采購談判與合同管理采購談判的重要性：（一）爭取降低采購成本（二）保證產品的質量（三）爭取及時送貨（四）獲得優惠的服務（五）降低風險（六）妥善處理糾紛2第1頁/共34頁采購談判的內容①商品的品質條件；②商品的價格條件；③商品的數量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貸款的支付條件；⑦貨物保險條件；⑧商品的檢驗與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。3第2頁/共34頁采購談判的特點（1）最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續的外部供應；（2）講求經濟效益；（3）買賣雙方通過不斷調整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程；（4）蘊含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統一關系；（5）達成的最終協議所體現的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢；（6）采購談判既是一門科學，又是一門藝術。4第3頁/共34頁采購談判的程序詢盤定義：詢盤是交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件。5第4頁/共34頁發盤定義：交易的一方為了銷售或購買一批商品，向對方提出有關的交易條件，并表示愿按這些條件達成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發盤。6第5頁/共34頁實盤是發盤人承諾在一定期限內，受發盤內容約束，非經接盤人同意，不得撤回和變更；如接盤人在有效期限內表示接受，則交易達成，實盤內容即成為買賣合同的組成部分。實盤一般應具有以下條件：1、各項交易條件要極其清楚、明確，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句。2、各項交易條件完備物料品名、計量單位、質量、價格、數量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。3、無保留條件。即供應商保證按提出的各項交易條件達成協議、簽訂合同。7第6頁/共34頁虛盤是發盤人有保留地表示愿意按一定條件達成交易，不受發盤內容約束，不作任何承諾，通常使用“須經我最后確認方有效”等語以示保留。虛盤一般應具有以下條件：1、發盤中有保留條件，如“以原材料沒有變動為準”、“以我方明確確認為主”，或標注說明“僅供參考”等。它對供應商不具有約束力，企業若接受這一發盤，必須得到供應商的確認。2、發盤的內容模糊，不作肯定表示，如價格為參考價、物料價格視數量多少給予優惠等。3、缺少主要交易條件。有些發盤雖然內容明確、肯定，但沒有列出必備的交易條件，如價格、數量、交貨期等，也屬虛盤性質。8第7頁/共34頁還盤接盤人對所接發盤表示接受，但對其內容提出更改的行為。還盤實質上構成對原發盤的某種程度的拒絕，也是接盤人以發盤人地位所提出的新發盤。因此，一經還盤，原發盤即失效，新發盤取代它成為交易談判的基礎。如果另一方對還盤內容不同意，還可以進行反還盤（或稱再還盤）。還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。在國際貿易中，往往經過多次的還盤、反還盤，才最終達成協議。9第8頁/共34頁接受指接受（Acceptance）受盤人在發盤的有效期內，無條件地同意發盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。接受在法律上稱為”承諾”，接受一經送達發盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務并擁有相應的權利。10第9頁/共34頁簽訂合同合約的簽訂也是談判的一個重要環節。在物料交易的過程中，一方的實盤被另一方有效地接受，一般都可以通過一個有效的書面合同來表示。簽字的合同成為約束雙方的法律文件，雙方都得遵守這一合同。合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現疏漏差錯等。11第10頁/共34頁采購談判的組織實施（1）采購談判資料的收集采購需求分析資源市場調查對方情報收集資料的整理和分析（2）采購談判方案的制定采購談判目標的選擇采購談判議程的安排12第11頁/共34頁（3）采購談判隊伍的擇選采購談判隊伍組選的原則采購談判人員的素質要求（4）采購談判的其他準備工作談判地點的選擇談判現場的安排與布置模擬談判13第12頁/共34頁采購談判的策略一、投石問路策略二、避免爭論策略三、感情溝通策略四、貨比三家策略五、聲東擊西策略 六、最后通碟策略14第13頁/共34頁【案例】缺乏談判經驗造成經濟損失中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時裝，雙方經過一段時間的談判，未能在價格上達成一致。后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價格，但同時卻要求Ａ公司同意在交貨后半年收款。由于Ａ公司的談判代表缺乏業務經驗，急于簽單，當場表示同意。事后，經過核算，半年的利息損失早已超過原價所得的利益。15第14頁/共34頁【案例】談判前溝通不足造成無法索賠Ｃ公司向Ｄ公司進口定做木質賓館家具700套，合同規定買方發現單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，付款期為90天內。由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發現某些家具發生起殼，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依據合同規定的單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內，如今Ｄ公司發現單貨不符（家具起殼）提出拒付的時間已是貨到目的港的兩個月（即60天）以后了，這早已超過了合同規定的單貨不符的索賠期限。最終Ｄ公司理由充足地拒絕了索賠。16第15頁/共34頁采購合同管理一、合同概述合同的概念我國的《合同法》規定：“合同是平等主體自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。”也就是說，合同本質上是一種協議，是當事人意思表示一致的產物。17第16頁/共34頁合同活動的基本原則（1）合同當事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強加給另一方；（2）當事人依法享有自愿訂立合同的權利，任何單位或個人不得非法干預；（3）當事人應當遵循公平原則確定各方的權利義務；（4）當事人行使權利履行義務應當遵循誠實信用原則；（5）當事人訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規、尊重社會公德，不得擾亂社會經濟秩序，損害社會公共利益；（6）當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或解除合同，依法成立的合同，受法律保護。18第17頁/共34頁采購合同的概念和特征采購合同是供應商轉移標的物所有權于需方，需方支付價款的合同。轉移所有權的供應商為出賣人或賣方，支付價款的需方為買受人或者買方。采購合同的特征1）采購合同是有償合同2）采購合同是雙務合同3）采購合同是諾成合同4）采購合同一般是不要式合同19第18頁/共34頁采購合同的內容1.首部采購合同的首部主要包括：名稱、編號、簽約日期、買賣雙方的名稱、合同序言等。2.正文合同正文是供需雙方議定的主要內容，是采購合同的必備條款，是供需雙方履行合同的基本依據。20第19頁/共34頁1）商品名稱商品名稱是指所要采購物品名稱。按照國際上的貫常作法，合同中的品名條款通常都是在“商品名稱”或“品名”的標題下，列明交易雙方成交商品名稱，或在合同中直接寫明雙方交易的商品的具體名稱。21第20頁/共34頁2）質量質量是指商品所具有的內在質量與外觀形態的結合，包括各種性能指標和外觀造型。（1）質量條款的基本內容。合同中的質量條款，通常應列明商品名稱、規格或等級、標準、牌名等。（2）品質機動幅度和品質公差。為了避免交貨品質與采購合同不符可以在合同的品質條款中作一些變通的規定，其常見的做法是規定品質機動幅度和品質公差（一般都要注明具體的機動幅度或公差允許值，以免日后產生爭議）。22第21頁/共34頁3）價格價格是指單價和總價。單價即價格是指交易物品每一計量單位的貨幣數值。總價指全部商品價值的總和。單價要由計價貨幣、單位商品貨幣金額、計量單位、價格術語四部分組成。因此，在訂立價格條款時應就如何確定價格、如何選擇貨幣、價格術語作出正確判斷，并明確加以規定。23第22頁/共34頁4）數量數量條款是構成交易的組成部分，是購銷雙方交接貨物對數量評價的依據，也是處理有關數量爭議的依據。商品不同計量的單位也不同，通常有六類計量單位，這些單位是：（1）按重量計算（2）按個數單位計算（3）按長度計算（4）按面積計算（5）按體積計算（6）按容積計算24第23頁/共34頁5）包裝包裝是為了有效地保護商品在運輸存放過程中的質量和數量，并有利于分揀和環保而把貨物裝進適當容器的操作。該條款的主要內容有：包裝標識、包裝方法、包裝材料要求、包裝容量、質量要求、環保要求、規格、成本、分揀運輸成本等。25第24頁/共34頁6）裝運裝運是把貨物裝上運輸工具并運送到交貨地點。該條款的主要內容包含有：運輸方式、裝運時間、裝運地與目的和地、裝運方式（分批、轉運）和裝運通知等。裝運時間又稱裝貨期，是指供方按購銷合同規定將貨物交付給購方或承運人的期限。這是合同的主要條款，如果供方違反這一條件，購方有權撤銷合同并要求供方賠償損失。26第25頁/共34頁7）到貨期限到貨期限是指指定的最晚到貨時間，以不延誤企業生產經營為準，但亦不可提前太多，否則將增加購方的庫存費用。27第26頁/共34頁8）到貨地點到貨地點是貨物到達的目的地。到貨地點的確定并不一定總是以企業的生產所在地為標準。有時為了節約運輸費用，在不影響企業生產的前提下，也可以選擇交通便利的港口等。28第27頁/共34頁9）檢查和驗收檢查和驗收涉及數量、質量、包裝等條款。在國際采購商品中，檢驗指由商品檢驗機構對進出口商品的質量、數量、包裝、殘損、環保等進行檢驗、分析與公證并出具檢驗證明。進出口合同中的檢驗條款包括：有關檢驗權的規定；檢驗或復驗的時間、地點；檢驗機構；檢驗、檢疫證書等。29第28頁/共34頁10）付款方式國際貿易中的支付是指采用一定的手段，在指定的時間、地點、使用確定的方式方法支付貨款。付款條款的主要內容有：支付手段：貨幣或票據，一般是匯票和支票；付款方式：銀行提供信用方式（如信用證）、銀行不提供信用但可作為代理方式（如直接付款和托收）；支付時間：預付款、即期付款、延期付款；支付地點：付款人或指定銀行所在地。30第29頁/共34頁11）保險保險是企業向保險公司投保，并交納保險費。貨物在運輸過程受到損失時，保險公司向企業提供經濟上的補償。該條款的主要內容包括：確定保險類別及其保險金額，指明投保人并支付保險費。31第30頁/共34頁12）仲裁仲裁是指發生爭議的雙方當事人，根據其在爭議發生或爭議發生后所達成的協議，自愿將該爭議提交中立的第三者進行裁判的爭議解決制度和方式。仲裁條款是購銷雙方自愿將其爭議事項提交第三方進行裁決。仲裁協議是仲裁條款的具體體現，它的主要內容是：仲裁機構；適用的