《銷售管理》教材熊銀解郵件地址：xyj29@263.com全書以銷售目標管理為核心來展開的。第一章銷售管理概述銷售管理是一個通過計劃，配置，訓練，領導和控制組織資源以達到銷售目標的有效方式。對銷售管理的看法：個人看法：是對公司銷售特戰隊打下一個戰役或多個戰役的管理與領導技巧，適用的條件應該是看在什么樣性質的公司，什么樣規模的公司，在公司的不同企業階段的作戰技巧和戰役的打法的經驗總結和知識管理。科特列的看法：三個方面公司在設計銷售隊伍時應做什么決策？【這設計到銷售隊伍的目標，戰略，結構，規模和報酬等問題】銷售人力資源管理【招聘，挑選，訓練，指導，激勵和評價他們的銷售隊伍】怎么改進銷售人員在推銷，談判和建立關系營銷上的技能？富特雷爾看法：制定銷售計劃【建立一個面向有利可圖顧客的隊伍】設計銷售組織【選擇合適的人，并建立合適的結構】對銷售人員進行科學的訓練引導和指揮銷售人員提高效率>對銷售人員和銷售結果進行評價以指導未來的銷售活動。熊銀解的看法：（一） 制定銷售規劃：在銷售預測基礎上，設定企業的銷售策略與目標，編制銷售配額和銷售預算。制定銷售策略根據營業的營銷策略定的，設計到銷售模式，銷售渠道，價格政策，貨款回收政策，銷售遠景規劃和銷售部門整體目標。制定銷售目標要有目的，實施計劃，資源配置計劃，銷售日程表。制定銷售行動方案（量化和細化）銷售的具體工作程序和方法。（二） 設計銷售組織（三） 指揮和協調銷售活動指引方向，方法引導，保持關注（四） 評價與改進銷售活動制定考核標準，建立評估與考核體系。以評估促成長。如何面對面的向經銷商和零售商推銷本公司和本公司產品？如何與經銷商和零售商進行談判？如何與經銷商建立關系？兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經理的職責制定銷售戰略（決策角色）1） 進行市場分析與銷售預測2） 確定銷售目標3） 制定銷售計劃4） 制定銷售配額與銷售預算「5）確定銷售策略管理銷售人員1） 設計銷售組織模式2） 招募與選聘銷售人員3） 培訓與使用銷售人員

4） 設計銷售人員薪金方案和激勵方案4） 設計銷售人員薪金方案和激勵方案5） 陪同銷售及協助營銷控制銷售活動1） 劃分銷售區域2） 銷售人員業績的考察評估3） 銷售渠道及客戶管理4） 回收貨款，防止呆賬5） 銷售效益的分析與評估6） 制定各種規章制度不同層次銷售經理能力要求圖高層銷售經理中層銷售經理不同層次銷售經理能力要求圖高層銷售經理中層銷售經理基層銷售經理銷售員工第二章銷售計劃管理銷售目標管理的過程與目標值目標管理（MBO）：提高生產力的9個步驟制定目標明確關鍵性成果評估優劣勢確立行動方針規劃資源（時間，人力和資金）確立達標期限編制計劃監督結果落實獎賞圖： 銷售人員目標管理的步驟與領域區域管理 客戶管理 訪問管理 自我管理 區域范圍客戶檔案訪問準備個人形象市場潛力客戶潛力推銷技巧個人風格市場規模客戶覆蓋面銷售訓練溝通能力客戶基礎銷售記錄溝通個人能力潛在客戶數訂單規模購買者反應態度可能客戶客戶滲透率訪問效果推銷能力市場份額客戶報告處理異議增長率客戶滿意度交易關系常規目標解決的問題創新第三章銷售組織四個概念：分工，協調，授權，團隊分工：協調：防止“本位主義”和“山頭主義”授權：團隊：銷售團隊建設目標定位職權：職位說明書計劃人員第四章銷售區域管理第五章銷售人員的招聘與選拔合格銷售人員的素質林有田：5A4力＞善于分析＞善于接觸＞頻與聯系＞主動攻擊＞有利共享4力：情報力，行動力，說服力和吸引力第六章銷售人員的培訓第七章銷售人員的報酬第八章銷售人員的激勵第九章銷售人員的績效考核