（類別、暢暢滯銷、斷碼碼）和促銷、、季節轉化等等需求進行補補貨【玩氣氛游戲】：氣氛游戲時時間建議控制制在10~15分鐘；（氣氛氛游戲：007棒、包剪布等等）【音樂背景】：淡場時賣場場播放較為歡歡快的背景音音樂（建議以以英文歌為主主）旺場時，我們們如何做銷售售？【聚集人氣】：旺場時，收銀銀工作可以稍稍微緩慢下來來，顧客在等等待收銀的過過程營造出旺旺購買旺盛的的假象，同時時也利用等待待的過程讓人人氣得到延續續旺場時，可以以播放節奏趕趕較快的背景景音樂，通過過音樂氣氛的的營造出火爆爆的場面和氣氣氛，從而吸吸引更多（建建議使用英文文DJ）【吸引進店】：1、不間斷用麥麥克風播放品品牌的優惠信信息2、利用促銷物物料吸引顧客客的眼光3、門口迎賓同同事主動邀請請顧客進店接一待二招呼呼三指在銷售過程程中，一名銷銷售人員同時時為2名或2名以上顧客提提供服務例如：顧客A：幫我拿這件件衣服的L碼導購：“這是是XL碼，您先試下下這衣服款式式是否合適，，如果不滿意意我再為您拿拿您合適的碼碼數”顧客B：不知道這件件何不合適我我導購：“這是是我們今年最最流行的款式式，穿您身上上一定會顯得得非常有個性性，試衣間在在那邊，您試試下啦”顧客C：我隨便看看看先導購“這些都都是我們最新新上的款式，，您請慢選，，我叫XX，有需要幫助助請喊我名字字我就來”【提高成交率】：旺場時，我們們盡量使用‘‘單刀直入’’的方式快速速鎖定意向顧顧客，采用封封閉式問法例如：1、姐，請問您您需要的是褲褲子還是衣服服呢？’2、‘請問您是是自己穿的還還是幫朋友買買的呢？’3、‘請問就要要這一件是嗎嗎？’‘好的的，請到這邊邊買單，謝謝謝’【不放棄的精神神】：這里的不放棄棄并非對顧客客‘死纏爛打打’，而是留留給顧客回頭頭的懸念，哪哪怕回頭率只只有1%例如：1、姐，我剛剛剛給您推薦薦的那款衣服服無論是從款款式方面、面面料方面都是是非常符合您您的個人氣質質的，不信您您可以去其他他品牌對比下下，我保證我我給您介紹的的絕對是最合合適的！”2、“沒關系姐姐，您可以再再逛逛，我們們的價格是最最實惠的，當當然，最重要要的是這款衣衣服真的很適適合你”旺場時我們該該做什么？【以客為先】：只要有顧客客進店，第一一時間放下手手頭上一切事事務工作，為為顧客提供服服務【提醒防盜】：店長不定時時地提醒全場場人員注意防防盜（用暗語語），店長不不定時地在店店內方便監控控賣場的地方方巡視【定時報數】：不定時用暗暗語的方式向向全程員工回回報銷售業績績（（某時間間段店鋪總業業績、個人業業績第一名））【區位替補】：門口、試衣衣間等敏感位位置同事如需需離開，需采采用口號傳呼呼其他同事及及時補替。如如試衣間同事事區位替補時時，需與替補補同事交接試試衣間內的衣衣物數量【當面核對】:收銀過程，收收銀員應當面面與顧客核對對商品件數和和找贖金額【簡化服務】：在旺場時對對于銷售服務務中的部分環環境適當進行行簡化，例如如幫顧客整理理衣服、褲腳腳、等播放錄相時間間連帶銷售是一一個銷售、銷銷售、在銷售售的過程！機遇與挑戰并并存9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:2804:12:2804:121/5/20234:12:28AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:12:2804:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:2804:12:2804:12Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:12:2804:12:28January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:12:28上上午04:12:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:12:2804:12:2805January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:12:28上上午午4:12上上午午04:12:281月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:2804:12:2804:121/5/20234:12:28AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:12:2804:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:2804:12:2804:12Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2304:12:2804:12:28January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:12:28上上午04:12:281月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎