貨品管理1精選課件貨品管理貨品管理的意義及核心問題報表分析貨場部署VM8步曲成功的推廣經驗學習圖產品的生命周期體育用品常用的表格店鋪分類的標準2精選課件貨品管理的意義及核心問題3精選課件1.毛利率=公式零售價-進價零售價×100%2.毛利=零售價-進價

3.總體毛利=毛利率×銷售總額4.投資利潤率=凈利÷資本4精選課件存貨周轉對投資利潤率的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設有A\B兩客戶經利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉一次,B周轉兩次進行利潤率的比較銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金58元,利潤42元A:客戶投資收益構成:58+42=100,投資利潤率42/58=73%B:客戶投資收益構成:(29+29)+42=100,投資利潤率42/29=145%5精選課件存貨周轉對利潤的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設有A\B兩客戶A客戶貨品平均折扣8折,B貨品平均折扣9折A客戶利潤:80-58=22;毛利率22/80=28%B客戶利潤:90-58=32;毛利率32/90=36%B客戶比A客戶都營利10元,所以下次進貨B客戶比A客戶多進10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同A客戶利潤:80/58%=138;138*28%=38.6元B客戶利潤:90/58%=155;155*36%=55.8元B客戶比A客戶多收益17.2元6精選課件良好的貨品管理可以：銷售庫存/貨品積壓利潤/效率7精選課件各類貨品顏色選擇風險圖例主款副款主色副色低中中極高風險風險8精選課件報表分析報表類型銷售金額/時間/數量分析報表分隊列總結報表銷售情況查詢銷售排名報表9精選課件報表分析

10精選課件11精選課件報表分析需要-定時-比較-觀察12精選課件

定時如何定時13精選課件

比較同期大圍14精選課件觀察外部環境天氣內部環境庫存銷售調整場區部署陳列貨量15精選課件內在提示人-人手安排貨-銷售`庫存服務-軟件:服務員態度`銷售游戲硬件:店內陳列`顏色效果`櫥窗`陳列物料`貨場空間`店內清潔`音樂16精選課件17精選課件18精選課件報表問題推廣貨品銷售差，庫存不足。

19精選課件20精選課件報表問題052513、052560銷售好但庫存不足。

21精選課件22精選課件報表問題褲類：112626庫存不足212668銷售差。

23精選課件24精選課件報表問題212668、052522、071553價位高

25精選課件26精選課件報表問題圍巾、帽、手套銷售差。

27精選課件28精選課件報表問題

072539店鋪無銷售？

29精選課件30精選課件31精選課件貨場部署32精選課件報表分析-部署流程圖銷售檢查內/外提示報表分析行動（前`中`後）場區圖（貨場十式）訂主題主款33精選課件計劃場區圖之原則訂立主題主推貨品之庫存貨場百分比分析因應貨品特性作展示依據利用相關的貨品作配搭整體顏色配搭？？？34精選課件留意事項

天氣季節月頭月尾顧客資料:男女比例年齡層人均收入消費水平店鋪位置:商業區辦公區旅游區校園區住宅區……推廣活動特別節日當地文化生活習慣其它

35精選課件VisualMerchandising

視覺化商品36精選課件37精選課件38精選課件39精選課件40精選課件41精選課件3P是什么？？a)VP=視覺展示（visualpresentation）是指整體的視覺效果展示，透過櫥窗和門口的模特群，帶出最新推廣的信息和感覺給顧客。其目的是為了突出品牌的“整體形象”和季節性形象。陳列展示位（櫥窗、模特舞臺、推廣臺）b)PP=焦點展示（pointofpresentation）是透過各區模特和正掛的衣服搭配，展示出不同區的特點和提供自由組合搭配的建議給顧客c)IP=單件式展示（itempresentation）是透過單件地陳列貨品，如疊裝和側面掛裝，方便顧客去觸摸、拿取和試穿。42精選課件PPIPIPVP43精選課件顧客導航線目的： 透過道具的設置、貨品的擺放，把顧客引導到我們預設的路線，從一種貨品到另一種貨品，從一個區到另一個區，從而延長顧客停留時間，增加銷售機會。每個區都必須突出重點的元素，通過這個元素帶出顧客的路線。方法： 找出奪目和吸引的款式，把它分布在我們預先設定的路線，再在這路線的附近放置相關的款式。注意事項：盡量延長顧客停留在店鋪的時間。如果顧客只肯到某一個區，這時你應該檢討一下自己的場區部署了。如果顧客只是在店鋪做短暫停留，這時更應敲響警鐘了。44精選課件2145精選課件VM8步曲46精選課件47精選課件什么是賣點賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產品提供給顧客的利益點”，導購人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”。千人千言，不一而同，但這三種不同角度的說法基本上是提出了三種賣點的概念。其定義為核心賣點、常規賣點和差異化賣點。48精選課件核心賣點——與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫”之戰。常規賣點——一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。如AO。史密斯熱水器的“金硅內膽”，樂百氏的“27層過濾”，農夫山泉的“有點甜”。差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創××的“大視窗”熱水器就是將常規賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異49精選課件50精選課件51精選課件52精選課件53精選課件54精選課件55精選課件成功的推廣56精選課件數據分析----是一個計算過程,用以衡量推廣策略的成效57精選課件公式2.持平件數=原銷售件數+(持平升幅×原銷售件數)1.持平升幅減價前每件毛利減價后每件毛利-1)×100%=(58精選課件持平升浮計算健將級客戶(58折)進行某款風衣促銷原價480現進行399元促銷,促銷前一周賣15件,促銷后賣多少件才與按促銷前原價銷售的數量的銷售金額持平減價前每件毛利=480*(1-58%)=201元減價后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件數=15+15*20%=18件59精選課件公式贈品推廣毛利率=G–YX×R原毛利率贈品成本買滿金額

命中率60精選課件買贈推廣計劃12月23日進行買贈促銷活動,活動內容是買滿429元送墊子(成本14元),計算健將級客戶推廣毛利率(58折)命中率80%推廣毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61精選課件系列推廣公式系列銷售額總生意額X100%62精選課件重點推廣公式重點推廣貨品銷售額總生意額X100%63精選課件推廣后工作成功：留意庫存是否夠繼續下去失敗：找出失敗原因。。。。貨量不足時？？？擺位出現問題時？？？同事出現問題時？？？天氣`人流問題時？？？64精選課件經驗學習圖銷售比例`游戲`目標是否達到推廣行動改變檢討貨量（太多`太少）`人流`天氣發現問題未來部署65精選課件注意!!!

數據只用作參考，切忌盲從。必須以生意及市場主導為原則。66精選課件產品生命周期鞋生命周期60天服裝生命周期45天進入成長成熟衰退67精選課件保本、保利期”分析法一、商品儲存保本期分析商品保本期是指商品從購進到銷售，不出現經營性虧損的最長存放時間，它所保的“本”，既包括進行分析時已經發生和支付了的商品購進成本、購進費用，又包括進行分析時尚未發生，但必將發生而又必須支付的費用、銷售費用等。最長儲存期是商品盈虧的分界點。在最長儲存期內，能取得一定的利潤，如果超過最長儲存期就會發生虧損。68精選課件商品保本儲存天數的計算公式為：

商品保本儲存天數＝(商品毛利-商品固定費用-商品銷售稅金)/商品日增長費用根據商品保本儲存天數和銷售額可測算商品保本儲存額，其計算公式：商品保本儲存額＝平均月銷售額×商品保本儲存天數69精選課件應用舉例設某種商品毛利額為8，000元，固定費用為2，000元，日增長費用60元，則該種商品保本期可做如下計算商品保本儲存天數＝(8，000-2000)/60=100(天)由此可以看出，該種商品保本儲存期為100天，也就是說如果儲存l00天剛好保

本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲一天就要虧損60元，如果能保證100天之內將商品銷售出去，就能取得一定利潤。70精選課件商品保利期分析商品保利期是指商品從購進到銷售出去，能夠實現目標利潤的最長存儲天數，商品實際儲存天數如果超過商品保利期，就不能實現目標利潤。為了實現目標利潤，企業應掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。保利期的測算是在測算保本期的基礎上進行的，其計算公式為：商品保質期＝（商品毛利率－商品固定費用－商品銷售稅金－目標利潤）／商品日增長費用71精選課件應用舉例設某種商品毛利額為10，000元，固定費用為2，

600元，目標利潤為2，200元，日增長費用為104元，則該種商品的保利期為：商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天從比例可以看出，該種商品保利期不應超過50天，超過50天則不能實現目標利潤，超一天，就少實現目標利潤104元，因此，必須把商品儲存天數控制在50天以內才能保證目標利潤的實現。72精選課件應用舉例健將級客戶(58折)年零售額100萬.房租8萬/年員工3名工資500元/人,電費500/月,定額稅1000元/月,裝修及貨架共5萬元分1年攤銷.一年四次進貨,20萬利潤.計算每月進貨的保本期與保利期日增費用:（1500+500）÷30＋50000÷360=67＋139=206元每月毛利:420000÷4=35000元每月房租:80000÷12=6666元每月稅金:1000元每月利潤:16666元保本期:（35000－6666－1000）÷206=132天保利期:（35000－6666－1000－16666）÷206=52天73精選課件存銷比

公式為：（期初庫存+期末庫存）/2/當月銷售

74精選課件體育用品常用表格75精選課件SKU統計類別表店鋪年份季節服裝配件鞋預計調出量預計調入量1.銷售數量3.庫存數量1.銷售數量3.庫存數量1.銷售數量3.庫存數量華聯2002冬

7

春

6

53

秋

122

2003冬73101723127

夏

18240473

春

242824192

秋3101

214264

2004春

27

12

22

合計

10480524016753

新世界2001春

1

2002冬

8

春

352

秋

41328

2003冬1027416614127

夏

9

15556

春1371139207

秋89221016235

2004春

27

12

33

合計

194392313239719

76精選課件SKU統計年份表店鋪類別最大陳列SKU季節現有SKU合計占比年份

20002001200220032004Sku數Sku數Sku數Sku數Sku數Sku數華聯服裝89冬

37

3755.22%夏

2

22.99%春

53811.94%秋

20

2029.85%Total

6436732.68%配件60冬

18

921.95%夏

9

921.95%春

11321639.02%秋

7

717.07%Total

23724120.00%鞋132冬

11

1111.34%夏

12

1212.37%春

72323232.99%秋

339

4243.30%Total

108529747.32%total

000121867205100.00%77精選課件訂貨須準備表