第一章

進出口交易前的準備工作教學目標與要求本章主要介紹了進出口交易前期的準備工作，包括取得外貿經營權、選擇目標市場、選配經貿洽談人員、制定進出口商品經營方案、建立外貿業務關系等。做好這些方面的工作是提高交易的成功率和經濟效益的重要保證。通過對本章知識的學習，學生應了解一筆交易的準備工作包括哪些環節，并掌握有關環節的業務處理技巧。引導案例一我某出口公司與香港AC公司簽訂一筆總值25萬美元銷售豬肉的合同，價格條件FOB青島，目的港是韓國釜山（因香港公司將貨物轉手賣給韓國商人），付款方式為D/A遠期120天辦理托收。該出口公司按規定的裝運期裝運貨物后，通過中國銀行辦理托收手續。中國銀行委托香港南洋商業銀行為代收行向香港AC公司收款。單據到香港后，香港AC公司即承兌贖單，又以原提單向韓國收貨人收取了貨款。引導案例一香港南洋商業銀行在匯票到期時向AC公司催促付款，但此時該公司已經宣布破產。經查核香港AC公司在當地注冊資本僅15萬港元，其財產遠遠不夠抵償該公司的欠款，而且AC公司又是有限責任公司。因此，我出口公司遭受嚴重經濟損失。請問：我出口公司遭受嚴重經濟損失的原因是什么？引導案例二我某外貿企業向國外一新客戶訂購一大批初級產品，按CFR中國天津新港、即期信用證付款條件達成交易，合同規定由賣方以程租船方式將貨物運交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款。但裝運船只卻一直未到目的港，后經多方查詢，發現承運人原來是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結進行詐騙，導致我方蒙受重大損失。請問：我方公司應從中吸取什么樣的教訓？第一節出口交易前的準備工作一、取得外貿經營權、開啟外貿之門申請自營外貿經營權我國外貿企業都有外貿經營權，但許多生產企業型企業并不具備，這類企業如需要可以向所在地的外經貿委申請進出口權。生產企業請外貿公司代理出口外貿代理出口一般為中小生產企業采用，是指中小企業找一家外貿公司或有進出口權的公司事先約定進行合作。一、取得外貿經營權、開啟外貿之門個人做外貿“掛靠”外貿公司出口所謂“掛靠”就是個人與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。個體工商戶外貿備案出口如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用“網上快遞+網上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案出口。一、取得外貿經營權、開啟外貿之門在取得進出口經營權后的30日內，還應到外匯、銀行、稅務、檢驗檢疫及海關等部門辦理開展對外貿易業務的所需手續。手續齊全、正確后方能開展進出口業務。二、選擇目標市場在對外洽商交易之前，企業應對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調查研究，以便從中擇優選定出適當的目標市場，并合理地確定出口市場布局。（一）對國外市場進行調研的主要內容（二）對國外市場調研信息的收集途徑（三）進行國際市場細分（四）進行國際市場選擇二、選擇目目標市場（一）對國國外市場進進行調研的的主要內容容對社會文化化環境、政政治法律環環境、經濟濟人口環境境、市場競競爭環境、、科技自然然地理等的的調研。對國外市場場需求情況況的調研。。對國外市場場的商品及及其價格、、分銷渠道道及促銷活活動等方面面的調研。。二、選擇目目標市場（二）對國國外市場調調研信息的的收集途徑徑對國外市場場分析、調調研所需信信息可通過過本企業信信息系統、、調研者案案卷、圖書書館、在線線數據庫、、政府機構構、國際組組織、行業業協會、咨咨詢公司、、銀行、商商行、消費費者組織及及出版社提提供的書籍籍、文獻、、報紙雜志志等收集。。二、選擇目目標市場（三）進行行國際市場場細分宏觀細分：：決定在世世界市場上上應選擇哪哪個國家或或地區作為為擬進入的的市場。微觀細分：：類似國內內市場細分分，即當企企業決定進進入某一海海外市場后后，會發現現當地市場場顧客的需需求仍存在在差異，需需進一步細細分成若干干市場，以以選擇其中中之一或幾幾個子市場場為目標市市場。二、選擇目目標市場（四）進行行國際市場場選擇企業現有產產品、未來來發展的產產品在該市市場是否適適銷對路。。企業應選擇擇自己有地地區優勢或或技術優勢勢的市場作作為目標市市場。對其他市場場有重大影影響的市場場，也可選選作目標市市場。對容量大的的市場，也也可選作目目標市場。。若企業產品品在某一國國際市場中中有可能達達到較大的的市場占有有率，也可可選作目標標市場。企業如在某某一國際市市場中信譽譽高，也可可選作目標標市場。三、選配素素質高能力力強的經貿貿談判人員員為了保證進進出口交易易的順利進進行，事先先應選配素素質高能力力強的洽談談人員。選選配方式應應根據具體體的談判形形式而定。。有關談判人人員要掌握握一定的談談判技巧，，善于應戰戰和應變，，謀求對外外一致實施施有效的談談判策略，，以確保談談判成功。。四、制定出出口經營方方案進出口商品品經營方案案：是指進出口口公司根據據國家的有有關政策與與規定，對對其所經營營的進出口口商品所作作的一種業業務計劃安安排。出口商品經經營方案的的一般內容容：商品及貨源源情況國外市場情情況出口經營情情況出口計劃安安排出口措施五、落實貨貨源或制定定出口商品品生產和營營銷計劃作為生產企企業在制定定出口商品品經營方案案的同時，，應按不同同商品的具具體情況，，及時根據據經營方案案對備貨資資金及生產產加工及早早做好安排排；作為外貿公公司應與生生產供貨部部門及早落落實貨源的的收購、調調運，或制制定出口商商品生產和和營銷計劃劃。六、及時做做好出口商商品的商標標注冊和廣廣告宣傳工工作商標注冊外貿公司要要注意加強強商標管理理，在進入入某個市場場前要及時時將自己出出口貨物的的商標按市市場所在國國的有關法法規向有關關部門申請請注冊。商商標注冊的的有效期一一般為十年年，如期滿滿可以續展展注冊的有有效期。廣告宣傳在交易前，，為了擴大大產品知名名度，增加加銷量，對對外廣告宣宣傳的重點點應放在介介紹出口商商品的特點點和用途方方面。廣告告宣傳的內內容要生動動、傳神，，說明力強強，要使消消費者相信信多宣傳的的商品正是是他們所需需要的。七、出口商商品報價具體內容詳詳見第五章章第二節進口交易前前的準備工工作一、取得進進出口經營營權目前，我國國企業要從從事對外經經貿活動，，需要向外外經貿主管管部門提出出申請，經經許可并取取得進出口口經營權后后才能從事事進出口貿貿易活動。。企業進口，，根據實際際情況可選選擇自營進進口或代理理進口等方方式。二、辦理海海關登記注注冊所有貨物的的進出口都都要向海關關辦理報關關手續。需需要向海關關辦理報關關手續的企企事業單位位，應向當當地海關提提出書面申申請，經海海關審核并并辦理注冊冊登記手續續后，才可可以直接向向海關辦理理進出境貨貨物的報關關。三、申請進進口配額和和進口許可可證我國對進口口商品的配配額管理，，根據不同同商品的管管理種類劃劃分為機電電產品進口口配額管理理和一般商商品進口配配額管理兩兩種。進口單位凡凡進口配額額管理的機機電產品或或一般商品品，需填寫寫《機電產品進進口申請表表》或《一般商品進進口申請表表》，從而獲得得《進口配額證證明》，取得配額額證明后，，填寫《進口貨物許許可證申請請表》，申請辦理理《進口許可證證》，海關憑《進口許可證證》進行驗收。。四、辦理進進口付匯核核銷進口單位在在開展進口口業務之前前，應當憑憑外經貿主主管部門的的批件、工工商管理部部門頒發的的執照、技技術監督部部門頒發的的企業代碼碼證書到所所在地外匯匯管理局辦辦理“對外外付匯進口口單位名錄錄”登記。。進口單位在在被列入“對外付匯匯進口單位位名錄”并并向主管海海關領取付付匯核銷用用的IC卡后，就可可以到外匯匯指定銀行行領取《貿易進口外外匯核銷單單》，憑以辦理理進口付匯匯手續。五、開展市市場調查進行進口交交易前，進進口商首先先應對進口口商品的先先進性、技技術性、適適用性、可可靠性及商商品品質、、規格、外外觀形態、、包裝、價價格、貨源源等情況進進行調查研研究，然后后再對調查查的情況進進行分析比比較，要做做到貨比三三家，并結結合我國的的需求情況況，盡量進進口價廉物物美且適用用的商品。。六、制定定進口經經營方案案進口經營營方案是是進口交交易磋商商、安排排進口業業務和采采購商品品的依據據，對少少量商品品的進口口，可以以不訂立立書面的的經營方方案或制制定一個個簡單的的方案即即可，對對于大宗宗進口商商品，進進口商應應擬定一一個進口口商品的的經營方方案。內內容包括括：訂貨數量量和時間間安排國別的選選擇選擇交易易對象價格的掌掌握貿易方式式和交易易條件運運用的掌掌握七、進口口商品報報價具體內容容詳見第第五章第三節建立業務務關系一、出口口尋找交交易對象象的方法法與技巧巧第一，建建立并通通過網站站宣傳本本企業產產品第二，登登陸B2B國際貿易易平臺，，主動出出擊發布布廣告第三，通通過參加加展覽會會尋找第四，通通過海關關數據查查詢第五，通通過“世世界進口口商信息息查詢卡卡”在內內的商務務部全部部服務項項目查詢詢第六，通通過相關關的記錄錄、廣告告查詢第七，通通過各種種機構查查詢第八，通通過注冊冊的黃頁頁、企業業名錄、、B2B、行業網網站、傳傳統的媒媒體查詢詢第九，上上網搜索索一、出口口尋找交交易對象象的方法法與技巧巧信息搜索索的方法法出口企業業上網以以后面臨臨的是海海量的信信息，必必須要掌掌握一定定的信息息篩選技技巧，學學會利用用各種不不同的搜搜索引擎擎。在查查詢前先先想好要要查找的的是什么么信息，，這要求求對自己己經營的的產品有有較深的的專業理理解。一、出口口尋找交交易對象象的方法法與技巧巧二、選擇擇交易對對象在進行交交易磋商商之前，，出口商商要通過過各種途途徑調研研交易對對象的政政治文化化背景、、資信、、經營范范圍和經經營能力力等方面面的情況況，其中中對客戶資資信情況況的調查查最為重重要。做好客客戶資信信情況的的調查工工作有利利于合同同順利執執行，反反之就可可能會使使企業遭遭受損失失。應用最廣廣泛的資資信調查查方法是是發函給給對方銀銀行或與與之有業業務關系系的商行行。我方方公司可可通過自自己的銀銀行代為為發函。。通過資信信調查工工作，了了解被調調查企業業的注冊冊信息、、經營狀狀況、財財務信息息、付款款記錄、、銀行信信息、公公共信息息以及專專業資信信評估人人員的綜綜合分析析等內容容。二、選擇擇交易對對象三、建立立業務聯聯系的信信函內容容開頭部分分開頭部分分主要說說明取得得對方有有關信息息資料的的渠道以以及去函函目的。。介紹和說說明部分分公司基本本情況、、希望推推銷或購購買的商商品。結尾部分分結尾部分分一般包包括盼對對方盡快快回音、、下訂單單或告之之意見并并表示敬敬意等語語句。四、建立立業務關關系函件件的實例例出口商自自我介紹紹實例敬啟者：：我們從埃埃及使館館商務處處得悉貴貴公司的的行名和和地址，，與你們們聯系希希望建立立業務關關系。我公司是是中國主主要電器器用品出出口商之之一，經經營各類類電器用用品，隨隨函附寄寄我公司司經營出出口的產產品目錄錄一份，，相信其其中有些些產品會會引起貴貴公司的的興趣。。我們歡迎迎貴公司司來函詢詢購各種種類型的的電器用用品。我我們將根根據貴公公司的詢詢價單，，寄送報報價單，，所報價價格是以以美元計計算，為為中國口口岸船上上交貨價價，包括括包裝費費用。支支付條件件另議。。期待貴公公司的回回信。中國××進出口公司經理×××二00*年十月十五日日四、建立業務務關系函件的的實例進口商自我介介紹實例中國化工進出出口總公司北京.中國敬啟者：我公司進口化化工品、塑料料制品和化肥肥，在愛爾蘭蘭國內銷售。。×××××××如貴公司有意意供貨，我們們極樂意與你你們建立業務務關系。愛爾蘭××公司經理×××二00*年五月十八日日引導案例一分分析該出口公司之之所以遭受嚴嚴重經濟損失失是由于在此此次交易前缺缺乏對客戶的的調查研究工工作。事后了解和分分析，該出口口公司對香港港AC公司資信根本本沒有進行全全面細致的調調查，注冊資資本才15萬港元，怎么么能簽訂25萬美元的貿易易合同?另外支付方式式還采用的是是D/A托收方式，按按國際慣例規規定，D/A的買方可以不不先付款即可可提取貨運單單據，并進行行取貨和轉讓讓，貨權先轉轉移到買方手手中，以后買買方是否付款款，賣方已失失去控制能力力，而且其遠遠期付款的期期限太長(120天)。所以，這次事事件對該公司司的教訓：一一是今后一定定要做好對客客戶的資信調調研工作；二二是選擇支付付方式一定要要慎重，以盡盡量避免風險險；三是要建建立健全管理理制度，實行行問責制，““學費”不能能白交，誰做做錯了事誰負負責。引導案例二分分析在國際貿易中中，不法商人人與船方互相相勾結行詐的的事件屢有發發生。這次交交易使我方遭遭受了錢貨兩兩空的損失。。我方公司應應從中吸取以以下教訓：（1）做進口業務務對客戶資信信的了解相當當重要。在信信用證支付方方式下，開證證行僅憑單據據(單單一致)議付，所以與與新客戶做大大宗買賣時，，更應對對方方資信作深入入的調查了解解，以防上當當受騙。（2）CFR條件是賣方租租船、買方辦辦理保險，這這對買方來說說有一定風險險。對于大宗宗初級產品的的進口交易，，進口方應充充分考慮貨物物交付和運輸輸風險等方面面的風險，應應爭取按FOB條件成交。若若按CFR成交，為減少少風險，買方方可指定裝運運船只的船名名或所屬的船船公司。技能實訓（一）案例分分析我某出口公公司對意大利利市場出口““蘭花”牌風風雨衣并很暢暢銷，但卻遭遭到印度某工工藝裝飾品公公司的抗議，，印度公司稱稱其在意大利利銷售“蘭花花”牌領帶歷歷史已久，而而且早已在當當地政府注冊冊備案，并指指責我公司冒冒用“蘭花””牌銷售風雨雨衣是侵權行行為，要求我我方公司立即即停止銷售并并賠償其損失失。我方不服服，對方即向向法院起訴。。問題：如果你你是法官，將將做何處理？？理由是什么么？技能實訓（二）建立業業務關系模擬擬操作訓練1、根據以下三三種情況分別別撰寫業務信信函：（1）進口商直接接對外發函尋尋求建立貿易易關系。（2）進口商通過過外國商會介介紹尋求建立立貿易關系。。（3）進口商對出出口商希望建建立貿易關系系來函之答復復。2、假設你本人人創辦了一個個企業，生產產經營某類產產品出口。請請你嘗試著對對自己經營的的產品進行一一番考察（社社會實踐調查查、上網查詢詢），然后根根據你的分析析判斷，制定定出口貨物經經營方案。THANKS!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:51:4102:51:4102:511/5/20232:51:41AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:51:4102:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:51:4102:51:4102:51Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:51:4102:51:41January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:51:41上上午02:51:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:51上上午1月-2302:51January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:51:4102:51:4105January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:51:41上上午2:51上上午02:51:411月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:51:4102:51:4102:511/5/20232:51:41AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:51:4102:51Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:51:4202:51:4202:51Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:51:4202:51:42January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:51:42上午午02:51:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:51上上午午1月-2302:51January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/5