1廣州團建組

2013年如何做好通路管理目錄五、進銷存管理六、四聯單管理七、貨流價格管控八、客情維護一、層級設置二、客戶選擇三、合同化管理四、日常拜訪通路管理一、層級設置對現代渠道、交通渠道的經銷商單獨簽署現代渠道經銷商合同，并大力發展渠道經銷商，提升其在渠道經營及管理上的專業性，保證其良好的成長。中心城市、組合投入類重點城市、項目城市、核心縣、項目縣必須全面實施二級管理；縣級市場全面實施單元市場事實上的兩級管理，同時要求所有縣級市場必須設立分銷商以上（含分銷商）級別的簽約客戶。當前已設置縣級市場經銷商的區域，該經銷商有效覆蓋區域為其直接管理的縣級市場。新設置的縣級市場經銷商不得再掛靠任何其它縣級市場；所有未設置經銷商的重點以上縣級市場必須單獨簽署經銷商合同，單獨考核，該縣級市場區域內必須實施二級管理。大力發展渠道經銷商擴大縣級市場經銷商規模2013市場通路結構調整二、客戶選擇年度簽約通路客戶《年度數據解析架構圖》理清通路工作思路和重點，確定通路客戶結構，明確各級通路客戶數量和簽約量。全面分析各級客戶所轄市場區域，合理設置各層級客戶數量，保持通路結構的合理性。《通路管理細則》依據通路客戶簽約條件，對無法達到要求的客戶進行刷新。與紅牛的發展理念嚴重背道而馳的通路客戶，需要進行教育直至堅決取締。二級客戶評價標準把網絡覆蓋能力和終端服務質量作為評價標準。要注意直供二批終端配送區域的規劃，合理進行網絡布局。以數據為依據以細則為準繩科學進行評價三、合同化管理一、通路客戶簽約量設定簽約總量不得低于經銷商當年通路目標銷量的80%；不低于同區域上年實際完成量。不得低于上一年營業單位所屬分銷商的實際完成總量。；二級客戶簽約總量不得低于分銷商當年通路目標銷量的80%；同時不得低于上一年度同區域的實際完成銷量三級客戶

若二級客戶簽約區域未發生發化，2013年該客戶簽約量增長率原則上不低于該區域增長率的90%；若二級客戶簽約區域發生發化，按照2013年簽約區域在2012年的實際銷量，要求其13年簽約量增長率原則上不低于該區域增長率的90%。通路客戶簽約量的分配，需遵循以下原則：上半年簽約量需達到全年簽約量的51％以上，四季度簽約量需低于全年簽約量的17％。通路客戶三、合同化管理二、通路客戶新增/終止/變更簽約事項流程步驟分銷商、直供二批商、簽約二批商動態管理流程新增中止合作1簽署認購協議書簽署中止協議2OA提報《SAP客戶主數據新增模版》OA提報《SAP客戶主數據凍結模版》3總公司流轉審核總公司流轉審核

4維護客戶主數據凍結客戶主數據5維護系統合同信息作廢系統合同6納入進銷存管理中止對該客戶的進銷存管理三、合同化管理二、通路客戶新增/終止/變更簽約事項流程通路客戶簽約量調整通路客戶銷售區域調整營業單位新增、中止協議或者變更客戶簽約量后，經OA提報給總公司系統客戶主數據信息，并及時在進銷存、系統合同中體現。總公司對實體合同將進行不定期核查。銷售區域發生變更時，營業單位必須對該客戶簽約量進行變更，可在原合同上直接修改，加蓋雙方公章，并同步對系統合同信息進行變更。三、合同化管理三、銷售獎勵

112.8元，50送一

月惠讓3元季惠讓0.5元

年惠讓1.5元

董事長獎0.6元紅牛經銷商分銷商直供二批簽約二批116元

116元，50送一

季惠讓1.5-2元

年惠讓1元年度配合獎0.5元網絡建設獎0.5元

116元，50送一季惠讓1.5-2元

年惠讓1元終端三、合同化管理三、銷售獎勵分銷商年度配合度以合同化執行、三級客戶服務質量、貨流、價格執行結果作為主要評比標準；分銷商網絡建設獎以年度終端網絡開發率為主要考評指標，配送終端客戶數量增幅達30%－50%的獎0.2元/箱；增幅達50%－80%的獎0.3元/箱，配送終端客戶數量增幅80%以上的，獎0.5元/箱月/季/年度惠讓以銷量目標完成率、市場價格維護、進銷存管理為主要評比標準；三、合同化管理三、銷售獎勵核算流程：按總公司下發的2013版《二級客戶季度惠讓核算流程》執行。客戶是否如期收到惠讓，或是否有拖延滯后的情況。惠讓兌付及時性檢查1是否按合同約定的返利條款核發獎勵，客戶是否如實收到銷售獎勵，簽收手續是否完備。惠讓兌付真實性檢查2通路客戶惠讓兌付情況的監督核查案例：某鄉鎮市場，2012年GDP總數為600億，支柱產業為重工業、農業11討論環節面積(平方公里）人口12年銷量13年目標量通路客戶自然網點年簽約量（3000箱）客戶家數終端客戶自然網點數市區400891000001400006262500A縣824235000500004541000B縣86302100025000242850C縣44251800020000131400合計：612186174000235000144134750根據以上條件，請給予該市場設置合理的通路架構模式并說明原因；四、日常拜訪1234567訪前準備打招呼、問候整理陳列、盤點庫存建議訂單生動化布置銷售訪問表、單填寫告別8通路客戶拜訪八步驟13四、日常拜訪堆箱位置的選擇：店內最顯眼位14四、日常拜訪海報的張貼：？？五、進銷存管理一、通路客戶銷量管理

銷量達成要求

銷量數據核對所有銷量數據必須精確、真實，確保進銷存數據與發貨記錄單一一對應。月初制訂通路客戶進貨計劃，有進度、有針對性的協助通路客戶完成任務。原則上所有通路客戶需100%完成月度簽約量。辦事處需每天與經銷商、通路客戶核對前一天訂單數據及實際送貨數據，及時填寫通路銷量數據統計表。每周五中午12：00前需將三方核對后無誤的銷量數據錄入進銷存報表并提交到大區。銷量管理五、進銷存管理二、通路客戶庫存管理警戒庫存=該客戶年簽約量÷36.5安全庫存每周盤點及時補貨適當壓貨錄入進銷存報表按公式計算，通路客戶的庫存不得低于10天的銷量存貨。六、四聯單管理一、通路客戶四聯單流程管理業務員獲取通路訂單。23業務員每周一到經銷商處核對、回收上周的所有訂單4經銷商按訂單約定時間內完成配送（含四聯單的簽發手續）信息員/業務主管/負責人對訂單進行核查65形成訂單配送明細表上報業務部，并將訂單明細錄入CRM系統業務員每日17:00前填寫當日四聯單，匯總后交由經銷商配送1六、四聯單管理二、通路客戶四聯單核查機制一、通路業代下單每日17:00前填寫四聯單，交經銷商作配送處理；每周一14:00前回收四聯單，交信息員作核對處理；訂單100%真實。。二、經銷商配送訂單并反饋經銷商接到訂單后及時配送，并將配送結果反饋給通路業代及辦事處，已配送完成的單據蓋章交回通路業代。三、信息員檢查匯總全面核查，確保訂單100%真實；每周一17:00前提交訂單明細表。四、業務主管核查全面核查，確保訂單100%真實。五、辦事處負責人核查全面核查，確保訂單100%真實。六、業務助理核查按時按量抽查；每周四前提交核查結果。六、四聯單管理二、通路客戶四聯單核查機制經銷商必須每周一提供上周的四聯單，并保證四聯單的格式規范、完整，及數據的真實、時效。信息員每周一提交上周訂單的核查結果，并將核查結果以訂單明細表的形式提交業務助理。四聯單核查結果提交流程業務助理對辦事處提交上來的訂單明細表進行復核備案，并將復核結果每周四前提交業務經理。六、四聯單管理三、公司部門核查四聯單核查辦事處已抽查過的單據對于辦事處核查或業務助理復核過的訂單，如經公司相關部門檢查發現是假單的，將追究處罰相關責任人（按督查部相關條例）。核查辦事處未抽查過的單據涉及費用的假單處理對于未抽查到的訂單，經公司檢查發現是假單的，將追究處罰通路業代；情節嚴重的追究處罰相關責任人（按督查部相關條例）。對于假單的處罰標準涉及到費用核算方面，將遵循總公司的相關規定。

公司核查四聯單七、貨流價格管控二級通路客戶訂單100%掌控三級通路客戶訂單100%掌控一、二、三級通路客戶貨物流向流量100%掌握“通路貨流全程管理”目標321一、通路貨流全程管理目標七、貨流價格管控一、通路貨流全程管理目標經銷商直供二批掌控100%的直供二批訂單分銷商經銷商簽約二批終端終端掌控100%的分銷商訂單掌控100%的簽約二批訂單通路貨流掌控圖解掌控100%的一、二、三級貨物流量流向七、貨流價格管控客戶層級經銷商分銷商直供二批簽約二批終端價格體系進貨價112.8116116116116利潤促銷50送150送150送150送1

銷售價差3.20－2.252.252.2515.84月度惠讓3

季度惠讓0.521.51.5

年度惠讓1.5110.5

董事長獎0.6

年度配合獎

0.5

網絡建設獎

0.5

加權毛利4.8－6.32.5－4.754.754.2515.84二、通路價格利潤體系（原味型）七、貨流價格管控三、通路貨流價格管控通路貨流價格管控目的保護紅牛開拓市場的既得成果，保護紅牛產品市場價格與物流的穩定，實現區域市場的持續健康發展。通路貨流價格管控辦法凡與紅牛公司簽約的經銷商、分銷商必須嚴格按照簽約合同規定的銷售價格和銷售范圍銷售紅牛飲料，違反規定的經銷商、分銷商將根據既定管理公約予以處罰，同時對管理該區域的辦事處相關責任人作出相應處罰。七、貨流價格管控四、通路低價銷售的界定與處理批發價終端進貨價終端零售價出廠價112.8元/箱116元/箱116元/箱5.5元/罐原味型紅牛價格體系強化型紅牛120元/箱138元/箱140元/箱6.5元/罐低價銷售的界定（1）原味型紅牛飲料批發價格低于116元/箱；（2）強化型紅牛飲料批發價格低于138元/箱。七、貨流價格管控四、通路低價銷售的界定與處理問題類型性質界定問題點處理規定沖貨問題1.誣陷沖貨1.自行或授意他人購買其他地區的紅牛產品到本區域銷售而誣告沖貨者或者購買其他經銷商紅牛產品銷售到第三者區域而企圖陷害他人沖貨者。1.視為嚴重違規；2.直接出具<<執行力獎懲通報>>,對辦事處負責人記1張紅牌警告,罰款1000元.2.惡意沖貨1.因市場管理不嚴,導致大批量(200箱以上)沖擊所轄銷售區域之外的市場,擾亂他人市場價格秩序的1.視為嚴重違規；

2.出具<<產品投訴協查函>>要求協助經銷商2天內整改完畢并回復<<產品投訴處理反饋函>>；3.在限期內沒有達到整改要求的,將會出具<<執行力獎懲通報>>,處罰經銷商的同時對辦事處負責人記1張黃牌警告,罰款500元.3.故意沖貨1.所轄區域客戶出現拆箱、亂碼銷售現象,影響惡劣的七、貨流價格管控四、通路低價銷售的界定與處理問題類型性質界定問題點處理規定沖貨問題4.貨流失控1.對所轄區域市場客戶管控不力,跨區產品數量在10箱(含)以上,200箱(含)以下,對非管轄區域市場造成不良貨流影響,引起當地紅牛產品價位波動的1.出具<<產品投訴協查函>>要求協助經銷商2天內整改完畢并回復<<產品投訴處理反饋函>>:2.在限期內沒有大道整改要求的,將會出具<<執行力獎懲通報>>,處罰經銷商的同時對辦事處負責人記1張白牌警告,按100元/批次號罰款.5.處理時效1.辦事處必須于接到通知后2天內處理1.過期不予處理的,除按以上<<貨流失控>>處罰標準處罰外,按每個批號次罰款加罰50%.6.阻礙調查1.發現跨區銷售,當事人或相關人員不配合督查取證,甚至縱容、包庇的1.直接出具<<執行力獎懲通報>>,對辦事處負責人或直接責任人記1張黃牌警告并罰款200元.七、貨流價格管控四、通路低價銷售的界定與處理123扣除月項目考核分扣除當季季度獎金的10%降職、調崗4辭退一旦發現低價出貨現象，將視情節輕重分別對