會計學1采購成本全面控制策略與供應商談判技巧提升吳誠老師吳誠老師，企業管理博士北京大學匯豐商學院總裁班特聘講師清華大學、人民大學總裁班特聘講師深圳新一代技術研究院首席顧問東莞產業支援聯盟特聘專家國際貿易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術有限公司：采購經理，商務總監；富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；康佳集團：采購總監、集團副總經理。主要研究領域：物流與供應鏈管理；采購與供應商管理；生產運作管理。第1頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第2頁/共79頁

杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用.”

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT采購就是買東西嗎？第3頁/共79頁一、采購業務的組織原則“簡單、直接、高效、可控”是采購業務運作的原則。第4頁/共79頁二、采購業務的分工原則一手保證供應，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬第5頁/共79頁

任何個人或獨立的責任部門都不能承擔多于以上一項的責任，只有當物料或服務不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責任部門完成。三、全流程的采購第6頁/共79頁四、采購管理體系及績效分析準時交貨率價格趨勢材料合格率（PPM）批次合格率整體配合度......案例分析：某知名通訊設備制造企業采購KPI體系第7頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第8頁/共79頁采購總成本，又稱為戰略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業產品的全部壽命周期過程中所發生的成本，它包括采購在市場調研、自制或采購決策、產品預開發與開發中供應商的參與、供應商交貨、庫存、生產、出貨測試、售后服務等整體供應鏈中各環節所產生的費用對成本的影響。一、采購成本的構成第9頁/共79頁二、采購成本與利潤的關系反映企業成本結構的最直接的工具是財務損益表，它包括產品銷售收入、產品銷售成本、產品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務費用、產品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。砍價，是砍成本，不是砍供應商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應商。第10頁/共79頁三、采購成本與批量的關系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產成本、銷售利潤和生產量之間的關系來了解盈虧變化并據此確定產品的開發及生產經營方案。銷售收入S＝產品的產量Q×單價P生產成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產品產量Q×單位產品可變費用Cv當盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產成本或單價等于單位產品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)第11頁/共79頁收入/成本采購量（生產量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析第12頁/共79頁

學習曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產過程中，用來表示單臺（件）產品工時的消耗和連續累計產量之間關系的一種變化曲線。隨著累計產量的增加，意味著操作者生產制造熟練程度的提高，產品單臺（件）工時消耗必然呈現下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數曲線。第13頁/共79頁質量成本：是指工業企業針對某項產品或者某類產品因產品質量、服務質量或工作質量不符合要求而導致的成本增加，其實質意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應商成本結構、降低采購成本應看到的另一個方面。四、采購成本與質量的關系第14頁/共79頁質量總成本區域圖質量總成本曲線質量最適宜點質量改進區質量控制區質量過剩區內外部故障成本＞__%預防成本＜__%內外部故障成本≈__%預防成本≈__%內外部故障成本＜__%預防成本＞__%第15頁/共79頁1、主要因素供應價格是指供應商對自己的產品提出的銷售價格。影響供應價格的主要因素

成本結構

市場結構成本結構是影響供應價格的內在因素，受生產要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產品技術要求、產品質量要求、生產技術水平等。市場結構是影響供應價格的外在因素，包括經濟、社會政治及技術發展水平，具體有宏觀經濟條件、供應市場的競爭情況、技術發展水平及法規制約等。五、供應價格分析第16頁/共79頁價格折扣付款折扣數量折扣

地理折扣

季節折扣

推廣折扣七、價格折扣第17頁/共79頁成本構成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內部成本估算-細節分析價值與價格模型八、常用價格分析方法第18頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第19頁/共79頁

根據統計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執行成效因企業而異，以下十項并無優先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產品工程設計階段。而價值工程則是針對現有產品的功能/成本，做系統化的研究與分析，但現今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。第20頁/共79頁價值工程（ValueEngineering，VE），價值分析（ValueAnalysis，VA）是一門新興的管理技術，是降低成本提高經濟效益的有效方法。20世紀40年代起源于美國，麥爾斯（L·D·Miles）是價值工程的創始人。1961年美國價值工程協會成立時他當選為該協會第一任會長。在二戰之后，由于原材料供應短缺，采購工作常常碰到難題。當時通用電氣（GE）公司的采購部副主任哈瑞·歐力奇發現用某些替代品后，不但不會影響產品的功能，而且還可以大幅降低生產成本，因此他認為如果能夠針對工廠內部成本較高的產品組件積極研究替代材料或變更設計方法，提高生產效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請勞倫斯·麥爾斯負責采購工作。價值分析的產生第21頁/共79頁價值分析（ValueAnalysis，VA

）是指通過集體智慧和有組織的活動對產品或服務進行功能分析，以最低的總成本可靠地實現產品或服務的必要功能，從而提高產品或服務的價值。這里的價值，是反映費用支出與獲得之間的比例，用數字比例式表達如下：V（價值）＝F（功能）/C（成本）價值工程（ValueEngineering，VE）主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。價值分析在采購中的應用產品的功能主要是指產品的使用效能，即產品的技術性能和質量等技術指標。對一件產品來說，功能就是產品的用途，產品所擔負的職能或所起的作用，即產品有何效用。按重要程度分為：基本功能和輔助功能；按滿足要求性質分：使用功能和美觀功能；按用戶用途標志分：必要功能和不必要功能。第22頁/共79頁方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程，這也是采購人員應具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。第23頁/共79頁方法四TargetCosting（目標成本法）：管理學大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業的第三個致命過失是，定價受成本的驅動（cost-drivenpricing）。大多數美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產品的價格。然而，他們剛把產品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設計那些花費太大的產品，并承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產品。

產品的研發應以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設競爭者產品的上市價，然后再來制定公司產品的價格。由于定價受成本驅動的舊思考模式，使得美國民生電子業不復存在：另外，豐田和日產把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導成本（price-drivencosting）的結果。第24頁/共79頁方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應商參與，ESI）：這是在產品設計初期，選擇讓具有移伴關系的供應商叁與新產品開發小組。經由早期供應商叁與的方式，新產品開發小組對供應商提出性能規格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。第25頁/共79頁LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內不同事業單位，向同一個供應商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節省采購成本的機會。方法六第26頁/共79頁方法七ConsortiumPurchasing（聯合采購\集中采購）：主要發生于非營利事業的采購，如醫院、學校等，經由統合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數量折扣價格。這也被應用于一般商業活動之中，應運而起的新興行業有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業單位服務。第27頁/共79頁方法八DesignforPurchase（為便利采購而設計，DFP）：實現可采購性，可制造性的設計。第28頁/共79頁方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業采購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。第29頁/共79頁方法十Standardization（標準化）：實施規格的標準化，為不同的產品專案、夾治具或零件使用共通的設計/規格，或降低訂制專案的數目，以規模經濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環，組織應擴大標準化的范圍至作業程序，及制程上，以獲得更大的效益。第30頁/共79頁還有一些降低采購成本的方法......1、建立長期的供應伙伴關系2、聯合采購法3、折扣法4、品質分級法5、善用合約6、開發新供應商7、開發新材料8、簡化內部流程/縮短L/T9、改善供應商績效10、彈性的地域供應（利用政策）11、自制或外包12、利用學習曲線LEANINGCURVE13、產品生命周期成本法14、總成本法TCO15、供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）16、作業成本導向法......第31頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第32頁/共79頁一、什么是需求？1.需求分類：獨立需求、相關需求（非獨立需求）成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期第33頁/共79頁2.需求的復雜性平均需求需求趨勢季節因素周期因素隨機誤差自相關性時間需求第34頁/共79頁3.影響需求量的因素商品本身價格。替代品的價格互補品的價格消費者的收入水平消費者的偏好消費者的預期（對未來商品的價格以及對自己未來收入的預期）。消費者規模第35頁/共79頁4.需求的供應方式

推動式采購的實施環境是通過減少供應商的數量，建立整合的供應渠道，企業可以獲得下列的好處：質量一致性采購管理成本下降采購總成本下降建立長期的戰略性聯盟

推動式采購（訂貨點法)第36頁/共79頁

拉動式采購（JIT)：拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采購的基本思想是，要求供應商按時按量送貨。準時化采購的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準質量穩定第37頁/共79頁二、需求預測管理1.計劃的層次第38頁/共79頁2.銷售預測銷售預測：對未來一段時間內實際可能的銷售水平的判斷銷售目標：未來一段時間內期望達成的銷售水平銷售計劃：針對銷售目標的實現而進行的市場分析、規劃、實施方案制訂等一系列過程及結果。因此，也可稱之為營銷規劃

一般情況下，銷售目標較銷售預測更具挑戰性和牽引性，銷售預測是制定銷售目標、銷售計劃的前提。2.1認識銷售預測：第39頁/共79頁2.2銷售預測的類型：按時間劃分：如短期預測、中期預測、長期預測……按產品劃分：如交換產品、傳輸產品、終端產品……按空間劃分：如片區銷售、省區銷售、本地網銷售……第40頁/共79頁2.3做銷售預測的基本原則：不確定性原則：任何預測都有不確定性，銷售預測也不例外。時間越近，預測的不確定性越小，時間越遠，預測的不確定性越大。系統性原則：銷售活動受內部因素和外界環境的系統性影響，銷售預測本身也是一個系統行為，需要對營銷的內外環境有較清楚地認識。關聯性原則：世界上沒有無因的果，也沒有無果的因，要知道未來銷售的結果不妨對其關鍵影響要素進行分析。相信經驗，相信歷史，但就視變化為本。第41頁/共79頁2.4銷售預測的方式

從需求預測從歷史預測從項目預測第42頁/共79頁2.5銷售預測的方法

銷售人員意見綜合法專家意見綜合法時間序列法統計分析法（因果分析法）項目分析法時間逼近及趨勢分析法第43頁/共79頁三、物料計劃方法

定貨點方法和MRP方法是當今制造業普遍使用的兩種物料計劃方法1.定貨點方法當某項目的庫存量降到某一值(定貨點)時，產生一個訂單以獲取一定數量的(定貨批量)補充庫存。特點：1.要求的輸入數據少;2.基于過去的需求作出預測(統計預測);3.對所有的項目考慮安全庫存量;第44頁/共79頁四、生產調度與物料供貨管理第45頁/共79頁五、如何有效庫存控制？1.定期庫存控制

2.定量訂貨控制

3.經濟訂貨批量(EOQ)4.庫存分類及控制方法

5.產品預測準確率的控制方法

6.JIT準時采購/供應策略(JIT采購/供應)7.VMI8.其它控制庫存的可能方法

......第46頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第47頁/共79頁一、采購戰略規劃1.由采購團隊利用量的杠桿，調動資源，對供應商進行集中認證；2.戰略性地選擇供應商/談判、簽署合同3.建立長期的供應商合作伙伴關系/將供應商報價信息上網4.采購總成本的節約5.有效地供應商管理采購中心依據產品或組織或地域的需要，設置采購組織，進行分散采購，以快速的響應和提供優質采購服務：1.高效地執行采購過程/PO執行2.滿足計劃需求/管理往來合同3.及時的與優質的生產物料供應/處理供貨例外信息4.服務于生產與內部客戶5.采購成本的節約戰略&成本的關系第48頁/共79頁1.“WIN-WIN”的戰略2.與重要供應商建立戰略合作伙伴關系的戰略3.采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測的戰略4.電子采購的戰略二、具體的采購戰略與采購成本的關系第49頁/共79頁1.一般性策略三、具體采購措施與采購成本的關系2.低附加值加工類的采購策略3.高技術定制加工類的采購策略4.壟斷及準壟斷供應類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略第50頁/共79頁四、采購模式的選擇與采購成本的關系

標準訂單一攬子訂單

VMI

網上采購跨國采購

訂貨點采購模式

JIT采購管理

MRP方法電子采購模式電子商務采購管理第51頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第52頁/共79頁什么是采購談判？談判管理的價值體現在哪里？談判判分辨和評定談說話或討論談判是一種堅持雙贏的智慧式的妥協！--WodenWu有效的采購談判，對于采購成本的貢獻度如何？

第53頁/共79頁一、談判心理及其意義概念采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。意義有助于培養談判人員自身良好的心理素質有助于揣摩談判對手心理有助于恰當地表達和掩飾我方心理有助于營造談判氛圍你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質？第54頁/共79頁掌握談判期望心理的分析技巧正確運用采購談判的感知覺進行采購談判情緒的調控掌握采購談判中心理挫折的防范與應對措施二、采購談判心理的實用技巧第55頁/共79頁三、從文化差異分析談判者心理文化是什么？——生存方式。由于西方物質文明占優勢，其文化也自然占優勢。“英語”語言文化霸權狀態會持續。未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）不同國家、不同種族、不同民族、不同地區的人，在文化上都會表現出不同。美國文化&德國文化&法國文化&日本文化

第56頁/共79頁四、影響談判的心理因素第一印象與首因效應近因效應刻板印象暈輪效應心理定勢效應三點羅列效應小數點效應錯誤的心理假設得寸進尺效應權威效應第57頁/共79頁(1)知識素質五、談判人員心理素質與能力專業知識1.合資、聯營業務談判知識2.承攬加工業務談判知識3.承攬設計、建筑工程談判知識4.技術貿易談判知識5.任務承包談判知識6.租賃業務談判知識基礎知識：1.公共關系知識2.人際關系3.心理學4.文化禮儀5.口才6.體態語言7.政策性知識第58頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第59頁/共79頁采購談判隊伍的規模采購談判人員應具備的素質談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準備第60頁/共79頁決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選二、情報的搜集和篩選第61頁/共79頁確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策

三、采購談判計劃的制定第62頁/共79頁模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務模擬談判的注意事項合理假設人員選擇及時總結四、模擬談判第63頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準備第五部分采購戰略、戰術與成本管理第四部分供貨交期、質量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構成及供應商報價分析第三部分如何進行采購成本控制？第八部分采購談判戰略第九部分采購談判戰術第64頁/共79頁一、開局階段的策略協商式開局坦誠式開局慎重式開局