項目背景第一部分復盤思考第二部分心得體會第三部分目錄CONTENTS項目背景項目總圖及指標摘牌時間：2019年11月1日首開時間：2020年5月23日大商業開業時間：2021年7月2日項目名稱單位數量備注用地面積萬㎡14.79總建筑面積萬㎡49.77地上總建筑面積萬㎡39.04其中住宅建筑面積萬㎡20.48購物中心萬㎡9.30公寓萬㎡4.97商鋪建筑面積萬㎡3.74配套用房萬㎡0.55地下建筑面積萬㎡10.72容積率2.63A地塊3.0C地塊2.5戶數戶1683停車位輛28771.1、項目處于衡陽新區，該地塊前期由競爭對手衡陽項目籌備組跟進三年，期間配合政府完成拆遷、安置、土地勘測等各項工作；1.2、10月30日，萬達和新城在經過了52輪網上競拍后，交易系統突發非正常死機，這種情況前所未有，逼使競拍中斷；1.3、在此感謝發展中心的同事，當天立馬聯系市委市政府主要領導并反復匯報，同時計劃向湖南省自然資源廳進行投訴，上述動作迫使政府在兩天恢復競拍，壓縮了新城重新測算及籌款時間，我司得以高出掛牌價1.1億取得這塊土地；1、拍地情況項目背景摘地背景2.1、政府關系很差，項目開展工作遇到巨大的阻力（如工商營業執照注冊被相關政府部門拖延了一個月、住建局報規受阻、城管嚴格管制、各項證件辦理緩慢、阻擾現場施工、政府各執法部門時刻緊盯項目現場等）；2.2、破壞了政府招商引資計劃，導致市、區政府主管領導及職能部門無法完成當年的招商引資目標，扣罰了現金獎勵；拍賣完成后，在拜訪過程中，部分領導要么不見，要么會面時冷嘲熱諷；2.3、競爭對手為了順利取得該地塊，對當地相關部門進行諸多的承諾，我司根本無法兌現；2.4、非招商引資項目，項目優惠政策均無法享受，必然導致成本高啟，需要實現經營目標，商鋪及住宅的測算價格均遠超當地市場的水準；2、摘地后將面臨的問題項目背景摘地背景3.1、

項目最大賣點酃湖公園，施工過程歷經8年（歷任三任市委書記），多次停工，目前尚未完工，客戶信心不足；項目背景摘地背景3、地塊周邊情況2020年5月23日2020年4月25日2020年3月28日首開認購

3.2億商鋪認購

274套2.06億住宅認購

137套1.15億住宅均價

高于區域內競品15%銷售回款

1.66億樣板間開放營銷中心開放項目背景營銷回顧項目背景第一部分復盤思考第二部分心得體會第三部分目錄CONTENTS快速修復政府關系助力經營01復盤思考lINGHUWANDAPLAZA復盤思考快速修復政府關系，助力經營1、找到政府協調的關鍵人1.1、通過與政府部門溝通，搜集競爭對手主要負責人的資料及關系，梳理出不太支持競爭對手的政府領導；1.2、詳細梳理政府領導的關系魚骨圖，借用總包在當地政府資源，尋找出政府關系中的關鍵人物；1.3、由總包通過當地業務關系人引薦并以匯報方案的方式進行多次拜訪政府關鍵人，增加其對我司的信任；1.4、由市政府秘書長指導我司下一步工作的開展方法；復盤思考快速修復政府關系，助力經營2、了解市長想法，并取得其信任在我司競得土地后，發展中心通過市委辦了解到，原市委書記對此事保持中立，意見較大的是原市長（現市委書記），故應盡全力得到市長的支持；2.1、通過政府領導，了解到市長對萬達公司的想法：（市長在考察時路過撫州萬達，發現衡陽萬達一店整體品質比撫州萬達差，覺得萬達不尊重衡陽人民及政府），懷疑衡陽萬達一店是假萬達，是其他公司掛牌的；因此在政府的主要會議上提出了對新項目的擔憂；2.2、解決辦法：在了解到市長的想法后，項目公司在規劃院、設計中心的指導下，與設計院溝通，就大商業立面結合衡陽當地文化，按5種風格制作匯報方案，并首先得到秘書長的認可；2.3、集團領導是最好的資源：通過發展中心向劉總裁匯報，感謝劉總裁的大力支持，在百忙之中，抽空專程到衡陽與市長進行會晤，整個過程非常愉悅，極大改變市長對萬達集團的印象；復盤思考快速修復政府關系，助力經營3、化解矛盾3.1、發展中心與項目公司一起，多次拜訪分管招商的副市長，并就一店的立面、泛光、綠化改造方案，招商升級等事宜，向副市長進行匯報，慢慢的得到領導的認可；3.2、根據其分管招商工作的需求，主動提出春節期間在美國納斯達克大屏上為衡陽進行招商推廣，讓副市長派工作人員與我司共同設計大屏的招商廣告；復盤思考快速修復政府關系，助力經營3、化解矛盾3.3、集團領導是最好的資源2：邀請曲總裁與分管招商副市長進行會晤，很大程度化解了副市長對萬達的矛盾；3.4、借體育打開局面：找準政府需求，借助集團良好的資源，用體育戰略合作的方式改善政府關系，由劉春，楊培總等體育集團同事積極與政府對接，展開全?位合作；復盤思考快速修復政府關系，助力經營4、疫情之下共渡難關疫情期間集團品牌助力，體現萬達大企業的社會責任感，進一步提升了社會影響，得到政府認可與支持；4.1、為響應國家及地區的防疫、復工復產兩手都要抓的號召，市政府急需一家標桿企業作為案例，我司第一時間組織復工復產，建立了良好的形象，得到市、區政府領導的充分肯定；復盤思考快速修復政府關系，助力經營4、疫情之下共渡難關4.2、項目實現復工復產后，馬上邀請市委書記、常務副市長、市委組織部長、分管城建副市長等主要領導到現場檢查項目的防疫及復工復產工作，同時參觀營銷中心，項目防疫工作得到政府領導認可，在市委領導的支持下，項目營銷中心得以順利開放；4.3、疫情穩定后，立即邀請分管招商副市長、政府秘書長等到一店進行堂食，表明政府對萬達的支持；5、以誠相待，用心經營5.1、結合衡陽地區文化，大商業立面設計（山、水、雁、城、竹）5種風格，主動積極與市委市政府主要領導進行匯報，

向政府展現萬達的用心；5.2、通過市政府秘書長協調，將萬達項目列入省市重點項目；5.3、協調政府領導牽頭，定期為項目召開協調會，并舉辦重點項目開工儀式；復盤思考快速修復政府關系，助力經營6、同意容缺辦理梳理前期辦證所需的材料及前提條件，籌劃容缺辦理事宜；6.1、向政府及職能部門領導匯報：疫情雖重，但集團確保2021年7月2日如期高品質開業的決心不變，得到了領導的肯定；6.2、在取得住建局、自規局領導的意見后，立即聯系分管城建的副秘書長，以確保如期開業、需快速取證為由，請求其協調分管城建副市長支持，最終在副秘書長的協調下，取得副市長的簽批的同意容缺辦理的批文；復盤思考快速修復政府關系，助力經營集中精力解決經營難點問題02復盤思考lINGHUWANDAPLAZA1、協調公園及道路的建設項目最大賣點酃湖公園及道路，歷經8年，多次停工。解決方法：以影響開業時間及招商的品質為由，邀請常務副市長，分管城建副市長進行現場召開協調會，提前與區書記、區長及市政府各分管口（城建、財政）的副秘書長溝通，共同匯報公園及道路開工事宜，反復多次跟進，最終得以書面的形式提交市政府批示，政府表態在7月份的常委會專題討論此事。復盤思考集中精力解決經營難點問題2、場地內高壓線移除項目住宅首開區及大商業區域原有兩條高壓線橫跨項目，導致現場基礎無法施工，且兩條高壓線作為鐵路用線，停電時間不可控。解決方法：項目多次與常務副市長溝通，同時多次邀請主管城建彭副市長現場辦公并督辦，最終于2020年1月20日移除首開區住宅高壓線，2020年4月15日移除大商業高壓線。紅線外的高壓線，計劃在本月與商管團隊一起拜訪政府主要領導，反復協商解決。復盤思考集中精力解決經營難點問題3、營銷中心前廣場市政綠化移除營銷中心前廣場與城市主干道銜接，衡陽正在評選園林城市，對綠化率要求非常嚴，移除市政綠化難度極大。解決方法：項目團隊通過分管城建的副秘書長多次協調，就廣場門前的綠化方案進行重新設計，并向政府進行匯報；由于方案所呈現的效果要好于現在的綠化效果，同時我司以承諾函的方式消除執法局、園林局的顧忌，在秘書長的安排下，執法局分管副局長督辦此事，分三步，逐步完成門前廣場綠化移除；同時節省了近200萬的綠化移除費用。復盤思考集中精力解決經營難點問題4、借市政用地，增加營銷中心門前廣場面積4.1、與市政綠化移除一并申請，在得到政府領導支持后，借用紅線外市政用地，增加售樓部前廣場面積4326㎡，使得前廣場更加大氣，能突顯項目的形象。復盤思考集中精力解決經營難點問題4326㎡衡州大道耒酃路（建設中）售樓處樣板房購物中心5、萬達大商業按一星綠建建設5.1、根據《2018年湖南省住房和城鄉建設廳等六部分關于大力推進建筑領域向高質量高品質發展的若干意見》要求2萬平米以上大型公共建筑按二星綠色建筑標準建設；5.2、住建局發函明確要求萬達大商業按二星綠建標準執行，并上報到市政府；為不影響工期及增加建設成本，多次與住建局主要領導溝通萬達大商業按一星綠建建設，但均未果。解決辦法：5.3、

以掛牌條件未明確為由，向政府表明，增加的成本可以從項目的配套費中減免，那集團有可能會同意；經過反復多次向分管城建副市長匯報，同時向住建局承諾幼兒園按2星綠建建設，住建局才同意大商業由二星調整一星綠建建設。復盤思考集中精力解決經營難點問題6、思維創新，經營導向設計6.1、在中?設計部的指導下，提前籌劃，將公共衛生間布置在?層，為金街整棟樓共同使用，經過與主管部門領導的多次協商，才實現湖南唯一項目分層商鋪一二樓公共走廊、樓梯間整棟公攤；6.2、商鋪嚴格控制總價，大開間，短進深，以小面積商鋪為主，設計方案得到市場一致認可；6.3、深度研究地方規范，進行挑空超4.0m凈高的走廊不計基底面積要求，打破建筑密度限制，增加商鋪面積，從而增加貨值；6.4、利用公寓電梯直達地下室，解決金街一二層與地下室垂直交通問題，提升地下室利用率；復盤思考集中精力解決經營難點問題開源節流確保現金流安全03復盤思考lINGHUWANDAPLAZA

從項目前期開始，衡陽團隊反復謀劃，必須實現配套費的減免及緩交，方可確保項目現金流的安全；1、實現增量開發貸，為集團貢獻現金流1.1、利用地方農商行資源，突破純商業地塊開發貸報批限制后，果斷調整經營評審會確定的融資方案（已報批至省行），額外增加開發貸款1億元；1.2、全力協調銀行開發貸報批節點限制，兩證即取得開發貸批復；1.3、突破政府取證及銀行提款限制，首筆放款4.63億元，超額完成2.13億元；復盤思考開源節流，確保現金流安全2、緩交規劃配套費2.1、為滿足開發貸需求，要協調一次性將整個項目的樓棟全部辦理完成，因此，應繳納規劃配套費合計約為6461萬元；2.2、以支持大商業如期開業為由，項目公司協調區領導一起，多次向常務副市長匯報緩繳項目配套費，由常務副市長親自協調市財政局，最終緩交規劃配套費3902萬元；復盤思考開源節流，確保現金流安全3、緩交項目資本金3.1、根據衡陽報建政策，衡陽項目需要繳納項目資本金2491萬元；3.2、通過市政府秘書長取得重點項目的批文，結合衡陽現代服務業招商引資的優惠政策，反復與住建局、住保中心等領導溝通，磨了近一個月后，最終同意減半分批繳納，首批項目資本金同意我司以承諾書的形式承諾在10月底進行補繳（按規定年初必須交）；同時為公司節約1245萬的資金；3.3、此外，還協助總包協調，緩交農民工工資保證金997萬元，緩交期限6個月；復盤思考開源節流，確保現金流安全4、財政返還，錙珠必較4.1、我們與市政府領導溝通時得知，衡陽市政府對進駐衡陽世界500強企業有一定的扶持資金；在做通了政府領導工作后，衡陽公司借用集團曾經在世界500強中的排名，已申請扶持資金35萬元到帳；4.2、在溝通新項目報建費減免的過程中發現衡陽一店已繳納的市政配套費存在返還的可能性，通過與市、區兩級政府多輪溝通，反復申請，現申請報告已經區政府報批至市政府相關部門審批，我們將持續重點跟進此事。今后我們還將不斷地爭取財政返還機會，實現低成本收入；復盤思考開源節流，確保現金流安全5、堅持做正確的事，并取得集團領導支持5.1、湖南地區土增稅的清算依據為項目工規證，如果能實現進行工規證合并，可實現土增稅節稅；5.2、在溝通自規局后發現跨地塊合并工規證存在可操作空間；雖然工規證正常按地塊分證辦理已到了取證的時候，但為了公司能節約至少3000萬的土增稅，項目公司先向項目中心領導匯報，得到支持后，重新溝通自規局，辦理退件，重新報批；

雖然最后取證節點完不成模塊化時間，遺憾地錯過了節點獎，但如果再給我們一次機會，我們還是會堅持做正確的事。復盤思考開源節流，確保現金流安全疫情后的營銷克服各類難題04復盤思考lINGHUWANDAPLAZA1、借力政府，助力營銷起勢1.1、政府的關注，是提升市場關注及客戶信心最好保證，同時使全衡陽主流媒體聚焦免費宣傳；1.2、衡陽項目邀請市委書記，常務市長，組織部長，分管城建副市長，市政協副主席，人大副主任、市政府秘書長，自規、建設局長、區書記、區長等領導現場指導，并將領導視察視頻在營銷中心大屏上反復播放，強化客戶信心；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題2、提前呈現繁華，夯實客戶信心2.1、感謝中心設計部指導，展?中?的?樓平臺實在太好用了，毫不夸張地說，二樓平臺是本次銷售達到預期的重要場地；2.2、利用二樓平臺，持續進行圈層活動，已邀約9家銀行行長及VIP客戶、餐飲協會、女企協會、市、區兩級政協委員、人大代表，船山大道企業協會、福建商會、江西商會等成員參加活動；期間以發展酃湖夜經濟的名義，邀請市政協副主席、工商聯主席、區政府領導、銀行行長、商會會長共同參加，共計開展26場圈層活動，1600余人；2.3、借勢各界名流紛紛聚集萬達夜景平臺，通過朋友圈、網絡大V等新媒體報道，使售樓部二樓平臺成為名流打卡地，很好地宣傳項目；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題3、花小錢，造公園，為營銷助力3.1、年初，安排施工單位購買大量的草籽，撒在靠近項?展示中心的荒地，到展?中?開放時，呈現生機勃勃的景象；3.2、將工地及展?中??些廢棄的苗木移植到靠近營銷中心的公園處，讓客戶感覺到公園正在逐步建設；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題撒草籽前撒草籽后4、招商先行，提升客戶信心4.1、篩選衡陽及湖南知名商家，邀約到訪，目前完成90家商家意向簽約儀式，其中還有多家自營商家購買，如希朵曼、矮子王、胖子魚粉等，給與客戶租售同行的感覺，進一步夯實客戶信心；4.2、邀請商管總帶衡陽萬達一店的商家及累積的商家資源，集中3次到訪項目現場考查；4.3、意向商家舉辦4次的集中簽約儀式，并通過現場服務式招商接待處、現場商家簽約展板、多次的商家簽約儀式增強客戶購買信心；4.4、政府指定旅游集散中心落地并由政府領導親自授牌；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題5、眼鏡產業基地意向落地，龍頭企業購買商鋪作為展廳5.1、在拜訪區領導過程中，由區領導提及眼鏡產業是珠暉區的支柱產業之一，能不能在萬達落地個展銷中心；5.2、順藤摸瓜，通過區領導指定商務局配合，與萬達共同制定相應的投資及經營政策；5.3、商務局牽頭聯系眼鏡產業協會，洽談意向入駐的企業，在區領導的幫助下，順利引入行業龍頭（遠華眼鏡）并進行購買；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題6、農產品交易基地意向落地6.1、借勢政府想擴大衡陽全市公務員定向扶貧鄉鎮農產品宣傳的機會；6.2、利用現場商鋪，提出萬達農副產品直播廳的方案，解決線下展示，同時增加線上銷售的問題，并向區域內的群眾開放參觀；6.3、全衡陽鄉鎮知名的7家農副商家集中參觀項目，由政府站臺，并釋放消息，項目正在積極籌備衡陽首個農副產品體驗店，得到領導肯定，提升了意向客戶信心；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題7、解鈴還須系鈴人7.1、在疫情的風口，政府嚴管公共場所，堅決不允許舉辦任何形式的聚集活動，按正常程序進行報批，根本無法實現營銷中心開放；7.2、項目以“防疫復工復產兩手都要抓”為由，在展示中心建成后，先邀請市委主要領導、珠暉區主要領導進行現場視察，得到高度評價，市委領導在現場表達，萬達不愧是標桿企業，全市應組織其他單位向萬達學習；在領導的支持下，營銷中心才得以順利開放；營銷中心于3.28日小規模開放，當日分批到訪1200人；復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題8、找準政府需求，實現共贏人氣足，是投資品銷售的重要基礎，但疫情期間嚴控人員聚集，實現還應有方法8.1、拉政府站臺：向區領導、區宣傳部進行匯報，以拉動疫情后區域夜經濟為由，在做好防疫工作的前提下，小規模舉辦各類符合區域特色的活動；8.2、經區領導協調，順利取得宣傳部紅頭文件，成功獲取疫情期間20天的各類活動舉辦資格。復盤思考疫情后的營銷，克服各類難題9、實現高端盤的占位，樹立區域價值標桿9.1、通過圈層建立項目江湖地位；9.2、稀缺的湖景資源，良好的戶型設計，體現項目的獨有優勢，13#樓樹立價格