第十章國際貿易合同的商訂1/14/20231經管學院國際經濟與貿易系第1節國際貿易合同概述首先了解：進出口業務一般程序：如下第一階段：進出口前準備工作第二階段：對外貿易洽談、簽定合同第三階段：履行合同，交貨付款

1/14/20232經管學院國際經濟與貿易系出口貿易的程序A第一階段出口前的準備工作組織出口貨源編制出口計劃調研國外市場狀況制定出口商品經營方案建立客戶關系和推銷網開展廣告宣傳辦理商標注冊1/14/20233經管學院國際經濟與貿易系出口貿易的程序A第二階段對外進行洽談詢盤發盤還盤接受簽訂合同（假設為CIF）合同1/14/20234經管學院國際經濟與貿易系出口貿易的程序A第三階段履行合同申請出口許可證租船訂艙發運貨物辦理報關持全套貨運單據連同信用證向銀行辦理議付匯集有關的單證向買方發裝船通知貨物裝船后取得提單海關檢驗放行催證審證改證檢驗證書向商檢局報檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險保險單制作有關單據1/14/20235經管學院國際經濟與貿易系進口貿易的程序AA第一階段進口前的準備工作用貨部門填制進口訂貨卡片編制進口計劃報批進出口公司審查訂貨卡片安排訂購市場和選擇交易對象制訂具體的進口商品經營方案1/14/20236經管學院國際經濟與貿易系進口貿易的程序AA第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合同（假設為FOB合同）1/14/20237經管學院國際經濟與貿易系進口貿易的程序AA第三階段履行合同申請進口許可證貨物裝船接貨報關撥交結算商檢申請開立信用證租船訂艙銀行審單付款買匯、贖單發催裝通知辦理保險1/14/20238經管學院國際經濟與貿易系第1節國際貿易合同概述一、國際貿易合同的形式

口頭合同(口頭約定)行為方式（信電往來)書面合同

1/14/20239經管學院國際經濟與貿易系第1節國際貿易合同概述二、書面合同的種類1、買賣合同（SalesContract）指貨物買賣的正式合同，它所包括的條款詳細、內容齊全，適用于大宗商品的交易。買賣合同又分為購貨合同（PurchaseContract）和銷售合同（SalesContract），前者由買方制訂，后者由賣方制訂。1/14/202310經管學院國際經濟與貿易系第1節國際貿易合同概述二、書面合同的種類2、銷售確認書（SalesConfirmation）是一種簡化的合同形式，但在法律上與買賣合同具有同等的效力。一般適用于中小額商品交易。同樣按制訂者的不同分為銷售確認書（SalesConfirmation）和購貨確認書（PurchaseConfirmation）。1/14/202311經管學院國際經濟與貿易系第1節國際貿易合同概述二、書面合同的種類此外，國際貿易中還存在有相對固定的格式和條款的標準合同，供進出口商家根據需要選擇使用。如聯合國歐洲經濟委員會制作的標準合同格式188、574，適用于成套機器設備的出口貿易；格式730，適用于耐用消費品和工程設計的出口貿易。1/14/202312經管學院國際經濟與貿易系三、書面合同作用:可作為合同成立的依據是履行合同的依據有時是合同生效的條件，如須經國家批準的合同1/14/202313經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商一、交易磋商（BusinessNegotiation）的內容交易磋商是指買賣雙方為達成買賣合同而對各項交易條件進行協商。磋商的內容，包括合同所涉及的全部交易條件，如品名、品質、數量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、不可抗力、仲裁等。1/14/202314經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商二、交易磋商的方式1、口頭磋商2、函電磋商1/14/202315經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商三、交易磋商的程序1、詢盤2、發盤3、還盤4、接受發盤和接受是達成交易所必須的基本環節。1/14/202316經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商四、詢盤（inquiry）交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問有關交易條件。價格、質量、規格、數量、包裝、交貨期、支付方式、裝運以及索取樣品等，或者邀請對方向自己作出發盤。對發出詢盤的一方及被詢盤的一方均無法律上的約束力。1/14/202317經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商四、詢盤（inquiry）1、買方詢盤

是買方主動發出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業務中，詢盤一般多由買方向賣方發出。買方詢盤如：

請電告灰鴨絨最低價。

請發盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

1/14/202318經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商四、詢盤（inquiry）2、賣方詢盤

是賣方向買方發出的征詢其購買意見的函電。如：

可供中國東北大豆，請遞盤。

1/14/202319經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商四、詢盤（inquiry）（1）IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.

（2）Willyoupleasesendusyourcataloguetogetherwithadetailedoffer?（3）Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.1/14/202320經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售各種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。1/14/202321經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）

1、有效發盤的條件《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤?！?/14/202322經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）

1、構成發盤的條件（1）有特定的受盤人發盤必須是向特定的人發出的。因此，通過各種媒體向全社會發出的銷售公告或購貨公告，無論內容詳簡，都只能作為邀請他人發盤的詢盤處理，對發盤人沒有約束力。1/14/202323經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）

1、構成發盤的條件（2）有明確、完整、無保留的交易條件“明確”是指發盤清楚肯定地載明各項交易條件?！巴暾笔侵赴l盤中至少需要提出品質、數量和價格等主要交易條件。1/14/202324經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）

1、構成發盤的條件（2）有明確、完整、無保留的交易條件“無保留”是指發盤中未載有可能否定某項、某幾項交易條件或發盤人的成交意圖的保留性文句，如“Theofferisfirmsubjecttoourfinalconfirmation”（實盤以我方最后確認為準。）1/14/202325經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）

1、構成發盤的條件（3）有訂立合同的明確表示發盤人必須在發盤中明確地將愿意按照對方所提出交易條件與對方達成交易的意圖表示出來，并表示自己要受發盤的約束。1/14/202326經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）2、發盤的有效期是可供受盤人作出接受的期限，發盤人只在有效期內才受到約束。1/14/202327經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）2、發盤的有效期（1）“OurofferisvaliduntilMarch20yourtime”（我方發盤有效期到你方時間3月20日截止。）（2）“Weofferyoufirmfor30days”（向你方發實盤，有效期30天。）1/14/202328經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）2、發盤的有效期（3）“OurofferremaineffectiveforaweekfromMarch20ourtimeon”（我方發盤有效期為一周，從我方時間3月20日起算。）1/14/202329經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）3、發盤的生效是指發盤產生約束發盤人的作用?！豆s》第15條規定，發盤于送達受盤人時生效。只有在受盤人實際地收到發盤之后發盤才能產生約束發盤人的效力。1/14/202330經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）4、發盤的撤回（withdrawal）指發盤尚未生效，發盤人采取行動來阻止它的生效。只要發盤人能以更快的方式使撤回的通知趕在發盤到達受盤人之前送達或者與之同時到達，即可將發盤撤回。

1/14/202331經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）5、發盤的撤銷（revocation）發盤已經生效，發盤人以一定的方式取消該發盤，解除其效力。只要在受盤人發出接受通知之前將撤銷的通知傳達到受盤人，即可將發盤撤銷。1/14/202332經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）5、發盤的撤銷（revocation）但是在以下情況下，不能撤銷:

（1）發盤中使用了“不可撤銷”的字眼；（2）受盤人憑主觀判斷相信該發盤是不可撤銷的，并且在客觀上采取了與交易有關的行動。1/14/202333經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商五、發盤（offer）6、發盤的失效下列情況下，發盤會失去效力（1）受盤人拒絕；（2）受盤人作出還盤；（3）發盤中規定的有效期滿；（4）發盤人撤銷其發盤；（5）發生不可抗力，如政府禁令等。1/14/202334經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商六、還盤（counter-offer）受盤人接到發盤后，不同意或不完全同意發盤人提出的交易條件，為了進一步協商，對發盤提出修改意見。1/14/202335經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商六、還盤（counter-offer）WithreferencetoyourofferdatedMay5，Wefoundthepricetoohighandshipmenttoolatetoaccept.Pleasecutitby10%atleast，andadvancethetimeofshipmenttoNovember.1/14/202336經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商六、還盤（counter-offer）還盤使對方的發盤失效，視同一項新的發盤。1/14/202337經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商六、還盤（counter-offer）案例:我國某進出口公司向國外某商人詢購某商品，不久，我方收到對方8月15日的發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元／件，我方可以接受?！睂Ψ轿醋鞔饛汀?月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15的發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？1/14/202338經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）指受盤人表示愿意按照發盤中提出的交易條件，與發盤人達成交易的行為。1/14/202339經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）1、構成有效接受的條件（1）須由受盤人作出。由第三者作出接受，只能視作一項新的發盤。（2）必須是無條件的。有條件接受只能視作還盤。（3）必須在發盤規定的時效內作出。（4）接受必須表示出來。緘默或不行動不構成接受。1/14/202340經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）2、接受的生效接受的生效表示約束買賣雙方的合同關系的產生。關于接受生效的時間是以受盤人發出接受的時間為準，還是以發盤人收到接受的時間為準，國際上存在不同的規定和解釋?！豆s》的基本原則是到達生效。1/14/202341經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）是指接受晚于有效期送達發盤人。一般情況下，逾期接受不能構成有效的接受。但是，《公約》第21條規定，兩種情況的逾期接受可以作為有效接受。1/14/202342經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）

（1）在由于受盤人的原因致使接受逾期到達發盤人情況下，若發盤人同意達成合同，他應該毫不遲疑地用口頭或書面的方式將同意逾期接受的意思通知給受盤人；若不做表示則意味著逾期接受無效。1/14/202343經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發盤人的情況下寄發的，則該項接受具有效力，除非發盤人毫不遲疑地在口頭或書面上通知受盤人，他認為自己的發盤已經失效。1/14/202344經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商七、接受（acceptance）4、接受的撤回接受的撤回是指受盤人發出接受后，在接受抵達發盤人之前宣布接受無效?！豆s》第22條規定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送達發盤人。”1/14/202345經管學院國際經濟與貿易系第2節國際交易磋商一個交易磋商案例1/14/202346經管學院國際經濟與貿易系部分題目中國糧油食品進出口總公司上海市分公司向某日本客戶出口一批食品，該公司于10日發盤，注明7-8月裝船，15日復到有效。14日接對方來電：“10日電接受，希望盡量在7月裝船。”于是（）。A.該筆交易已達成B.需該公司確認后交易才能達成C.對發盤內容做實質性變更，接受不成立D.接受已失效，交易不成立1/14/202347經管學院國際經濟與貿易系部分題目在交易磋商中（）A.發盤只能由賣方做出，接受只能由買方做出B.發盤只能由買方做出，接受只能由賣方做出C.發盤只能由賣方做出，接受也只能由賣方做出D.發盤和接受可以由賣方做出，也可以由買方做出1/14/202348經管學院國際經濟與貿易系部分題目中國機電出口總公司擬向歐洲某客戶出口一批商品，該公司于10日發盤，19日前復到有效，12日到達歐洲公司，歐洲公司15日發出接受通知，18日到達中國機電出口總公司，則合同成立的時間是（）A.12日B.15日C.18日D.19日1/14/202349經管學院國際經濟與貿易系部分題目我某進出口公司于5月5日以電報對德商發盤，限8日復到有效。對方于7日以電報發出接受通知，由于電訊部門的延誤，我公司于9日才收到德商的接受通知，事后我公司未表態，那么（）A.除非發盤人及時提出異議，該逾期接受仍具有接受效力，合同成立B.只有發盤人毫不延遲地表示確認，該通知才具有接受效力。否則，合同未成立C.該逾期接受喪失接受效力，合同未成立D.以上答案都不對1/14/202350經管學院國際經濟與貿易系部分題目《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定的賣方的基本義務是（）A.提供運輸B.提交合格的單據C.提交合格的貨物和單據D.提交官方批準文件1/14/202351經管學院國際經濟與貿易系部分題目某項發盤于某月12日以電報形式送達受盤人，但在此之前的11日，發盤人以傳真告知受盤人發盤無效，這屬于（）A.發盤的撤回B.發盤的修改C.一項新發盤D.發盤的撤銷1/14/202352經管學院國際經濟與貿易系部分題目國外某買主向我出口公司來電：“接受你方12日發盤請降價5%”，此來電屬于交易磋商的哪一環節（）A.發盤B.詢盤C.還盤D.接受1/14/202353經管學院國際經濟與貿易系部分題目我公司對某外商A就某產品發盤，下列哪種情況下，雙方可達成交易（）A.A商在發盤有效期內，表示完全接受我發盤。B.由A商認可的B商在發盤有效期內向我公司表示完全接受發盤內容。C.A商根據以往經驗，在未收到我發盤的情況下，向我公司表示接受。D.A商在有效期內表示接受，但提議將裝運日期提前。1/14/202354經管學院國際經濟與貿易系部分題目某出口公司對外報盤某產品，根據《公約》的規定，下列哪種情況下，一經受盤人有效接受，雙方即可達成交易（）A.發盤中只規定了商品的名稱、數量及價格，同時向A、B兩個公司發出B.發盤中規定了各項交易條件，同時注明“以我方最后確認為準”C.發盤中規定了各項交易條件，但并未規定成交的數量D.發盤以平郵方式發出，但在當天，發盤人又以傳真方式要求撤回發盤。1/14/202355經管學院國際經濟與貿易系部分題目關于逾期接受，《公約》規定（）A.逾期接受無效