1市場布局與分銷規劃

2本講內容市場布局分銷規劃網絡銷售商業布局現代市場布局的發展趨勢3一、市場布局

（一）市場布局的原則1、最大限度地滿足消費需求；2、最為有效地分銷企業產品；3、最為經濟地控制營銷成本。4（二）市場布局的戰略選擇：戰略：廣泛布局重點布局分片布局策略：重點突出梯度推進跳躍發展5

（三）市場布局決策的參照因素：產品性質區域性質；人口與購買力；購物便利性；交通條件；競爭狀況；環境障礙；發展趨勢。6二、分銷規劃：（一）企業分銷方式的演進傳統方式：選擇單一的銷售渠道現代方式：建立龐大的分銷網絡發展方式：開展積極的網絡銷售7（二）網絡銷售必要的前提條件：網絡銷售必須建立顧客資料庫；網絡銷售必須建立穩定供應鏈；網絡銷售必須建立便捷溝通方式；網絡銷售必須提供完善配套服務；網絡銷售必須進行宣傳和包裝。8（三）渠道結構1、渠道結構決策縱向結構的決策：長渠道與短渠道—渠道的層級多少；平面結構的決策：寬渠道與窄渠道—渠道的成員多少。9

影響渠道結構選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術含量服務要求多少低低低低高高高高10

2、渠道扁平化及原因市場競爭日益激烈；價格下降導致利潤空間縮??；產品技術含量越來越高強調制造商對市場的控制；降低市場渠道成本。11垂直營銷銷系統的的含義生產企業業經銷商分銷商零售商消費者生產企業業經銷商分銷商零售商消費者12（四）企企業控制制渠道成成員的主主要力量量（)企業的規規模與實實力；企業產品品或服務務的不可可替代性性；企業的品品牌聲譽譽；企業的報報酬優勢勢；間接成本本優勢；；政策因素素。13（五）企企業對渠渠道批發發成員的的依賴性性()網絡依賴性銷售依賴性區位依賴性政策依賴性14（六）企企業對終終端零售售商的依依賴性促進產品品銷售，，保證渠渠道通暢暢；有利于大大規模促促銷活動動的開展展；有助于建建立經銷銷商對市市場的信信心；及時反饋饋市場信信息；終端網絡絡是企業業最重要要的合作作伙伴。。15（七）如何有有效控制分銷銷終端自行投資建設設連鎖終端網網絡；規范產品在終終端的陳列；；派專人分片維維護產品銷售售終端；對終端零售企企業進行各種種激勵；組織大規模的的終端推廣活活動。16（八）渠道的的沖突與管理理渠道沖突的類類型：橫向沖突（水水平沖突）：：銷售企業同同類產品的同同一層次中間間商之間的競競爭與沖突。。縱向沖突（垂垂直沖突）：：銷售同類產產品的不同層層級中間商面面對同一顧客客的沖突（越越級銷售）；；多渠道沖突（（交叉沖突））：不同渠道道業態之間的的競爭與沖突突。17橫向沖突（水水平沖突）企業銷售部區域A經銷商商區域B經銷商商客戶客戶客戶客戶18縱向沖突（垂垂直沖突）企業銷售部區域A經銷商商區域B經銷商商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶19多渠道沖突企業銷售部區域經銷商網上銷售客戶客戶客戶客戶客戶20克服渠道沖突突的主要方法法做好市場布局局的總體規劃劃；嚴格企業內部部分銷系統管管理；將限定銷售區區域的條款列列入合同；對避免沖突的的渠道成員實實施激勵；加強同渠道成成員的相互溝溝通；建立垂直一體體化的分銷系系統。21市場竄貨的主主要原因市場布局規劃劃不當；環節利潤空間間過大；銷售激勵政策策欠妥；市場價格管理理混亂；內部管理制度度不嚴。22（九）選擇渠渠道成員的評評價因素經商經驗（資資歷）；專業化程度；；所控制的市場場網絡；分銷業績和盈盈利能力；財務償付能力力；合作態度及商商業聲譽；經營理念。23三、網絡銷售售（一）網絡銷銷售的涵義網絡銷售是指指以互聯網絡絡為媒體，并并采用相關的的技術和方法法，促使個人人或組織交易易活動的實現現。24（二）網絡銷銷售的實質是一種對市場場的控制方式式，其控制程程度，關鍵在在于擁有多少少顧客；因特網只是網網絡營銷所借借助的手段，，而不是網絡絡營銷的實質質。25（三）網絡營營銷示意：傳統銷售：網絡營銷：滿滿足需要供應商批發商零售商消費者供應網客戶網網絡中介資源信息市場信息26（三）網絡銷銷售必須注意意的問題建立完整的顧顧客檔案；擴大自己的商商品來源；采用便捷的溝溝通方式；建設高效的物物流系統；形成安全的結結算系統。27四、商業布局局的基本原理理1、“商圈””的含義；2、影響“商商圈”的基本本因素：引客效應（向向心力），相對距離（輻輻射力），外在競爭（離離心力），自然障礙（偏偏心度）。283、商圈吸引引力的估算：：第三商圈第二商圈第一商圈510%1030%3045%29商圈調查的典典型資料相對距離為1小時。30日用品購買頻頻率對商圈的的影響31五、現代市場場布局的發展展趨勢連鎖經營的發發展；網絡營銷的發發展；32統一采購統一配貨統一形象統一管理統一品牌分散銷售連鎖經營發展展迅速33世紀之交，中中國進入網絡絡熱目前中國上網網人數已超過過1000萬；國家信息產業業部預計：2005年，信息經濟濟領域的增加加值將占GDP的40%；網絡用戶將增增至6000萬戶以上；網上經濟的規規模將超過2000億元。謝謝12月月-2207:32:4007:3207:3212月月-2212月月-2207:3207:3207:32:4012月月-2212月月-2207:32:402022/12/317:32:409、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:32:4007:32:40December31,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:32:40上上午午07:32:4012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:32:40上午午7:32上午午07:32:4012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2207:32:4007:32:40December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:32:40上上午午07:32:4012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:32上上午午12月月-2207:32December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:32:40上上午7:32上上午07:32:4012月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2207:32:4107:32:41December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:32:41上上午午07:32:4112月月-2215、最具挑挑戰性的的挑戰莫莫過于提提升自我我。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、業余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/317:32:4107: