第六部分：最容易在壽險業成功的三類職業背景。我剛才已經了選才三誰最適合做保險呢？做一些實證的研究，我告訴大家，這也是我，我做的獨特的發現，在LIMRA里面沒有這個結論，讓我非常興奮的是什么？我在太平的的時候都是高手，我都做過幾次測試，結果非常準，什么叫？比如說對全公司最好的277位的業務高手，MDRT的人，因為都做最好的。一個是對高手做100我也把新華的百萬價保去年51個人拿來做了職業背景分析結果哪些職業背景的人在壽險業最容易成為精英呢？行政管理總經理財會人員；前幾年我對太平百萬精英職業分布做了統計，我當時抓了前面的277個人，統計下來大家看到，其中107個人原來的職業背景是小企業主，經營者是最多的，然后又53個人原來是行政辦公人員出生的，有46人是財會人員出生的，排三位的是這三類人，這三個加起來已經達到200多人了，這就是實證的結32277對當年最好的100個新人，前100的新人，他的職業分布也做了統計分析6551析，51位的百萬價保，原來工作職業背景有8個是經營者出生的，行政1555138我在很多場合做過，我說大家是經營者舉手，行政辦公舉手，財會80%具有經營、行政或財會職業背景的人員，在壽險業最容易取得成功，人在社會發展過程當中是人數眾多取之不盡用之不竭覺得這三類人，是不是滿世界都是？從大城市到縣城，經營者是不是很多？大家知道有多少經營者？幾千萬所以說光經營者作為增員對象你就增不完，也一樣，任何企業都有人員，任何企業都有財會人員，所以說這三類人增不萬，他一代又一代出來，所以我經常說，我的理解我們保險業是需這三類人的工作模式的話，這個答案就非常簡單了，要把這三類人研究式研究，或者是增員對象研究，大家看相對經營者有一個定義，也就是至少10體悟，如果才三個月還沒有經歷很多東西，所以最好三年到五年，這樣經營者從數量上看，的經營者有4436萬戶，私營企業1254萬戶，經營者跟私營企業，相對來說經營會比較小規模的，大的私營企業幾百人，上千中國的私營企業平均不足三年平均每天有2740家這個都私營企業的生存狀態，大家想想如果一天2740家，全年多少？才300多，一天2700，1027000，8100所以每年都有人創業，每年都有中小企業關門，但是我們如果從特性來說，研究這一類群體，你就知 經營者他有七個共性，這七個共性其實跟功特質有關系，當然我們可以采訪，其實我以前為了講這個增員課，我都的，去了很多經營者出生人的采訪，經營者的七個共性，第一個是我以前有一個老鄉在，我經常過去看他，開沙縣小吃，開小門店，就是一二11、12但是他一天的營業額如果不到8千塊就是虧損的，幾塊錢幾塊錢，一天如果不到8千塊在就虧損一旦開了這樣一個店你就知道每天跟數字打交道了，如果開張以后連續5、6千塊，就等于白干活了，所以這是有壓力的，開過企業的愿意投入。第三、應變能力強，人際溝通能力強，容易被別人認同，做小的聽說的人，在農村待過三年的人，如果他告訴你在農村干過三年的更加勤奮更能吃苦，做小的一旦開了一個店，勤奮和吃苦是必備的。第五、客戶意識強。第六、服務意識好，第七、對成長空間。第七、未來成就有求好的生活，采訪制作一些你單位里面業績好的，原來做各經營者的。，東莞鳳崗，學歷大專，41歲，原職業經營者，做過20年的經營者，生存能力也蠻強的了，2011年12月28日加入壽險業，這就是非常真實的做了20年的小企業主的人到2011年12月進入壽險業，2011、他，就知道她現在有一種很快樂很的感覺，這些人你跟他談保險，他兩在加入保險業以前從事經營者，這個經歷對個人影響最大，你談一下一段經營的經歷所以一個小企業主什么沒有超過三年呢？92年開毛織廠，慢慢因為政策、行業競爭、招工難的原因，開始尋求其他行業，企業就是這樣干這個一種95年開汽車修理廠一開始因為當地修始慢慢逐漸增多了，而且都更先進的技術，同業競爭激烈，生意開始難做，大概經營4年多后又開始。03來越多逐步放棄美發生意美容館因為獨家引進了高端技術一直在經營052開辦西餐廳，但選址雖然好，生意經營狀況卻沒有想象中好。2010所有生意在開始的時候都會賺錢，但后期慢慢經營會越來越，根本不是原來想象中的的樣子，12年加入新華后，生意基本退居幕后，全勤做保險。他到新華以后FYC都24萬了現在應該是營業部經歷了年收入都應該是比人是7：00上班，大家想想，如果開一個廠，工人要7：00上班，那自己必須在7：00進入，自己開的企業，不會隨便讓工人自己在那邊干，11：30下班167下班后還需要應酬客戶，可能要到12點。做美容美發開門時間不一樣，一般10點鐘開門，2點鐘到店里面，12點結賬，晚上兩點才能收檔。做酒吧更是日夜覺做出去有有面子，所以很向往做的生活，做了幾年生意以后，發現其實做為浦東大道在修路，本來門店交通方便客戶很方便，突然市政一修路路封住原本行業不好發展，尋求新的出路，的是聽別人說哪行好做，沒有自己也不是真正懂了目標行業的情況去做，還是比較盲目的。不自由，不敢隨便花出去，賺的錢都在生意場里面來回滾動，這就是小企業主。這幾年經營對在行業的表現有什么幫助呢？這樣一種經營的經歷，對他在保險業成功有什的事情，然后再談找他干嘛，做保險這套接觸客戶的方式也用得上，而且做可以當做他的客戶，而原來他做小本，不是人人都是成為客戶，客戶的面更然不來了也不會覺得很突然，以前做生意人經常經歷員工辭職，做保險也沒跟經營相比做保險有哪些優勢一個自由，包括收入自由和支出自由，收入高，而且不用考慮周轉出也相對自由。現在年收入上百萬，因為他自己的FYC24萬，他這3年時間，變成營業部經理收入都大幾十萬上百萬做保險又不用投入所以敢花錢了，這是一個自由，時間自由，以前做生意根本沒有時間出去玩，開一個小店根組員中都有，受到大家尊重，感覺很有成就感，找到了人生價值。這個案例其實可以每家在講解的時候，大家都可以去制作一個案例，但是這個收入狀況怎么樣？以前的工作碰到最大是什么？心理怎么樣？跟現在對比怎么樣？就是基本上可以按照這種模式來制作案例，我原來也采訪過一些經營者，包括開餐飲的，開餐飲的經營者，很多人沒有想到，開一個餐飲店，因以每天早晨要起大早趕到菜市場，晚上每天賬要結清，所以說經營，各行各業經營者，你隨便去采訪他這些方面的工作模式，正是因為研究工作模式，有沒有得出一個結論，把經營者的工作模式，跟員的工作模式如果他原來的工作模式跟的工作模式比較接近，而且他原來的資源也好技能也好，在做起來也得心應手，但是在的收入跟成就比原來好幾倍，而壓力減小幾倍，那這樣的人來做保險是不是比較容易？（比較容易）這是關于，事務管理，生活福利，車輛，安全衛生，我們大家都知道，企業里面，就叫管家，就像家里管家一樣，雜七雜八的事都屬于管行政辦公人員因為這樣一種工作性質，做總經理室，或者，的人，大家有沒有發現的人相對來說人品還是不錯的，起碼在眼中觀察過人品不錯的，會不會選人品不好的人做，選人品不好的人做別能力，但是如果你一聽說，他做的做了五年十年，你要相信他，很多會待得長嗎？人家肯定意見一大堆，經常容有關人。3組織協調能力強在什么活動應酬請客來來往往逢年過節，是不是都是在處理這些事情？務部門很牛，碰到不順的事情就，就這沒有搞好，那沒有搞好，相信不人，又說住的不好吃的不好，有時候不是他的錯，但是為了讓業務部門高興要把他一頓所以說心理承受能力自我調節能力很強學習能力強，悟性高，在身邊工作，一定要觀察能力很強，該說話的時候說話，不該說話到嗎？覺得有沒有總經理室的人經常？不可能的，他如果經常可能早就被換了，所以大多數的人，都是來的比早，當過的，走的比晚，自我管理能力很強，時間管理能力強，做事情肯定要有條理，在領導眼皮，時間管理的，拖拖拉拉的都不可能得到好印象，人脈資源好，大家想想在大企業做過行政跟的人，見過多少人？閱人無數，從省部級，到工地上的民工，郵遞員，快遞員，想想是不是？行政的人，所以說如果在一個稍微大一點的企業做過行政的人，他輕而易舉可以100些采購，物品采購的。我跟一個小辦事員一起出去吃飯，人家一般飯店服因為所有的定點的都是他安排的，大企業的行政人員，在很多戶那邊品質的生活行政的活其實很高的專業技術含量沒有但是他就是要細心，收入很容易到天花板，晉升的機會不多，大家看看我們班子人員，從辦公室提起來的很少，從行政提起來的，業務部門提的。渴望簡單的生活行政人的工作模式，每天早出晚歸，每天跟別人打交道，把我們做營銷5個工作模式一比較，是不是的工作量比小很多，但以他們綜合素質做好一點問題都沒有。他們做了才知道，快樂指數比，壓力比指數提高，定著率很高，業績率也很高。上次全，講過帶客戶去旅游，是浙江的營業部經理，也是業績高手，她就是做出生的人的學歷不是很高，但是站在臺上很大方，因為見的人多，相對來說做行政的，原來的資源，原來的工作模式，每天的工作內容是什么？這就是原來典型的一天，早上8：00上班，下午5：00下班，工作做好計劃安排，大家知道嗎？其實這一點習慣很重要，我們很多員自由的，比如說出納也一樣，不折不扣的完成交代的任務，時刻注意言行，保持歸，在這個社會已經算，基本上這是關于行政工作人員，其實大家仔細再想一下，總經理的工作模式的工作模式在待的人是不是看到人要很熱情倒茶，按電梯，幾乎什么活都干，然后給貼票據，報銷，定機票，提醒行程，都是也了解壽險的工作模式，大家一定要能夠闡述壽險的工作模式，壽險營銷大家太熟悉了，有沒有描繪一下壽險的工作模式？我們講工作模式包括典想，員的工作模式是什么？這也是增員里面要能懂的，如果被增員人的工作模式很清楚，的工作模式很清楚，那你很容易談到他的點子上，然后再增員談的點這是選人的重要環節所以我們再回憶一下我們談到的選人三步曲，后覺得有什么好處嗎？一個增加了從事壽險的快樂感覺有沒有？我們這個工作不是那么的，跟很多各行各業的工作比起來，覺得累不累？其實其實就是工作模式，的