銷售公司(ɡōnɡsī)與分公司(ɡōnɡsī)成品庫存管理流程實施手冊*集團(jítuán)第一頁，共40頁。PartⅠ:成品庫存管理(guǎnlǐ)現(xiàn)狀及問題分析2KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二頁，共40頁。資料來源(láiyuán)： *集團庫存數據(9月底)，銷售報表(1-6月)分公司自有庫存(kùcún)/銷售額天數分公司當地(dāngdì)總部庫存/銷售額天數分公司所在地庫存/銷售額天數高平均低高平均低高平均低現(xiàn)狀與問題1、*現(xiàn)有庫存使用效率相對較差，表現(xiàn)為庫存過高?。?KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三頁，共40頁。2、庫存的品種結構與銷售周轉(zhōuzhuǎn)情況不匹配，周轉(zhōuzhuǎn)緩慢的機型庫存量相對過大以XX分公司為例：銷售(xiāoshòu)臺數僅占6%的機型品種（占機型總量的88%），卻占庫存量的31%：如T953S3、T2517B、T2530D等。詳細情況見下頁圖表4KON991122SH-MISC(97GB)mobile第四頁，共40頁。資料來源(láiyuán)： XX分公司成品倉數據銷售(xiāoshòu)庫存情況(99年4月-10月)機型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量(dàliàng)的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機型銷售臺數平均庫存臺數26010076周轉緩慢的機型XX分公司的庫存周轉情況5KON991122SH-MISC(97GB)mobile第五頁，共40頁。3、由于庫存量大，周轉慢，結構失調，造成成品庫存占壓(zhànyā)大量費用和資金以XX分公司為例按每臺1，500元計，僅周轉緩慢(huǎnmàn)的機型積壓庫存的資金占用就達到3，539萬元。上述被占用資金每月的資金成本約7萬元。6KON991122SH-MISC(97GB)mobile第六頁，共40頁。4、在庫存(kùcún)積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存(kùcún)管理混亂，客戶滿意度降低。庫存(kùcún)積壓緊急(jǐnjí)要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低7KON991122SH-MISC(97GB)mobile第七頁，共40頁。原因(yuányīn)分析：1、銷售分公司無法提供準確的銷售預測數據，造成大量隨機要貨。2、半年/年度的計劃/預測工作不完善，導致生產與銷售之間缺乏協(xié)調，緊缺產品(chǎnpǐn)供應不足，分公司要貨申請常常無法得到滿足多要貨、多庫存以備不時之需。3、缺乏對分公司庫存管理的考核機制分公司隨意要貨，庫存積壓沒有壓力。4、缺乏嚴格的庫存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。8KON991122SH-MISC(97GB)mobile第八頁，共40頁。第二部分：銷售(xiāoshòu)公司與分公司成品庫存管理流程流程(liúchéng)原理9KON991122SH-MISC(97GB)mobile第九頁，共40頁。新的流程(liúchéng)旨在克服現(xiàn)有的問題和不足，針對上述原因，逐項進行改進。新的銷售公司(ɡōnɡsī)/分公司(ɡōnɡsī)成品庫存管理程序主要從四個方面提出改進建議：改進(gǎijìn)建議加強預測能力和預測管理,要求分公司銷售定期提供銷售預測數據明確的訂單執(zhí)行流程，銷售公司接到分公司申請后,及時與生產協(xié)調確保分公司要貨的有效執(zhí)行引入考核機制,對涉及庫存管理的各方人員進行業(yè)績考核日常的監(jiān)控保證對庫存變化的準確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進行跟蹤、分析以及考核10KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十頁，共40頁。新的庫存管理流程應依據(yījù)新的銷售模式而定，新的銷售模式則對庫存管理提出了更高的要求。電器(diànqì)事業(yè)部

銷

售

系

統(tǒng)

示

意

圖3. 銷售公司集中分公司要貨申請(shēnqǐng)后，根據庫存、生產計劃聯(lián)系生產基地供貨彩電生產基地事業(yè)部(財務部)銷售公司銷售分公司費用帳戶資金帳戶經銷商/

零售商1. 事業(yè)部根據預算提供銷售公司費用資金4. 與財務部溝通3. 事業(yè)部財務部溝通信息2. 分公司根據銷售預測定期提出要貨申請1. 事業(yè)部根據預算撥付分公司費用1. 事業(yè)部根據銷售目標，預期周轉等提供分公司流動資金貸款資金流信息流貨物流6. 分公司將銷售回款補足流動資金后，按比例提取費用，并將余額轉回事業(yè)部4. 生產基地確認后供貨(也可直供分公司)4. 銷售公司向各分公司按計劃發(fā)貨5. 銷售分公司與

經銷商/零售商開展業(yè)務，實現(xiàn)回款2. 分公司與事業(yè)部結算，支付貨款初步11KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十一頁，共40頁。對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，銷售模式及成品庫存(kùcún)管理流程的說明如下（以電器事業(yè)部為例）：第一階段：事業(yè)部向銷售公司/分公司提供流動資金(liúdòngzījīn)及費用貸款第一步：事業(yè)部根據彩電銷售目標，周轉速度目標等確定(quèdìng)分公司流動資金額度?各分公司流動資金貸款額度的確定(quèdìng)方法12KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十二頁，共40頁。第二步：同時根據預算向銷售公司及各分公司提供日常經營(jīngyíng)費用（固定費用，促銷費用，人工費用等）第三步：各分公司分別(fēnbié)設立“流動資金帳戶”和“費用帳戶”，用于銷售購貨和日常費用支出第四步：事業(yè)部定期（每季）評估(pínɡɡū)、調整分公司流動資金貸款額度13KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十三頁，共40頁。各分公司運營資金額度(édù)的確定方法運營資金(zījīn)預算=分公司平均日銷售額X（成品倉周轉天數+在途周轉天數）成品倉周轉(zhōuzhuǎn)天數為銷售公司統(tǒng)一確定的目標，如30天在途周轉天數為銷售公司根據運轉距離與運輸條件確定的天數，如4天14KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十四頁，共40頁。第二階段：各分公司利用流動資金額度(édù)滾動經營，實現(xiàn)購銷模式第一步：各分公司根據彩電銷售目標（年度目標）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預測銷售情況（月度(yuèdù)、季度的銷售等）第三步：根據要貨計劃，同事業(yè)部財務部進行額度(édù)結算第四步：銷售公司集中各分公司要貨需求，聯(lián)系彩電生產基地供貨第二步：分公司根據銷售預測，定期向銷售公司提出要貨申請第五步：分公司實現(xiàn)銷售回款后，將購貨成本轉回資金帳戶繼續(xù)周轉。銷售利潤分公司按比例提取，計入費用帳戶其余利潤轉入事業(yè)部15KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十五頁，共40頁。第三階段：事業(yè)部根據銷售業(yè)績進行結算(jiésuàn)，發(fā)放獎金第一步：事業(yè)部按年度核算銷售公司經營(jīngyíng)利潤，確定年度獎金總額第二步：事業(yè)部/銷售(xiāoshòu)公司按相應的KPI指標（銷售(xiāoshòu)業(yè)績、市場占有率、銷售(xiāoshòu)網絡建設等）向分公司發(fā)放獎金16KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十六頁，共40頁。?正常庫存管理(guǎnlǐ)流程17KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十七頁，共40頁。第一步：分公司定期（按周）作出銷售(xiāoshòu)預測，提出要貨申請程序(chéngxù)1.任務(rènwu)執(zhí)行/主持人如何操作時間/頻率舉例做出今后三個月的周銷售預測分公司銷售分公司市場經理采用客戶集合分析的方法，進行周銷售預測每周一之前完成客戶集合分析方法舉例（下頁）18KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十八頁，共40頁?？蛻艏戏治龇椒ǖ倪\用(yùnyòng)程序1.2.3.4.5.6.任務(rènwu)執(zhí)行(zhíxíng)/主持人如何操作時間/頻率舉例收集客戶信息各銷售人員各銷售人員對自己負責的客戶的周產品銷售信息進行收集周一上午銷售員A：

百貨大樓

電器專營店A，

超市A做出銷售預測各銷售人員根據前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預測周一下午下頁表一做出分公司銷售預測市場助理匯總各銷售人員的預測數據，形成分公司初步預測數字周二上午下頁表二對初步預測數據進行討論市場助理市場助理組織分公司經理，各銷售人員一起，開會討論預測數字，形成討論結果，寫成紀要周二上午下頁表三對初步預測作出調整市場助理根據討論結果，對預測數據作出調整周二上午下頁表三形成分公司銷售預測市場助理市場助理將最終銷售預測形成預測表，交給分公司產品會計周二上午下頁表四程序19KON991122SH-MISC(97GB)mobile第十九頁，共40頁?？蛻翡N售預測XX年X月X日客戶名稱時間第一周第二周機型XXXX預計銷售臺數分公司銷售預測XX年X月X日機型臺數時間A2991T2998第一周X月X日-

X月X日)第二周X月X日-

X月X日)銷售預測討論會會議記要參與人員主要議題會議結果分公司銷售預測XX年X月X日機型臺數時間A2991T2998第一周X月X日-

X月-X日)第二周X月X日-

X月-X日)表一表二表三表四20KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十頁，共40頁。分公司銷售除運用客戶集合(jíhé)分析法外，還可采用綜合因素分析法預測某一客戶的銷量1.2.3.4.因素(yīnsù)歷史(lìshǐ)銷售情況數據表現(xiàn)如何收集數據某一客戶歷史同期某型號產品的銷售數據

?該客戶銷售的季節(jié)變化?利用分公司的銷售數據庫

?利用市場調研報告（自己進行或利用他人成果）銷售變化趨勢某一型號產品的市場容量趨勢

?某一客戶的市場地位變化情況

?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化?市場報告

?銷售數據庫

?內部分析報告價格變動的影響價格變化對某一產品銷售的影響

?本公司價格調整計劃及影響

?競爭者價格調整及影響?銷售數據庫?本公司價格政策

?客戶/競爭對手訪談促銷活動的影響促銷活動對特定產品的影響

?本公司促銷計劃及影響

?競爭者促銷計劃及影響?銷售數據庫

?本公司價格政策

?客戶/競爭對手訪談21KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十一頁，共40頁。第一步：分公司定期（按周）作出銷售(xiāoshòu)預測，提出要貨申請程序(chéngxù)任務(rènwu)執(zhí)行/主持人如何操作時間/頻率舉例計算分公司安全庫存量計算分公司定貨量匯總形成分公司要貨申請產品會計產品會計產品會計按照相對簡單的具有可操作性的方法計算安全庫存量或按照標準方法計算安全庫存量分公司產品會計根據當前庫存、安全庫存和銷售預測確定訂貨量訂貨量=銷售預測+安全庫存-現(xiàn)有庫存水平編制、填寫分公司要貨申請表，分公司經理審定每周二上午每周二下午每周二下午2.3.4.XX分公司要貨申請表

（X年X月X日—X月X日）機型T2101T2102T2112數量359…………合計制表人：分公司經理：機型現(xiàn)有安全銷售定貨T2101T2102T211215108851010107359庫存庫存預測需求簡單方法

標準方法22KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十二頁，共40頁。 * 假設前置時間(shíjiān)為兩周計算(jìsuàn)安全庫存時還可以采取一種相對簡單的方法預期(yùqī)的每周銷量前置時間*內的銷售預測平均每周銷量=10安全庫存=第二最大值-(周平均銷量x前置時間)19=39-(10x2)周1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12...520 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7...713231053839232335543232第二最大值舉例23KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十三頁，共40頁。 * 一年以上(yǐshàng)的歷史數據 ** 客戶服務水平由分公司經理每半年制定/調整一次，一般都>95%在計算安全庫存時，分公司產品會計需要收集(shōují)多方面的信息信息(xìnxī)/數據單位描述計算/統(tǒng)計方法數據來源銷售預測銷售預測誤差前置時間前置時間波動歷史平均銷售訂貨量客戶服務水平**臺/日/臺/天臺百分比下一訂貨周期(周)內的產品(機型)銷售預測數據平均每天的銷售預測量相對實際銷售量的標準方差遞交訂單到成品到倉之間的時間間隔前置時間長短的波動平均到每天的歷史銷售量每次訂貨量希望達到的客戶滿意度水平客戶集合分析(預測銷售-實際銷售)2實際銷售2成品到分公司倉時間–遞交訂單時間(主要是運輸時間)

前置時間2-(前置時間)2

n(n-1)歷史銷售*/天可以取銷售預測作為訂貨量1-市場助理信息管理中心銷售公司銷售計劃員信息管理中心信息管理中心市場助理分公司經理庫存無法滿足的量客戶要貨量nn24KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十四頁，共40頁。分公司產品會計根據(gēnjù)每種產品/機型的相關參數計算安全庫存產品(chǎnpǐn)信息機型：T2101銷售(xiāoshòu)預測第一周第二周銷售預測誤差前置時間前置時間波動客戶服務平均日銷量SS=KssxLT2xd2+error2xLT計算公式Gu(Kss)=(1-CSL)xQLT2xd2+error2xLTSS：安全庫存Kss：誤差調整示數LT：前置時間波動d：平均日銷售error：銷售預測誤差LT：前置時間CSL：客戶服務水平Q：訂貨量分公司產品安全庫存x年x月x日機型銷售預測(臺)安全庫存(臺)T2101T2102T2112

25KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十五頁，共40頁。程序(chéngxù)任務(rènwu)執(zhí)行(zhíxíng)/主持人如何操作時間/頻率收集、匯總、整理要貨申請銷售公司銷售計劃員匯總各分公司要貨申請；按生產基地供貨分布整理申請1.

2.第二步，銷售公司收集整理要貨申請，經核準后安排發(fā)貨和生產舉例每周三上午沈陽

北京

黑龍江牡康核準分公司要貨申請銷售公司銷售計劃員根據分公司庫存動態(tài)、銷售動態(tài)、生產基地的生產狀況、銷售公司庫存情況等因素，對分公司要貨申請進行審核，決定是否批準。

-批準同意，照要貨計劃安排發(fā)貨：如果計劃無異常；

-按照要貨計劃發(fā)貨，但對分公司提出增加或減少要貨的建議：如果要貨計劃未能反映出分公司庫存與銷售的情況，有可能導致積壓或缺貨；

-平衡協(xié)調，壓縮各分公司定貨：如果某機型的定貨總量超過生產能力又無法立即增加產量每周三下午26KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十六頁，共40頁。程序(chéngxù)任務(rènwu)執(zhí)行(zhíxíng)/主持人如何操作時間/頻率舉例儲運部按配貨計劃組織發(fā)貨儲運部采用簡單方法或標準方法計算安全庫存水平每周三下午４.設置銷售公司安全庫存銷售公司銷售計劃員儲運部安排發(fā)貨每周三下午編制生產銷售計劃銷售公司銷售計劃員根據銷售公司安全庫存、現(xiàn)有庫存、要貨計劃等，編制生產基地生產計劃每周四上午共同討論，確定生產銷售計劃銷售公司銷售計劃員每周四下午與制造部、供應部共同討論，通過生產銷售計劃安排生產基地生產制造部每周五上午根據共同討論通過的生產計劃，組織生產基地（分康）進行生產５.

６.７.８.簡單方法和標準方法舉例生產量=要貨計劃

+安全庫存量-現(xiàn)有庫存量共同討論生產計劃舉例制定配貨計劃銷售公司銷售計劃員根據按生產基地整理出的要貨申請，對XX基地的發(fā)貨要求，該基地庫存情況，形成XX生產基地配貨計劃每周三下午配貨計劃舉例３.27KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十七頁，共40頁。* 在正常庫存管理情況下，各生產(shēngchǎn)基地倉庫的庫存數加之計劃完成生產(shēngchǎn)量應能全面滿足該生產(shēngchǎn)基地所負責供貨的各分公司要貨申請銷售公司銷售計劃員首先匯總分公司要貨申請(shēnqǐng)，編制配貨計劃XX生產基地(jīdì)庫存情況(XX年X月X日)機型T2101T2102T2112...(其中安全庫存)200150150...庫存量500300400...本周計劃完成生產量(臺)400100200...機型T2101T2102T2112...數量(臺)11105...XX生產基地發(fā)貨要求(XX年XX月X日)機型T2101數量(臺)11..分公司XX小計機型T2102..數量(臺)10..分公司XX..XX分公司要貨申請(XX年X月X日-X月X日)XX生產基地配貨計劃分公司XX...配貨11105...機型T2101T2102T2112...填表人：分公司產品會計填表人：銷售公司銷售計劃員填表人：物料部填表人：銷售公司銷售計劃員28KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十八頁，共40頁。銷售計劃員組織與制造、供應的溝通會議(huìyì)，確定生產銷售計劃時間： 每周四下午參與人員：銷售公司銷售計劃(jìhuà)員(主持) 制造部 供應部生產銷售(xiāoshòu)計劃溝通會會議議程銷售計劃員向制造/供應回顧上周銷售情況銷售計劃員提出下周生產銷售計劃制造、供應根據計劃討論實施進度和可行性銷售計劃員、制造、供應明確生產銷售計劃及相應的調整措施29KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二十九頁，共40頁。程序(chéngxù)任務(rènwu)執(zhí)行(zhíxíng)/主持人如何操作舉例對分公司庫存水平的日常監(jiān)控銷售公司物料部對銷售公司庫存水平的日常監(jiān)控定期（每月）完成庫存分析報告分公司庫存管理員銷售公司物料部分公司產品會計、銷售公司銷售計劃員每日跟蹤庫存變動情況，填寫三項記錄表

與分公司產品會計、銷售公司銷售計劃員及時溝通庫存信息每日跟蹤庫存變動情況，填寫三項記錄表

與分公司產品會計、銷售公司銷售計劃員及時溝通庫存信息收集相關數據，撰寫庫存分析報告1.

2.3.第三步，日常庫存監(jiān)控，調整庫存水平要貨履行記錄表庫存盤點記錄表、庫存發(fā)貨記錄表舉例要貨履行記錄表庫存盤點記錄表庫存發(fā)貨記錄表示例報告的樣式和內容示例30KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三十頁，共40頁。庫存管理(guǎnlǐ)的準確性和有效性依賴嚴格的日常監(jiān)控要貨履行記錄(jìlù)(年月日)機型要貨量要貨日期到貨日期到貨量到貨情況庫存盤點記錄(年月日)機型庫存編號(biānhào)庫存數安全庫存數庫存成本庫存發(fā)貨記錄(年月日)機型庫存編號客戶要貨日期出貨日期客戶要貨量出貨量價格分公司庫存管理員和銷售公司物料部應每日跟蹤記錄庫存變動情況，做到貨帳一致，帳帳一致應充分利用信息系統(tǒng)進行有效的跟蹤記錄分公司庫存管理員、物料部及時與分公司產品會計，銷售公司銷售計劃員聯(lián)系，提供庫存信息31KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三十一頁，共40頁。分公司產品會計和銷售(xiāoshòu)公司銷售(xiāoshòu)計劃員應每月制作一份庫存分析報告分公司報告示例XX分公司庫存(kùcún)分析報告分公司庫存(kùcún)周轉情況銷售庫存周轉天數第一周第二周第三周第四周當月發(fā)現(xiàn)的主要問題和原因分析建議改善/調整方法時間：每月30日制作人：分公司產品會計銷售波動情況一二三四周預計銷售實際銷售缺貨情況分析機型庫存結構分析周轉緩慢機機型銷售庫存銷售>200臺50-200<50缺貨次數缺貨原因T210132KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三十二頁，共40頁。緊急(jǐnjí)要貨管理流程33KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三十三頁，共40頁。對緊急要貨的界定：在正常要貨時間（每周二下午）之外提出要貨申請；對已發(fā)生的要貨申請作出修改、調整；緊急要貨的強度由緊急要貨發(fā)生的次數和每次緊急要貨的規(guī)模（數量）共同決定；各分公司發(fā)生緊急要貨的強度由銷售公司銷售計劃(jìhuà)員記錄在案，作為考核分公司庫存管理的指標之一。34KON991122SH-MISC(97GB)mobile第三十四頁，共40頁。發(fā)生緊急要貨時，銷售公司銷售計劃員應做出權衡，經銷售總監(jiān)審定(shěndìng)后發(fā)貨1.2.3.4.任務(rènwu)執(zhí)行(zhíxíng)/主持人如何操作舉例鑒別緊急要貨銷售公司銷售計劃員收到分公司要貨申請，按前面原則區(qū)別是否緊急要貨，如屬于緊急要貨申請，則填寫緊急要貨申請，記錄在案。緊急要貨申請表了解存貨水平能否滿足緊急要貨銷售公司銷售計劃員查詢庫存水平，了解生產進度，看可否滿足緊急要貨要求。如無法滿足，則記錄缺貨原因，填寫缺貨記錄表缺貨記錄表制定緊急配